2018/06/29
ヤブヘビの向こう側
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「ヤブヘビの向こう側」、です。
■顧客リストは宝の山
あなたの会社の中に埋もれている顧客リスト。それは宝の山。
そこにはキャッシュにつながる大きな可能性が眠っている。これを活用しないということは、大きな機会損失です。
新規顧客の獲得には、既存顧客にリピートしてもらう際の5倍のコストがかかると言われます。だから費用対効果的に考えても、過去の顧客リストをしっかり活用する必要があります。
顧客リストの重要性に関して、米国生まれのマーケティングの巨匠、ジェイ・エイブラハムはこう言っています。
「購買が休止状態の顧客に声をかけると、４０％の顧客が、電話1本で戻ってきます。重要な数字です。４０％です。しっかり頭に入れておくべきです」
業種やリストの鮮度によっても数値は変わるとは思いますが、何とも魅力的な数字です。
■２０００万円のクレーム費用
先日会った住宅建築販売会社の社長は、「顧客リストは宝の山」という言葉を信じて、過去に自社で家を建てたり、リフォームをした顧客リスト1000件に、戸別訪問のアプローチをしたそうです。
長い時間と人を使って、1軒１軒訪問し、過去のお礼と現在の要望などを聞いて回ったそうです。
するとどうなったか？
訪問を受けた顧客は、次々と家に関する不具合をクレームとして投げつけてきたそうです。そりゃ、建ててから１０年経つ顧客も含まれていますから、何かと不具合は出て来るでしょう。それにしても、ビックリした。
そして、そのクレームに全て対応した結果、２０００万円の追加費用がかかってしまったそうです。
つまり、良かれと思って過去の顧客にアプローチしたことが、ヤブヘビになってしまったのです。
■ヤブヘビの向こう側に宝の山があるのだ
しかし、この話には続きがありました。
２０００万円をかけてクレームに真摯に対応した後、その費用を回収して余りあるほどの新規案件を獲得できたそうです。
そして、顧客からの信頼というとても大きな財産まで得ることができたのです。
過去の顧客にアプローチすると、新しい仕事を頂く前に、まず、
「この前のおたくの仕事、ここがちょっとイマイチだったんだよね･･」
という声が出て来ることがある。
いくら丁寧に仕事をしていても、人間が人間に対してやることですから、これは避けられない。時にはヤブヘビになることもある。
しかし、そのお客様のちょっとした不満やクレームに正面から向き合わずに、次はない。
その態度が信頼を築き、次の仕事やお客様の紹介につながる。
ヤブヘビの向こう側に、宝はあるわけです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、商品やサービスを売った後、その買って頂いたお客様に会いに行っているでしょうか。声を聴きに言っているでしょうか。
僕が印刷会社の営業マンだったころ、商品を納品した後は、クレームを言われそうだという理由で、しばらくその顧客に行くことを避けていたこともあります。
だから、顧客の信頼は得られませんよね。
これを改めてからは、信頼関係が強まり、営業成績も伸びました。
今も、セミナーをやった後のアンケートって恐いですよ。僕の商品価値をその場で評価されるわけですから。でもここに向き合っていかないと、成長はない。だからアンケート結果を必死に読んでいます。
顧客に会いに行ってください。そして、商品やサービスの感想を聞いてみてください。
時に、ヤブヘビが出てくるかもしれない。
でもその先に、信頼という宝が待っている。そう信じて。
応援しています。
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2018/06/24
1週間振り返り。仕事とか、料理とか、サッカーとか。
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日は２０１８年6月24日の日曜日の午前中。梅雨空の天気です。さて、一週間を振り返ります。
まず、この前の日曜日。最近、日曜日の自分に課しているミッションで、夕食で僕が一品作るというものがあります。家事の分担というより、何か新しいことにチャレンジという意味合いで。しかも、1000円以内で作る、という制限付きです。で、基本的に自分が食べたいものを、自分が楽しんで作る、ということにしています。
で、やってみると、ダラダラと過ごしがちだった休日の夕方がにわかに活気づいてきました。自分が食べたいもので、一応家族も喜びそうで、尚且つインスタ映えしそうな（笑）ものを選び、スマホでレシピを検索し、材料を買ってくる。楽しいし、レシピを見ながらやるから、そこそこ美味しくできあがります。妻も、子供たちも喜んで食べてくれます。自分が食べたいもの作って、周りにも喜ばれるんで、楽しいです。
