2017/12/05
信頼を得るためのマストな３ステップとは？
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
■仕事の3段階
お客様と仕事をするとき、そのレベルには3段階あるんじゃないかな、と。
まず第1レベルは、お客様から要求されたことを理解し、確実に実施すること。
たとえば、お客様から３つのことを要求されたり質問されたりした場合、その一つずつに対し、丁寧に対応することです。
つまり、言われたことを漏らさず確実にやる。
ものすごくシンプルですが、まずはこれを徹底する。
当たり前？
いやいや。３つ要求したのにもかかわらず、２つしか答えが返ってこないという場面に、あなたもよく出くわすのではないでしょうか。
もう１個、どうなった？って。
■質問力を上げる
第2レベルは、質問によって、顧客が求めていることを引き出し、それに対処したり解決したりすることです。
あるいは質問によって、あいまいな部分を明確にして共有したり、より深く掘り下げた質問をすることで、お客様自身も気づいていなかったことを見つけ出したりすることです。
適切な質問は、お客様とのコミュニケーションを深め、さらにお客様に新たな発見をもたらしたり、思い違いによるミスを防いだりすることができます。
質問が上手に出来ると、仕事のレベルがぐっと上がります。
■先回りをする
第3のレベルは、お客様の先回りをすることです。
お客様に言われる前に、その要求や欲求を察知し、商品やサービスを提供することです。
分かりやすい例で言えば、飲食店でコップの水が減ってきたときに、要求される前にさっと注ぎに行く、ということです。
頼んでいないことを先回りしてやってくれて、かつ、そのことが自分の望んでいたことであったとき、お客様は喜びます。時には感動します。そしてあなたのファンになります。
この第3レベルの「先回り」をするためには、お客様に関する情報を管理し、お客様をよく観察することが欠かせません。
加えて、同業他社の商品レベル・サービスレベルを知ることも重要です。これを知ることで、お客様たちが標準的に持っている事前期待の程度を知ることができるからです。
お客様と同業他社を知ることで、ワンランク上のレベルの高い仕事ができるようになります。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたは、3段階のどのレベルで仕事をしているでしょうか？
目指すべきは第3のレベル。お客様の先回りをして感動をもたらしたい。
しかし世の中には、第１レベルも出来ていない会社もたくさんあります。
１が出来ていない会社（人）が3を目指してもダメです。
先回りする前に、まず「言われたことをやってくれ」と言われてしまいます。
まずはお客様の要求に漏らさず丁寧に応えること。
この基本を徹底した上で、第2、第3へと応用していきましょう。
1が出来ていない会社や人は意外と多い。だから1を徹底するだけで、抜きん出ることができます。
その上で2,3が出来るようになったら、すごいことになります。
僕も頑張ります。ぜひあなたも。
応援しています。
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・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを教えて欲しい。
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2017/12/02
移動時間はひたすらぼーっとしてます。（今週の振り返り）
愛知県名古屋市で中小企業のＮｅｗ（新しいチャレンジ）を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今週も終わりました。皆さんはどんな１週間でしたか？
さて僕は、今週の日曜日はお仕事。レイマックプレスの編集作業に追われました。レイマックプレスも今回で通算１１１号目。１１月号が１１１号で１が５つ並びました。なんか、気持ちいい。
明けて月曜日は公的中小企業支援事業のお手伝い。夜は、名古屋市栄の老舗料理店「つたも」にてお食事会。歴史ある同店が移転になるため、その歴史に触れる会でした。交流会系はすごく苦手な豊田ですが、周りの親切な皆様によくして頂き、楽しく美味しいお料理が頂けました。
この日は帰ってからまだ仕事。レイマックプレスの編集作業の続きを深夜まで。
翌日火曜日。この日は朝から春日井市は高蔵寺のお蕎麦屋さんのコンサルティング。前回お願いしておいた宿題が進んでいて嬉しい。今まで何となく仕事をしてきた店長さんの目が醒めつつあります。これから行きますよ－！
一旦事務所に戻り、資料作成とレイマックプレス発送準備などで１時間の事務作業。その後岐阜のクライアントへ。こちらでは経営者及び幹部と月に１度の定例ミーティング。BtoBからBtoCへのシフトを実行中。少しずつ結果も出始めています。もっと攻めて行こう！
移動時間は、仕事せず、基本、窓の外を見て、ひたすらボーーっとしてます。そうするといいアイデア浮かぶ、気がする。うん。
