2018/05/25
顧客のドアを開くマーケティング
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「マーケティングが顧客のドアを開く」について、です。
■マーケティングって、なに？
昨日、経営相談に来た男性の話。
父親が創業社長で、自分は次期社長予定の2代目。
事業はＩＴ関連のBtoBで、目下の悩みは、大口の発注元からの仕事が激減し、新規顧客を開拓しなければならない、ということ。
しかし、今まではもっぱら受け身のスタイルで仕事をしており、営業をやったことがない。ましてやマーケティングなんて、何のことか分からない。
それでどうしたものか、豊田さん教えて、ということでの来訪です。
■押し込みセールスを無しにする
その2代目さんが質問します。
「マーケティングと営業は、何が違うのですか？」と。
ドラッカーの言葉を借りれば、「マーケティングとはセールス（営業）を無くすこと」です。
つまり、売り込み営業をせずとも、自然に商品やサービスが売れていくように、すべての事業活動を仕組むことがマーケティングだ、ということです。
そのためには、顧客ターゲットを明確に設定し、そのターゲットが求めるものを特定し、それを充足させる商品を提供することが必要。
また、そのターゲットに効率的に商品を届けられるように、宣伝をし、販売チャネルを選択し、ターゲットが無理なく買える価格設定をすることも求められます。
■マーケティングはドアを開く
ただ、以上のことを完璧にやったとしても、BtoBの場合、営業マンが商談をし、クロージングするというプロセスは必要です。
つまり、会社としてマーケティングによって見込み客を引き寄せ、その見込み客に対して営業が個別にフォローしてクロージングする。これが現実的な姿だと思います。
その会社の古参社員は、「マーケティングなんて不要。営業がお客様に直接会って仕事をとってくればいいんだ！」と言うそうです。
それは違うと思う。今に時代、何が難しいかって、顧客に会うのが難しい。まずドアをオープンしてもらうのが難しい。会ってなんぼ、と言われても、会うことが自体が難しい。
マーケティングの役割は、見込み客に興味を持ってもらい、内側からドアを開いてもらうこと。
営業の出番はその後です。
この役割分担が、事業の生産性を上げ、顧客も自分たちもストレスフリーになれるのです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたの会社では、マーケティングを意識的に行っていますか？営業の役割とマーケティングの役割を分けて考えていますか？
マーケティングというものは、経営に必要か否かというレベルで議論するものではない。無くてはならないもので、経営のど真ん中にドーンと置くものです。
マーケティングなしで、良い経営をすることなどできるのだろうか？
マーケティングとは、売込み営業をしなくても、顧客のドアをオープンさせる取り組み全てのこと。
それは経営者が中心になって、全社的な取り組みが求められるもの。
マーケティングの発想無しで、うまくいく事業なんてこの世にはない。
なぜなら、マーケティングとは、顧客のことを考えることだから。
今日も、顧客のことを考えよう。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第587号（2016年7月15日発行）より）
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2018/05/11
お客様の味方になる。
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「お客様の味方になる」について、です。
■新規顧客獲得の相談が
先日、法人向け事業をやっている企業さまから、新規顧客獲得についての相談がありまして。
その企業の新規顧客獲得までの流れは、まずＷＥＢサイトを作り、リスティング広告で見込み客をサイトに呼び込む。
そこから問合せフォームかもしくは電話で連絡をしてもらう。フォームからの場合も折り返し電話をし、直接、スタッフが相手のニーズを詳しく聞く。
そのうえで営業マン（社長）が訪問し、具体的な提案をし、クロージングする、というステップなのだだそうです。
■受注できない
しかし、なかなか受注が決まらない。問題のひとつは、問合せ数が少ないこと。
広告でサイト訪問数を増やしても問合せ数は変わらないので、サイトの内容に問題があると思われる。ここは早急に対処することにしました。
もうひとつの問題は、問合せをしてくる人が、決裁者ではないこと。
おそらく社長や役員クラスから命を受けて、情報を収集している一担当者。
それゆえ全社的視点からというよりも、自分が失敗しないことを優先して業者を選ぶ。しかも価格が低いことが大前提。
窓口担当者が案件を上に上げる時、一番安かった業者を推すのが無難。価格が高いにもかかわらず推薦するためには、きちんとした理由が必要です。この理由を説明するのが担当者にとっては結構難しいし、面倒くさい。
だから訪問して一生懸命プレゼンをしても、「検討しておきます」と言われて終わり。
ひどい場合は、提案した内容だけ盗まれて、低価格の競合他社に発注されてしまうことも。
それで、どうしたものか、と悩んでいるんです。
■売り手と買い手ではなく、パートナーの関係
決裁者までたどり着かないという問題の解決は、一筋縄ではいきません。
とはいえ、窓口となっている担当者を無下に扱えば、絶対に決裁者に辿り着けません。遠回りに思えてもまずその担当者との関係を作り、温め、味方にしなければいけません。そのためにはその担当者と同じ方向を向いて、良き理解者として目標を共有することから始めなければなりません。
