2017/12/19
挨拶で業績は変わるのか？
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
■人間は臆病な動物
人間は動物の中で一番臆病なのだそうです。
臆病で、いろんなものを恐れている。だから、恐いものを避けるために頭を使い、工夫し、準備する能力が磨かれたのだ、と。
恐いと感ずる能力が低いと、備えたり準備したりもしないから、危機に無防備で直面し、淘汰されてしまう。
逆に、臆病であればあるほど、生き残るための能力が強化される。
ゆえに、人類は現在に至るまでこれほどまでに繁栄したのだそうです。
■僕はあなたの敵ではない、と伝える
人間は臆病である。だから僕たちは、知らない人に会うのが恐いと感じる。
知っている人であっても、ちょっと間をおいて会うとき、億劫に感じるときがあります。それは、人間は人間が恐いのだからかもしれません。
自分が相手を恐れているということは、相手も自分を恐れているかもしれない。
だから僕たちは、自らを「恐くない存在ですよ」と周囲に分かってもらうために、積極的に、自ら進んで挨拶をしたり、笑顔を作る必要があるのです。
黙っていたら、相手から見ると怒っているように見えてしまう可能性があるからです。
だから「私はあなたの敵ではありません。恐くありませんよ」と積極的に伝えないとだめなのだそうです
声を出せないときは、目を合わせ、笑顔を見せてみるだけでいい。
それだけで随分とコミュニケーションが上手くいくと思います。
■挨拶で業績は改善できる？
デニーズの社長に就いた大久保恒夫氏が、挨拶の徹底で業績を改善させる、と言っているのを以前、新聞で読みました。
その後の記事で、デニーズは順調に業績を回復させたそうですが、まさか、挨拶だけでそれを成し得たわけではないでしょう、と記事を読んだときは思っていました。
しかし、「人間は相手が恐い」という仮説をもとにこのことを振り返ってみると、それもあり得るのかもしれないと思います。
初めて入る店、あるいは初めて会う店員さんに、僕たちは少なからず不安感を持つことがあります。
どんな扱い方をされるのだろうか。いやな対応をされないだろうか。
そんな漠然とした不安を抱きながら、レストランやお店に入ることがあります。
そこで、思いがけず、気持ちの良い挨拶と満面の笑顔で迎えられたら、その不安は消え去ります。
そしてその後の滞在時間を気持ちよく過ごせるはずです。もしかしたら、そのお店を大好きになるかもしれない。
挨拶で業績は改善できる。中途半端なレベルではなく、日本一素敵な挨拶ができる会社になれば、それもあり得るかもしれません。最低でもライバル会社のレベルは超えたいですね。
これは、実験してみる価値はありそうです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕も、普通にしているだけで「怒っているの？」と言われてしまうタイプです。
この前、コンサル中に真剣に考えていたら、「豊田さん、何か気に入らないことでもありますか？」と言われてしまいました。
（いやいや、あなたのために真剣に考えているんですよお！と心の中で叫んでしまいました笑）
真剣な時に怖い顔になってしまうのは仕方がないと思いますが、
でもなるべくなら相手に不快な思いはさせたくありません。
だから、日頃からできるだけ積極的に挨拶し、笑顔を作るように
しています。（でも、まだまだ足りていないということですね。反省。）
みなさんはいかがでしょうか？
挨拶と笑顔で、業績は上がるのか？
みんなで実験してみましょう！
成果報告をお待ちしています。
応援しています。
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（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを教えて欲しい。
2017/12/15
優しいやり方で世界をゆさぶる人
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
一昨日、クライアントさまの会社で管理職研修を行いました。
参加者は中間管理職の男性社員15名くらい。シリーズで開催していて、今回のテーマは「リーダーとマネージャーの違い」「組織の成立条件とコミュニケーション」というものでした。
リーダー論については諸説ありますが、僕はマーカス・バッキンガムさんが自身の著書「最高のリーダー、マネジャーがいつも考えているたったひとつのこと」で提唱している、
・リーダー →未来を描く人
・マネジャー →部下の才能を業績アップに結びつけるいちばんの方法を見つけ出す人
という考え方がとてもしっくりきます。
これをベースに、僕の考えを交えながら伝え、そして自分の目標や部下の才能の伸ばし方について考えてもらいました。とても真剣に聴いてくれて、なかなか良い感じで行うことができました。終了後に嬉しい感想も頂きました。
