2018/07/31
あなたの顧客は誰？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「あなたの顧客は誰？」です。
■あなたの顧客が求めているもの
成功している企業はみな、ターゲットとなる顧客が最も高く評価する要素に磨きをかけている。
あなたの顧客が品質という要素を最重要視しているのなら、どこにも負けない最高品質を実現しないといけない。
あなたの顧客が価格という要素を最重要視しているのなら、品質はそこそこだったとしても、とにかく最安値を実現しないといけない。
顧客がアクセスの良さを最重要視しているのなら、どこにも負けないくらい、来店しやすく買いやすい会社あるいは店でなければならない。
■ニーズはシチュエーションによって変わる
中小企業にとって、すべての要素を最高レベルに磨き上げるのは不可能。
だから、まずは誰をターゲットに設定するのか、を決めなければいけません。そしてそのターゲットが最も重要視する要素を徹底的に磨く。
気をつけないといけないのは、同じＡさんでも、そのときのシチュエーションによって、品質を最重視する場合もあれば、アクセスの良さを最重視する場合もあれば、サービスを最重視する場合もあります。
例えば、久しぶりに大切な友人とお茶をするときは、少々遠くとてもリラックスできるこだわりの高級カフェラウンジに行くし、休日の午後、母親とまったりするときは近所で駐車場も広いコメダ珈琲に行くかもしれない。
同じ人でも、状況が変わればお店、商品、サービスを使い分けている、ということです。
■誰と一緒か、も大事
ですから私たちは、誰が、どんなシチュエーションで、誰と一緒のときに、ウチの商品やサービスが役立つのか、を想像しないといけない。
そして、その顧客に喜んでもらうために、その瞬間に顧客が最も重要視する要素を磨き続け、その顧客にとって良い商品やサービスを創造しなければいけません。
すべての客を満足させることはできません。
顧客を選び、その顧客の「あるシチュエーションの時」だけは絶対に満足させること。これが大切です。
こう決めて会社が進んでいると会社に一貫性や統一感が生まれ、その他の顧客も惹きつけられる魅力的な会社になっていきます。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか
僕たちは、ターゲット顧客を明確にしているでしょうか。
そして、その顧客がどんな状況の時、あなたの商品やサービスは最も生きるのでしょうか？
その際の、最も重要な要素は何か？その状況に置かれた時の顧客が最も求めているものは何か？
商品をやみくもに「良くしよう！」としても、何をどうすれば良いのか分からない。何を差別化すれば良いのか分からない。
大事なことは、誰を「あなたの顧客」に設定するのか、です。その人（会社）はどんな時に、何を望んでいるのか、何に困っているのか？
商品で差別化を考える前に、顧客の選び方で差別化する。
そこから商品開発は始まります。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第595号（2016年9月9日発行）より）
※メルマガの登録はこちらから。（無料）
【8月の定例セミナー】
49回目となるレイマック・セミナーを開催します。
テーマは、
「中小企業社長のための儲かるマネジメント基礎講座」
小さな会社が利益を出し続けるために、
どのようにマネジメントをすれば良いかについてお話します。
日時：2018年8月28日（火） 19時スタート（18時半受付）
会場：ウインクあいち904 名古屋市中村区名駅4-4-38
参加費：5000円（税込）RC会員様は2000円
定員：30名
詳細はこちらから
★売るため７（ウルタメセブン）冊子版（１２３頁）発売中！
ご購入はこちらから。
※無料のダウンロード版もあります。
ダウンロード版はこちらからどうぞ。
コツコツ流お守りなどコツコツ流グッズ公式ショップ
2018/07/08
パンケーキ、チキンを焼いて、インタビュー
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
７月に入りました。2018年も後半戦がスタート。攻めていこう。
先週の日曜日は完全オフ。妻と息子とペリカンカフェでデザート。パンケーキ食べましたがボリュームあり過ぎて食べきれない！妻はパフェ、子供はふわふわかき氷。幸せタイムでした。
その後、公園で少し息子とサッカーをして帰宅。夜はチキンを焼きました。
最近、毎週末に料理にチャレンジしているんです。これは家事を手伝うということじゃなくて、「家の中でできる趣味を作れば？」という妻からのアドバイスで始まりました。結構、楽しくやってます。目指せ、お料理男子。
月曜日は長野へ。ある企業様からコンサルティング導入の依頼があり、その商談です。社長様とじっくりお話し、契約することになりました。いい出会いとなりました。これから目標を共有し、積み上げていきます。楽しみです。
