2019/03/23
提案が撃沈するとき
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「提案が撃沈するとき」です。
■提案が撃沈するとき
「コンサルティングあるある」なんですが、こちらが調査や分析に時間をかけ、かなり熱をもって（一方的に）、クライアントにプランを提案したとき、
「あ、それは以前にかなり一生懸命にやってみましたが、さっぱりダメでした」
と言われて一瞬で話が終わってしまって撃沈、ということがあります。
これほど恥ずかしいことはありません。
クライアントと関係を築き、コミュニケーションをとり、「話し合いながらともに課題に向かう」という姿勢を持っていればこういう失敗は避けられるのですが、時にこの鉄則を忘れてしまい、赤っ恥をかいてしまうことがあります。僕も昔よくやりました。（今でも小さめのはやりますが）
■聴けば分かる
相手の知らないことを今までにない角度から提案し、そして相手に驚きとともに気づきをもたらし、感動して「それ、やろう！」と言ってくれたら、提案する側としてはとても嬉しい。（優越感に浸れる）そしてこういうやり方は、カッコいい。
この誘惑に駆られ、勇み足を踏んでしまい、「ちゃんとヒアリングする」という鉄則を忘れてしまう･･･。
相手が何を実行していて、何を実行していないのか。相手が何を知っていて、何を知らないのか。
これは、相手に聴かないと分かりません。逆に言えば、聴けば分かる。
劇的な成功を狙うと、かかなくていい恥をかいてしまうことがあります。
■嬉しい瞬間
今週、顧問として関わっているお客様と定例のミーティングをしました。
来期の年間スケジュールについて話し合っていて、何かお客様が喜んでくれるようなイベントをやりたいね、ということになりました。
日ごろからコミュニケーションを取っていて、何がやりたくて、会社内にどんな資源があり、どんな制約があるのかが分かっています。
これらを加味した上で、さらにヒアリングをかけて、あるアイデアを提案したところ、ものすごく喜んでくれました。
さっそくこのアイデアを形にすべく、準備に取り掛かることになりました。
こういう瞬間は本当に嬉しいですね。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、相手の状況を把握するために、きちんとヒアリングをしているでしょうか。
ついつい、自分が知っていることや、一方的に思いついたアイデアを相手に押し付けていないでしょうか。
相手が「うんうん」と聞いてくれているからと調子に乗って話していると、まったく響いていなかったり、てんで方向違いだったりすることもあります。
これは、本当に時間の無駄。
相手に質問する。相手が答える。さらに深める質問や、視野を広げる質問をする。そして相手が答えたり、逆に質問してもらったりする。
このキャッチボールをしながら、やるべきことや、進むべき道を絞り込んでいく。そして納得できる解に近づいていく。
これは、どんなビジネスをするにしても、基本的なことだと思います。
まず相手と話し合える関係を作ることがすごく大事。ぎこちない関係のままだと、うまくいくものもいかなくなる。
僕もまだまだ出来ていないこともありますけどね。
皆さんはどう？
応援しています。
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