2010/06/11
繁盛しないことが儲けるコツ
子供服スーパーの西松屋の業績が好調です。2010年2月の売上高は1177億円、経常利益は94億円。売上高経常利益率は業界屈指の8%。（日経トップリーダー6月号より）
西松屋は「子供を持つ家庭」の母親をターゲットにしています。この母親たちが求めるのは、「スピード」と「安全」。
子供の世話のために一刻も早く買い物を済ませたい母親にとって、混雑したレジや狭い通路、複雑なレイアウトは迷惑なだけ。子供がぶつかって危ないマネキンやワゴン売場も要りません。
この母親のニーズに答えるため、西松屋の店舗はガランとして広い。通路はまっすぐでベビーカーが3~4台すれ違って余りある。買い物客をあおるためのワゴンセールもなし。
また、レジや駐車場の混雑を緩和させるため、「繁盛店」を作らない方針なんだとか。基準より繁盛してしまった店には、周りに次々と追加出店し、客を分散させているのです。そこまでするか、と言う感じ。
工夫を凝らしたＰＯＰ、ＢＧＭ、細い通路などは、西松屋ではご法度。忙しい母親が、パッと来てサッと買い物し、スッと帰れることを最も重視しているそうです。
これの真逆の戦略をとるのがヴィレッジヴァンガード。「遊べる本屋」というコンセプトのもと、店内は細くうねった通路、個性極まりなく凝ったＰＯＰ、ガンガン流れるＢＧＭなどなど・・。
特に有名なのがこの手書きのＰＯＰ。
「ヴィレヴァン」のターゲットは10代～20代の若者。時間に余裕のある彼らの主たる来店動機は「暇つぶし」か「何か面白いものないかな」という無目的なもの。
店としては彼らの店内滞在時間を出来るだけ長くし、ＰＯＰなどでアピールし、ワゴンなどを使った量感陳列で衝動買いやついで買いを誘います。
西松屋とヴィレッジヴァンガード。扱う商品やスタイルは全く違いますが、ターゲットとする顧客を明確にし、その行動の裏側にある心理をとらえ、そこに訴える店作りをしているところが共通点と言えそうです。
ターゲットを決めれば、全てが決まる。
西松屋とヴィレヴァン。
どちらも商売のヒントがたくさん隠れているお店です。
2010/06/01
中部経済新聞に掲載されました。
昨日の中部経済新聞に私の記事が掲載されました。
内容は「さらけ出しマーケティング」のサービスについて。
このサービスは、経営者や起業家の生き方をさらけ出した「物語」をＨＰ上に掲載したり、小冊子にして配ることで、顧客の共感と信頼を得ることを狙いとしています。
コモディティ化した現在においては、商品やサービスでライバルと差別化することはとても難しくなっています。こういう情勢下では、失敗や苦労したことなど自分の歴史をさらけ出すことで親近感を生み出し、顧客との関係性を強化することは非常に重要です。
顧客との関係性（リレーションシップ）の重要性は、マーケティングの権威である恩蔵直人先生も『コモディティ化市場のマーケティング論理』の中で強調されています。
リレーションシップによる差別化は、本質的であり、一度築けばその優位性は長く持続しやすいのだそうです。中小企業や起業家はこれを見逃す手はありません。
このサービスは、私自身が実際に自分のかっこ悪い過去をＨＰ上にさらけ出したところ、多くの人たちに共鳴され、仕事につながったという体験に基づいています。人の失敗談に、人は興味を持つというとなんですね。
それにしても、結構大きく載せて戴いて、ありがたく思います。
2010/05/25
霊柩車事業で躍進する起業家
今月の会報誌レイマックプレスでは、霊柩車事業で躍進する株式会社メディアサポートの横田社長にインタビューしています。
横田社長は高校卒業後に葬祭業界に入り、その後1社独占状態だった霊柩車業界に参入し、昨年グリーンシート市場に株式公開しました。
「目標があるからこそ仕事は面白い」と言って憚らない横田社長のインタビューを少しだけ紹介します。
・・・・・
―その後、霊柩車による運送事業に参入したのですね。それは自然な流れで？
そうですね。霊柩運送事業が葬祭事業の関連事業であるということと、当時この事業をやっている会社が1社しかなく、競合が少なかったというのも大きな理由です。その会社というのは、この地域の葬儀会社が共同出資した会社で、市場を独占していました。
―霊柩車というのは、葬儀会社が所有しているのではなく、霊柩車運送専門の会社があるんですね。知りませんでした。
霊柩車って1台あたり1000万円から1500万円くらいするんです。しかも、複数台持っていないと仕事が回りません。それを1社の葬儀会社が持つことは資金的に大変ですので、葬儀会社が集まって霊柩車運送の専門会社を作ろうという流れになったようです。
―競合は１社しかありませんが、そこに参入しようとするとまとまった資金が必要になりますね。
そうですね。そこはもう腹を決めて、増資（第三者割当）を繰り返し、金融機関からの借り入れもしながら資金繰りをしました。霊柩車って、改造しないといけませんから、買おうと思ってもすぐに変えないのです。改造に2ヶ月かかるんです。それから人材の育成も必要です。
―競合する霊柩車会社のサービスレベルにも付け入る隙があったと聞きました。
こ れは、色々な見方があると思いますが、私はその会社に対して「単なる運送会社」という印象を持ちました。我々も以前はその会社を利用させて頂く立場だった ので、サービスのレベルはよく分かりました。私は葬祭業というのは究極のサービス業だと思っています。当然霊柩車事業も同じです。その中で、単なる運送業 としてご遺体を運ぶということでは、お客様に大変失礼だし、納得してもらえないだろうと思います。遺族の気持ちに寄り添って行うサービス業としての認識が 必要ですし、それができる人材の育成も必要だと思っています。
・・・以下続く。
続きは会報誌レイマックプレス上にて。
2010/05/21
スタバへの道
新しいクライアントへのプレゼン資料作成のため、第2会議室（スタバ）に引きこもる。
アイスラテをズズッと飲みながら、コピーの裏紙に殴り書き。いろいろとアイデアが出て来て、ほっとしました。この手書きのままプレゼンした方が、勢いが伝わっていいのにな～と思いながら、明日はパワポ化の作業に入ります。ふう。
スタバまでは事務所からてくてく歩いて15分くらい。その過程で色々と考えがグルグル整理されます。
京都に『哲学の道』という哲学者が思索にふけったと言われる道がありますが、さしずめこのスタバまでの道は、僕にとっての「コンサルの道」です。
てくてく歩くことで、右脳と左脳がいい具合にキャッチボールしてくれるのかも。
プレゼンが上手くいくことを祈ります。
2010/05/20
【リーダーシップの勉強会のお知らせ】6月16日に名古屋で開催！ 【終了しました】
第8回の勉強会を下記の通り開催いたします。
どなたでも参加できますの、お気軽にお申込みください。
日時：２０１０年6月１6日（水）１９:００～２０：４５（１８:３０受付）
場所：愛知県産業労働センター ウインクあいち
１１１０会議室 名古屋市中村区名駅４－４－３８
料金：2000円（税込み）、但し愛P会員は無料
テーマ：「リーダーシップとモチベーションアップで組織を活性化する！」
組織で事業活動をすればそこに必ずマネジメントが存在する。マネジメントを上手く機能させるためには、リーダーシップとモチベーションの向上は欠かせない。今回の勉強会では、リーダーシップとモチベーションという2つの視点から組織を活性化するための方法を学びます。