で、この前は、これ作りました。↓
ピーマンの肉詰め。
いい感じにできました。ビールが進みました（笑）。
さて、今日は何を作ろうか。
翌日の月曜日。ある大手企業からの依頼で、同社が主催する印刷会社向け展示会でセミナーをやることになり、その打合せでした。「中小印刷会社の販売力アップ」。がんばります。
火曜日は、公的なお仕事。最近は補助金獲得のための事業計画書の書き方のアドバイス多し。褒めながらかつ優しくダメだししながら。それでも重要なのはマーケティングの視点が計画書の中心に入っているかどうか。ですので、そこをしっかり指摘します。
その夜は、ワールドカップの日本×コロンビア戦をテレビで観戦。劇的！家族たちが寝静まる中、1人で、叫びたい衝動を抑えながら、声なしガッツポーズしながら、歴史的な勝利に酔いしれました。
（それにしても、日本の失点のシーン。ペナルティエリアすぐ外からのコロンビアのフリーキック。日本の壁がジャンプした下をすり抜けゴール。あれ、絶対、下から来ると思いませんでした？予感したんですよ。だから「壁よ飛ぶな」と思っていたんですけど、そこにズバリ来ちゃって･･･。GK川島さんの反応も遅く･･･。仮に、仮にですよ、壁の上を超えて、ボールにカーブかけてゴールされたら、相手の技術がすごいということで、あきらめもつくんですけど、せっかく壁作ってその下からコロコロコローっと決められるのはホントにショックが大きいんです。僕だけでしょうか。その後も「壁は飛ぶべきか？」という議論がほとんど起きないことにもすごく不思議なんですけどね･･･すみません。ちょっと熱くなっちゃいました。じゃあお前やってみろ、と言われてもできませんし、基本的には選手たちはリスペクトしているんですよ！勝ったことはホントにスゴイ。セネガル戦も応援します！）
さて、（気をとりなおして）水曜日は顧問先で定例の戦略ミーティング。直近の売上状況、目標とのギャップの確認、対処策の検討などをガッツリ3時間。みんな必死、僕も必死。正解に向かって、仮説と検証を高スピードで繰り返していきます。
その後は別の顧問先に移動し、管理職向けの研修。今日はファイナンスについて。真剣に聴いて頂いて、僕も乗って、気持ちよくできました。
木曜日の日中は公的仕事。夕方から顧問先に移動し、営業マンと戦略ミーティング。いろいろとアイデアを出し合い、行動リストを出してもらいました。この企業様、今月は決算月ですが、目標を大きく上回り一年を終了できそうです。良かったです。来期もがんばりましょう。
金曜日。遠方からコンサルティングの問い合わせがあり、来月訪問することに。最近また問い合わせが増えています。セミナーの依頼も重なって来ています。感謝です。
土曜日はオフ。雨。プールまで30分くらい歩いて行き、1時間泳いで、30分歩いて帰ってきました。夜はビールでリラックス。もちろんクラフト（よなよなエール）。シアワセ。
･･･こんな感じの一週間でした。今週も頑張りましょう。
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2018/06/22
小さなマーケティング
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「小さなマーケティング」について、です。
■銀行マンからの相談
銀行の営業マンが相談に来ました。
担当している融資先のメーカーが売上不振に陥っているので、何とか力になりたい。
それで、そのメーカーがどうすれば売上アップができるか、教えて欲しい、という相談です。
良い提案ができれば、先方のメーカーの社長（仮にＡ社長とします）に喜んでもらえるかもしれない。そうすれば融資の話につなげやすい、だから提案のヒントが欲しい、そんな要望でした。
■マーケット・インで考える
それでいろいろと彼に質問し、そのメーカーの課題を明らかにしていきました。
要約すると、そのメーカーは今までは親会社に支持されたモノをただひたすら作るだけだった。しかし、その親会社との安定取引は崩れ始め、仕事量が減り、いよいよ自社で商品を開発しなければならなくなった･･･ということです。
自社商品を開発するために重要なことは、ターゲットとそのニーズ（お困りごと）を特定し、それを解決する商品をつくること。これをやらないと絶対に失敗する。
つまり、マーケット・インの視点。
その重要性をその銀行マンの彼に、分かりやすく説明しました。
■相手の心を動かすプレゼン
この銀行マンへのコンサルティングの目的は、彼の提案がＡ社長に受け入れられ、喜んでもらうこと。まずはＡ社長の心をちょっと動かしたい。
提案内容が実行されれば万々歳だが、そこまで望むのはややハードルが高い。
まずは、「む、この銀行マン、なかなかやるな」とＡ社長に思ってもらうこと。そのために重要なことは、コンサルタントが言うような理論詰めの提案ではなく、実践的な提案。
