2012/01/24
お金をサッと取れ。
CCCといえば、TSUTAYAを運営するカルチュア・コンビニエンス・クラブを思い浮かべますが、
今日は財務指標のCCCについて。
これは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルと呼ばれるもので、企業が資金を回収するスピードを示すものだそうです。計算方法は、売掛金と在庫の回転日数の合計から買掛金の回転日数を引いて産出します。
そもそも企業経営をややこしくするのは、在庫、売掛金、買掛金というものがあるから。これらは、モノがお金に変わるまでのタイムラグを生むものです。
つまり、仕入れたのに売れない！（在庫が増える）、売ったのにお金が入ってこない！（売掛金の未回収）という事態です。それらが、「資金繰りが苦しい」という状態を引き起こします。
資金繰りが苦しいことほど、経営者にとって苦しいことはない。つまりCCCが長い企業ほど経営者は苦しい、ということになります。
このCCCが驚くほど短いのがアップル。パナソニックやソニーが20日前後であるのに対して、アップルはマイナス20日。つまり、製品を作る前からお金が入ってきているのです！（日本経済新聞2012年1月17日 より）
CCCが短いほどフリーキャッシュフローが潤沢になり、研究開発や販売促進への投資が機動的に行なえます。アップルはCCCを縮め、資金を潤沢にし、競争力を飛躍的に高めていったのです。それが現在の快進撃につながっていると言えそうです。
さて、僕も仕事を通して、たびたびこの「資金繰りが苦しい」会社に出くわします。
その中で気になるのは、小売店や飲食店で資金繰りが苦しい企業。
これらの企業は「売った瞬間に現金収入があり、仕入れの支払いは掛け、いわば「先にお金が入ってくるビジネス」をやっているはずです。
にもかかわらず資金繰りが厳しいということは、ビジネスモデルに問題ありと疑ってみる必要がありそうです。
わざわざ僕が言うまでもありませんが、環境変化は激しい。
その中では、変化を見越して機動的にお金を使っていくことが、競争力を維持するためには重要です。
人によって、お客からお金をもらうことがやましいことだとか、遠慮する人がいますね。商売人をバカにしている。そういう人は伸びません。それは経営というものを理解していないのです。お客がふところからお札を出そうとしたら、サッと取るとか。ほんとはそれくらいやってもいいのです。（by 竹田陽一）
豊田礼人の正しく愛される経営術
お金をもらうことを遠慮してはいけない。お客さんがお金を出そうとしたらサッと取る（笑）。
成長するためにはお金は不可欠。その多寡、使い方で結果も違ってくる。
心に刻みたいと思います。
2012/01/18
僕たちは「負けたくない」と思っている。
僕たちは「負けたくない」と思っている。強迫観念のように勝とう勝とうと思っている。
負けたくないことを口に出すわけではありません。しかし無意識のうちに頭の中に刷り込まれ、気付かないまま行動に出てしまうのです。
ゴルフで「卵を産む」という行為があります。
あなたが打ったボールがグインと横に曲がり、林に入ってしまったとします。斜面を降り、林の中にボールを探しにいきます。しかしボールは見つからない。
OBです。OBを認めれば、スコアは悪くなる。
しかし負けたくない。あなたはポケットから新しいボールを出し、足元に落とす。そしてこう叫ぶ。
「ボール、ありましたーっ！」
これが「卵を産む」という行為です。もちろん禁止行為。
こんなことやってはいけないのは当たり前。しかし、「負けたくない」と強く思っていると、しばしばこういう不正行為をしてしまう人が出ます。本人はバレていないと思っていても、実はバレている。当然信頼を失い、友達も失う。支払う代償はとてつもなく大きい。
また、こういう話を噂で聞きました。
ある部長が会社の部下や関係者とゴルフをしていました。部長は第2打を打ち、ボールはグリーン方向に飛んでいった。ナイスショットだったが、やや強めに打ちすぎたかな？とも思った。
グリーンに上がってみるとボールはない。やはり強すぎたのだと思い、グリーン奥のラフを探してみる。しかし見当たらない。
OBか？
しかし、負けたくない。ここでスコアを崩したくない。仲間はまだ遠くを歩いている。
