2019/03/23
提案が撃沈するとき
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「提案が撃沈するとき」です。
■提案が撃沈するとき
「コンサルティングあるある」なんですが、こちらが調査や分析に時間をかけ、かなり熱をもって（一方的に）、クライアントにプランを提案したとき、
「あ、それは以前にかなり一生懸命にやってみましたが、さっぱりダメでした」
と言われて一瞬で話が終わってしまって撃沈、ということがあります。
これほど恥ずかしいことはありません。
クライアントと関係を築き、コミュニケーションをとり、「話し合いながらともに課題に向かう」という姿勢を持っていればこういう失敗は避けられるのですが、時にこの鉄則を忘れてしまい、赤っ恥をかいてしまうことがあります。僕も昔よくやりました。（今でも小さめのはやりますが）
■聴けば分かる
相手の知らないことを今までにない角度から提案し、そして相手に驚きとともに気づきをもたらし、感動して「それ、やろう！」と言ってくれたら、提案する側としてはとても嬉しい。（優越感に浸れる）そしてこういうやり方は、カッコいい。
この誘惑に駆られ、勇み足を踏んでしまい、「ちゃんとヒアリングする」という鉄則を忘れてしまう･･･。
相手が何を実行していて、何を実行していないのか。相手が何を知っていて、何を知らないのか。
これは、相手に聴かないと分かりません。逆に言えば、聴けば分かる。
劇的な成功を狙うと、かかなくていい恥をかいてしまうことがあります。
■嬉しい瞬間
今週、顧問として関わっているお客様と定例のミーティングをしました。
来期の年間スケジュールについて話し合っていて、何かお客様が喜んでくれるようなイベントをやりたいね、ということになりました。
日ごろからコミュニケーションを取っていて、何がやりたくて、会社内にどんな資源があり、どんな制約があるのかが分かっています。
これらを加味した上で、さらにヒアリングをかけて、あるアイデアを提案したところ、ものすごく喜んでくれました。
さっそくこのアイデアを形にすべく、準備に取り掛かることになりました。
こういう瞬間は本当に嬉しいですね。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、相手の状況を把握するために、きちんとヒアリングをしているでしょうか。
ついつい、自分が知っていることや、一方的に思いついたアイデアを相手に押し付けていないでしょうか。
相手が「うんうん」と聞いてくれているからと調子に乗って話していると、まったく響いていなかったり、てんで方向違いだったりすることもあります。
これは、本当に時間の無駄。
相手に質問する。相手が答える。さらに深める質問や、視野を広げる質問をする。そして相手が答えたり、逆に質問してもらったりする。
このキャッチボールをしながら、やるべきことや、進むべき道を絞り込んでいく。そして納得できる解に近づいていく。
これは、どんなビジネスをするにしても、基本的なことだと思います。
まず相手と話し合える関係を作ることがすごく大事。ぎこちない関係のままだと、うまくいくものもいかなくなる。
僕もまだまだ出来ていないこともありますけどね。
皆さんはどう？
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2019/03/13
【人のせいにしていると成長は止まる】
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「人のせいにしていると成長は止まる」です。
■誰のせい？
うまくいかないとき、誰かのせいにしたくなる。
あの人が悪い、上司が悪い、会社が悪い、お客が悪い、社会が悪い･･･。
世の中には発言の8割が「不満」や「誰かの悪口」という人もいる。
不満を言っている人を見ると嫌な気分になりますが、はたしては自分はどうかな？と振り返って戒めにしています。
誰かのせいにして、何かを達成した人はいませんからね。
■社員への手紙
この前ミーティングした経営者は、売上げが上がらず、不満ばかり言っている社員について困っていました。
その社員さん、何かと人のせいにして、周りの人を辟易させている。
周囲は「あの人のあの姿勢（性格）は直らない」とあきらめている。
しかし、その経営者は、「これは、彼の問題であると同時に、私自身の問題でもある。ここで私があきらめて投げ出してしまったら、私の成長は止まる」と言って、真正面からその社員さんと向き合っています。
この前はその社員さんに向けて手紙を書いた、と言って、僕に見せてくれました。そこには厳しくも愛のある言葉が並んでいました。
ドラマのように、この手紙を読んだ社員が涙ながらに改心するなんてことは、現実世界では起こりません。そんなことも期待していない。
だけど、やれることは全てやってみるという姿勢が、その経営者には備わっているのです。
■振り返りが成長を助ける
一流のアスリートが一流なのは、天賦の才能に加えて、振り返りの時間を大切にしているからだと思います。
一日の試合や練習を振り返り、それをノートに書きながら、次にやるべきことや、ポイントやコツを整理しているのです。
このとき、できないことを「他人や環境のせい」にしている一流選手はいないでしょう。
