2019/06/18
名前を変えたら、バッキバキに売れた
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
シャトレーゼ（甲府市）のアイス「チョコバッキー」の売れ行きが好調。（日経ＭＪ2019/6/12）
2018年3月の発売以来、1年間で2200万本を販売したそうです。同社のアイスの中でも1年間で1000万本を超える商品はほとんどないので、空前のヒット商品なんだとか。
この商品の特長の一つは、バニラなどのアイスの中に不ぞろいのアイスがごろごろ混ざっていること。食べ進めるとチョコの塊がゴロッと出てきたり、パリッとした薄いチョコが楽しめたりと様々な食感が味わえるのだそうです。
面白いのはこの食感は「失敗」から生まれた偶然の産物だということです。開発当初はもっと均等にチョコが混ざり合ったアイスを想定していたのですが、失敗続きでゴロッとしたチョコが残ってしまう。しかしこれを「おもしろいから」という理由で売り出したのだそうです。
もう一つ面白いのは、名前を変えたら売れた、ということ。発売当初は「パリッと巻きチョコバー」でしたが、なかなかパッとせず。10年以上経過した後、商品の内容はそのままに名前を「チョコバッキー」に変更したそうです。チョコがバッキバキだから「チョコバッキ―」。ＳＮＳを意識した名称変更です。さらに6本売りだけでなく1本売り（64~75円）も始めたそうです。
するとＳＮＳで「バキバキ感がおいしい」「コスパがいい」と好意的な書き込みが相次ぎ、爆発的なヒットにつながったのだそうです。
この事例から僕たちが学べることは、「名前の重要さ」です。商品は同じでも、名前を変えると売上が激増する可能性がある、ということ。過去の事例で有名なのは、「モイスチャーティッシュ」を「鼻セレブ」に変えたら、商品はそのままなのに大ヒットしたティッシュ。芸能人でも、名前を変えたら売れ出した人、結構いますよね。
名前をつけるときに大切なことは、名前を聞いただけで商品の内容が連想できること。だからできれば皆が知っている言葉をつかうことです。カッコイイとかオシャレだからという理由で英語やカタカナを使うと、なんとなくいい感じはしますが、売れません。
また、語感や語呂も大切です。思わず口に出して言ってみたくなるような名前は、クチコミされやすいです。あと短くすることも大事。マジックナンバー７という戒めの言葉があって、つまり、人間が覚えられるのは7文字まで、ということ。チョコバッキーって、ちょっと言ってみたくなる魅力があるし、短くて覚えやすいですよね。
あなたの商品や会社名は、ＳＮＳで拡散されやすい名前になっているか。売りたいのなら、これは重要なテーマです。
もう一つの学びは、「偶然の産物」を見逃さない、ということです。狙っていたものを違うものが出来た時、あるいはそういうものに偶然遭遇した時、「おもしろい」と切り替えることができるか。頑固にならず、頭を柔らかくして楽しむ余裕があるか。こういうところにも、ビジネスのヒントがありますね。
チョコバッキー、食べてみたいです。（了）
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2019/06/13
自分が好きな商品をお分けします、が基本
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【自分が好きな商品をお分けします、が基本】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
※自分な好きなものを分かち合いたい、といいながら、何かにつけてすぐ飲む筆者
◆お分けする気持ち
以前新聞（たしか日経ＭＪ）に、ほぼ日の糸井重里さんと、ジャパネットたかた創業者の高田明さんとの対談が掲載されていま
冒頭で司会者（インタビュアー）が、「お二人は商品をお薦めする達人だから、どうすれば消費者の気持ちを動かせるか伺いたいのですが･･」と話し始めると、糸井さんはそれに対して異を唱えました。「そう言われるのは不本意だ」と。
自分は、売れないものを、プレゼンテーションや口のうまさで無理やり売っていると思われて
ジャパネットの高田さんも同じで、自分が使ってみて良い商品だと感じた商品を売っているのだといい
だから、パナソニックの炊飯器もいいと言うし、東芝の炊飯器もいいと言う場合もあって、「社長、どっちがおいしいの」と言われるくらい、節操がなくなることもあったそうです。でも、自分はどっちの商品も素晴らしいと思うから仕方がない（笑）。
◆自分の商品を愛するのだ
自分が本当に良いと思った商品であれば、自信を持ってお客様に薦められます。
