2010/07/16
無理をして壁を突破し、その後は正しい投資で高収益化を実現
靴専門店ＡＢＣマートの営業利益率（本業の儲ける力を示す）は21.6% で、09年度の専門店でトップだそうです（日経ＭＪ専門店調査より）。これ、ユニクロより高い数値なのだとか。
高利益率の理由は、
①「ホーキンス」「ＶＡＮＳ」などの儲かる自社商品の割合が４５％を超え た。つまり、儲かる商品がたくさん売れて利益率が高まった。
②ショッピングセンターから好条件で出店を持ちかけられ、集客力が 高まった。つまり、客一人あたりの集客コストが抑えられるため、利益率が高まる。
③増床することで取り扱い品目を増やし、「ついで買い」 を促して客単価を上げる。小売業は客単価が上がれば（立地代、集客コストは一定なので）利益率は高まる。
ＡＢＣマートと言えば、プーマやアディダスなどのナショナルブランドを低価格で売る印象が強かったです。ゆえにあまり儲からないビジネスモデルだったと推 測しますが、自社商品を開発して拡販することで利益率を高めたんですね。
同社は社員の激務で有名だそうですが、
①おそらく、まずマンパワーの結集による薄利多売で種火となる資金を蓄積し、
↓
②その資金で儲かる自社商品を地道に開発、拡販。
↓
③高利益率化
↓
④その資金で店舗の大型化を進め、販売効率アップ。
↓
⑤さらに高利益率化
↓
⑥８～９割を独自商品が占める新業態の出店強化
↓
⑦さらにさらに高利益率化
という流れで成長しているのではないか、と推測します。
会社が成長するとき、どこかで無理をしなければ超えられない壁にぶち当たりますが、ＡＢＣマートは「社員の激務」でその壁を突破したのではないか、と推測 します。
それで資金を蓄積しながら、正しい投資を積極的に行なうことで高利益率企業へと成長する。
このやり方、中小企業や個人でも学ぶ点は多いと思います。
2010/07/09
朝食ミーティングの前に手が真っ黒
昨日は、朝から愛Ｐ会員さんと朝食ミーティングでした。
向かう途中で自転車のチェーンがガクンとはずれ、軽くパニックに。手を真っ黒にしながら必死に直し、何とか間に合いました。（最近、チェーンがよくはずれるのです）
その後、ファミレスで朝食を食べながらミーティング。その会員さんが持ってきた
iPadを見せてもらいながら、ビジネスでの使い方とか、今後の戦略などについて話し合いました。iPad上で雑誌を読ませてもらいましたが、慣れていないせいか、少し読みづらい印象をもちました。僕だけかな・・・？
この会員さんはとっても前向きに頑張っているので、どんどん結果を出しています。業績も上向いてきて、嬉しい限りです。
その後は事務所に戻り、明日提出予定のコンサルティング報告書の作成に埋没しまいｓた。夕方頃、ようやく水面から出てきました。
さて明日も、何とかクライアントさんの力になれるように、そして喜んでもらえるように、頑張ります。
2010/07/07
5000円が990円になるクーポンの仕組み
クーポンの共同購入というのがあるそうです。（日本経済新聞 2010年7月7日）
ネットベンチャーなどが専用サイトで飲食店などのクーポンの購入を消費者に呼びかけ、購入希望者が予定数に達した時点で売買が成立する仕組みなのだとか。
飲食店側はネットベンチャーに手数料（20～50%）を払うことで、このシステムを利用できるそうです。購入者は、例えばレストランの5000円相当のコースを990円で利用できたりするそうです。これは否が応でも食いついてしまいますよね。
他にも、人気レストランに並ばずに入れるクーポンとかもあるそうです。並びたくない僕としては、これ、強く魅かれます。
類似した例で、アパレル企業などが消費者からデザインを募り、買いたいという人が一定数集ったら商品化する、というマーケティング手法があります。一見リスクがあることでも、購入者をあらかじめ確保することができるため、企業側も計画的に行動できる仕組みです。
また消費者が「参加している」「みんなで達成する」という一体感を味わえるのも、こういった手法のメリットです。企業へのブランド愛顧にもつながります。
クーポンの共同購入も、店側は割引するわけですから単品あたりの利益は減りますが、たくさん新規客が増え、サイドメニューの追加注文増、リピート客化が期待できるというメリットがあります。
このサービスに一役買っているのがツイッター。仲介するネットベンチャーなどがツイッター上でマメに告知し、購入を達成したい利用者がツイッター上でさらにつぶやくことで、専用サイトへの来訪者をグングン増やしているそうです。
「参加型」の仕組みなので、利用者は自分の体験をどうしてもつぶやきたくなる。新しいものへ参加している自分をアピールしたい欲求をツイッターが吸収するわけですね。
従来、新規客を獲得するためのコストは既存客を再来店させるコストの数倍かかるから、まずは既存客を大切にせよと言われてきました。
