2019/02/08
プル型か、プッシュ型か、どっち？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「プルかプッシュか？」です。
■プルとプッシュ
ある経営者と話していて、法人向けの営業をする際に、飛び込み営業が良いのか、ダイレクトメールが良いのか、と質問されました。
もちろん、ＷＥＢサイトは用意し、ターゲット層が検索しそうなワードにヒットするようにしておくことは前提条件。
加えてブログやＳＮＳ、動画等で発信し、お客様をサイトに誘導する動線を設計しておくことも大事。
これらの「プル（お客様を引っ張る）」の仕掛けをした上で、それでもやり足りない場合は、「プッシュ（攻める）」の営業をする。
待ち（プル）と攻め（プッシュ）の両立てを準備することは、売上げを伸ばしていくために大切なことです。
■前は飛び込んでいたのに･･
飛び込み訪問、ダイレクトメール、それぞれメリットとデメリットがあります。
飛び込み訪問は効率が悪いし、９９％断られますからメンタル的にもキツイ。
しかし、飛び込んだときにこちらの一生懸命さが伝わり、何がしかの「熱」を感じてもらえたとき、出会い頭的にうまくいく場合もあります。
ＨＰ、ダイレクトメール、電話では伝わらない、顔の表情や声のトーンや立ち居振る舞いで、共感を感じてもらえることがあるのです人間対人間だから、いくら世の中がＷＥＢ化しようとも、これは起こりうる。
事実、その経営者は、その方法で新規顧客を開拓した経験を持っている。
しかし、今、飛び込み訪問をすることを拒んでいる。
なぜか？
■つき抜けるきっかけ
理由を聞いてみると、「以前は切羽詰っていたから、出来た。今はちょっと･･」
つまり、以前は売上げを作るために必死だった。だから飛び込み訪問もいとわなかった。しかし、売上げも安定してきた今、躊躇してしまう自分がいる･･･。
おそらく、前回成功したのは、その必死さがお客様に伝わり、共感してもらえたのでしょう。
人間誰しも、必死に、一生懸命やっている人間に打たれる。そういう人間に目が行く。時に助けたいとさえ思う。
ビギナーズラックの正体は、この「必死さ」がお客の共感を呼ぶことなのかもしれません。
ＷＥＢやツールを動かしてスマートに効率的にやることは大事。生産性の追及は経営者の永遠のテーマだ。
それでも、その経営者には、もう一回飛び込んでみたら、とお願いした。
そこにさらにつき抜けるきっかけが潜んでいるように思ったからです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
モノが売れない時代。
お客様は何かを買うとき、誰から買うのか？なぜその人（会社）から買うのかを考えるようになっています。
もちろん最安値であれば誰から買っても良い、というお客様も多い。
そういうお客は大企業に任せておけばいい。
我々中小企業は、最安値競争に参入しても勝ち目はありません。
共感。
お客様に共感してもらい、自分たちから買ってもらえるように理由を提供することが大事。
そのためには感情に訴え、感情を揺さぶることが必要になります。
時に一生懸命やることが、感情を揺さぶることになる。
仕事を始めた当時のような素直な情熱が、お客様があなたから買う理由になったりする。
中途半端に安定してくると、守りに入ってしまう僕たち。
しかしそこが衰退の始まりです。
もう1回挑戦。
自分に言い聞かせています。あなたも、ぜひ。
応援しています。
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2019/02/03
ここ最近の私。滋賀→岐阜→（占い師）→長野。な一週間。
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
久しぶりに一週間を振り返ります。
日曜日はオフ。日中はアマゾンプライムで映画を見たり、プールで泳いだり。夜は少し料理をしました。手の込んだものを作るのは面倒なので、野菜をソテーしただけ。これでじゅうぶん美味しいです。あと、ビール。幸せタイムでした。
月曜日は滋賀県へ。昨年末からミーティングを重ねていたお客様と正式に契約。さらなる発展のために、コンサルタントとしてサポートしていくことになりました。とても楽しみにしています。
