2019/06/28
見かけによらず、神レベルの事務処理能力だとしたら？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
※セミナーの聴衆を前に顔を引きつらせる筆者
◆弱みがブレーキになっていないか
会社や個人の強みを磨き、それを武器に顧客を獲得し、顧客満足を高めていくことが重要です。
強みを活用せずに、市場があるからという理由で安易に参入すると、ライバル企業との差別化ができず、ゆえに優位性が発揮できず、その他大勢の中に埋もれてしまう可能性があるからです。
一方で、「弱み」がボトルネックになって、事業の成長にブレーキがかかってしまっていることもまた、よく見られることです。強みを伸ばすのは当然ですが、弱みに目を向け、それを改善したり克服したりすることも重要です。
◆チャンスを逃しているかも？
ちょっと一般的な話になりますが、
例えば、職人さんとか技術系の方たちは、専門分野に関しては高い能力を持っている一方で、他者とコミュニケーションを取ったり自分を前に出して表現したりすることが苦手だ、という傾向があると言われることがあります。
せっかく高い専門能力があるのに、この弱みのためにチャンスを逃している･･･。
あるいは、企画力とかクリエイティブな能力が高い一方で、事務処理とか事務系の手続きなどが苦手、という人もいます。しかし、ビジネスの世界では、事務的な手続きとか連絡のやり取りなどがおろそかになると、いろんな問題を引き起こします。。
このことがボトルネックとなって、せっかく高いクリエイティブな能力があるのに、顧客に選ばれない、という事態に陥るケースも見られます。
◆ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略
強みを伸ばすことが重要であることに異論はありませんが、弱みをせめてライバルと同じくらいのレベルまで改善しておくこともまた、取り組む価値があると思います。
フレッド・クロフォード氏は著書の「ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略」の中で、
・商品
・サービス
・価格
・アクセス
・経験価値
の５つの要素で差別化戦略を図るべきだと説いています。その際、上記の5要素の中で、5点満点中の「５点」が1個、「４点」が1個必要だといっています。いわば絶対的に強い強みが一つと、まあまあの強みが一つ。
そして、他の３つは、少なくとも平均レベルの「３点」には達しているべきだ要求しています。
つまり、「１点」や「２点」があると、それがボトルネックになっていくら強い強みがあっても、競争力が極端に下がってしまうのだ、ということです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたの強み（5点レベル）は何ですか、逆に弱み（1点、2点レベル）は何ですか？
その弱みを3レベルに上げると、お客様の反応はどう変わると思いますか？
例えば、職人さんが弱みのコミュニケーション力を改善したら、「職人さんだけど、お話もちゃんとできるから、あの人はいい！」とか、「金髪のクリエイターさんでトンガっているけど、細かい事務処理や連絡もきっちりやってくれるからすごく安心！」という評価につながる可能性があります。
この、「○○だけど、but（しかし）、△△ですね」というのは強いアピール材料となる可能性があります。
世間一般が抱いているネガティブな印象を逆手にとって、弱みを改善することで、ぐっと評価が高まります。
あなたの1点をなんとか3点にできないか。
ちょっと考えてみてください。
応援しています。
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2019/06/20
上司に言ってはいけないセリフ第１位
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
※満面の笑顔でお客様を迎える筆者
◆前に踏み出す力
一昨日、クライアント様の企業で社員研修の講師をしました。
入社数年までの若手社員向けの研修でしたので、ビジネスマンとして身に着けるべき「社会人基礎力」をテーマに、演習を交えながらの1時間半。
社会人基礎力とは経済産業省が提唱しているもので、
・前に踏み出す力（アクション）
・考え抜く力（シンキング）
・チームで働く力（チームワーク）
の3つの力を指します。
その研修では、特に「前に踏み出す力」を中心に、主体性や実行力を持つことの重要性について考えました。
◆バーでコミュニケーションの訓練
研修の中で、目標の設定と現状把握の大切さについてお話しし、参加者の皆さんに自分について振り返ってもらい、取り組んでいることをシェア（発表）してもらいました。
その中で20代の社員さんが、「私はコミュニケーション力が低いので、この力を高めるために、毎週末ひとりでバーに出かけ、朝の5時まで、店員さんや他のお客さんと会話しています」と発表しました。
これ、すごくおもしろいな、と思いました。
自分なりの目標と、そこに辿り着くために足りないことは「コミュニケーション力」だと分析し、その改善のために自分なりに考えている。（趣味も兼ねているかもしれませんが、それでもいいですよね）
そして何よりいいな、と思ったのは、「既に実行している」ということです。
やろうと思っているのではなく、すでにやっている。