さて、偉そうにリーダーについて語っている私ですが、じゃあお前はリーダーとしての資質はあるのか、マネジャーとして部下の才能を伸ばした実績があるのか、という声が聞こえてきます。そして誰よりも、私自身がそう自分に問いかけているわけです。「お前、リーダーシップあんの？」と。
ありません。（きっぱり）
僕にリーダーの資質はありません。無いどころか、サラリーマンのころ、自分の下に部下が入り、その人を教育しなければならない局面に立ったとき、「自分は組織人として何かが決定的に欠落してる」と電撃的に気づいてしまいました。だから、組織を卒業し（つまり退職し）、ひとりで起業する道に入っていったわけです。
こういう自分だから、リーダーについて語るときは緊張します。自分ができないことを立派に組織で生きている人たちに向かって話して良いのか、と。だからなのか、いつもセミナーや研修の前は緊張して食欲が無くなり、何も手につかなくなる私が、この日はいつもに増して強い緊張感に支配されてしまい、研修の最初の方はちょっとガチガチになり過ぎてしまいました。（反省）。
ただ、言い訳がましいですが、自分が出来ないからこそ、客観的に、「良いリーダーに」ついて考察できるという面も大いにあると思っています。
さて、私のリーダシップ能力の欠如に関してはさておき、
僕が良いと思うリーダーはこういう人。
その組織にいる人がワクワクするようなビジョンを描き、かつ、謙虚さを合わせ持っているリーダーです。
僕は毎月起業家・経営者にインタビューする活動をかれこれ１１１か月連続でやっていますが、ビジョンと謙虚さを持つ経営者に出会うと、自分もその会社に入れてもらいたくなる衝動に駆られます。この会社の社員さん、羨ましい！と思います。
「謙虚さ」というのは、間違った方向へ向かおうとする組織を軌道修正する力があります。
謙虚さというのは、別の言い方をすると、「自分は何も分かっていない」ということが分かっている、という状態です。自分はまだまだ何も分かっていないと思っている人は、ものごとに対して好奇心を持てるし、周りの人や部下の話を素直に聴くことが出来る人です。だから、組織がおかしな方向へ向かい始めた時、すぐに軌道修正できるのです。また、部下から出たアイデアを素直に聴き、次の成長へ結び付けていくことができるのです。
一方で自分は何でも知っている、俺はすごいんだ、と思っている人は、人の話を聴けないがために、重大なことを見過ごします。大きな声で皆を振り向かせることはできますが、気づくと周りに誰も居なくなるタイプです。
だいたい、「リーダーシップとはこうあるべきだ！」と声高に叫んでいる人たち（主にコンサル系の人）を見るたびに、「この人がリーダーだったら、恐そうで嫌だな～」と思います。
偉大な企業の特長を調べたジェームズ・C・コリンズは著書「ビジョナリーカンパニー②」の中で、偉大な業績をあげた企業には「第五水準のリーダーシップ」が存在する、と報告しています。第五水準のリーダーシップとは、謙虚さと不屈の精神を兼ね備えている人、のことを指します。
逆に言えば、威張っていて、人の話を聴けないリーダーに、偉大な企業を率いることはできない･･･。
マハトマ・ガンジーは「やさしいやり方で世界をゆさぶることができる」と言っています。こういうリーダーの言葉に、本当に惹かれます。
今まで良しとされてきたステレオタイプなリーダー像、「声が大きくてエネルギッシュな人」ではなく、「不屈の精神と謙虚で聴く耳を持ったリーダー」が日本でもっと活躍するようになるといいな、と思います。
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2017/12/13
3億5千万円を稼ぐ「振り返り」
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
■経営計画を作る意味
経営計画は必要か、という問題。
必要だ、と思います。僕自身も、クライアントに言うだけでなく、自分でも作っています。
まず、計画を作るだけで、物事はその方向に進みだします。特に組織を動かす場合には、どこへ向かうために何をするのかについて、組織員に伝えることは大きな意味があります。
進む方向が分かった上で仕事をするのと、どこに行くのか分からないまま仕事をするのとでは、おのずと成果において大きな差が生まれます。
つべこべ言わずに目の前の仕事をやれ、と言われるのと、これを達成したいので、こうしよう、と考えながら仕事をするのとどちらがやりがいを感じるのか、あるいはどちらが人間らしいのか、という問題でもあります。
■何を書くか
計画には何を書くべきか？
絶対に書いて欲しいのは、自分たちの顧客は誰で、その顧客はどんなニーズやお困りごとを持っているのか、ということです。