このお客様の成功を祈念するため、滋賀県の多賀大社に寄ってきました。雪が少し拝殿の屋根に積もっていて、とても厳かな雰囲気でした。どうぞ、お見守りください。
火曜日は岐阜の顧問先様で定期ミーティング。さらなる業績アップのため、頑張っている経営者。1か月を振り返り、今後の方針を決める2時間半。濃い時間となりました。
また、この日は、私が運営するレイマッククラブの会報誌「レイマックプレス」を会員様に』向けて発送。今号で通算125号です。つまり125ケ月連続で発行しています。「今月もできたー。ふう～」という感じです（笑）。
今号の起業家インタビューには税理士法人ＴＡＧ経営の代表、長瀬充寛さんにご登場いただきました。長瀬さんは、税理士でありながら、経営コンサルタント（中小企業診断士）であり、占い師であり、神主でもあるという多才な人。そこに至るまでの道のりをいつものごとく、根掘り葉掘り聞いています（笑）。
レイマッククラブは、士業や個人事業主の方の他、これから起業を考えている人に、他では手に入らない起業や経営に関するリアルな情報を提供しています。ご興味のなる方は是非ＨＰをご覧ください。
水曜日は日中は公的なお仕事。夜は名古屋市内の顧問先様で営業ミーティング。営業マンとして持つべきマインドや今後備えるべきスキルやマインドについて話し合いました。こちらの営業マンさんは皆さん良い方ばかりで、やる気もあります。良い人間がやる気を出して仕事をすれば必ず業績は伸びます。現に、今期も絶好調です。私の役割は、月に2回訪問し、営業やマーケティングに関する情報提供するとともに、営業マンのやる気向上に向けてコーチングしています。
木曜日。日中は公的なお仕事。起業や売上アップについての相談に答えました。
その後、栄に移動して一件打合せをしてこの日は終了。
金曜日は午前中は事務処理。午後からは新規事業を考えている事業家さんに対して単発コンサルティング。彼のアイデア、とても面白く、私も前のめりになりました。成功に近づきやすい条件を整理し、今後のやるべきことをリストアップし、モチベーションを高めてもらいました。今後もフォローしていきます。
土曜日は長野出張。昨年から毎月一回訪問しています。社長との戦略ミーティングのあと、社員さんも交えて営業やマーケティングについて話し合いました。今回は「ウルタメシート」を使って新規事業のアイデア出しをし、収益モデルについて考えてもらいました。やるべきことが決まり、プロジェクトリーダーも決まり、今後が楽しみです。
夜は社長と、先代社長だったお母様、そして社長の奥様と一緒にお食事。美味しいお肉とお酒を頂きました。父である先々代が亡くなられた後、妻であるお母様が20年超に渡って会社を守り、現社長に引き継ぎました。その歴史に触れ、またお母様の奮闘ぶりに思いをはせ、身が引き締まりました。長野とのご縁が月を追うごとに濃くなってきています。これからも頑張ります。
名古屋に着いたのは午後11時前。1週間の仕事が終わりました。次週も頑張ります。
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2019/01/19
今年の運勢は凶！！
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「今年の運勢は凶！！」です。
■出ましたー！
先日、妻と小2の息子と3人で、遅ればせながら初詣にいきました。行先は名古屋の大須観音。
大須観音は、噂によると「凶」が出やすいと言われている観音様なんだとか。
そんな話をしながらお参りし、帰りにおみくじを引きました。
僕が「吉」を引き、そして息子。
出ました。
「凶」。
■ポジティブな小2
息子は複雑な顔をしていましたが、すぐにこう言いました。
凶は一番下だから、あとは上がるしかない。だから逆にいいんだよ、と。
おお。どこで教えられたのか、なかなかポジティブな切り替え。いつからそんなに前向きになったのか？
そして、僕に向かって、「吉はまだまだ下に下がる可能性あるよね」と嫌味なことも。
ま、男同士のライバル心ってやつですね（笑）。
■ヒロミの小休止
物事をネガティブに捉えるか、ポジティブに捉えるかは自分次第。
タレントのヒロミ氏がサイバーエージェントの藤田氏と共著した「小休止のすすめ」という本を読みました。
ヒロミ氏は、タレント活動を１０年間休業し、その後復活し、最近よくテレビで見るようになりました。