私のクライアントである化粧品メーカーは、自分たちの商品を本当に愛しています。もちろん自分たちも毎日使っています。（僕も使っています）
だから、お客様に対して、自信を持って、さらには愛を持って、商品を薦めています。自分たちが納得しない商品は、たとえ売れそうな商品であっても絶対に販売しません。その熱意がお客様に伝わり、多くのファンを獲得し、売上げも順調に伸ばしています。
一方で、以前私のクライアントの企業で、社員さんに「自社の商品を買うか？」とアンケートを取ったとき、過半数の社員さんが「買わない」と答えたことがありました。
これには、とてもショックを受けました。そのせいなのか、なんとなく社内には閉塞感が漂っていました。自分が売っている商品を愛せないことは、業績にジワジワとダメージを与えていくと思います。
◆自分のプランに熱狂しているか？
アメーバブログや、最近はAbemaTVで話題のサイバーエージェント。
その社長の藤田晋さんは、社内の新規事業プランを検討する際に、そのプランの提案者の「熱」の高さに注目するそうです。
「私が最も重視しているのは、提案者自身が自らのアイデアに熱狂しているかどうかだ。それさえあればビジネスとして成功する可能性は大いにある」
逆に、どんなに優れたプランでも、実行する本人たちが冷めていたら、成功はおぼつかない。
まず、自分がその事業に熱狂するくらい惚れているか、が大事だということです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕は、自分のクライアントが扱う商品をできるだけ好きになりたいと思っています。また、その会社が実現しようとしているプランを理解し、目標を共有し、その賛同者になりたいと思っています。そうならないと本当に良い支援はできないと思っています。
とはいえ、ビジネスですから、正直に言うと過去には首をひねりたくなるような事業を支援しなければならない
すると、当然そうやって引き受けた仕事はうまくいかず、中途半端な成果しか得られず、何となく後味悪く終わってしまいます。
自分がその商品を好きか。その顧客とその事業が好きか。共感できるか。そして「熱」を持って仕事に取り組めるか。
事業成功のポイントは、意外とこういうところにあるのかもしれません。
あなたは自分の商品を愛していますか？顧客の事業に賛同していますか？
応援しています。
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2019/06/11
１０００円の海苔弁に見る遠山社長の戦略
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
※写真は 刷毛じょうゆ海苔弁山登り ＷＥＢサイトより転載。
スープストックトーキョーを展開するスマイルズ（東京・目黒）が次々とユニークな事業を生み出している、と日経MJが報じています。
例えば、週末には入場制限がかかる入場料１５００円の書店や、１０００円の高級なのり弁を販売する弁当店など、常識破りなそのスタイルが話題になっています。（日経MJ2019年6月3日）
まず、2018年12月東京・六本木に生まれた「文喫」は、入場料１５００円を取る書店。この書店に行列ができ週末には入場制限がかかるのだそうです。
この書店の特長は陳列の仕方。一般の書店は「作者別」「出版社別」に分けて陳列しますが、文喫では想定外の書籍との出会いを誘うように陳列されている。この陳列方法は「なぜ、普通の書店では出会いが少ないのだろう」という疑問から生まれたそうです。
またおしゃれな書店に行くとアート本などが天井付近に飾られているのに対し、文喫ではすべての本が女性でも手が届く位置に並べられているそうです。これも「なんで、手に取れない場所に本を置くの？」という疑問が出発点になっています。
コンビニや持ち帰り弁当店では1個350円ほどで買える「海苔弁」を１０００円で売る「刷毛じょうゆ海苔弁山登り」（東京・中央）というお店。この店の出発点は「なんで『海苔弁』は安いイメージなんだろう」という疑問。
そこから有明海産の新芽の海苔や大ぶりの焼き鮭を使い、1個１０８０円の海苔弁を開発。販売し始めると、その意外感が受け、連日行列ができる人気店になり、東京駅に2号店も出したそうです。
これらの事例から、学べることは、世の中にすでにあるものだが、顧客が感じているちょっとした不満や不便・不利益を見つけ出し、事業化すると立ち上がりやすいということです。
つまり、世の中に全くない奇抜なものを提案するのではなく、既にあるものをちょっと違った角度から再定義しているのです。そこに新しさを感じさせています。