水曜日は午前中は事務作業。午後からは春日井方面に移動し、飲食店で店長＆スタッフミーティング。年末に向けてのやることリストの整理。忘年会に向けたアイデアを出し合ってもらいました。今回で５回目くらいのミーティングですが、店長が少しずつ前向きになってきて、新しいアイデアも出ました。ちょっと、皆の気持ちが一つになり、動いた感じ。この瞬間がたまんない。クリスマスに向けて楽しみが増えました。ガンガン攻めて行こう！
春日井からJRで大曽根まで戻り。次のアポまでドトールで時間調整。ドトールの抹茶ラテに最近ハマってます。
つかの間マッタリした後、港方面に移動。印刷会社のクライアント様で営業ミーティング。今日は営業マンを「コンサル化」するという内容で刺激を与えました。皆さんかなり前のめり気味で、腹に落ちたようです。どんどん実践していこう！業績も順調です。
木曜日は公的仕事。コツコツ頑張ってます。
１年ぶりに会った社長のビジネスが、１年前に話していた通りに実行していて、いい感じに進んでいたのでめちゃくちゃ嬉しかった。やはり、すごい人というのは「やり切る人」ですね。今度、一緒にビジネスを進めることになりました。うう！楽しみだ！
金曜日は午前中、外車販売のクライアント様へ。現在運営しているネットショップの担当者、経営者を交えて、低迷しているネットショップのテコ入れについてミーティング。僕の提案に担当者も納得してもらい、やることリストが５つくらい出来ました。１個ずつつぶしていくことに。絶対売上増えます。
午後からは名古屋駅に移動。お気に入りのパスタ屋でボロネーゼ食べて、午後からの打合せに備える。（ここのは本当に僕好み。）
名古屋駅のカフェで、健康食品のクライアント様と濃いミーティング。あっと言う間に３時間。来年に向けて、着実に進んでいます。
とまあ、今週はこんな感じでした。先週２日連続でゴルフに行ったことで、仕事が押してバタバタになり、体はバキバキの筋肉痛でした。（やや反省。）
来週も、クライアントの業績アップのために、がんばります。（あ、来週は東京からお客様が来るのだった。これも楽しみ！）
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2017/11/29
「才能」よりも大切なこと
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
■努力か才能か
我々はどうも、「努力する人」より「才能のある人」を高く評価する傾向にあるようです。
ずば抜けて高い成果を上げている人を見ると、「あの人は才能あるから」と結論付けて、その背後にある努力をあまり見ようとしません。
いわば、天才崇拝、のような。これはなぜでしょう？
これについてニーチェはこう言っています。
「天才というのは神がかった存在だと思えば、それに比べて引け目を感じる必要がないからだ。『あの人は超人的だ』というのは、『張り合ってもしかたない』という意味なのだ」と言っています。
参考：（「やり抜く力」A.ダックワース著）
■ラクしたい
つまり、あの人は天才だからできるのだ、と結論付けてしまった方が自分がラクなのです。
なぜなら、自分が努力しなくてもいいから。
あの人はコツコツと努力を積み重ねたからすごい成果をあげたのだ、と認めると、努力していない自分を否定することになり、居心地が悪くなる。
「すごい成果は才能によるものだ、自分が張り合ってもしょうがない」、としておけば、自分は現状を変えなくてよい、ということになります。
僕たちは、基本的にラクしたい、怠けたい生き物です。
自分を甘やかすために、無意識に、天才を高く評価して、「自分とは関係ないこと」と思いこもうとしてしまうのだと思います。
■努力を積み重ねる
しかし一方で、どんな天才でも、継続的に努力を積み重ねないと、大きな成果が得られないことを、僕たちは知っています。
エジソンしかり、イチローしかり。
そうすると、こういうことを言い出す人がいます。
「努力できることが才能なのだ」と。
これも、なるほどと思う反面、「才能」を神格化してしまっています。
努力できる才能が備わっている人は努力できるけど、そういう才能がもともと備わっていない自分は、努力できなくてもしょうがない、という言い訳。
こう考えてしまうくらい、僕たち人間はラクがしたくて、努力を積み重ねることが苦手なのかもしれません。
だからこそ、結果的に、努力を積み重ねている人が抜きん出ていくのだと思います。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、地道な努力を積み重ねているでしょうか。
「才能がないから」と努力を放棄していないでしょうか。
どんなに華やかに成功しているように見える人でも、その裏には気の遠くなるような努力の積み重ねがあります。
僕たちはそこをしっかり見て、その事実をきちんと意識し、自分にフィードバックしていかなければなりません。
努力することを「才能」で片づけない。
自分をコントロールし、決めた道を進む意思の力を育てよう。
成功は一日にしてならず。
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2017/11/21