できないのは自分に問題があるからで、それを客観的に理解して、改善しようとする。
この作業の積み重ねが、高い目標の達成につながるのです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、何かがうまくいかないとき、どういう「考え方」をしているでしょうか？
「全て自分のせいだ」と背負いすぎて、追い込みすぎるのは良くありません。メンタルがやられてしまいますからね。
しかし、「自分にもっと改善すべき点があるのではないか？」「他にやれることはないだろうか」と自問することは有効だと思います。これを放棄すると、成長は止まります。
他人ごとではなく「自分ごと」と捉え、自分を振り返り、素直に事実や他人からの意見を受け入れられるか。
そこが成長できるか、その場にとどまるかの分かれ目です。
僕も日々精進。
ぜひあなたも。
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2019/03/05
豊田さんのセミナーを受講するといつも頭の中が整理できるので助かります。（３０代男性）
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
先週の火曜日（2019年2月26日）、【51回目】のレイマック定例セミナーを開催しました。テーマは「経営者のためのWebマーケティング基礎講座」。経営者としてどのようにwebを活用し、業績を伸ばしていくかについて、事例を交えながらお話ししました
今回もたくさんの方にお集まりいただきました。
皆さんの熱気をパワーにかえて90分間ノンストップで私が考える「Webマーケティング」についてお話ししました。
セミナーを受けた感想のアンケート結果は以下の通り。
とても面白かった（5段階評価の5）･･･６１．１％
まあ面白かった（5段階評価の4）･･･２７．８％
（以上で８８．９％）
それ以下はなし。
無回答･･･１１．１％
ありがとうございました。
アンケートの詳細は以下の通りです。
■経営やWebについて初心者の私でも非常に分かりやすくてスッと頭に入ってくる構成でお話頂き、充実した時間でした。ありがとうございました。（４０代女性）
■とても分かりやすく、コツコツ流がマーケティングにも重要だと理解できました。Webとリアルを分けるのではなく、相手が場面で使い分けをすることが分かった。「紙、リアルをうまく生かすWebマーケティング」の具体例が分かりやすくて自分もやってみたいと思います。（５０代女性 経営者）
■ターゲットを絞ることやHPのアクセスを分析をして動向をつかむことが大切だということが勉強になりました。HPに動画をアップするというアイデアは既に実行する予定でしたが不安がありましたが、今回のセミナーを聞いて自信をもってやりたいと思いました。（４０代女性）
■大変有意義でした。HPを工夫しようか思います。ペルソナ分析をしたうえで、キラーコンテンツとして「マイストーリー」を載せ、具体的に「～が得意」と改めます。（５０代男性）
■Webが人材獲得でも重要なツールとなることがよく理解できたので、人材獲得が上手くいっていない経営者の方にお伝えしようと思います。Webの基礎が大変分かりやすかったです（５０代男性）
■「自分のベルトコンベヤー」は果たしてスムーズに動いているか？、お客さまに発信できているか？まだまだやることたくさんあるなーと気が付きました。内容の濃いセミナーでした。個別コンサルティングをお願いしたいです。（４０代女性 経営者）
■カスタマージャーニーのワークショップのところで、久しぶりに当時のことを思い出した。カスタマージャーニーは、設定した時点ではほぼ間違っていることが多く、実際に運用していく過程で、特に一次情報に触れることで、リストラクチャリングされていくものだと感じている。だからこそ、何がどう違っているのかを知るためにも、まずはカスタマージャーニーがあることが前提であり、難しく考えることなく、アジャイルに（機敏に）とにかく作るのだ。Webは経営者にとって重要。ここを深く掘り下げて欲しかった。売る、ブランディングの他にも経営者にとってこそ重要な要素があると感じているからだ。またそうボンヤリと思っている人にとってWebを作ることでその意味が明確になるからだ。（５０代男性 経営者）
■売っている商品のお客様のペルソナをなるべく明確に詳細に設定してみようと思う。商品の販売ストーリーを描いてみようと思う。おだやかな話し方で内容が分かりやすい。（６０代経営者男性）
■「ノウハウの提供は出し惜しみしないことにより信頼を与えることができる」と学ばせて頂いて、自信の知識の棚卸しをしてみようと思えました。今回も気づきを頂きました。ありがとうございました。（４０代男性）
■Webの仕事をしていますが、あらためて確認できたり新しく学ぶこともありました。実体験からのお話は説得力があります。本日参加出来てとても良かったです。（４０代女性 経営者）
■Webがテーマでしたが、「Web」と「紙」うまく融合することの大切さを改めて感じています。（４０代男性 経営者）
■自分が社長にプレゼンするためのノウハウが得られました！Webとリアルの融合戦略は役に立てます！内容がとても理解しやすかったです。（３０代男性 会社役員）
