2019/04/16
サービスを売ろう
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「サービスを売ろう」です。
売れなくて困っている会社
モノが売れなくて困っている。だからどうすれば売れるか相談したい。
今週も、先週も、そういう相談が多かったです。
我がレイマック・コンサルティングでは、
「売れるためにどうすれば良いかをアドバイスをします」
という商売をしているので、そういう相談が多く集まるということは、僕のマーケティング戦略は上手く機能しているということですが、喜んでばかりもいられません。
とにかく売れなくて困っている会社を、なんとかしなくては。それが我が事務所のミッションです
サービスへの支出が増えている
モノが売れない代わりに、サービスが売れるようになっている。
総務省の「家計調査」によると、一世帯あたりの財（商品）とサービスの支出内訳を見ると、
1980年 財（商品）６７．３％
サービス ３２．７％
2000年 財（商品）５９％
サービス ４１％
2015年 財（商品）５７．６％
サービス ４２．４％
となっている。
つまり、年を追うごとに消費者は、モノ（財）への支出を減らし、サービスへの支出を増やしている、ということがこの調査結果から浮かび上がります。
サービスとして提案しよう
こういう世の中では、モノの素晴らしさを伝えるよりも、顧客が抱える問題の解決や欲求の充足を、どのように実現するのかを提案しなければなりません。つまりモノを含めた「サービス」として提案する。
あなたがパン屋さんならば、パン単体のおいしさを伝えるだけでなく、パンのある食卓を家族で囲む時間の素晴らしさを提案しなければならない。
顧客はモノ（物質）が欲しいのではなく、悩みを解決したい、と思っています。欲求を満たしたいと思っています。その「体験」をしたいと思っています。
解決できるのであれば、「所有」にこだわらないし、必要なときに借りるだけでもいい。顧客がお金を払う目的は所有ではなく、解決です。
あなたの商品を使って、顧客のどんな問題を解決するのか。あるいはどんな欲求を充足させるのか。
そこに焦点を当てて考えれば、どう売れば良いのかが見えてきます。
自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたはモノを売っているのか？それともコトを売っているのか？
それは、買う人のココロを震わせているか。
モノの素晴らしさを言うだけでは足りません。
それを使って、どんな新しい世界が見られるのか、を言わなければなりません。
そのためには、顧客の悩みや欲求を理解し、共有しなければなりません。
その際の注意点は何か？そのときに必要なモノは他にないか？どうするともっと素晴らしくなるか？それを顧客と一緒に考えて、一緒に解決への道を歩いてあげたらどうだろう？
こういうことをひっくるめて、「サービス」として提供したらどうだろう？
モノは平凡でも、サービス化したらエクセレントになれるかもしれない。
モノが良ければ、スーパーエクセレントな存在になれるかもしれない。
あなたの商品を「サービス」に仕立てて、顧客に提案してみよう。
応援しています。
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