なぜ「作らない料理教室」が流行るのか？
愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
新しいビジネスを考える時、既存のビジネスを構成するある1つの要素を抜き出し、「これを削除したらどうなるか？」と考えると新しい発想につながることがあります。
例えば、「温泉旅館」をテーマにしたとします。温泉旅館を構成する要素としては、「温泉」「宿泊する」「懐石料理」「落ち着きのある和室」「女将」などいろいろとあります。この中から「宿泊する」という要素を抜き出し、これを削除するとどうなるか。
つまり「宿泊できない温泉旅館」ってどんなもの？と考える。すると、温泉旅館のような手厚いおもてなしや美味しい日本料理が食べられる、「日帰り温泉旅館」という新たな業態の発想につながる。宿泊するのは翌日の着替えの準備とかいろいろと面倒だが、日帰りならばさっと行って、さっと帰れます。このコンセプトが支持されて実際に繁盛している「日帰り温泉旅館」があります。
オーナーは「まんじゅうから餡子（あんこ）を抜いてみろ」と言っていました。
カット専門の理容室『QBハウス』は、床屋に当然あった「ひげそり、シャンプー、ブロー」という要素を削除しました。髪を切った後に頭に残る細かい髪は、洗わずに、専用の吸い取り器で吸い取ります。水を使わないので水回りの設備が必要なく、出店費用が抑えられます。カットのみなので客の回転率も高まります。
で、低価格を実現し、「格安カット専門店」という業態で躍進したのはご存知の通りです。
この発想法は「水平思考発想法」と呼ばれ、フィリップ・コトラー教授が著書「マーケティング思考」という本の中で紹介しています。コトラーは「削除」の他にも、抜き出した要素を「代用・逆転・結合・強調・並べ替え」することによって発想することを紹介しています。
さてさて。
先日の日経MJに「作らない料理教室」が人気を集めている、と出ていました。（2017年11月20日号）
料理教室は、自分で実際に料理しながら先生の教えを「実習」するから身につくのだと思っていましたが、「作らない料理教室」は実習がなく、先生が作るのを見て、そして食べるだけ。つまり料理教室の「実習」という要素を削除したわけですね。これがウケている。
「作らない料理教室」に参加する人たちに聞くと、
「実習型は仕切りたがるおばさんと一緒になると面倒くさい」という本音がポロリ。
また、「実習型」では自分が料理するのに忙しくて先生の手さばきをじっくり見れないが、「作らない料理教室」では先生の技術を細かい部分まで念入りに観察できるし、質問も随時できる。
さらに、プロの料理の仕方をじっくり学んだあとは、プロが作ったおいしい料理が食べられる。自分たちで実習すると、美味しくないものが出来上がってしまうのでしょうか？(笑)。プロが作った「正解」を体感できるのが良いのですね。
あなたの仕事の中で当たり前だと思っていた要素を削除するとどうなるか。
水平思考発想法、結構使えますよ。
【追伸】
起業家の思考・発想法を学ぶ会員制コミュニティ「レイマッククラブ」。
毎月、起業家・経営者を直撃取材し、経営のツボをお届けします。
ただいま会員募集中です。詳細は→こちら
2017/11/17
私の心を拾ってくれる。（40代 女性経営者）
愛知県名古屋市で中小企業の売上増加を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今週の火曜日（2017年11月14日）、46回目となるレイマッククラブセミナーを開催しました。
今回は『ファンを増やせ！小さい会社はコンサル化で顧客をつかむ！」と題し、通常業務に「コンサルティング」の要素を入れていくことによって、集客を増やし、顧客満足を高める方法についてお話ししました。
終了後のアンケートは、
・とても面白かった（5段階評価で最上位）と答えた人の割合 ９３％
・まあ面白かった（5段階評価の上から2番目）と答えた人の割合 ７％
・普通以下（5段階評価の上から3番目以下） ０％
という結果でした。満足度が非常に高い結果となり、ほっとしています。ありがとうございました。
個別のご感想は以下の通りです。
・いつもそうですが、気付きがいっぱい！！マイナスの気付きはドキッとして、反省できて改善できる。プラスの気付きはワクッとして、自信を持って継続して更に強くなれる。（40代 女性経営者）
・売上・集客は小さな事業所にとっていつも悩みの中心です。豊田先生のお話を聴くことにより、いつも自分一人の小さな視点から横から上からの視点をもらって立体的に考えることができます。お客様と対峙する関係ではなく、ともに考え、ともに前に進む関係ということは、仕事に対する考え方だけでなく個人的な人間関係まで変わってきます。（50代 経営者）
・例えが分かりやすくこちらの心を拾ってくれる。自分の打ちだし方（伝え方）が中途半端だとよくわかった。正直な話、テキストを帰ってから見返すことがないので、前回と同じ大事なことが再度出てくるとさらに深く落とし込んでいけるので良いです。（40代 女性経営者）