例えば、自分の周りの友人や家族にそのメーカーが扱う商品について、実際に聞いてみて感想や意見をもらう。
いわば「小さなマーケティング」をしてみて、その結果をプレゼンに添える。それがプレゼンの質をぐっと引き上げます。
「あ、こいつ、言うだけじゃなく、動くやつだな」と思ってもらえる。そう思ってもらえれば、その後の展開がすごくやりやすくなります。
小さなひと手間が、相手の気持ちを動かすのです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、日々プレゼンの連続です。
大きなものから小さなものまで、様々な提案を顧客にしています。
そのとき、ちょっとした一手間を付け加えるだけで、相手の印象が変わることがあります。
あ、気が利いているな、とか、お、頑張ってくれたんだな、と感じてくれるようなちょっとしたこと。
例えば、小さなマーケティング。自分の周りの人に調査してみる。
誰しも顧客の視点は忘れがちだし、見えなくなりがちなので、ありがたいと感じてもらえるはずです。
あなたの一生懸命さが伝われば、プレゼンの8割は成功。
ちょっとしたひと手間は、相手に対する愛ですからね。
応援しています。
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2018/06/09
2ステップ起業という選択
何の後ろ盾も経験も無い人が「起業」するのは本当に恐い。そういう人に気軽に起業を勧めることはできない。チャレンジすることは尊いですが、当然、失敗するリスクもあります。家族があって、ある程度のお金を稼がなければならない人の起業は、特に慎重に考えなければなりません。
2ステップ起業。
これは、安定した組織（大企業や官公庁）に勤めるサラリーマンが、組織を辞めていきなり起業するのではなく、一旦小さな会社に転職し、そこで存在感を高めながら上層部に自分の要望を聞き入れてもらえる環境を作り、起業の助走期間としながらゆるやかに飛び立っていく方法です。
つまり2段階（２ステップ）で起業する、という方法。
もっともらしく言いましたが、これは意識的に作った方法ではなく、たまたま僕の起業までの展開が結果的にそうなった、というものです。しかし、振り返るとこの方法は僕のような小心者が起業するにはとても良い方法だった、と思うのです。
僕は、以前は東証一部上場の大企業に勤務するサラリーマンでした。しかし「何者かになりたい」という気持ちと、その会社で定年を迎える気持ちになれなかったことなどが絡み合い、ある時から中小企業診断士という経営コンサルティングの国家資格にチャレンジし始めました。
この資格試験には1次と2次があって、1次試験に受かった33歳の時、本格的に2次試験にチャレンジしたいという理由で（本当はその会社の勤務に疲れ果てて）、会社を辞めたのです。既に結婚もしていて、背水の陣でのチャレンジでした。妻も応援してくれていました。そこから半年間、2次試験に向けて勉強だけに集中する日々が始まりました。
しかし、半年後に受けた試験に、落ちました。
そのとき、「背水の陣でチャレンジする」という方法は僕にはストレスがかかり過ぎるため、働きながら試験にチャレンジする作戦に変更しました。そこである小さな人材系の会社で営業職として働き始め、働きながらさらに2回落ちた後、ようやく資格を取得することができました。
しかし資格は取得したものの、すぐに起業するには至りません。独立・起業して、生活していけるだけのお金を稼げるかどうか、まったく自信が無かったからです。それで会社を辞めようかどうしようか、グズグズしている時期がありました。
そんな頃、勤めていた人材会社の社長・取締役と僕が衝突してしまうという事件が起きました。それでいろいろとモメた後、会社を辞めることを決意し、辞表を出しました。あまり詳しくは書けませんが、社長との間にあった信頼関係が壊れてしまいました。しょうがない。これもきっかけだ。いよいよ、起業する時が来た。そんな気持ちでした。
このことを妻に告げると、さすがに戸惑いを隠せない様子でした。その時点でマンションのローンがあり、長男が生まれたばかりでした。妻自身が働きに行ける状態にない中で、夫の収入がゼロになるかもしれない「起業」という選択に対して、戸惑うのは当たり前。しかし、僕の決意は固かったし、これまでの僕の資格試験に粘り強く取り組んできた過程を見てきた妻は、最終的には応援してくれることになりました。
辞表を出した2日後。突然、自宅にある会社から電話がかかってきました。それは、業績不振に悩む中堅企業の経営幹部からの電話でした。内容は、コンサルタントの導入を検討しているので、プレゼンをしてほしい、というものでした。
ヒアリングをしたうえで経営陣にプレゼンをすると、あろうことか、合格。年間で300万円のコンサルティング契約を結ぶことができたのです。収入ゼロ状態での起業スタートを覚悟していたので、この結果には本当にほっとしました。
