2019/05/11
スモールマス市場よりも小さい XSマス市場 を狙え
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
もうそろそろ、本当の本当、いいかげんに、顧客を絞らなければ経営がマズいことになることを我々は知らなければなりません。
日経新聞2019/5/9朝刊に、「スモールマス市場」にますます注目が集まっている、という記事が載りました。
スモールマス市場とは、マス（大多数）ではないものの、一定の規模の市場が見込める消費者の層のこと。
大多数が好む「誰でも商品」ではなく、少ないけれど強いこだわりを持つ一部の層（スモールマス市場）を狙った「あなただけ商品」をつくり、その層から圧倒的な支持を得ることで売上を伸ばすことを狙わなければ、僕たちは淘汰されることでしょう。
そもそも資金が限られる中小企業がマスを狙うのは難しいから、スモールマスを見つけ、開拓していくことが中小企業のマーケティング戦略ではすごく重要だということは昔から言われていました。中小企業向けの経営書を読むと必ず書いてありますよね。
しかし困ったことに、伸び悩むマス市場に業を煮やしたのか、昨今は花王などの大手企業もスモールマスを狙いに来ています。だから今後、中小企業はスモールマス市場はもちろん、さらにはそれよりももっと狭い市場（これを僕はXSマス市場と呼んでいます。Sより小さいXS、ということで。）を狙っていかねば生きていけなくなるでしょう。
例えば、かつては資生堂や花王などの大手企業が独占していた化粧品や美容商品市場で、今やスモールマスを狙った新興企業が、大手企業を上回る評価を得ています。「イミュ」という新興ブランドは、マスカラやティント（口紅）の市場で大手を凌ぐ評価を得ています。
イミュのマスカラ「デジャヴュ」
みんなに好かれる商品ではなく、「この人のこのニーズにとことん寄り添う」という商品で勝負し、その層からは圧倒的な支持を得る。それがスモールマスビジネスです。
こういう狭い市場を狙うとすると商品の生産ロットは小さくなりますが、今、それに対応してくれる生産委託先の企業はたくさんあり、自前の生産設備を待たずとも自社製商品を生産できる世の中になっています。成分やパッケージデザインを指定すれば生産を代行してくれる企業は日本に数百社あるそうです。（日経新聞）
とはいえ、小ロット生産なので、マス向け商品より高コスト高販売価格にならざるを得ない。しかし、絞ったターゲットのピンポイントの悩みを解決する特別な商品であれば、「高くても買う」という顧客をつかめます。逆に言えば、このスモールマス、およびXSマス市場でビジネスを成り立たせるためには、「高くても欲しいと言わせるくらいピンポイントな商品」であることが絶対的に必要です。
そこで重要なのがSNSです。インスタグラムやフェイスブックなどで顧客の反応をきめ細かに吸い上げ、商品開発に生かすということが求められます。ターゲット層を設定し、彼・彼女らとSNS上で交流し、そこから細かいニーズや志向を学び、商品を作りあげるスキルが企業に求められます。かつこの活動自体がプロモーションになり、顧客を巻き込んでいく側面があります。いわばマーケティング力の実力差で、スモールマス/XSマス市場でのビジネスの成否が決まります。
「どこで、どうやって作るか？」が問題ではなく、「誰のために、なぜそれを作るのか？」に重きを置いて商品開発をし、経営をすることが、事業を伸ばしていくためにはすごく重要なのだ、とつくづく思います。
さて、自分のビジネスおいて、顧客の細かいニーズにピンポイントに合わせた商品やサービスとは何か？
そろそろこれを本気で考えないといけない時期に来ています。
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2019/05/08
自分の「日常」は誰かの「非日常」
自分にとっての当たり前の日常が、誰かにとってはエキサイティングな「非日常」になる、という話。
バチバチと火花を散らしながら溶接を楽しむ女子が増えているのだとか。（日経ＭＪ 2019年5月8日）
ＤＩＹの専門店や「アイアンクラフト」などを行う工房などが溶接のワークショップを主催すると、たくさんの女子が集まり、鉄と鉄をくっつける作業に歓喜するのだそうです。
町工場にとって溶接なんて当たり前で日常的なことでしょうが、それがＤＩＹ女子たちにとっては興奮する「非日常」になる。顔を保護するフルフェースのマスクをかぶった姿が「インスタ映え」し、家庭でも使える小型溶接機「スパーキー」が「武骨で男前でカッコイイ」と注目されたりする。
写真はスパーキー販売サイトより
https://www.rakuten.ne.jp/gold/tuzukiya/landing/sparky/
普段、溶接しまくっている町工場の社長にしてみれば、女子が溶接に興味を持つなんて不思議かもしれませんが、これだけ世の中が成熟してしまうと、大抵のことはやりつくしてしまって、よっぽどのことじゃないと驚かないという人も増えてくる。すると、「逆に溶接が新鮮」となる。
ショッピングモールの半額セールにはピクリともしない人が、「溶接しませんか？」という誘いに大きく反応する世の中。