この大前提は揺るがないとしても、ツイッターはじめ昨今のフリーなコミュニケーションツールの活用で、コストをかけずに新規客を集めることが可能になりつつあります。
この動き、今後も注目していきたいですね。
2010/06/30
シフォンケーキを追求する男
愛される会社会報誌『レイマックプレス 』の第22号をリリースしています。
今回の経営者インタビューでは、シフォンケーキで有名な「フレイバー」の岩田社長にインタビューしています。その内容を、少しだけご紹介致します。
（前略）
―経営で上手くいったことは何ですか？
ブランド政策は上手くいったと思います。良い商品を長年作り、売り続けてきたことと、商品のイメージを高めるために良い売り場を選択してきたこと、これら に関しては非常に上手くやってこれたと思います。これによって商品のイメージや商品価値というものを高く維持できています。ただ、このブランド力が利益に 結びついているかというと、なかなか難しいんですけどね。規模もされほど大きくなくて、もっと良いやり方があるのではないか、といつも思っています。実 は、こだわればこだわるほど難しい部分があって、「他では売っていないものを売りたい」とか、「材料にこだわって本当に美味しいものを作りたい」と考えて いくと、一般的に売れるモノとは少し違ってきてしまうんですね。でも売らないと商売にならない。このバランスをとっていくのが難しいところです。
―作り手としての視点と経営者としての視点とのバランスですね。
お客様のニーズに合わせて売れるモノを作っていないということもありますね。要するに、売れるモノを作れば売れるんです。当社が作っているのは、アメリカ のホームメイドのお菓子です。でも洋菓子といえば、フランスであったり、ドイツなんです。アメリカのお菓子といってもピンときませんよね。パティシエが 作っていますといえば美味しそうな感じがしますが、ウチのはホームメイドなんです。神戸で作っていますといえば何となく美味しそうですが、ウチは名古屋で す。これらはすべてイメージなんですね。イメージでなんとなく美味しそうに感じたりそうでなかったりする。そういう意味では当社のアメリカのホームメイド のお菓子というのはイメージ的にハンディがあるのかもしれません。でも、食べたらすごくおいしい。一度食べたら、もう一度食べたくなるお菓子なんです。し かもウチにしかない商品なので、必ずウチで買って頂ける。お客様とのこういう関係を増やしていきたいと思い、こだわってやり続けています。
（以下略）
フレイバーのシフォンケーキはとても美味しく、以前から良く食べていました。このインタビューを機にまた食べたくなって、買ってきました。
これで2000円
アイスクリームのっけて
しあわせなひと時でした。
名古屋髙島屋など百貨店でお求め頂けます。
誠実でソフトな物腰のフレイバー岩田社長。私の記事を褒めて頂きました。ありがとうございます！
2010/06/26
ユニチャームの２ブランド戦略
紙おむつの巨人、ユニチャームの業績が好調のようです（2010年6月22日付け日経新聞より）。
6月21日の株価終値が、上場以来始めて10,000円の大台に乗せたそうです。売上、利益とも好調で、2011年3月期は連結売上高3930億（前期比10%増）、営業利益は480億（7%増）を見込むのだとか。すごいです。
ユニチャームは、
・子供用紙おむつ
・大人用紙おむつ
・生理用品
・マスク
でシェア1位。花王もP&Gもこの分野では後塵を拝すのです。ユニチャームの強みは、主力商品「ムーニー」を支える低価格商品「マミーポコ」という名脇役を有すること。
ライバル社が低価格商品を投入してくる中、当然「ムーニー」にも値下げ圧力がかかる。しかし機能を絞り込んで業界随一の低価格を実現した「マミーポコ」を投入することで、「ムーニー」の値崩れを回避できる。
また、「マミーポコ」は消費者を「ムーニー」へ導く入り口商品という役目も担っているのだとか。この２ブランドによる棲み分けが、とても上手く機能しているんですね。
この２ブランド戦略、他業界でもみられます。
・ファーストリテイリングは、「ユニクロ」の下に低価格業態の「ジーユー」を作った
・トヨタは「トヨタ」の上に高級車業態「レクサス」を作った
・ビール業界は、基幹商品の上に、高価格のブランドを投入している
（サッポロ黒ラベル＋エビスビール、サントリーモルツ＋プレミアムモルツ）
などなど・・。
①既存商品の価格維持のために、低価格商品をラインナップする。
②低位商品をきかっけに、上位商品へユーザーを導く・・。
③結果、全体的なシェアを高める
中小の会社でも参考にしたいですね。
※執筆者・豊田礼人の抱腹絶倒の起業物語はこちらから
※この無料メルマガに登録する→登録画面へ
※もっとマーケティング・ビジネスモデルの勉強をしたい方は↓
525円から学べる経営情報誌 レイマックプレス
※小冊子が欲しい方はこちらからどうぞ！
https://raymac.jp/book