ヒロミ氏はこの10年間を、「仕事が無くなってテレビに出られなくなった期間」ではなく、「自分を取り戻し次へ進むためにリセットする重要な期間」だったと捉え、この期間があったからこそ、今、より良い状態で、前よりもイキイキと仕事が出来ているのだ、と振り返ります。
事実は一つでも。解釈は無数にある。
ネガティブに捉えて暗くなるか、ポジティブに捉えて元気になるか。
すべては自分次第なんだ、と説くのです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか。
あなたはポジティブ派ですか？それともネガティブ派ですか？
世の中ではポジティブであることを良しとする強烈な風潮がありますが、ネガティブだからこそ慎重になり、より良い決断ができるという面もあります。
どちらも一長一短があり、どちらが良いかどうかは一概に言えるものではありません。
しかし、ネガティブ過ぎて、ありもしないことをクヨクヨウジウジと悩むくらいならば、ポジティブに切り替えていったほうが、より気持ちよく暮らせるということはあるでしょう。
僕もどちらかというと（というよりゴリゴリの）ネガティブ派ですが、あまりネガティブ過ぎると友達がいなくなるし、自分自身も生きづらいので、つとめてポジティブでいるように切り替えています。
なかなか結果が出なくて気分が晴れず、ネガティブになりそうな時も、「この苦しみの期間はいつか貴重なネタになる」と切りかえて、悩み過ぎないようにしています。
事実、そういう期間でも腐らずにコツコツとやっていると、必ず自分の「順番」がめぐってきて、成果が得られます。
これは自分自身の経験でもそうだし、顧客や僕の周りの人を観察していてもそうです。
ネガティブかつ慎重になりつつも、ポジティブに切り替えて頑張っていると、必ず目的地へとたどり着く。
ずっとネガティブのままでいると、沈みっぱなしで沈没する。
沈む前に切り替える。
小2の息子に教えられました。
まだまだ勉強ですね。
応援しています。
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2019/01/14
仕事の3ステップ
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「仕事の3ステップ」です。
■仕事の3段階
お客様と仕事をするとき、そのレベルには3段階あるんじゃないかな、と思います。
まず第1レベルは、お客様から要求されたことを理解し、確実に実施すること。
たとえば、お客様から３つのことを要求されたり質問されたりした場合、その一つずつに対し、丁寧に対応することです。
つまり、言われたことを漏らさず確実にやる。
ものすごくシンプルですが、まずはこれが徹底できているか。
３つ要求したのにもかかわらず、２つしか答えが返ってこなくてイライラする場面、あなたもよく出くわすのではないでしょうか。
■質問力を上げる
第2レベルは、質問によって、顧客が求めていることを引き出し、それに対処したり解決したりすることです。
あるいは質問によって、あいまいな部分を明確にして共有したり、より深く掘り下げた質問をすることで、お客様自身も気づいていなかったことを見つけ出したりすることです。
適切な質問は、お客様とのコミュニケーションを深め、さらにお客様に新たな発見をもたらしたり、思い違いによるミスを防いだりすることができます。
質問が上手に出来ると、仕事のレベルがぐっと上がります。
■先回りをする
第3のレベルは、お客様の先回りをすることです。
お客様に言われる前に、その要求や欲求を察知し、商品やサービスを提供することです。
分かりやすい例で言えば、飲食店でコップの水が減ってきたときに、要求される前にさっと注ぎに行く、ということです。
頼んでいないことを先回りしてやってくれて、かつ、そのことが自分の望んでいたことであったとき、お客様は喜びます。時には感動します。そしてあなたのファンになります。
この第3レベルの「先回り」をするためには、お客様に関する情報を管理し、お客様をよく観察することが欠かせません。
加えて、同業他社の商品レベル・サービスレベルを知ることも重要です。これを知ることで、お客様たちが標準的に持っている事前期待の程度を知ることができるからです。