部長は、卵を産んだ。
グリーン奥のラフにボールをそっと落とし、それを第3打として確実にグリーンに乗せた。仲間たちもグリーンにボールを乗せ、一人がピンフラッグを抜くためにカップに近づいた。すると何ということか。
ボールがカップの中に入っていた。それは紛れもない、部長のボールだった。
強すぎてOBかと思った部長の2打目が、実は直接カップインしていたのだ。つまり、イーグルショットだったわけです。
この世にあってはいけないボールがそこにあった。グリーン上で全員が凍り付いてしまった・・・・。
＊＊＊＊
負けたくないと思うあまり、不正行為をしてしまう。
オリンパスの問題も、同じ。
自分たちの失敗を知られたくない。負けを認めたくない。だから不正に処理してしまった。
悪いことだとは分かっていても、いざ自分がその局面に立つと、「負けたくない」が優先してしまう。こんなこと、多かれ少なかれみんなやっている。バレなければいいんだよ、と。
人間の弱さだと思います。
負けたくない気持ち、勝ちたい気持ちは誰しも持っています。
しかし、不正をしてまで勝つ必要はない。（それは勝ちではない）
もし勝とうとする欲望が成功のDNA（成功の一番大きな理由）の重要な部分を占めるのであれば、勝とうとしすぎるのは成功を制限してしまう遺伝子の誤った突然変異といえよう。（by マーシャル・ゴールドスミス エグゼクティブ･コーチの第一人者）
負けたくない、勝ちたいと思うことは悪いことではありません。
しかし、必死になる価値のないことのために勝とうとするのは避けなければならない、ということです。
自分を常にコントロールし、勝とうとしすぎないこと。
インチキをしないこと。
肝に銘じます。
2012/01/09
お前の嫁さんなら、その商品を買うか？
売っている本人が良いと思っていないものを、よそ様に売るというのは不誠実極まりない。
マザーセールステストというものがあって、これは、「この商品を自分の母親に売れるか？それほど良いと確信しているか？」ということを自問自答せよ、という考え方です。
「身内には売れないよ。だって、売り込んだりしたら、なんか申し訳ないじゃん。」
こういう声は、わりと周りから聞こえてきますよね。
でも、ある人が言っていましたが、
「じゃあ医者が、申し訳ないからって身内を診ないのか？っていうことになる。だって自分はヤブ医者だと宣言していることになるでしょ？」
まさにその通り。
自分が売っている商品にどれだけ自信が持てているかということは、自分自身を肯定できるかどうかということです。
（手前味噌ですが、僕は友人・知人・親戚など身内にクライアントが多いです。）
お前の嫁さんなら、その商品を買うか？（by 大山健太郎 アイリスオーヤマ社長）
嫁さんなら、ワイフセールステスト、となるのでしょうか。
大山社長も、身内に売りたいと思うほど、つきつめて商品開発せよ、と言っています。
買う側の立場から考えてみても、その商品を愛している人から買いたいですよね。そして一緒にその商品の良さを共有したい。そして喜びたい。
自分が売っている商品について真剣に考え、そして愛せ。
そうすれば、お客様も買いたくなる（はず）。
僕も頑張ります。
あなたも、ぜひ。
応援しています！
2011/12/29
偉大な人は、盗む。
先日インタビューした3年待ちのふとん屋さん、丹羽ふとん店
の5代目・丹羽拓也さんから聞いた話。
拓也さんは2年間サラリーマンとして一般企業に勤めた後、ふとん職人として内閣総理大臣賞を受賞した父であり師匠の4代目・正行さんに弟子入りしました。
職人の世界では、「技術は見て盗め」と言われますが、師匠の正行さんは、とても丁寧に細かく教えてくれたそうです。
細かく教えてもらえれば、上達は早い。
教えてもらったことを何度も練習することで腕を磨いた拓也さんは今年、ふとん職人日本一を決める『全国技能グランプリ』で優勝しました。
父・正行さんも過去に優勝しており、前人未到の『親子で優勝』を成し遂げました。
僕は、仕事のやりかたやノウハウを、なるべく言語化・文章化（マニュアル化）して、後進に伝えるということは非常に重要だと思います。
そうした方が、正確に、かつ迅速に技術やノウハウを伝承できるから。