これで思い出したのが、マーク・トウェインの「トムソーヤー冒険」に登場する塀のペンキ塗りのお話。
伯母さんに家のお手伝いとして塀のペンキ塗りを言いつけられたトムは、通りがかる友達にペンキ塗りがどんなに楽しいかを見せつけ、お金をとってペンキ塗りを彼らにやらせることに成功します。友だちたちは、やったことがないその非日常な体験に喜々として群がります。こうしてトムは日陰で寝っ転びながらもお手伝いを完了させ、さらにはお小遣いも手にしてしまう、というお話です。
話は飛びますが、僕は毎月、長野や滋賀など他県のクライアントを訪問しますが、ちょっとした小旅行気分で何回行ってもワクワクしています。
訪問すると、長野の山脈風景を見て毎回「素晴らしいですね～」と言うのですが、そこに住んでいるクライアントさんは「まあそうですねえ」と生返事。これも僕の非日常体験が、そのクライアントさんにとっては見飽きた日常風景ということだから、まあ仕方のないこと。
でも、自分の日常が誰かの非日常で、それに喜んでくれるとしたら、これは嬉しいし、もしかしたら新しいビジネスにつながるかもしれません。
そのクライアントさんも「はあ～そうですかね～」とか言いながらも、いつも少し嬉しそうなんです(笑)。
何もかも出尽くした感のある成熟したコモディティ化社会。新しい事業のヒントは、案外身近にあるような気がします。
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2019/04/17
飲むおにぎりと子供店長
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
「飲むおにぎり」というものがあるらしいです。（日経MJ2019/4/17より）
栄養補給ゼリーにそっくりの見た目で、飲み口から吸い込むそうですが、ずっしりとゼリーに包まれたお米や海苔や昆布などの具が口の中に入ってくるのだとか。
ちょっと怖いですけど(笑)。
群馬県のヨコオデイリーフーズが販売する同商品ですが、計画比8倍の80万個を出荷する「予想を超える反応」（同社関係者）なのだそうです。
この他にも「飲むカレー」（フェリシモ社）など、食べ物を「飲む」ムーブメントが起きているらしいです(笑)。
これ、意外性が人々の関心を呼ぶパターンの商品開発とネーミングですよね。
少し前に、「食べるマスク」という乳酸菌のタブレットがありました。食品であるタブレットだけど、マスクのように外界の菌をシャットアウトする、という意味で「マスク」とネーミングされました。
但し、これはインパクトがあり過ぎたためか、本当にマスクだと思って買う人が続出したためか、真相は不明ですが、翌年からは「食べるシールド乳酸菌」というかなり大人しいネーミングに変更されました。
これらの商品開発及びネーミングは、「〇〇だけど（but)、△△」のパターンですよね。逆のこと（あるいは意外なこと）をつなげるので、見た方はビックリしてググッと引き寄せられるんですね。
おにぎりなのに、but、飲む。
マスクなのに、but、食べる。
少し古いですが、
「子供店長」も子供なのにbut、店長？って感じで、インパクト出て、面白かったわけです。
何か、自分の仕事で、使えそうですね。
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2019/04/16
サービスを売ろう
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「サービスを売ろう」です。
売れなくて困っている会社
モノが売れなくて困っている。だからどうすれば売れるか相談したい。
今週も、先週も、そういう相談が多かったです。
我がレイマック・コンサルティングでは、
「売れるためにどうすれば良いかをアドバイスをします」
という商売をしているので、そういう相談が多く集まるということは、僕のマーケティング戦略は上手く機能しているということですが、喜んでばかりもいられません。
とにかく売れなくて困っている会社を、なんとかしなくては。それが我が事務所のミッションです
サービスへの支出が増えている
モノが売れない代わりに、サービスが売れるようになっている。
総務省の「家計調査」によると、一世帯あたりの財（商品）とサービスの支出内訳を見ると、
1980年 財（商品）６７．３％
サービス ３２．７％
2000年 財（商品）５９％
サービス ４１％
2015年 財（商品）５７．６％
サービス ４２．４％
となっている。
つまり、年を追うごとに消費者は、モノ（財）への支出を減らし、サービスへの支出を増やしている、ということがこの調査結果から浮かび上がります。
サービスとして提案しよう
こういう世の中では、モノの素晴らしさを伝えるよりも、顧客が抱える問題の解決や欲求の充足を、どのように実現するのかを提案しなければなりません。つまりモノを含めた「サービス」として提案する。
あなたがパン屋さんならば、パン単体のおいしさを伝えるだけでなく、パンのある食卓を家族で囲む時間の素晴らしさを提案しなければならない。