お客様と同業他社を知ることで、ワンランク上のレベルの高い仕事ができるようになります。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたは、3段階のどのレベルで仕事をしているでしょうか？
目指すべきは第3のレベル。お客様の先回りをして感動をもたらしたい。
しかし世の中には、第１レベルも出来ていない会社もたくさんあります。
１が出来ていない会社（人）が3を目指してもダメです。
先回りする前に、まず「言われたことをやってくれ」と言われてしまいます。
まずはお客様の要求に漏らさず丁寧に応えること。
この基本を徹底した上で、第2、第3へと応用していきましょう。
1が出来ていない会社や人は多い。だから1を徹底するだけで、抜きん出ることができます。
その上で2,3が出来るようになったら、すごいことになります。
僕も頑張ります。ぜひあなたも。
応援しています。
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【日時】２０１９年２月２６日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】ウインクあいち １００４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
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2018/12/19
【才能】で片づけるな
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「才能で片づけるな」です。
■努力か才能か
我々はどうも、「努力する人」より「才能のある人」を高く評価する傾向にあるようです。
ずば抜けて高い成果を上げている人を見ると、「あの人は才能あるから」と結論付けて、その背後にある努力をあまり見ようとしません。
いわば、天才崇拝、のような。これはなぜでしょう？
ニーチェは、
「天才というのは神がかった存在だと思えば、それに比べて引け目を感じる必要がないからだ。『あの人は超人的だ』というのは、『張り合ってもしかたない』という意味なのだ」と言っています。
参考：（「やり抜く力」A.ダックワース著）
■ラクしたい
つまり、あの人は天才だからできるのだ、と結論付けてしまった方が自分がラクなのです。
なぜなら、自分が努力しなくてもいいから。
あの人はコツコツと努力を積み重ねたからすごい成果をあげたのだ、と認めると、努力していない自分を否定することになり、居心地が悪くなる。
「すごい成果は才能によるものだ、自分が張り合ってもしょうがない」、としておけば、自分は現状を変えなくてよい、ということになります。
僕たちは、基本的にラクしたい、怠けたい生き物です。
自分を甘やかすために、無意識に、天才を高く評価して、「自分とは関係ないこと」と思いこもうとしてしまうのだと思います。
■努力を積み重ねる
しかし一方で、どんな天才でも、継続的に努力を積み重ねないと、大きな成果が得られないことを、僕たちは知っています。
エジソンしかり、イチローしかり。
そうすると、こういうことを言い出す人がいます。
「努力できることが才能なのだ」と。
これも、なるほどと思う反面、「才能」を神格化してしまっています。
努力できる才能が備わっている人は努力できるけど、そういう才能がもともと備わっていない自分は、努力できなくてもしょうがない、という言い訳。
こう考えてしまうくらい、僕たち人間はラクがしたくて、努力を積み重ねることが苦手なのかもしれません。
だからこそ、結果的に、努力を積み重ねている人が抜きん出ていくのだと思います。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、地道な努力を積み重ねているでしょうか。
「才能がないから」と努力を放棄していないでしょうか。
どんなに華やかに成功しているように見える人でも、その裏には気の遠くなるような努力の積み重ねがあります。
僕たちはそこをしっかり見て、その事実をきちんと意識し、自分にフィードバックしていかなければなりません。
努力することを「才能」で片づけない。
自分をコントロールし、決めた道を進む意思の力を育てよう。
成功は一日にしてならず。
応援しています。
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