2017/07/14
成果を出せるコンサルタントが必ずしていることとは？
こんにちは。愛知県名古屋市で中小企業のマーケティングを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今読んでいる「謙虚なコンサルティング」という本の中に、コンサルタント（支援する人）とクライアントとの関係性の深さをレベル１～３に分ける考え方が紹介されていて、とても興味深いです。
ここでいうレベル１とは、「取引上の、お役所的な、ほどほどの距離を保った関係」です。この関係においては、個人的なことには踏み込まず、感情をあまり差し挟まない。そして互いに「こうであるはずだ」と思っていることをもとに、持ちつ持たれつのやり取りを型どおりに行う。こちらが何かを与えれば、相手は礼を言う。何かを尋ねられたら、答えなければと思う、といった具合。いわばビジネスライクな関係です。
レベル２は、仕事のことだけじゃなく、プライベートのことも含め、少し踏み込んだことも話し合える関係。いわば「個人的な関係」。リラックスしながら、お互いの間に心地よい信頼関係がある状態。一緒に食事をしたりお酒を飲んだりすると、レベル２に到達しやすくなります。
レベル２のような個人的な関係を築くと、「解決の糸口につながりそうな」問題点を突き止めるチャンスが増え、無駄あるいは有害な診断プロセスや介入を始めてしまうエラーを防げます。
そしてレベル３は、レベル２を超えた「親密な」あるいは「近しい」関係のこと。レベル３の関係はなれ合いや身内びいき、えこひいきを生み出す恐れがあり、ビジネスの場ではふさわしくないものです。
この本の著者のエドガー・H・シャインさんは、自身がコンサルティングを行うときに、クライアントとの間にレベル２の関係が築けると、良い結果が得られる、と述べています。
レベル１のままだと、コミュニケーションの密度が薄くなり、必要な情報が得られなかったり、思い違いや行き違いが発生しやすく、コンサルティングが機能しない場合がある。
クライアントの本当の意図を見抜けず、ズレた企画を提案してしまうこともあります。
僕も自分とクライアントとのことを思い返せば、長期間に渡って契約が続き、良い結果に結びついているのは、レベル２の関係を結べているクライアントさんばかりです。
これらのクライアントの経営者とは、ビジネスだけでなく、それ以外のこともリラックスした雰囲気で話し合える関係です。そこから得た情報も加味した上でコンサルティングができるので、的確に正しく作用します。だから長続きする。
また、こういうクライアントさんとは、経営者だけでなくその社員さんとも仲良くなっていることも多いです。結局会社というのは、戦略は経営層が決めたとしても、実行は社員なので、その実行部隊の人たちともレベル2の関係が築けていると、成果が出やすくなります。
一方で、短期間で契約が終了してしまうクライアントもいます。そのクライアントとは、レベル１の関係にとどまっていたと認めざるを得ません。お互い一生懸命に仕事に取り組んでいるものの、どこかクールで、一歩踏み込めていない関係。公的機関の仕事や、金融機関などの代理店経由の仕事も、どうしてもレベル１になりがちです。
いつも、クライアントとはなるべく早い段階でレベル２の関係を結びたいと思っています。しかし、すぐにそうなれるケースばかりではありません。これは相性だったり、クライアントさんの社風に関係することだったりします。仕事上の相手とは常に一線を引く、というスタンスを貫くタイプのクライアントもいます。
サービスの特性として、提供する側と提供される側が協力し合うことで成り立つ、ということがあります。
コンサルタントがコンサルティングサービスを提供しても、提供されたクライアント側が実際の行動に移さないと、永遠に成果は生まれません。
コンサルティングサービスはクライアントが行動するという「協力」があって初めて機能します。ですからコンサルタントは正しいことを言うだけじゃなく、協力が得られるようにクライアントに働きかける必要があります。ここがとても重要です。ここを理解せずにコンサルティングをすると必ず失敗します。
協力を導き出すには、レベル２の関係構築が大きく貢献します。