人々が全く見たことがないものは、市場がない可能性がありますが、本屋も海苔弁もそれぞれ既に世の中にあり、市場はあります。そのうえで不満などを見つけ出し再定義しているので、外れる可能性は低い。
中小企業や個人が新しいビジネスを構想するとき、自分の強い思い込みをベースに、市場があるかないか全くわからない「突拍子のないもの」を作ってしまうことがあります。これは、ライバルはいないかもしれませんが、お客さんもまったくないない、というエラーを引き起こしてしまいます。
スマイルズのうまさは、既にあるもの（書店や海苔弁）を「なんでこうなっちゃうの？」という疑問を出発点にして再定義していくところだと思います。スマイルズの主力業態「スープストックトーキョー」も「なんで健康的なメニューを置くファストフード店は少ないのだろう？」というふとした疑問がきっかけだったそうです。
もうひとつのポイントは、独自のアート感覚。スマイルズが手掛ける事業は、どれもデザイン性に優れていて、楽しく、オシャレなんですね。人々は、ビジネスモデルの斬新さとデザイン性のカッコよさ（かわいさ）に惹かれ、スマイルズの店に入り、商品を手に取ります。遠山社長はこう言います。
「我々のビジネスはアートに似ている。芸術家はマーケティングして人々の顔色を伺いながら絵を描かない。自分の発想に従うだけ。アートは自己体験という「内側」からスタートする。我々も同じ」
既存のものを見た時に自分の中から出て来る「なんでこうなるの？」からビジネスを発想し、それをカッコ良くてかわいくておしゃれなデザインで魅せる。
スマイルズが切り開いていく道に、ヒントがたくさん落ちています。（了）
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2019/06/04
嫌われる言い方とは？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【嫌われる言い方】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
◆「もの言う株主」の裏側
以前、村上ファンドの村上世彰氏が書いた『生涯投資家』を読みました。（このメルマガは2017年7月に発行したものです）
かつて「もの言う株主」として、東京スタイルやニッポン放送などにプロキシーファイト（委任状争奪合戦）をしかけ、世の中を賑わしました。「敵対的Ｍ＆Ａ」というものを始めて目にした日本人も多かったのではないでしょうか。
「日本企業にはコーポレートガバナンスの意識が低い！」という主張のもと、企業の正しいあり方を示そうというのが村上氏の信念。
しかしその信念を貫く過程で、ライブドア絡みでインサイダー取引の疑いに問われ、有罪判決を受けてしまいます。
その顛末が本人の口から語られるこの本は、当時の舞台裏が良く分かり、とても面白い。また、コーポレートガバナンスとはどういうことか、についても様々な教訓が詰まっており、考えさせられる部分もあります。
◆正しいことを言っているのに、嫌われる
村上氏は、正しいことを言っています。上場企業は株主の利益のために、余剰資金を未来に向けて適切に投資するか、しないなら株主に分配せよ。経営者が会社を私物化していることは許されない。株主の方を向いていないときはそれを正すために行動を起こすのだ、と。これが村上氏の主張です。
言っていることも正しいし、インサイダー取引は別として、プロキシーファイトも法律で認められているやり方です。しかし、世の中の人からは「悪者」として扱われてしまっています。
正しいことを言っているのに、嫌われてしまう。ここが難しいところです。
◆本人も残念みたい･･･。
それは「言い方」が悪いのか。それとも「やり方」が悪いのか。はたまた、「結局はお金儲けのためでしょ？」というイメージのせいか。正しいことを主張しても、受け入れられないのはなぜか。
村上氏の本を読んでいても、「俺、、間違ったことを言っていないのになんで悪者扱いされるのかな･･」というニュアンスが伝わってきます。（きっと本人もその辺は残念に思っているんですね。）
村上氏の信念がよく伝わる本で、読んでいるうちに氏の考え方も良く分かります。（意外にも少し、村上さんが好きになりますよ。）
コーポレートガバナンスに興味のある人は是非読んでみて下さい。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
正しいこと言っているのに、伝わらなかったり、嫌われてしまったりすることってありますよね。
ニーチェはこう言っています。
「人が意見に反対するときは、だいたいその伝え方が気に食わないときである」
さすが、鋭いですね。言葉の選び方、表情や声のトーン。あとは、直接言うか、人づてに言うか、それによって受けとめ方が違ってくる場合もある。