窓口担当者と業者という向かい合う関係ではなく、同じ方向を向いたパートナーになる。
そのうえで、どのようにその担当者の上司に報告し、どうやって費用対効果を最大化し、その担当者の社内評価を上げるかを一緒に考えてあげるというスタンス。
いわば、運命共同体になる。
この関係を築くのは簡単ではありませんが、この意識を持っているかどうかで行動が変わり、結果が変わるはずです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
決裁者ではない窓口担当者に対して、僕たちはどんな付き合い方をしているでしょうか。
その人に直接的な権限が無くても、その人のあなたに対する評価が、決裁者の判断に影響を与えることがあります。ちゃんとした上司であれば「キミはどう思う？」と聞いているはずですから。
受付の女性に良い印象を与えれば、その人の後押しで受注が決まることだってある。
だから、決裁者であろうと窓口担当者であろうと受付女性であろうと、関わる人の理解者になり、その人が求めるものを得るためのサポートをする、という姿勢が大切。
いつかその人があなたを助けてくれるかもしれない。
決裁者じゃない人にどれだけ一生懸命になれるか。出会った人と、一緒に成長していくつもりで。
これ、
自分自身にも言い聞かせています。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第581号（2016年6月3日発行）より）
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【セミナーのお知らせ】－－－－－－－－－－－
「起業家・経営者のための販売力アップ講座」
事業や会社を成長させるためには、リーダーである自分自身の「販売力」を上げることが必須。マーケティング力及び営業力をどうやって上げていけばいいのか、どんなことがポイントになるのかについてお話しするセミナーです。
【日時】 ：２０１８年５月２２日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
➡このセミナーのポイント
①販売力は起業家・経営者の必須能力である
②企業における営業とマーケティングの役割
③販売力が弱い会社はいずれ行き詰る
④やれば上がるマーケティング力
⑤すご腕営業マンに共通すること
※内容は変更する場合があります
お申込みはこちらから
◎レイマック豊田のお試し単発コンサルティング
→https://raymac.jp/consulting/meeting
↓↓↓
（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを教えて欲しい。
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2018/04/30
振り返り。ブレストで良いアイデア、業績好調な顧問先。
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日は２０１８年４月３０日の月曜日。GW前半の最終日。今日もいい天気です。さて、一週間を振り返ります。
先週の日曜日は、朝一でゴルフ練習。毎週練習に行っているからかなりの腕前と思われがちですが、好きなだけで実力は全く伴っていません（笑）。でも、1人でアレコレ考えながら球を打っている時間が好きなんですよね。早起きするのも気持ちいいです。
さて月曜日は公的仕事で数件のコンサルティング。その中でコンサル業で開業したいという脱サラ組の相談者がいました。コンサルタントって、そう名乗った時点でコンサルタントになれるわけですが、実際に仕事を依頼され、結果を出し、お金を稼ぐまでにはなかなか険しい道のりがあります。お金を払ってでもアドバイスを受けたいと思って頂くためには、それなりの力をつけ、何より、マーケティングの力が必要となります。
火曜日の午前中は顧問先でコンサルティング。ここ一カ月の状況を振り返りながら、今後の戦略を練りました。経営者と情報交換しながらブレスト（ブレインストーミング）っぽくアイデアを出していたら、経営者が強烈に反応したアイデアがポロっと出て、それを実行することになりました。うん、これは楽しみ。
午後は岐阜県へ移動し、別の顧問先へ。先月の実績振り返り。すごくいい数字が出ていて、嬉しくなりました。問題点の洗い出しと今後のこと（短期と中長期）を話し合い、やるべきことを整理しました。こちらも今後が楽しみです。
水曜日は小規模事業者の経営相談を数件こなしました。締め切りが迫ってきた補助金の事業計画についても何件かチェックしました。
木曜日の日中は公的仕事。一日かけて何件かこなしました。
その後夕方からは、かれこれ8年くらい継続契約している顧問先で定期ミーティング。営業マンと営業マンのスキルアップの方法とについてディスカッション。いろいろとアイデアも出て、良い気付きが得られました。業績も好調で、良い決算を迎えられそうです。
金曜日は午前中は顧問先とミーティング。スタートアップ期の企業なので、やるべきことが山積み。方向性がブレないように、そして顧客視点を中心に置きながら戦略を決めていきました。
午後は飲食店のコンサルティング。昨年の取り組みについて振り返った後、店舗近隣の住民のニーズに合わせた店舗コンセプトに転換していく計画について打合せをしました。ブレストしながら良いアイデアが出て、実行への具体性が出てきました。楽しみです。