■自社のHPを新しくしているところなので、どういったコンテンツが必要なのかなどを再度考え直す良い機会になりました。会社で話し合いたいと思います。私は経営者ではないのですが、内容がとても分かりやすく、飽きることなく時間が過ぎました。ありがとうございました。（３０代 女性 ）
■ペルソナを細かく設定するというところがヒントになった。今、モノが売れにくくなっている環境なので、再度ターゲットを見直す必要あり。ネットの得意先が増えてきており、Webマーケティングの話もできないといけないので参考にさせて頂きます。豊田さんのセミナーを受講するといつも頭の中が整理できるので助かります。（３０代男性）
■Webを活用するにはまずはちゃんとした商品が必要。まだまだ下地づくりが必要だと感じました。ただ、WebページはJimdoで再度挑戦します。何が足りないのかをページを作りながら考えます。ペルソナを立てることが本当に苦手で、なかなか立てられないので、セミナー途中でも結構悩んでしまいました。（３０代男性 経営者）
■会社のHPをもう一度見直し、セミナーの内容を取り入れてみようと思います。（３０代男性）
■コツコツやることはやはり大事だと思いました。Web等がどんどんすごくなっても、信用や人柄が無いと、人の心は動かせないものだと思いました。（３０代男性）
■滞りがちなブログ更新をもっとがんばろうと思いました。動画もやったら面白いかもな、と。お話を聞きながら、つい自社のコンテンツについて考えてしまいました。（４０代男性 経営者）
■ケラーによる顧客ベースのブランド・エクイティ・ピラミッドは知らなかったです。豊田さんの翻訳も分かりやすい。全体的にとても分かりやすかったです。豊田さんの経験を話してもらえてよかったです。（３０代男性 経営者）
その後は懇親会。Webの活用で大活躍されている大先輩に参加して頂いて、本編よりも盛り上げてくれました。ありがとうございます！
次回は2019年5月23日（木）の19時。ウインクあいちにて。
テーマは「プレスリリースと戦略的PR 基礎講座」です。
ぜひ52回目のレイマッククラブセミナーに、ご参加ください。
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2019/02/16
起業は恐くないですか？10年かけて120人の起業家に聞いた起業成功の秘訣(1)
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
僕は毎月1人の起業家や経営者にインタビューするという活動を１２５ケ月（１０年半）、一度も休むことなく連続して続けています。インタビューした記事は会報誌（レイマックプレス）に掲載し、webと郵送でレイマッククラブ会員様や関係者に配布しています。
なんでこんなことを始めたかというと、自分自身が起業する時、サラリーマンの安定収入を捨てて起業するということに相当ビビッていたことに由来します。
こんなに恐いこと（収入がゼロになるかもしれない！失敗したら離婚されて貧乏になるかもしれない！ジリ貧になりみんなに「可哀想な人」と思われるかもしれない！）を、世の中の起業家たちはどう感じていたんだろう？恐くなかったのかな？うーむ、謎だ。じゃあ、直接、本人たちに聞いてみよう、という感じで始まったのです。
で、みなさんにインタビューを申し込むと、ほとんどの方が快諾してくれて、起業に至るまでの道のり、そして事業を軌道に乗せるまでの道のりをいっぱい聞かせてくれました。まさに、まさに「ほやほやの生の声」です。そんな貴重なお話を聞かせて頂くだけで感謝なのに、逆に「昔のことを話すことで初心に帰ることができた」と感謝されることもあります。そんなときはすごくうれしい気分になります。
そしてあれよあれよとインタビューした数は120人を超えました。
ちなみに、先日発行した最新号は通算１２５号で、税理士であり、中小企業診断士であり、占い師であり、神主であるTAG経営の長瀬充寛さんにインタビューしています。
また、このレイマックプレスの記念すべき創刊号で、一番初めにインタビューしたのは、名古屋のインテリアショップの雄、リアルスタイルの鶴田社長。今では全国にお店を展開し、先日東京青山に新たにお店をオープンしました。オープニングパーティに僕もお邪魔してきましたが、とても素敵なお店で、オシャレな空間。そこにオシャレな人たちがワンサカ集まって来ていました。さすがです。
その鶴田社長も確かそうだったはずですが、起業家にインタビューしていて感じるのは、多くの人が、起業する前にすでに売上を持っている、ということです。つまりお客様がついている。
売上が先で起業が後。だから、事業がスムーズに立ち上がる。この「起業よりも売上ファースト」の起業家は多いです。実は僕もサラリーマン在職中にコンサルティングの顧問先をゲットし、その後起業したという「売上ファースト」型の起業でした。
もちろん、すべての人がこれをできるわけではありません。でも、起業希望者とお話をしていて疑問に感じるのは、どれくらい「売ること」を考え実践しているのかな？ということです。計画を立てたり創業セミナーに出たり、あれこれ考えている前に、「とりあえず売ってみれば？」と思います。まず売ってみて、売れれば起業できるし、売れなきゃ別のプランを考える。机の上でこねくり回したり、議論してても結論は出ず、老けていくばかり、なんじゃないかな。