それから、話の組み立て方によっても違いは生まれる。相手が「聴く姿勢」になっているかどうかで、伝わり方が違う。そのために、相手を褒めることも、一つの方法。
『人を動かす』の著者Ｄ・カーネギーは、「理髪師はカミソリをあてる前に、石けんの泡を塗る」と言っています。つまり、いきなり本題に入るのではなく、相手との関係性が滑らかになるように、まず相手を褒める（これが「泡」ですね）といいですよ、と言っています。
やりすぎるとテクニック先行で気持ち悪いですが、少し意識すると伝わり方が変わってくるかもしれません。
言い方や伝え方を変えると、好意が得られる。
これは仕事をする上で重要です。
応援しています。（了）
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2019/05/17
とんでもない成果を出す人のやり方
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【とんでもない成果を出す人のやり方】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
◆社長に上り詰めた営業マン
以前、リフォーム事業で成長し続けている、Ｍ社長にインタビューしました。
Ｍ社長は高校を卒業して、リフォーム会社の訪問営業マンとしてキャリアをスタート。そこでたちまちトップ営業マンになり、管理職になり、所長になり、最終的には社長にまで上り詰めます。その時点で社員は数百名いたそうです。年齢は３０代前半のとき。
その後、その会社のオーナーが会社を廃業することを決めたため、退職。Ｍ社長は自分自身でリフォーム会社を設立し、今、順調に業績を伸ばしています。
◆３０分で、１件決まる
Ｍ社長は、営業マンとしてガンガンに売っていたころ、「30分間～１時間営業活動をすると１軒受注できる」というやり方を確立したそうです。
訪問販売ですから、ピンポン押して飛び込んで、断られ、いけそうなお客に対しては商談する。
この、
①一般家庭にピンポンする
↓
②いけそうなお客様に商談
↓
③契約
まででトータル３０分～１時間ということです。
５時間飛び込み営業して、脈がありそうな顧客に１時間商談して、１軒受注する、ではないのです。トータルで３０分～１時間です。
ですから、テンションが低い日でも、体調が悪い日でも、「３０分～１時間営業すれば、１軒受注できる」と分かっているので、とりあえず行動するのだそうです。そうすると受注できる。
しかも、通常の営業マンのように「ノルマを達成したら行動量を落とす」ということをせず、まるでマシーンのように（笑）行動するので、青天井でガンガン売上げを伸ばしたそうです。そしてついに社長にまでに出世しました。
◆ベストなやり方のマニュアル化
Ｍ社長に営業のやり方を聞きました。
すると「とにかく、訪問時の話す内容、スピード、順番をきっちり決めておくのだ」と言います。どこで笑顔を見せ、どこでお客様と一緒に笑うかまでも決めておく。
それらを、トライ＆エラーで磨き続け、ベストのやり方に仕上げる。いわば、自分オリジナルの営業マニュアルを完成させる。
売れない営業マンは、家の外観から「いけそうか否か」を判断して、訪問するかどうかを決めるそうです。しかしＭ社長は、そういうことはせず、ひたすら自分が決めたマニュアルどおりの手順を繰り返す。マシーンですから。そうしてどんどん精度を高めていき、「３０分動けば１軒決まる」という領域に到達したそうです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、自分の行動パターンを振り返って分析し、成果の出る「マニュアル」として整備しているでしょうか。
お客様に対し、こういう言葉を使うと、相手がどういう気持ちになるか。どんな反応をするか。どんな順番で何を言い、どんな資料を見せると、相手の気持ちが動くか。それを、どんなスピードで、どんな表情でやるのか。
それらを常に見直し、改善し、精度を高める。この「マニュアル」が固まった時点で、あとはひたすら繰り返す。モチベーションとか体調に左右されることなく、シンプルに、ただただ、繰り返す。
成果につながる良い行動が習慣になれば、時間の経過とともに、成果が得られる。
高い成果を出している人は、やはりシンプルなことを繰り返していることが、今回の取材で改めて分かりました。
まさにコツコツ流。
ぜひ、僕たちも。
応援しています。（了）
～（無料メルマガ『愛される会社の法則』第640号（2017年7月21日発行）より）
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