土曜日。第116号となるレイマックプレスの編集を仕上げ、完成。発送準備を怒涛の勢いで行い、郵便局に持ち込み。レイマッククラブの会員様にむけて発送しました。今回のレイマックプレスでは、愛知県瀬戸市で製陶業を営む有限会社竹堂園の島倉社長にインタビューしています。業績が悪化したとき、子供用食器に特化した事業にシフトしたことで業績を急回復させたその経緯について、詳しく聴いています。現業の落ち込みを新事業で回復させるまでリアルな話は、事業をする人にとって大きなヒントになると思います。ぜひ、レイマッククラブに入会してそれを体験してください。
↑今回で１１６か月連続の発行となったレイマックプレス。楽しみにしてくれている読者も増えています。
その後、プールでひと泳ぎ。僕のGWスタート。夜はビールでリラックス。
日曜日は高校時代のサッカー部の友人とゴルフ。うち一人は経営者で、僕が書いた小冊子「売るため７（ウルタメセブン）」をダウンロードしてくれました。読んだ感想を聞いたら、「まだ読んでいない」とのこと。早く読みなさい（笑）。
こんな感じの一週間。明日から5月。新たな気持ちで頑張ります。
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事業や会社を成長させるためには、リーダーである自分自身の「販売力」を上げることが必須。マーケティング力及び営業力をどうやって上げていけばいいのか、どんなことがポイントになるのかについてお話しするセミナーです。
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【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
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①販売力は起業家・経営者の必須能力である
②企業における営業とマーケティングの役割
③販売力が弱い会社はいずれ行き詰る
④やれば上がるマーケティング力
⑤すご腕営業マンに共通すること
※内容は変更する場合があります
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◎レイマック豊田のお試し単発コンサルティング
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（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
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2018/04/22
先週の振り返り。ウルタメセブンリリースとか、悪玉コレステロールとか。
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日は２０１８年４月２２日の日曜日。外はいい天気で、汗ばむ陽気。中１の長男は友達と外出。小２の次男と妻は、買い物にお出かけ。僕は、コーヒー飲みながら、１人でこれを書いています。
さて、先週の振り返り。
年度初めの影響で、まだいろいろとバタバタとしています。
先週の日曜日は理想的な一日。早朝に起きてゴルフ練習場に。それから妻と次男と３人で買い物に行き、昼過ぎから本読みながらゴロゴロ。夜はビール。最高。
月曜日。朝は車検のため車をディーラーに預け、代車で客先へ。飲食店オーナーと１時間くらいミーティング。起業して１年半くらい、アドバイスし始めて１年くらいですが、売上が絶好調とのこと。立地よく、ご飯美味しく、オーナーも一生懸命。新しい取り組みに向けて、意見交換しました。
火曜日。公的仕事で３件の経営相談。事業計画についてなどみっちり。
水曜日は顧問先とミーティング。今期の計画、１０年後に向けての打合せ。自社の強みと理念を軸に、骨太な経営戦略にするべく話合いました。安定を捨て、自分たちのやりたいことを貫き、社会的にも意味ある事業をやり、なおかつ経済的にも成功する。チャレンジする起業家のサポートは、本当にやりがいがあります。
木曜日は、ブライダル関連サービス業、伝統工芸メーカーのコンサルティング。双方とも女性の起業家。そして双方ともパワフル。きっと、やりたいことをやっているから。マーケティングに関するアドバイスをしつつ、背中押します。僕ができることは、打合せの後、打合せ前より元気になって帰ってもらうこと。それだけ。今回はできたかな？日々精進。
金曜日。起業家予備軍の２名に会いました。二人とも構想はそれぞれでしたが、起業前のリサーチ不足ということで共通していました。プロダクトアウトになっているので、想定顧客の意見を集めて、商品と計画をブラッシュアップするという宿題を出しました。自分を振り返ると、サラリーマン時代から事業のホームページを立ち上げ、メールマガジンを発行していました。そこから大きなコンサル契約を取り、それをきっかけに本格起業に至りました。起業する前に顧客がいたから、すごくスムーズに立ち上がりました。
起業する前に、顧客リサーチを徹底する。そこで商品・サービスを磨き上げる。できれば起業する前に、顧客を獲る。”起業”はその後で遅くない。これ、鉄則というか、失敗しないための重要なポイントです。
土曜日。中小企業、起業家、個人事業主が売上をアップさせるための重要事項を７つにまとめた「売るため７（ウルタメセブン）」をリリースしました。（レイマッククラブ会員様には先行で提供）↓ ↓ ↓
この「売るため７（ウルタメセブン）」は、「ウルタメマーケティングシート」がついていて、それに書き込みながら読み進めると、自分の事業のビジネスモデルとマーケティング戦略をスッキリ整理することができます。事例も豊富に紹介していますので、理解しやすくなっていると思います。こちらから無料ダウンロードできます。