そして、そのニーズやお困りごとなどの「問題」をどのように解決するのか、ということです。
さらにその際、自分たちの強みをどう活かすのか。あるいは、何が足りなくて、それをどう補強するのか。
それをどのようなスケジュールで実行していくのか、を計画書に書いてください。
■振り返りが自分を育てる
計画なんて立てなくても、大きな成功を手にしている人はいます。そういう人は、天才かもしれない。
しかし、我々凡人は、やろうと思うことを計画し、実行し、振り返る、ということを繰り返さないと、なかなか前に進まない。
特に「振り返る」というところが重要です。
何が良くて、何が悪かったのか。振り返りながら自分と対話する。振り返りは、基準となる「計画」があるからこそできることです。計画とは目指す姿、あるべき姿、なりたい姿を示すものでもあります。
特に組織を運営していく際には、みなの共通の基準となる計画がないと、適切な振り返りができず、結局、同じ場所でグルグルしていることになりかねません。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
みなさんは、今年のお正月に何を思いましたか？
どんな目標を思い描きましたか？
それを覚えていますか？そして、毎日、その目標と今日の行動のギャップを振り返っていますか？
3億5千万円で契約更改した横浜ベイスターズの筒香選手は、毎日夜10時から夜中の2時までの4時間（！）、一日の振り返りをし、翌日にやるべきことを考えるのだそうです。
その4時間が「あっという間」に過ぎるのだそうです。それくらい集中して考えるんですね。
おそらく筒香選手の中にもあるべき姿やなりたい姿という基準があり、それとのギャップについて振り返り、ギャップを埋めるための行動について考えているのだと思います。
計画、実行、振り返り。
これを回し続けること。
地味ですが、積み重なると大きなパワーとなります。
コツコツ流パワー。
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2017/12/09
やっぱりモノより、ライブ（コト）だ。
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
先日、改めてネット社会の浸透を強く感じる出来事がありました。
週末にGLIM SPANKYのライブに行く予定のわたし。
それで、彼らの最新アルバムを買って予習をしておかなくては、と。以前から買おう買おうと思いつつ、ついつい忘れていて、いよいよライブ当日まで日が無くなってきました。
仕事を終えた夜、アップルのiTunesStoreでストリーミングで買おうとアクセスするも何故か不具合が起きてうまくいかない。何度やり直しても同じ。しょうがないのでアマゾンで当該CDを買おうとチェックしてみるも、配送を考えると最短でも2日後の到着となる。年末で混んでて配送が遅れたらさらに困る。ライブも迫っているから今すぐ欲しいのに、うーんどうしようか･･･。
とそこまで考えて、ふと「あ、そうか明日、リアルの店で買えばいいじゃん」と気づきました。
「CDを買う」と思ったとき、ストリーミングかアマゾンかで悩み、リアル店舗で買うことを全く想定しなかった自分に、愕然としました。
もう、僕たちの頭は、「モノはネットで買えばいい」ということがデフォルト（標準設定、初期設定という意味）になってしまっている･･･。モノはどこで買っても一緒。だからできるだけ安く、できるだけ労力を使わずに手に入れたい。だから、ネットでいい、と。特にCDはそう。リアルのCDショップって、どこにあったっけ、と一瞬考えてしまったくらい。
世の中ではこれが標準設定になりつつあるから、集客に困ったお店や会社は「モノからコトへ」と叫んでいます。モノだけでお客を動かすことがどんどん難しくなっているから、コト（体験）を提供しなければならない。
ミュージシャンの世界でもこれは顕著で、昔のようにCDを売るためにコンサートをやるのではなく、CDはコンサートに呼ぶためのプロモーションツール。今はコンサートに重きを置き、そこでのパフォーマンスの高さでお客の満足度を上げ、付加価値を上げ、それで人を動かし、集客し、そこでの限定グッズ販売でしっかり稼ぐというビジネスモデルに変わってきています。チケットを買えなくて会場に入れなくてもファンは会場まで足を運び、限定グッズだけを買っていく。その体験こそに価値があるのです。
１０年くらい前の話ですが、楽曲がネット上で違法コピーされたり、ストリーミングでアルバムの曲がばら売りされたりで、かつてほどCDが売れなくなった時代になってきたことをうけて、マドンナは所属をレコード会社（ワーナー）ではなくイベント興行会社の「米Live Nation（ライブネーション）」に変えたことが話題になりました。