この人は前に踏み出す力を既に備えているな、と。
◆まず、やってみて
「○○をやろうと思っています」と言う人は多い。
例えば、「この本を読もうと思っています」とＳＮＳで発信している人とか。
やろうと思っているだけでは意味なくて、問題は実際にやっているかどうか。やってみて、どうだったのか。それで、次どうするのかを考えることが大事。
経営の相談に乗っていても、「やろうと思っています」と言う人よりも、「やってみて、こうでした。どう思いますか？」と言って来る人の方が断然、成長スピードは速い。応援もしたくなる。
「戦おうとしている者に味方はつかない。戦っている者に味方はつくのだ」という言葉がありますが、本当にその通りだと思います。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
あなたは、やろうと思っていたことを既にやり始めていますか？
「やろうと思っているんですよ、でも時間が無くて・・」というのは、もしかしたら、仕事人として言ってはいけないセリフ第１位ではないでしょうか。特に上司にこれを言ったらアウト。
この本を読もうと思っているんですよ、と言う前にまず読んで、そこに書いてあることを実行してみて、それでどうだったのか、あるいはその時自分は何を感じたのか、が聞きたいのです。
不言実行でも有言実行でも、僕はどちらでもいいと思います。
要は実行したかどうか。
今回、実行力をテーマに研修講師をして、参加してくれた受講生の実行力に刺激を受けて、このメルマガを書きました。
みなさんも是非、実行してください。実行している人は応援したくなります。
引き続き、応援しています。（了）
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2019/06/20
不合格万歳！
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
先日、契約しているクライアントさんと一緒に、補助金申請のための事業計画書を作ったんです。
それまでにかなりの数の補助金申請の事業計画書のアドバイスをこなして、良い事業計画書の書き方のコツはつかんでいたので、自分としては相当良い感じに仕上がり、もう自信満々だったんです。（手前みそですが、各方面の関係者に絶賛されたのです）
しかし、結果は落選。とほほ・・・。
でも、クライアントさんは意外とケロッとしていて、「計画書作りを豊田さんと一緒にやって、その行為自体が事業を見直す良いきっかけになった」と喜んでくれました。
落ちてよかった、とは言いませんが、落ちたからこそ、「くそー。そんなもの（補助金）に頼らず、自力でやってやる！」というパワーが湧いてくることもあるんですね。
時代小説作家として人気の山本一力さんは、「試験なんて不合格の方が良い」と言っています。
普通、僕たちは試験や審査などに落ちると「ツイていない」と思います。でも山本さんは、「ツキがあるがゆえに落っこちるということがいっぱいあるんだよ」と言っています。
一夜漬けして、楽して受かっちゃうと、たいていの人はそこから何もせず力がつかない。つまり成長が止まる。
山本さんは「落っこちるツキ」というものがある、と説きます。落っこちるというのは、本当はツイているのだ、と。なぜなら「そこでもう一回見直しをしろ」と言われていることなんだから。つまり成長のチャンスに出会えたということ。
運の悪い人は、うっかり一夜漬けで受かってしまい、そこから怠け、沈んでいく。
山本さんは、事業の失敗から46歳で2億円の借金を背負い、それを返すために作家を志した人。
最初に応募した新人賞で最終選考まで残ったものの受からず、「なんて俺はツイていないんだ」と嘆いたそうですが、結局そこで受からなかったことで自分を見直す機会を得たそうです。その数年後に別の新人賞に応募し、合格。さらにその後、ついに直木賞を受賞する作家にまで成長されました。
（※ちなみに新人賞を獲った「蒼龍」という作品は、新人賞に何度応募してもダメだった山本さん自身の追い込まれた状況を、江戸時代にタイムシフトさせて書かれたものです。とても良い小説なので、機会があれば読んでみてください。）
不合格という事実に直面すると、最初は落ち込むものの、「何がダメだったのだろう？」と色々と自分を振り返ります。頭を働かせ、合格者には見えないものが見えたり、出会えない人に出会えたりします。そういう体験こそが貴重なのだ、ということなのだと思います。つまり、それ、「ツイてるだろ」と。
トントン拍子で成功してしまうと、自分を省みる機会が少なくなり、そのこと自体が自分の弱みになる。人の気持ちが分からなかったり、痛みが理解できない人間になってしまう、というリスクを背負うことにもなる。
僕がこの「不合格の方が良い」という山本さんの言葉に強く反応するのは、僕自身が資格試験のチャレンジで何度も「不合格」という事実を突きつけられたからです。
不合格はつらいですが、しかしそこからいろんなことを学ぶという貴重な体験が得られるのも事実。
そのときはツライけど、そのツライ中でもがくことで、自分が強くなります。
そして何より重要なのは、そのツライ体験が、次に続く人の励ましになったり、大きな勇気を与えたりすることです。
人々の共感を得ることができるのです。
「共感」というのはこれからのビジネスにおいて欠かせないものだし、ビジネスを抜きにしても、人から共感を得られる人物になるということは、人としてとても素晴らしいことなんじゃないかな、と思います。