先月も他の会社から問い合わせがあり、その社長と会い、ほぼ契約という雰囲気だったのですが、なぜかその後連絡が取れなくなり、お流れ。理由は分かりませんが、何かがしっくりこなかったんでしょう。こういうのはご縁ですから、がちっとかみ合う場合もありますし、感触は良くてもダメな場合もありますね。一喜一憂せず、粛々と前に進みます。ともあれ、問い合わせが自然に来る仕組みができていることは、マーケティングの視点から見て、良いことです。
問い合わせといえば、最近、コンサルの依頼だけではなく、セミナー・研修の依頼もなぜか急増しています。今見えているだけで以下の通り、結構あります。
・8/7 （火）印刷会社向け 稼ぎ方改革セミナー （株式会社モトヤ様主催） ※印刷会社経営者向け
・8/14（火）8/31（金） 創業カフェ（名古屋銀行様、政策金融公庫様主催） ※創業予定者向け
・9/11（火）18（火）25（火）営業・マーケティングセミナー （業界団体様主催） ※クローズセミナー
・9/21 （金） マーケティングセミナー （政策金融公庫様、名古屋産業公社様主催） ※中小企業経営者、起業家向け
・10/9（火）、10/23（火） 経営戦略・マーケティングセミナー （守山商工会様主催） ※中小企業経営者、起業家向け
興味がある方はお問合せください。お会いしましょう。
さて、火曜日は起業家インタビュー。今回は営業マン研修の講師であり、ビジネス書作家でもある大岩俊之さんにインタビューしました。以前から知り合いでしたが、今回、かなり突っ込んだお話が聴けて、より大岩さんの魅力が明らかになりました。レイマックプレス第119号に掲載する予定です。
もう10冊くらい出版している人気作家です。すごいです。
僕の「売るため７（ウルタメセブン）」をプレゼントして、パチリ(笑)。楽しいインタビューでした。
売るため７、冊子版もできて好評なんです。この前は知り合いの社長が10冊まとめ買いしてくれました。ありがとうございます！
水曜日は公的機関で相談対応。夜はずっとコンサルティングをしているクライアントに移動し、営業マンと研修とミーティング。今期も良い決算を迎えられ、新しい期も元気にいけそうです。
木曜日も公的仕事を粛々と。終了後、飲みたい気持ちを抑えて帰還。翌日発行するメルマガの執筆。今回で通算690号。無事書けました。
金曜日。朝一番で歯医者。毎月の定期チェック。歯のストレスって大きいので、将来に備えてコツコツ予防。先生に歯茎を褒められました(笑)。
午後からはクライアント様に移動。大雨だったので車で。被害の大きい地域もあって心配です。通りがかった川も、かなり水位が上がっているように見えました。
今回は決算の発表会。いつも支援している面々の顔を見ながら、決意を新たにしました。僕も成長し、お客様の成長をしっかりサポートしていきたいです。
そんな感じの一週間でした。また今週もよろしくお願いします！
★小さな会社の稼ぐチェックポイント満載。
売るため７（ウルタメセブン）冊子版（１２３頁）発売中！
ご購入はこちらから。
※無料のダウンロード版もあります。こちらからどうぞ。
コツコツ流お守りなどコツコツ流グッズ公式ショップ
2018/06/29
ヤブヘビの向こう側
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「ヤブヘビの向こう側」、です。
■顧客リストは宝の山
あなたの会社の中に埋もれている顧客リスト。それは宝の山。
そこにはキャッシュにつながる大きな可能性が眠っている。これを活用しないということは、大きな機会損失です。
新規顧客の獲得には、既存顧客にリピートしてもらう際の5倍のコストがかかると言われます。だから費用対効果的に考えても、過去の顧客リストをしっかり活用する必要があります。
顧客リストの重要性に関して、米国生まれのマーケティングの巨匠、ジェイ・エイブラハムはこう言っています。
「購買が休止状態の顧客に声をかけると、４０％の顧客が、電話1本で戻ってきます。重要な数字です。４０％です。しっかり頭に入れておくべきです」
業種やリストの鮮度によっても数値は変わるとは思いますが、何とも魅力的な数字です。
■２０００万円のクレーム費用
先日会った住宅建築販売会社の社長は、「顧客リストは宝の山」という言葉を信じて、過去に自社で家を建てたり、リフォームをした顧客リスト1000件に、戸別訪問のアプローチをしたそうです。
長い時間と人を使って、1軒１軒訪問し、過去のお礼と現在の要望などを聞いて回ったそうです。
するとどうなったか？
訪問を受けた顧客は、次々と家に関する不具合をクレームとして投げつけてきたそうです。そりゃ、建ててから１０年経つ顧客も含まれていますから、何かと不具合は出て来るでしょう。それにしても、ビックリした。
そして、そのクレームに全て対応した結果、２０００万円の追加費用がかかってしまったそうです。
つまり、良かれと思って過去の顧客にアプローチしたことが、ヤブヘビになってしまったのです。