レベル2の関係構築のためには、自分のことをさらけ出すことも必要です。自分の幼少のころの話や、失敗談を話すのも有効です。逆に、クライアントの幼少のことを聞いたり、失敗談を聞かせてもらうことで、ぐっと関係が近くなることもあります。しかし、常に「課題指向」であることを忘れてはいけません。
レベル１を脱し、レベル２に到達すること。しかしレベル３にまで行き過ぎないこと。こんな意識が必要だと思います。
（お知らせ）
★【8月 第45回レイマッククラブ セミナー】
【日時】2017年8月29日（火）19時～20時45分
【テーマ】
「小さな会社が知っておきたい『伝え方』の技術」
【場所】ウインクあいち904 名古屋駅前
【料金】5000円（税込） レイマッククラブ会員は2000円。
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★レイマッククラブとは？
2017/06/23
ミーティングとか、単発コンサルティングとか、ビアガーデンとか。
こんにちは。愛知県名古屋市で中小企業のマーケティングを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今週も色々ありました。振り返ってみたいと思います。
まず日曜日は、お客様とゴルフ。メンバーは僕、お客様、そのお客様のお客様、及びお客様の取引先の方、の4人。午後から休憩なしで一気に回る「午後スルー」。
みなさんいい方ばかりで、とても楽しく回れました。ドライバーは良かったけど、スコアは厳しかった～。しかも午後スルーは疲れるー。
月曜日は公的機関でのご奉仕。与えられた任務を粛々と。
火曜日は、クライアントと定期ミーティング。新しい期に入ったところで、今季の目標とスケジュールについて打合せをしました。このクライアントさんは、昨季は本当に物事がうまく進まず、経営者さんも試練の連続でしたが、ようやく前に進める体制が整いつつあります。お客様が喜んでくれそうないいアイデアも出たので、今期はぜひ積極的に事業を展開していって欲しいと願います。
その日の午後からは、新しいお客様に単発コンサルティング。その方、人も羨む大手企業に勤めるコンサルさんで、僕のコンサルティングを受けたいという（マジか）。僕の起業時の動き方や、実行しているマーケティング方法、クライアントへのコンサル方法などについてお話ししました。規模は違えど、同業として悩みや不安が理解できるので、僕も自分のことを振り返りながら、丁寧にお答えしました。いつも思うことですが、仕事は自分の強みを生かしてコツコツやり続ける、というのがベスト。強みが活かせないと、競争力が出ませんからね。トライ＆エラーを繰り返して進むことを約束してもらって終了。
水曜日は、健康食品会社をスタートした女性起業家と新商品を販売するWEBサイトについて打合せ。WEB業者さんも同席してもらい、今後のWEB戦略について話し合いました。7月半ばからの発売に向けて、しっかりサポートしていきます。お昼はJRゲートタワーのカフェでその起業家さんとハンバーグランチ、美味しかった。それにしてもこのビルの１２，１３階がレストラン街になっているんですが、お客の9割は女性で、しかも主婦っぽくない人も多くて、かといって仕事中のランチという雰囲気でもなく、「みんな、何やっている人？」って感じでした。やっぱり女性は勢いあるある。
木曜日は公的機関でのご奉仕。終わった後、知り合いの社長と今年初のビアガーデンへ。夜空の下、飲み放題でビールをお代わりし続けながら、いろいろと話しました。ヤッホーブルーイングの「よなよなエール」も飲み放題だったので嬉しい！ガンガンいっちゃいました。
結局そこに4時間くらいいて（時間無制限、食べ放題飲み放題で4000円）、仕事や経営や今後の目標などを話しました。
金曜日は、まずメルマガの配信。今回で６３６号目。その後、歯医者で歯のケア。特に虫歯でもなんでもないんですが、最近月一で通って診てもらっています。歯は大事ですからね。
その後、今進行中の印刷会社向けeBook「REBORN 印刷会社」用WEBサイトの打合せをし、午後からはレイマックプレスの原稿書き。近々リリースする予定です。
そんな感じの１週間でした。来週もがんばろう！
2017/06/10
1週間の振り返り。飛騨牛とか、朝食会議とか、開発会議とか。