顧客はモノ（物質）が欲しいのではなく、悩みを解決したい、と思っています。欲求を満たしたいと思っています。その「体験」をしたいと思っています。
解決できるのであれば、「所有」にこだわらないし、必要なときに借りるだけでもいい。顧客がお金を払う目的は所有ではなく、解決です。
あなたの商品を使って、顧客のどんな問題を解決するのか。あるいはどんな欲求を充足させるのか。
そこに焦点を当てて考えれば、どう売れば良いのかが見えてきます。
自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたはモノを売っているのか？それともコトを売っているのか？
それは、買う人のココロを震わせているか。
モノの素晴らしさを言うだけでは足りません。
それを使って、どんな新しい世界が見られるのか、を言わなければなりません。
そのためには、顧客の悩みや欲求を理解し、共有しなければなりません。
その際の注意点は何か？そのときに必要なモノは他にないか？どうするともっと素晴らしくなるか？それを顧客と一緒に考えて、一緒に解決への道を歩いてあげたらどうだろう？
こういうことをひっくるめて、「サービス」として提供したらどうだろう？
モノは平凡でも、サービス化したらエクセレントになれるかもしれない。
モノが良ければ、スーパーエクセレントな存在になれるかもしれない。
あなたの商品を「サービス」に仕立てて、顧客に提案してみよう。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第638号（2017年7月7日発行）より）
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2019/03/23
提案が撃沈するとき
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「提案が撃沈するとき」です。
■提案が撃沈するとき
「コンサルティングあるある」なんですが、こちらが調査や分析に時間をかけ、かなり熱をもって（一方的に）、クライアントにプランを提案したとき、
「あ、それは以前にかなり一生懸命にやってみましたが、さっぱりダメでした」
と言われて一瞬で話が終わってしまって撃沈、ということがあります。
これほど恥ずかしいことはありません。
クライアントと関係を築き、コミュニケーションをとり、「話し合いながらともに課題に向かう」という姿勢を持っていればこういう失敗は避けられるのですが、時にこの鉄則を忘れてしまい、赤っ恥をかいてしまうことがあります。僕も昔よくやりました。（今でも小さめのはやりますが）
■聴けば分かる
相手の知らないことを今までにない角度から提案し、そして相手に驚きとともに気づきをもたらし、感動して「それ、やろう！」と言ってくれたら、提案する側としてはとても嬉しい。（優越感に浸れる）そしてこういうやり方は、カッコいい。
この誘惑に駆られ、勇み足を踏んでしまい、「ちゃんとヒアリングする」という鉄則を忘れてしまう･･･。
相手が何を実行していて、何を実行していないのか。相手が何を知っていて、何を知らないのか。
これは、相手に聴かないと分かりません。逆に言えば、聴けば分かる。
劇的な成功を狙うと、かかなくていい恥をかいてしまうことがあります。
■嬉しい瞬間
今週、顧問として関わっているお客様と定例のミーティングをしました。
来期の年間スケジュールについて話し合っていて、何かお客様が喜んでくれるようなイベントをやりたいね、ということになりました。
日ごろからコミュニケーションを取っていて、何がやりたくて、会社内にどんな資源があり、どんな制約があるのかが分かっています。
これらを加味した上で、さらにヒアリングをかけて、あるアイデアを提案したところ、ものすごく喜んでくれました。
さっそくこのアイデアを形にすべく、準備に取り掛かることになりました。
こういう瞬間は本当に嬉しいですね。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、相手の状況を把握するために、きちんとヒアリングをしているでしょうか。
ついつい、自分が知っていることや、一方的に思いついたアイデアを相手に押し付けていないでしょうか。
相手が「うんうん」と聞いてくれているからと調子に乗って話していると、まったく響いていなかったり、てんで方向違いだったりすることもあります。
これは、本当に時間の無駄。
相手に質問する。相手が答える。さらに深める質問や、視野を広げる質問をする。そして相手が答えたり、逆に質問してもらったりする。
このキャッチボールをしながら、やるべきことや、進むべき道を絞り込んでいく。そして納得できる解に近づいていく。
これは、どんなビジネスをするにしても、基本的なことだと思います。
まず相手と話し合える関係を作ることがすごく大事。ぎこちない関係のままだと、うまくいくものもいかなくなる。
僕もまだまだ出来ていないこともありますけどね。
皆さんはどう？
応援しています。
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