■ヤブヘビの向こう側に宝の山があるのだ
しかし、この話には続きがありました。
２０００万円をかけてクレームに真摯に対応した後、その費用を回収して余りあるほどの新規案件を獲得できたそうです。
そして、顧客からの信頼というとても大きな財産まで得ることができたのです。
過去の顧客にアプローチすると、新しい仕事を頂く前に、まず、
「この前のおたくの仕事、ここがちょっとイマイチだったんだよね･･」
という声が出て来ることがある。
いくら丁寧に仕事をしていても、人間が人間に対してやることですから、これは避けられない。時にはヤブヘビになることもある。
しかし、そのお客様のちょっとした不満やクレームに正面から向き合わずに、次はない。
その態度が信頼を築き、次の仕事やお客様の紹介につながる。
ヤブヘビの向こう側に、宝はあるわけです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、商品やサービスを売った後、その買って頂いたお客様に会いに行っているでしょうか。声を聴きに言っているでしょうか。
僕が印刷会社の営業マンだったころ、商品を納品した後は、クレームを言われそうだという理由で、しばらくその顧客に行くことを避けていたこともあります。
だから、顧客の信頼は得られませんよね。
これを改めてからは、信頼関係が強まり、営業成績も伸びました。
今も、セミナーをやった後のアンケートって恐いですよ。僕の商品価値をその場で評価されるわけですから。でもここに向き合っていかないと、成長はない。だからアンケート結果を必死に読んでいます。
顧客に会いに行ってください。そして、商品やサービスの感想を聞いてみてください。
時に、ヤブヘビが出てくるかもしれない。
でもその先に、信頼という宝が待っている。そう信じて。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第591号（2016年8月12日発行）より）
※メルマガの登録はこちらから。（無料）
★売るため７（ウルタメセブン）冊子版（１２３頁）発売中！
ご購入はこちらから。
※無料のダウンロード版もあります。
ダウンロード版はこちらからどうぞ。
コツコツ流お守りなどコツコツ流グッズ公式ショップ
2018/06/24
1週間振り返り。仕事とか、料理とか、サッカーとか。
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日は２０１８年6月24日の日曜日の午前中。梅雨空の天気です。さて、一週間を振り返ります。
まず、この前の日曜日。最近、日曜日の自分に課しているミッションで、夕食で僕が一品作るというものがあります。家事の分担というより、何か新しいことにチャレンジという意味合いで。しかも、1000円以内で作る、という制限付きです。で、基本的に自分が食べたいものを、自分が楽しんで作る、ということにしています。
で、やってみると、ダラダラと過ごしがちだった休日の夕方がにわかに活気づいてきました。自分が食べたいもので、一応家族も喜びそうで、尚且つインスタ映えしそうな（笑）ものを選び、スマホでレシピを検索し、材料を買ってくる。楽しいし、レシピを見ながらやるから、そこそこ美味しくできあがります。妻も、子供たちも喜んで食べてくれます。自分が食べたいもの作って、周りにも喜ばれるんで、楽しいです。
で、この前は、これ作りました。↓
ピーマンの肉詰め。
いい感じにできました。ビールが進みました（笑）。
さて、今日は何を作ろうか。
翌日の月曜日。ある大手企業からの依頼で、同社が主催する印刷会社向け展示会でセミナーをやることになり、その打合せでした。「中小印刷会社の販売力アップ」。がんばります。
火曜日は、公的なお仕事。最近は補助金獲得のための事業計画書の書き方のアドバイス多し。褒めながらかつ優しくダメだししながら。それでも重要なのはマーケティングの視点が計画書の中心に入っているかどうか。ですので、そこをしっかり指摘します。
その夜は、ワールドカップの日本×コロンビア戦をテレビで観戦。劇的！家族たちが寝静まる中、1人で、叫びたい衝動を抑えながら、声なしガッツポーズしながら、歴史的な勝利に酔いしれました。
（それにしても、日本の失点のシーン。ペナルティエリアすぐ外からのコロンビアのフリーキック。日本の壁がジャンプした下をすり抜けゴール。あれ、絶対、下から来ると思いませんでした？予感したんですよ。だから「壁よ飛ぶな」と思っていたんですけど、そこにズバリ来ちゃって･･･。GK川島さんの反応も遅く･･･。仮に、仮にですよ、壁の上を超えて、ボールにカーブかけてゴールされたら、相手の技術がすごいということで、あきらめもつくんですけど、せっかく壁作ってその下からコロコロコローっと決められるのはホントにショックが大きいんです。僕だけでしょうか。その後も「壁は飛ぶべきか？」という議論がほとんど起きないことにもすごく不思議なんですけどね･･･すみません。ちょっと熱くなっちゃいました。じゃあお前やってみろ、と言われてもできませんし、基本的には選手たちはリスペクトしているんですよ！勝ったことはホントにスゴイ。セネガル戦も応援します！）