日本の労働生産性は先進7カ国で最下位
という悲しいニュースが2011年12月16日の日経MJに掲載されていますが、僕は日本人の『技術は見て盗め』の弊害ではないかとさえ思います。
知り合いの特許事務所では、『職人的で後輩にノウハウを教えない弁理士業界の文化』に疑問を持っていた所長が、細かいところまで言語化・文章化して、合理的にノウハウを伝承する取り組みをしています。
この取り組みの話を聞いたときは、本当に衝撃を受けました。
暗黙知を形式知にする――。
これは、コンサルという職業柄、ものすごく興味を惹かれるのです。
ただし。
丹羽さんも言っていたのですが、オペレーションに関する部分はマニュアルで教えてもらうことはできるけども、仕事に対する姿勢や考え方は、やはり師匠の一挙手一投足を注視し、盗みとるしかないと言っています。
実は繁盛店である最大の秘密も、その『姿勢』にあるのではないかと僕は思います。その姿勢は、教えて教えられるものではない、感じ取り、盗み取るものなのです。
優れた芸術家は真似る。偉大な芸術家は盗む。（by ピカソ）
日本の大命題は「生産性」を上げること。これは間違いない。
そのために、ノウハウの言語化・文章化・マニュアル化は非常に重要。
かつ、ピカソが言うように、偉大になるために「何か」を盗むことも重要。
2012年、あなたは何を盗むか。
盗んだモン勝ちですよ。
2011/12/21
愛される会社プロジェクト勉強会。
愛される会社プロジェクトでは、2ヶ月に一回、偶数月にビジネス定例勉強会を行なっています。
次回開催は、2012年2月22日（水）です。テーマは「リーダーシップとモチベーション」です。
【第１８回定例勉強会の詳細】
テーマ：リーダーシップとモチベーション
日時 ：２０１２年２月２２日（水） １９時~２０時４５分
場所 ：ウインクあいち ９０４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８ →地図
料金 ：３０００円（税込み） 愛P会員は割引、または無料 ※友割あり
定員 ：３０名
組織を一枚岩にして難題に取り組めば、おのずと道は開けると言われますが、一枚岩にするのが難しい。
そのために求められるのがリーダーシップと組織
に関わる全ての人のやる気の向上（モチベーションアップ）です。
漠然としているこの2つのテーマについて、分かりやすくお話したいと思います。
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愛される会社プロジェクトの定例勉強会の過去のテーマは以下の通りです。
■定例勉強会のテーマ一覧
1回（2009年4月23日）「今だからこそ、『買われる仕組み』を見直そう」
2回（2009年6月23日）「戦略が会社と自分を成長させる」
3回（2009年8月21日）「経営者・起業家が押さえておくべきお金の話」
4回（2009年10月22日）「bmmo（ビーモ）について」
5回（2009年12月14日）「経営コンサルタントが使う問題解決ツール」
6回（2010年2月16日）「仕事、家庭、人生で成功するための原則を学ぶ」
7回（2010年4月14日）「20人の起業家インタビューから見えた、成長する人の共通項」
8回（2010年6月16日）「リーダーシップと動機付けで組織を活性化させる」
9回（2010年8月18日）「簡単！誰でも理解できる財務脳トレーニング」
10回（2010年10月27日）「デジタルとアナログのツールで、売上をアップさせる！」
11回（2010年12月21日）「29人の起業家に聞いた、成長する人の共通項」
12回（2011年2月23日）「物語でライバルと差別化する」
13回（2011年4月21日）「ストーリーからビジネスモデルを考える」
14回（2011年6月22日）「ビジネスマンの数字力を鍛える」
15回（2011年8月26日）「ソーシャルメディア時代のマーケティング戦略」
16回（2011年10月25日）「起業家精神を育成して事業を成長させる」
17回（2011年12月6日）「いったい、いくらで売ればいいのか？～価格戦略～」
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上の写真は早川周作さんとのコラボセミナーの様子で、このときは100名近くの方が参加されました。