・私の持っているノウハウを伝えるために、私のお客様を創造して自分をブランディングしていこうと考えた。名刺も作り直そう。思い切って商品を売ることは全部スタッフに任せようと思った。自分が知っている他の人には無い知識をまず全部出して、自分と向き合ってみようと思った。（50代 女性経営者）
・どんな仕事でも同じなんだな、と再確認。相手と共に考えることの大切さ！！困っていることをきちんと正しく聴くこと。キャリアが増せば、それだけクオリティが求められる。ニーズに応えられるように自分を磨き、成長し続けることが必要。まだまだ成長したい。（40代 女性経営者）
・「コンサル」になるにはもっともっと勉強しなければならないし、お客様からフィードバックしてもらい、さらに実践して学んでいかなければならないと思った。（50代 女性経営者）
・先日受けた豊田さんの個別コンサルでも共通するのですが、「自分がどうなりたいか」が次のステップにきているので、そこにしっかり向き合い打ちだしていこうと思います。ある人には私のHPは「ペタとしていて無機質に見える」と言われて目からウロコ！私は有機質提唱しているのに！なので、HPを刷新することが近い目標です。そのためには「自分がどうなりたい」ですね。（40代 女性経営者）
・最近、仕事でコーチングを身に着けないといけない状況になってきていたので、今回タイミングよくそのお話が聴けて良かったです。まずは苦手な傾聴が出来るようになろうと思います。今回も勉強になりました。ありがとうございました。（40代 女性）
・「お客様と共に一緒に考える姿勢が大切」「マーケティング・企画・ブランディング・アフターサービス」が付加価値が高い」「お客様との関係性が大切」「まずはお客様の話をしっかり聴くことから」（等からアイデアを得た）（40代 女性）
・職業上お客様に何かを教えなければいけないという考え方に支配されがちでしたが、あらためてコンサルティングで大切なのは聴くことであるということを再認識できてとても良かったです。（30代 男性）
・コンサルのともに考える姿勢の振り返りができた。解決策の整備が当社HPはまだ不十分であることに気づいた。傾聴「言葉はそれを発した人に最も強く作用する」を徹底的に意識する、等。今回も振り返りが多数で来たこと、新たな気付きがあり、有意義であった。（50代 男性経営者）
・コンテンツマーケティングの事例が分かりやすかったです。何か自分でも出来るか考えてみます。（50代 女性 個人事業主）
・今回も、明日から実践できるアイデアを学び、楽しいセミナーでした。（40代 男性）
・共感することばかりで、ずっとうなずき続けていました。ありがとうございました。（50代 女性 個人事業主）
・「ブレスト、これについて一緒に考えましょう」という一言にとても共感の意味が深く感じ、とても気に入りました！いつも目の前のお客様に対して寄り添っているつもりでしたが、このキーワードでもっと近づけるようなイメージが湧きました。（40代 男性）
・周囲から「それってコンサルだよね？」としばしば言われるのですが、なかなか「コンサルです！」とは言えずにいました。セミナーを受けて、そろそろ「自分にOK出してもいいのかな？」と思ってます。（40代 男性）
・自分を表現することの大切さを学びました。自分自身をブランディングして、まわりから必要とされるようにしていきたいです。お客様と同じ目線、相手が何を考えて思っているかを聴くことの大切さ、同じように悩んで答えを一緒に導くなど、とても勉強になりました。ありがとうございました。（50代 女性）
・いつも思うことですが、本当に分かりやすく聞きやすいセミナーです。そして何か自分が悩んでいることとリンクして解決のきっかけになったり、見つめ直すきっかけになったり、自分にとって大切な時間です。（40代 男性）
・一緒に働いているスタッフが何を望んでいるか、承認し、傾聴する時間を作ろうと思いました。スピードにもついていけて、分かりやすかったです。ありがとうございました。（30代 女性）
・コンサルとはお客様と共に歩むことから共感を得て心をつかむことだと思いました。長い時間のつきあいのあるお客様は私と共に歩んでくださっているのだなと感謝の思いを持ちました。（50代 女性経営者）
・例にあった「悪いコンサル」にならないように注意します。（具体的には）上から目線にならない、一般論ではなくお客様固有の具体論を言えるようにする、「自分は何も分かっていない」ことを理解し努力を続けようと誓いました。今日も面白かったです。休憩もありテンポもよくあっという間でした。（50代 男性）
・もう一度自分の行動、お客様、スタッフ、同僚に対しての接し方、考え方、立ち返る部分、気づかされる部分がたくさんありましたので、まずは自分の行動・考え・立ち振る舞い方から行動していきたいと思います。（40代 女性）
･･･参加の皆様、ありがとうございました。これらのお言葉は僕の宝です。大事にして、次へのエネルギーにしていきます。感謝します。
さて、次回は来年２０１８年２月２０日（火曜日）１９時です。場所は同じくウインクあいち。テーマは「２０１８年 幸せにバランスよく業績を上げる方法（仮）」です。ご参加ください。