売ってみる→客の反応をみる→修正する→売ってみる･･･このサイクルを致命的な失敗をせずにできるだけ早く繰り返す、ということに尽きます。シンプルですよ。
起業したければ、まず売ってみよう。
これ、僕が起業家から学んだ重要なことの1つです。
【セミナーのお知らせ】
第51回レイマッククラブセミナー
【テーマ】「経営者のためのWEBマーケティング基礎講座」
【日時】２０１９年２月２６日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。但し初参加の方のみ
【定員】３０名
【懇親会】予算別途３０００円くらいです。
お申込みはこちらから↓
https://raymac.jp/20190226/
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※無料のダウンロード版もあります。
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2019/02/08
プル型か、プッシュ型か、どっち？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「プルかプッシュか？」です。
■プルとプッシュ
ある経営者と話していて、法人向けの営業をする際に、飛び込み営業が良いのか、ダイレクトメールが良いのか、と質問されました。
もちろん、ＷＥＢサイトは用意し、ターゲット層が検索しそうなワードにヒットするようにしておくことは前提条件。
加えてブログやＳＮＳ、動画等で発信し、お客様をサイトに誘導する動線を設計しておくことも大事。
これらの「プル（お客様を引っ張る）」の仕掛けをした上で、それでもやり足りない場合は、「プッシュ（攻める）」の営業をする。
待ち（プル）と攻め（プッシュ）の両立てを準備することは、売上げを伸ばしていくために大切なことです。
■前は飛び込んでいたのに･･
飛び込み訪問、ダイレクトメール、それぞれメリットとデメリットがあります。
飛び込み訪問は効率が悪いし、９９％断られますからメンタル的にもキツイ。
しかし、飛び込んだときにこちらの一生懸命さが伝わり、何がしかの「熱」を感じてもらえたとき、出会い頭的にうまくいく場合もあります。
ＨＰ、ダイレクトメール、電話では伝わらない、顔の表情や声のトーンや立ち居振る舞いで、共感を感じてもらえることがあるのです人間対人間だから、いくら世の中がＷＥＢ化しようとも、これは起こりうる。
事実、その経営者は、その方法で新規顧客を開拓した経験を持っている。
しかし、今、飛び込み訪問をすることを拒んでいる。
なぜか？
■つき抜けるきっかけ
理由を聞いてみると、「以前は切羽詰っていたから、出来た。今はちょっと･･」
つまり、以前は売上げを作るために必死だった。だから飛び込み訪問もいとわなかった。しかし、売上げも安定してきた今、躊躇してしまう自分がいる･･･。
おそらく、前回成功したのは、その必死さがお客様に伝わり、共感してもらえたのでしょう。
人間誰しも、必死に、一生懸命やっている人間に打たれる。そういう人間に目が行く。時に助けたいとさえ思う。
ビギナーズラックの正体は、この「必死さ」がお客の共感を呼ぶことなのかもしれません。
ＷＥＢやツールを動かしてスマートに効率的にやることは大事。生産性の追及は経営者の永遠のテーマだ。
それでも、その経営者には、もう一回飛び込んでみたら、とお願いした。
そこにさらにつき抜けるきっかけが潜んでいるように思ったからです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
モノが売れない時代。
お客様は何かを買うとき、誰から買うのか？なぜその人（会社）から買うのかを考えるようになっています。
もちろん最安値であれば誰から買っても良い、というお客様も多い。
そういうお客は大企業に任せておけばいい。
我々中小企業は、最安値競争に参入しても勝ち目はありません。
共感。
お客様に共感してもらい、自分たちから買ってもらえるように理由を提供することが大事。
そのためには感情に訴え、感情を揺さぶることが必要になります。
時に一生懸命やることが、感情を揺さぶることになる。
仕事を始めた当時のような素直な情熱が、お客様があなたから買う理由になったりする。
中途半端に安定してくると、守りに入ってしまう僕たち。
しかしそこが衰退の始まりです。
もう1回挑戦。
自分に言い聞かせています。あなたも、ぜひ。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第622号（2017年3月17日発行）より）
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【セミナーのお知らせ】
第51回レイマッククラブセミナー
【テーマ】「経営者のためのWEBマーケティング基礎講座」
【日時】２０１９年２月２６日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。但し初参加の方のみ
【定員】３０名
【懇親会】予算別途３０００円くらいです。
お申込みはこちらから↓
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