こんにちは。愛知県名古屋市で中小企業のマーケティングを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
さて、この一週間、色々ありました。ちょっと振り返ってみたいと思います。
まず、ちょうど一週間前ですが、先週の土曜日、お客様の会社の社員旅行にお誘い頂き、バスで高山へ。こういうイベントに誘われるのは、コンサルタント冥利に尽きます。
総勢50人が朝9時にバスに乗り込み、席に座るや否やビールが配られ、呑み始めます(笑)。バス旅行って、これがいいんですよね！隣になった若い社員さんと、これまでのお互いの人生を語り合いながら(笑)、目的地へ到着。新しい出会いがありました。みんな、それぞれの人生で頑張っています。
お昼は飛騨牛のすき焼き。みんなで幸せタイム。隣になった管理職さんたちといろいろ話し、楽しく過ごしました。美味しい食事と美味しいお酒は、コミュニケーションの良い潤滑油になりますね。飲みにケーションとはよく言ったものです。
食事後は、高山の古い街並みを散策。取締役さんと部長さん、若い社員さんたちと、酒蔵巡りをしました。6軒をはしごし、試飲しまくり。日本酒って本当にいろんな味の違いがあって、面白い。いろんな酒蔵を回って思ったのですが、店員さんの対応が気持ちいい酒蔵さんで飲むお酒は、やっぱり美味しいですね。観光地対応というか、無愛想な酒蔵は、飲んでいいても楽しくないしつまらない。やっぱり接客って大事だな～と再確認。
そんなこんなであっという間に一日が終わりました。ひたすら呑み続けたので、もうフラフラ。でも、社員旅行って、やっぱりいいですよね。誘って頂いて、本当に嬉しいです。また来年もぜひ行きたいですね。
さて、明けて月曜日。この日は朝から監査役になっている技術系企業のお客様で、ミーティング。若き幹部候補のみなさんと来期の活動について打ち合わせました。
午後は別のお客様を訪問。自動車ディーラーの整備スタッフさんにキャリアコンサルティング。いろいろな話をして、気付きを促しました。
火曜日は、朝から名古屋駅の「日本一（標高が）高いスタバ」で朝食ミーティング。レイマッククラブの「朝食会員」様です。新規事業の進捗についてミーティング。やることリストを整理してもらいました。このスタバでの朝のミーティングは本当に気持ちいい。色んなアイデアが湧いたり、自分の事業を俯瞰出来たりして、おすすめです。
その後は豊橋に移動して、起業家インタビュー。今回はデザインワンネス代表の鈴木ゆきさんと会いました。鈴木さんの「大きな挫折を3回した」という話は、とても興味深く、大きなヒントと勇気をもらいました。ああやっぱりチャレンジしている人は美しい。小さなことでウジウジしていたら、人生が終わってしまう。最終的には何とかなるから、心配せずにどんどん前に進め。そんなメッセージをもらった気がします。お土産もたくさんもらっちゃいました。このインタビューは、レイマックプレスの6月号に掲載する予定です。
水曜日、午前中は化粧品を製造販売しているお客様とミーティング。このお客様との付き合いも長いです。夏に出す新商品について、価格やコンセプトについて話し合いました。いつもコツコツと頑張っているお客様で売上も少しずつ伸びています。商品もすごくいいので、今後が本当に楽しみな起業家さんです。
午後は、ＷＥＢサイトの制作業者さんと打合せ。印刷会社向けのeBOOKを近々ＨＰ上でアップするので、そのことに関するＷＥＢマーケティングについて。原稿を急いで完成させないと。
木曜日は、公的機関での中小企業支援のサポート業務。金曜日は仕事関係の人と久々のゴルフでした。日焼けし過ぎないように日焼け止めで対策。スコアはまあまあでした。
そういえば、最近レイマッククラブへの問い合わせが多く、実際に入会してくれる方も増えています。ありがたいことです。以前やっていた「愛される会社プロジェクト」から名称とサービスの変更をし、料金も大幅に値上げしたにもかかわらず、入会が増えているのは本当にありがたい限りです。（レイマッククラブは、毎月起業家インタビューをメインコンテンツとする会報誌、無料コーチング、コンサルティングの割引、セミナーの割引などが受けられる、低料金の会員制クラブです。ただいま入会金を0円にするサービス中ですので、ぜひご検討ください。こちらから）