なぜこの会社が僕に電話をしてきたのか？
それは、僕が会社に勤めながらも、自分のコンサルティング業のホームページを作り、マーケティングに関するメールマガジンを継続的に発行していたからです。電話をくれた会社の経営幹部がこれを見てくれていました。あらためて情報発信の重要性を思い知った出来事であり、かつ、僕の大きな成功体験となりました。
ケンカしてしまった会社での引き継ぎ業務が残っていたので、退職するのは2か月後ということになっていました。その間、僕と社長とは口を利かず、目も合わせず、冷戦状態でした。自由にやらせてもらっていた仕事も、何かと監視されるようになり、ギクシャクしながらの毎日でした。
しかし、思い返せば、その社長にはいろんな面でお世話になっていました。試験に受からなかった僕を雇い、信頼を寄せてくれて、好きなように仕事をさせてくれました。そのおかげで仕事は楽しかったし、業績も伸び、人脈や見識も広がったし、何より生活が安定しました。そんなお世話になった社長と、このままケンカ別れをするのは少し寂しい気がしてきました。
それで僕は、自分だけでも変わろうと思い、態度を改めました。以前のようにきちんと挨拶したり、笑顔で仕事に取り組むように努めました。すると、社長の方も徐々に以前のように戻ってきて、結局、自然な形で仲直りすることができました。これは僕の人生において、本当に良かったと思えることのひとつです。
すると社長から「辞表を取り下げて、会社に残って欲しい」と言われました。しかし、コンサルティング業で起業する予定で、既にクライアントと契約していることを伝えると、「じゃあ、給与を半分にして、週の半分だけ出勤する契約形態でどうか？」という提案をされました。これは僕にとってもありがたい提案でしたので、喜んで契約することにしました。その時から、週の半分は以前の職場でサラリーマンとして安定収入を得ながら働き、残りの半分でコンサルティング事業を自分の事業として行うということになりました。
結局、振り返ると、この「2足のワラジ」スタイルが、僕の起業人生においてとても良かったと思います。中小企業診断士という資格を持っていたとはいうものの、所詮は経験の無いペーパードライバーです。１社目のクラインアントは運よく獲得できたものの、2社目、3社目がどうなるかが分からない中で、たとえ半分でも安定収入があるというのはとてつもなく大きなことでした。
2ステップ起業のメリット、デメリットを整理すると、
■メリット
①収入を安定させながら、立ち上がりが不安定な起業スタートを乗り切ることができる。
②家族の不安が減り、精神的にも安定する。
③起業の先輩である社長に、具体的にいろいろと相談できる。
■デメリット
①1本立ちするタイミングがつかめないと、ズルズルと中途半端な状態になる。
②時間に追われる。
③片方の仕事でトラブルがあると、もう一方の仕事に集中できなくなる。
小さな会社では、社長との距離が近く、信頼を勝ち取れれば、自分の有利な条件で交渉することがきます。大きな組織ではこうはいかないでしょう。僕も最初に勤めていた大手企業では、こういうスタイルで仕事をすることは許されなかったと思います。
その後、3年間に渡ってこの2足のワラジを履きながら体制を整えた後、僕は完全に独り立ちし、現在に至ります。この2ステップで起業したことが、少しずつ1人で生きることの耐性を高め、着実に事業を成長させるためにとても重要だったと、今、思います。
後さき考えず会社を辞めてしまう前に、小さな会社に転職し、有利な環境を整えながら自分の起業プランを組み立てていく「２ステップ起業」。
あなたの起業のヒントになれば幸いです。
豊田礼人
【セミナーのお知らせ】－－－－－－－－－－－
「中小企業社長のための儲かるマネジメント基礎講座」
中小企業のマネジメントってどうやればいいの？利益を出すためには、どんなマネジメントをすればいいの？社員のやる気をアップさせるには、どうすればいいの？社長であ自分は、どんなリーダーシップを発揮すればいいの？・・・こういう中小企業の社長、起業家の悩みに答えるセミナーです。
【日時】 ：２０１８年８月２８日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち ９０４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
➡このセミナーのポイント
①まず、組織としてのビジョンを描くこと
②経営計画という地図を書いてみる
③21世紀の中小企業におけるリーダーシップとは
④個人の時代にマッチしたマネジメントとは
⑤「なぜこの仕事をやっているのか？」がすべて
※内容は変更する場合があります
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（みなさんこんなことを相談しています。）