つまり、CD（モノ）ではなく、ライブ（コト）で稼ぐぞ、という意思表示。
日経MJは、そごう・西武が「コト消費」に対応した売り場に転換するとして、レンタルオフィスやアクセサリーづくりができる体験型のテナントを増やしている、と報じています。（2017年11月20日号）
セブンイレブンと火花を散らすファミリーマート。今後はスポーツジムを併設した店舗を増やしていくと発表しています。「コト」として人気が高いジムとのコラボレーションによって、「コンビニ限界説」に挑む構えです。
スポーツジムと言えばライザップ。「日本一の健康シティー」を目指す長野県伊那市は、ふるさと納税の返礼品として全国で初めて、ライザップのサービスと商品を提供するそうです。寄付額に応じ、同社スタジオでの減量プログラムやサプリメントなどを用意するのだとか。（毎日新聞
モノ売りの限界を脱し、コト（体験型）をいかに取り込むか。いかに自分のビジネスに埋め込むか。それがますます問われる世の中になる･･･。
とりあえず、ライブ、楽しんできます。
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2017/12/05
信頼を得るためのマストな３ステップとは？
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
■仕事の3段階
お客様と仕事をするとき、そのレベルには3段階あるんじゃないかな、と。
まず第1レベルは、お客様から要求されたことを理解し、確実に実施すること。
たとえば、お客様から３つのことを要求されたり質問されたりした場合、その一つずつに対し、丁寧に対応することです。
つまり、言われたことを漏らさず確実にやる。
ものすごくシンプルですが、まずはこれを徹底する。
当たり前？
いやいや。３つ要求したのにもかかわらず、２つしか答えが返ってこないという場面に、あなたもよく出くわすのではないでしょうか。
もう１個、どうなった？って。
■質問力を上げる
第2レベルは、質問によって、顧客が求めていることを引き出し、それに対処したり解決したりすることです。
あるいは質問によって、あいまいな部分を明確にして共有したり、より深く掘り下げた質問をすることで、お客様自身も気づいていなかったことを見つけ出したりすることです。
適切な質問は、お客様とのコミュニケーションを深め、さらにお客様に新たな発見をもたらしたり、思い違いによるミスを防いだりすることができます。
質問が上手に出来ると、仕事のレベルがぐっと上がります。
■先回りをする
第3のレベルは、お客様の先回りをすることです。
お客様に言われる前に、その要求や欲求を察知し、商品やサービスを提供することです。
分かりやすい例で言えば、飲食店でコップの水が減ってきたときに、要求される前にさっと注ぎに行く、ということです。
頼んでいないことを先回りしてやってくれて、かつ、そのことが自分の望んでいたことであったとき、お客様は喜びます。時には感動します。そしてあなたのファンになります。
この第3レベルの「先回り」をするためには、お客様に関する情報を管理し、お客様をよく観察することが欠かせません。
加えて、同業他社の商品レベル・サービスレベルを知ることも重要です。これを知ることで、お客様たちが標準的に持っている事前期待の程度を知ることができるからです。
お客様と同業他社を知ることで、ワンランク上のレベルの高い仕事ができるようになります。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたは、3段階のどのレベルで仕事をしているでしょうか？
目指すべきは第3のレベル。お客様の先回りをして感動をもたらしたい。
しかし世の中には、第１レベルも出来ていない会社もたくさんあります。
１が出来ていない会社（人）が3を目指してもダメです。
先回りする前に、まず「言われたことをやってくれ」と言われてしまいます。
まずはお客様の要求に漏らさず丁寧に応えること。
この基本を徹底した上で、第2、第3へと応用していきましょう。
1が出来ていない会社や人は意外と多い。だから1を徹底するだけで、抜きん出ることができます。
その上で2,3が出来るようになったら、すごいことになります。
僕も頑張ります。ぜひあなたも。
応援しています。
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◎レイマック豊田のお試し単発コンサルティング
→https://raymac.jp/consulting/meeting
↓↓↓
（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
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