そんな感じで1週間が終わりました。
来週はどんな人に会い、どんなことが起こるのか。人生は誰と会うかで決まるとか。どうせなら、「会って良かった」と言われる人になりたい。
頑張ります。
2017/05/24
水田に癒された
こんにちは。愛知県名古屋市で中小企業のマーケティングを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
昨日は雨でしたね。
車移動はあまりしないのですが、昨日は遠方を回らなければならなかったので、車。
朝一番で、飲食店で打合せ。今後の方針について、いろいろと話し合いました。とてもやる気のある経営者さんで、こちらのやる気も上がります。サービス業、特にコンサル業って「お客様との共同作業」なので、相手にやる気があるかどうかは本当に重要。やる気とやる気がガッチリ組みあわさると、大きな成果が出ます。私はもちろんやる気MAX（そう見えないと時々言われますが、そういう顔なのです笑）。
その後、一件、打ち合わせた後、一旦事務所へ戻りました。
昼ごはん＆事務処理等の後、昼からは北の方へ。中小メーカーが自社商品を開発したというので、その販売戦略の打合せ。ヒアリングしていると、典型的なプロダクトアウト症候群に陥っていることが判明。つまり、作り手が作りたいものを作ってしまい、買う人・使う人の視点に立てていない。ゆえに、クリエイティブ（パンフやWEBサイト）も作りようがない、というパターン。作ったとしても、誰にも訴求しない「反応が取れない商品」になってしまうという厄介な病気･･･。
この辺のことを社長様にシートを使って整理してもらうと、大きく納得してもらいました。宿題をいくつか出させて頂いて、打合せ終了。
思い着いたアイデアを実際にカタチにしてみる行動力は素晴らしい。これが出来ない人も多いですからね。ただ、買う人・使う人の視点が抜けているととても売りにくい商品になるので、そこは注意。私も肝に銘じます。
外は相変わらず雨。次は名古屋の南の方へ移動。
途中、道路わきの水田に目が行きます。私、水田が大好きな水田マニア。雨の中、わざわざ降りてパチリ。
いや～癒されます。
雨の為か道が混んでいて、10分遅れて到着。
印刷会社のクライアントさんで、営業マン向け研修。今回はマーケティングについてのアイデアをシェアしました。今期も業績好調で素晴らしい。
戻って、食事＆風呂＆子供とじゃれる。
そんな一日でした。
2017/05/17
やっぱりいいなー！と再確認（40代女性経営者）
昨日は44回目となるレイマック主催セミナー。２～３か月に1回開催し、もう８年くらい続けています。
人前で話すことは大の苦手だった僕が、こうして定期的にセミナーを開催しているのは本当に不思議ですが、その裏には起業当時、必要に迫られた、という事情があります。
当時からメールマガジンやブログ、小冊子やニューズレター等で集客していましたが、やはりリアルで直接お会いする場がないと、なかなか自分自身を分かってもらえないんじゃないかと。それで、まずはということでセミナースキルを上げるために「セミナーコンテスト」の名古屋大会に出場し、運よく優勝。その流れで同全国大会に出て銅賞（3位）。この経験で、少し自分に自信がつきました。これをきっかけに、えいやっ！とセミナーをやり始めたのです。
最初にセミナー室を予約したドキドキは今も忘れません。それから8年。休むことなく定期開催し、44回目を迎えました。第一歩を踏み出すときは勇気がいりますが、踏み出してしまえばその後は勢いで転がり続けます。ほんと、それは実感します。
さて、今回のテーマは「コツコツ流」。地味な努力をコツコツ積み重ねることで目標に近づく方法についてのセミナーです。なぜコツコツ流なのか。どうやったらコツコツが継続できるのか？について僕の体験と事例を交えてお話しをしました。
参加して頂いた皆さんのアンケート結果は以下の通り。
とても面白かった（5段階の最上位の評価）･･･７５％
まあ面白かった（5段階の2番目の評価）･･･２５％
それ以下 ･･･０％
具体的なご感想は以下の通りです。