土曜日は午後からプールでひと泳ぎ。その後、小２の次男と公園でサッカーの練習。ちょっとずつだが上手くなっています。しかし、集中できるのは２０分ですね。すぐにボールを捨てて、ジャングルジムへ登ります。
帰ってくると、先日受けた健康診断の結果が届いていました。前回同様「C」判定とイマイチな結果。主因は悪玉コレステロール。これが行き過ぎると動脈硬化・心筋梗塞を引き起こすという。この解消のためには、肉食から魚食への転換、野菜、大豆をたくさんとる、揚げ物もダメ、という感じ。
うーむ。運動はしっかりしていると思うので、やはり食生活の改善が必要ということ。
取り急ぎ、ポテチとマクドナルド禁止にします。
今週もガンバロウ。
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「起業家・経営者のための販売力アップ講座」
事業や会社を成長させるためには、リーダーである自分自身の「販売力」を上げることが必須。マーケティング力及び営業力をどうやって上げていけばいいのか、どんなことがポイントになるのかについてお話しするセミナーです。
【日時】 ：２０１８年５月２２日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
➡このセミナーのポイント
①販売力は起業家・経営者の必須能力である
②企業における営業とマーケティングの役割
③販売力が弱い会社はいずれ行き詰る
④やれば上がるマーケティング力
⑤すご腕営業マンに共通すること
※内容は変更する場合があります
◎レイマック豊田のお試し単発コンサルティング
→https://raymac.jp/consulting/meeting
↓↓↓
（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを教えて欲しい。
2018/04/20
プロとは？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「プロフェッショナルとは」について、です。
さて、毎日いろんな人に出会いますが、その中で、「あー、この人はプロだな」と思う人がいます。
そういう人というのは、「結果もプロセスも両方重視している」という特徴があります。
アマチュアは、プロセスのみを重視する傾向があります。「私、がんばっています」と。そしてやたら忙しさをアピールする。
でも、結果が出ないプロセスを一生懸命がんばってもダメです。
僕は「継続する人」として紹介されることもありますが、継続も「結果につながる継続」じゃないとダメなんじゃないかな、と思ってます。
だから結果が出ないプロセスはやめて、結果が出るプロセスにシフトして頑張らないと、プロとは言えないんじゃないかと思います。
逆に、結果が良ければプロセスなんてどうでもいい、というのもプロの考え方ではないと思います。（これはブラック企業の思考パターンです）
良いプロセスを踏まずにたまたま出た「良い結果」は再現性がありません。再現性のないやり方は、プロのやり方ではありません。こうやれば、こうなる、ということを繰り返し検証し、ベストプラクティス（最も良いやり方）に磨き上げていくことこそ、プロの道だと思います
それから、プロとは仕事で自己実現している人だ、という捉え方もあります。
仕事が好きで、それを追求し続けており、仕事での成長が自分の大きな喜びとなっている人。
一方アマチュアは、趣味で自己実現している人。
もちろん、人生においては、仕事だけじゃなく、趣味もプライベートのことも、家族のことも大事です。
これらをうまくバランスとって、それぞれ充実させることが成功であり幸せなことなのだと思います。
しかし仕事という柱がしっかり立っていないと、その他のことまでグラグラするということは、多くの人が実感していることではないでしょうか。
人生の中で多くの時間を投入する「仕事」という領域において、自らを高めるべく行動している人は、プロだな～、と思います。
そして、プロとは、顧客のために、他人のために動ける人でもあります。
自分の利益のためではなく、他人の利益を優先する。それが自分の利益として返ってくることを知っている人。
たまに、副業でいかに自分が儲けているかを自慢げに話す人がいますが、まったくアマチュアですね。
プロとして生きよう。
それが道を切り開く。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第577号（2016年5月6日発行）より）
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事業や会社を成長させるためには、リーダーである自分自身の「販売力」を上げることが必須。マーケティング力及び営業力をどうやって上げていけばいいのか、どんなことがポイントになるのかについてお話しするセミナーです。
【日時】 ：２０１８年５月２２日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
➡このセミナーのポイント
①販売力は起業家・経営者の必須能力である
②企業における営業とマーケティングの役割
③販売力が弱い会社はいずれ行き詰る
④やれば上がるマーケティング力
⑤すご腕営業マンに共通すること
※内容は変更する場合があります
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