さて、（気をとりなおして）水曜日は顧問先で定例の戦略ミーティング。直近の売上状況、目標とのギャップの確認、対処策の検討などをガッツリ3時間。みんな必死、僕も必死。正解に向かって、仮説と検証を高スピードで繰り返していきます。
その後は別の顧問先に移動し、管理職向けの研修。今日はファイナンスについて。真剣に聴いて頂いて、僕も乗って、気持ちよくできました。
木曜日の日中は公的仕事。夕方から顧問先に移動し、営業マンと戦略ミーティング。いろいろとアイデアを出し合い、行動リストを出してもらいました。この企業様、今月は決算月ですが、目標を大きく上回り一年を終了できそうです。良かったです。来期もがんばりましょう。
金曜日。遠方からコンサルティングの問い合わせがあり、来月訪問することに。最近また問い合わせが増えています。セミナーの依頼も重なって来ています。感謝です。
土曜日はオフ。雨。プールまで30分くらい歩いて行き、1時間泳いで、30分歩いて帰ってきました。夜はビールでリラックス。もちろんクラフト（よなよなエール）。シアワセ。
･･･こんな感じの一週間でした。今週も頑張りましょう。
★売るため７（ウルタメセブン）冊子版（１２３頁）発売中！
ご購入はこちらから。
※無料のダウンロード版もあります。
ダウンロード版はこちらからどうぞ。
コツコツ流お守りなどコツコツ流グッズ公式ショップ
2018/06/22
小さなマーケティング
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「小さなマーケティング」について、です。
■銀行マンからの相談
銀行の営業マンが相談に来ました。
担当している融資先のメーカーが売上不振に陥っているので、何とか力になりたい。
それで、そのメーカーがどうすれば売上アップができるか、教えて欲しい、という相談です。
良い提案ができれば、先方のメーカーの社長（仮にＡ社長とします）に喜んでもらえるかもしれない。そうすれば融資の話につなげやすい、だから提案のヒントが欲しい、そんな要望でした。
■マーケット・インで考える
それでいろいろと彼に質問し、そのメーカーの課題を明らかにしていきました。
要約すると、そのメーカーは今までは親会社に支持されたモノをただひたすら作るだけだった。しかし、その親会社との安定取引は崩れ始め、仕事量が減り、いよいよ自社で商品を開発しなければならなくなった･･･ということです。
自社商品を開発するために重要なことは、ターゲットとそのニーズ（お困りごと）を特定し、それを解決する商品をつくること。これをやらないと絶対に失敗する。
つまり、マーケット・インの視点。
その重要性をその銀行マンの彼に、分かりやすく説明しました。
■相手の心を動かすプレゼン
この銀行マンへのコンサルティングの目的は、彼の提案がＡ社長に受け入れられ、喜んでもらうこと。まずはＡ社長の心をちょっと動かしたい。
提案内容が実行されれば万々歳だが、そこまで望むのはややハードルが高い。
まずは、「む、この銀行マン、なかなかやるな」とＡ社長に思ってもらうこと。そのために重要なことは、コンサルタントが言うような理論詰めの提案ではなく、実践的な提案。
例えば、自分の周りの友人や家族にそのメーカーが扱う商品について、実際に聞いてみて感想や意見をもらう。
いわば「小さなマーケティング」をしてみて、その結果をプレゼンに添える。それがプレゼンの質をぐっと引き上げます。
「あ、こいつ、言うだけじゃなく、動くやつだな」と思ってもらえる。そう思ってもらえれば、その後の展開がすごくやりやすくなります。
小さなひと手間が、相手の気持ちを動かすのです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、日々プレゼンの連続です。
大きなものから小さなものまで、様々な提案を顧客にしています。
そのとき、ちょっとした一手間を付け加えるだけで、相手の印象が変わることがあります。
あ、気が利いているな、とか、お、頑張ってくれたんだな、と感じてくれるようなちょっとしたこと。
例えば、小さなマーケティング。自分の周りの人に調査してみる。
誰しも顧客の視点は忘れがちだし、見えなくなりがちなので、ありがたいと感じてもらえるはずです。
あなたの一生懸命さが伝われば、プレゼンの8割は成功。
ちょっとしたひと手間は、相手に対する愛ですからね。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第588号（2016年7月22日発行）より）
※メルマガの登録はこちらから。（無料）
★売るため７（ウルタメセブン）冊子版（１２３頁）発売中！
ご購入はこちらから。
※無料のダウンロード版もあります。
ダウンロード版はこちらからどうぞ。
コツコツ流お守りなどコツコツ流グッズ公式ショップ