普段の勉強会は、だいたい20名くらいの方に参加して頂いて開催しております。
参加者の約6割～7割がリピーターの方で、毎回3～4割の新規のお客様が参加されています。
毎回アンケートをとらせて頂いており、その評価を毎回このブログで紹介させて頂いています。
2011年12月6日に行なわれた第17回勉強会（現時点2011年12月21日での直近の開催）での参加者の評価、及びアンケートの声を紹介します。
テーマは価格戦略。
勉強会終了後のアンケートでは、
とても面白かった・・・・87.5%
まあ面白かった ・・・・12.5%
普通以下 ・・・・ 0%
という結果でした。ありがとうございます！
以下に、参加者の評価を紹介します。
価格が品質の担保になりうること、低価格だと信頼性が低くなるリスクがあることが理解できました。自己表現価値へのストーリー作りも大切だと感じました。事例が豊富でヒントを得やすかったです。（30代男性）
BtoCにチャレンジ中です。同じ工事でも頼んでくれる人、くれない人がいる。その意味をよく考えてみようと思います。同業他社の単価、ネット業者との差別化が課題です。毎回テーマが面白そうで楽しみです。（40代男性）
配
布資料と説明内容で変化させ、写真や図を多数使用されてて勉強になった。細かな多数の事例が勉強になりました。実例は理解しやすいです。またレイマックプ
レスの構成・バランス・内容が洗練されているのがスゴイ。外で刺激を受けると面白いです。頭の中で復習的に考えながら有意義でした。（30代男性）
受講されている方々が真面目でビックリしました。夜なのに熱心です。行動経済学的な内容の重要性・必要性を改めて実感できた。本当に色々勉強してよく調べてあって真似できそうにもなかったですが、出来る部分は真似させてもらいます。（30代男性）
お客からの値下げが日常的に多々あります。今まで気にせず下げたりしていましたが、１％の交渉がこんなにも大きいものであると分かった。価格は大切だと痛感した。（20代男性）
事例が豊富なのがいいですね。もう少しBtoBやネットビジネスの事例も聞きたいと思いました。「pay as you wish」は試してみたいと思いました。（60代男性）
今まであまり深く考えずに商品の価格を決めていました。今後リリースする商品はいろいろと分析してから価格を決めたいと思います。（40代男性）
フランチャイズなので価格について深く考えたことが無かった。価格って奥が深くて面白くてよかったです！すぐに価格を変えることは難しいですが、一度いろいろな方向から考えてみようと思います。（40代女性）
自社が安売りしている感が少しあるので、会社のことをもっと考えなければと思った。知らないことが多く、すごくためになりました。（20代男性）
価格の決め方はとても重要であり、（当社が扱う）生産財においても参考になった。実戦に役立つ情報を得ることができた。（40代男性）
今日はとても内容が濃く、しっかりと覚えておきたいと思いました。BtoBは難しい部分もありますが、BtoBの取引の中にも BtoC的な要素が含まれているので、大いにヒントになりました。（30代男性）
普段なんとなく決めていた価格について、しっかりと考えるきっかけとなりました。フリーのサービスをバンドルしたサービスを考えていましたが、どのようなバリューを与えることができるのかを考え、有料にしても良いかな、なんて思っています。（30代男性）
安易に５％OFFとかしちゃダメだと思いました。商品や会社のストーリーが見えれば、価格や価値を上げられる様な気がします。（30代男性）
価格を決める時、客観的に考える必要性があることを理解した。事例を含めて説明して頂けたので、自社の場合はどうなるか？を考えるきっかけになった。話を聞いていると頭から考えがどんどん浮かんできて、勉強会の話の内容と自分の考えとのタスク処理が大変でした。（どんどん脳が動き回る感じ）。とても内容が濃く、良かったです。（40代経営者）
フリーの手法を使って利益を出すモデルと市場を変更することによって利益アップする方法が参考になりました。価格について改めて見直してみます。（30代男性）