・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを教えて欲しい。
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2018/05/29
豊田先生らしいセミナー。（50代女性経営者）～セミナー感想
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
5月22日に48回目となるレイマッククラブのセミナを開催しました。今回は「起業家・経営者の販売力アップ」というテーマで行いました。
参加者へのアンケートは以下の通り、上々で、ほっとしています。
・とても面白かった（5段階評価の最上位）と答えた人の割合 ･･･90.1％
・まあ面白かった（同 上から2番目）と答えた人の割合･･･9.9%
・普通以下と答えた人の割合･･･０％
以下に、頂いた感想の一部を掲載します。みなさんセミナーを聞きながら自分の事業のアイデアが湧くようです。嬉しいですね。
■お客様のサービスの体験後のマニュアルを作成しようと思った！！お客様として永くお付き合いして頂く本当のファンづくりのマニュアルです。（40代 女性経営者）
■日々の仕事をしていく中で自分は何のために仕事をしているのか、どんな仕事をしたいのかを再度確認しなければいけないと感じました。そんな中、「売るため７マーケティングシート」を作ってみようと思いました。（30代 経営者）
■このセミナーに来ると思いがまとまり、もっとがんばらなくちゃ！とエネルギーが上がります。集める、決める、継続する、○○の仕事には既に仕組みがあることなど、ありがたい状況にいると感謝しています。（40代 女性経営者）
■営業をするとつい自分の話をしなければと思ってしまいますが、「自分が話すときはお客さんの要望を聞くとき」という言葉にドキッとし、是非取り入れたいと思った。（30代 男性経営者）
■毎回分かりやすいセミナーをありがとうございます。お客様の声って勇気がいりますがとても大切ですよね。今ＨＰを作っていますが「お客様の声」の打ち出し方を今一度検討してみようと思います。（高速レスポンスについて）確かに！反応の遅いお客様は仕事になりません。（40代 女性経営者）
■いつも分かりやすい内容で嬉しく思っております。コンサルティング力を上げるヒントを得ました。ありがとうございます。（50代 男性）
■コツコツ！何度も！繰り返し！継続！「販売力」と聞いて上手な営業方法があるのかと想像していましたが、やっぱり本当に大切なことは変わらないのだ。いつも惜しみなくありがとうございます。（40代 女性個人事業主）
■普段思ったり考えていることの確認ができた。（60代 男性経営者）
■「販売力強化」とよく聞くけど①マーケティング力②営業力③コンサル力の３つに分けて説明されたのでとても分かりやすかった。ウルタメセブンのマーケティングシート、わが社でもやってみます。（40代 女性）
■コツコツ流のセミナー、楽しいです。豊田先生らしいセミナー。（50代 女性経営者）
■分かりやすく、現在の悩みに対する解決手段が見つかった。振り返る時間が出来て良かったです。（50代 男性経営者）
■何度も何度も会うということはとても大切だと感じました。そのためにはリピートしてもらうことが大切で、というサイクルになっているということも分かりました。まずは本題に入る前に相手のことを知れるような話題から始めると良いのかなと思いました。実体験をもとに話をして頂けたので、とても参考になりました。また話を聞きに来たいと感じました。（20代 男性）
■頂いたウルタメセブンのマーケティングシートをスタッフにも渡して、一緒に共有してみます。自分の経営のあり方はもちろんですが、傘下のグループに対してのマネジメントのあり方も今後の自分の大きな課題の1つなので、とても当てはまる悩み・状況が多かったので、まずはグループのニーズに応えられる様に「聴く」というところにしっかり向き合ってみたいと思います。（40代 女性経営者）
たくさんのお言葉、ありがとうございます。次回は８月２８日。テーマは「中小企業社長のためのマネジメント基礎講座」です。
ご参加、お待ちしています。
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・今後の目標と計画を立てたいので聞いて欲しい。
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・コンサルタントとして起業したいが、稼げるかどうか自信がない。
・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
・紙・WEB上の販促ツールの作り方・使い方のポイントを知りたい