昔からコツコツ努力することが苦手で、今振り返ってみても、努力してやり遂げたことが思い当たらないくらいですが、今からでも遅くないので、教えて頂いたマンダラを元に何か一つ成し遂げたいと思いました。今回も勉強になるお話ありがとうございました！（40代女性）
一言一言が心に沁みました。かなりご無沙汰してしまっていましたが、やっぱりいいなーと再確認！またみんなを誘って参加します！！（40代女性）
目標達成する上での基本的かつ重要な事を教えて頂き再認識できたと思いました。（30代男性）
振り返りの大切さを改めて気づき、毎日実践して、コツコツ道を極めていきたいと思いました。（40代男性）
今日もとても分かりやすく、楽しく学べました！！（40代男性）
コツコツ流。分かっているようであらためてもう一度自分自身見直すべきだなと感じました。今日聞いたことで楽しんで仕事をする、ゲームを取り入れるのは店のスタッフのモチベーションアップにやってみます。（40代女性）
自分では派手には出来ないからカメ型、コツコツ型だと思っていたけれど、単に自分の中の抵抗勢力に甘んじて楽をする言い訳だったのかなと反省しました。努力から逃げないようにしなければ。紹介された本は知っていても読んでいなかったものが2冊あり、課題図書にします。（50代女性）
とても分かりやすく、今の自分の立場にとても合った内容でした。是非これをスタッフと共有したいと思います。ありがとうございました。（40代女性）
「今日一日のことを振り返る。」「好きなことと仕事を繋げる」（40代男性）
全てに通じる「コツコツ流」が参考になりました。シンプルに整理が出来ました。新鮮なというより基本が大事ということを再認識できました。（40代男性）
信用・信頼は仕事以外でもとても大切なコト。信用・信頼を再度見つめ直してみようと思いました。その視点から自分がすべきことをコツコツ考えてみます。（40代女性）
事例紹介がとても良かったです。よし！私も！とモチベーションがアップしました。ありがとうございました。（50代女性）
考えてから行動するより、行動してから考えるスタンスの方がより成果をつかみやすいのではないかと思いました。そして、その行動をいかに継続できるか、そのモチベーションをいかに維持できるかが自分の課題になっていくのかなと思いました。（30代男性）
あまり他人から信用されるタイプではないので、もっと信用されるように与えられた仕事を地道に続けたいと思います。（40代女性）
コツコツ流というタイトルに非常に興味を持ちました。なぜかというと自分の仕事のスタイルはコツコツ流だと思っていたため、それを突き詰める良い機会になりました。特にコツコツ流マンダラートは自分を振り返るのに有効だと思いましたので、日常に活かしていきたいと思います。（30代男性）
今回も色々な経営者のお話を聞けてとても参考になりました。（30代男性）
とりあえず週一でもいいので、「振り返り」から始めてみようと思います。あと、マンダラートにもじっくり取り組んでみます！（40代男性）
「コツコツ」はどちらかと言えば苦手なのですが、重要なことは理解していました。苦手を克服するために自分に日課を課して、少しずつできるように努力中です。そんな私が一歩前に進むためのきっかけになるセミナーでした。ありがとうございました。（40代男性）
コツコツやることの大切さを以前から認識していましたが、あらためてセミナーという形でお話を聴かせて頂くことで自分自身の進むべき道がよりハッキリと見えた気がします。（30代男性）
マンダラートが面白かった。（50代男性）
今の自分を振り返る時間とヒントを頂けた。ありがとうございます。新しいネタ、発見があり、楽しかったです。（50代男性）
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参加された皆様、本当にありがとうございました。参加して頂く皆様がいるからこそ、44回も続けてこられました。感謝感謝です。
ちなみに、コツコツ流ドットコムのサイトはこちらからどうぞ。
《追伸》
次回、45回目のレイマッククラブ・セミナーは以下の通りです。
【日時】2017年8月29日 19時～20時45分
【テーマ】「小さな会社が知っておきたい『伝え方』の技術」
【場所】ウインクあいち ９０４会議室
【定員】20名
【参加費】一般 5000円（税込）
レイマッククラブ会員は2000円