今思うと、本当に不合格で良かった！と思います。もしスンナリ受かっていたらと思うとゾッとします。
チャレンジすることは怖いけれども、だからこそ、チャレンジは尊い。結果が上手くいけば万々歳だし、上手くいかなくても得るものは実はたくさんあります。
だから、どっちに転んでも、OK。
そう思えば、チャレンジしてみてもいいか、と思えたりして。
山本さんも、きっとそういうことが言いたかったんじゃないかな。
不合格したほうがいい、と思えれば、不合格は怖くない。
応援しています。
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2019/06/18
名前を変えたら、バッキバキに売れた
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
シャトレーゼ（甲府市）のアイス「チョコバッキー」の売れ行きが好調。（日経ＭＪ2019/6/12）
2018年3月の発売以来、1年間で2200万本を販売したそうです。同社のアイスの中でも1年間で1000万本を超える商品はほとんどないので、空前のヒット商品なんだとか。
この商品の特長の一つは、バニラなどのアイスの中に不ぞろいのアイスがごろごろ混ざっていること。食べ進めるとチョコの塊がゴロッと出てきたり、パリッとした薄いチョコが楽しめたりと様々な食感が味わえるのだそうです。
面白いのはこの食感は「失敗」から生まれた偶然の産物だということです。開発当初はもっと均等にチョコが混ざり合ったアイスを想定していたのですが、失敗続きでゴロッとしたチョコが残ってしまう。しかしこれを「おもしろいから」という理由で売り出したのだそうです。
もう一つ面白いのは、名前を変えたら売れた、ということ。発売当初は「パリッと巻きチョコバー」でしたが、なかなかパッとせず。10年以上経過した後、商品の内容はそのままに名前を「チョコバッキー」に変更したそうです。チョコがバッキバキだから「チョコバッキ―」。ＳＮＳを意識した名称変更です。さらに6本売りだけでなく1本売り（64~75円）も始めたそうです。
するとＳＮＳで「バキバキ感がおいしい」「コスパがいい」と好意的な書き込みが相次ぎ、爆発的なヒットにつながったのだそうです。
この事例から僕たちが学べることは、「名前の重要さ」です。商品は同じでも、名前を変えると売上が激増する可能性がある、ということ。過去の事例で有名なのは、「モイスチャーティッシュ」を「鼻セレブ」に変えたら、商品はそのままなのに大ヒットしたティッシュ。芸能人でも、名前を変えたら売れ出した人、結構いますよね。
名前をつけるときに大切なことは、名前を聞いただけで商品の内容が連想できること。だからできれば皆が知っている言葉をつかうことです。カッコイイとかオシャレだからという理由で英語やカタカナを使うと、なんとなくいい感じはしますが、売れません。
また、語感や語呂も大切です。思わず口に出して言ってみたくなるような名前は、クチコミされやすいです。あと短くすることも大事。マジックナンバー７という戒めの言葉があって、つまり、人間が覚えられるのは7文字まで、ということ。チョコバッキーって、ちょっと言ってみたくなる魅力があるし、短くて覚えやすいですよね。
あなたの商品や会社名は、ＳＮＳで拡散されやすい名前になっているか。売りたいのなら、これは重要なテーマです。
もう一つの学びは、「偶然の産物」を見逃さない、ということです。狙っていたものを違うものが出来た時、あるいはそういうものに偶然遭遇した時、「おもしろい」と切り替えることができるか。頑固にならず、頭を柔らかくして楽しむ余裕があるか。こういうところにも、ビジネスのヒントがありますね。
チョコバッキー、食べてみたいです。（了）
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2019/06/13
自分が好きな商品をお分けします、が基本
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【自分が好きな商品をお分けします、が基本】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
※自分な好きなものを分かち合いたい、といいながら、何かにつけてすぐ飲む筆者
◆お分けする気持ち
以前新聞（たしか日経ＭＪ）に、ほぼ日の糸井重里さんと、ジャパネットたかた創業者の高田明さんとの対談が掲載されていま
冒頭で司会者（インタビュアー）が、「お二人は商品をお薦めする達人だから、どうすれば消費者の気持ちを動かせるか伺いたいのですが･･」と話し始めると、糸井さんはそれに対して異を唱えました。「そう言われるのは不本意だ」と。
自分は、売れないものを、プレゼンテーションや口のうまさで無理やり売っていると思われて
ジャパネットの高田さんも同じで、自分が使ってみて良い商品だと感じた商品を売っているのだといい
だから、パナソニックの炊飯器もいいと言うし、東芝の炊飯器もいいと言う場合もあって、「社長、どっちがおいしいの」と言われるくらい、節操がなくなることもあったそうです。でも、自分はどっちの商品も素晴らしいと思うから仕方がない（笑）。
◆自分の商品を愛するのだ
自分が本当に良いと思った商品であれば、自信を持ってお客様に薦められます。
私のクライアントである化粧品メーカーは、自分たちの商品を本当に愛しています。もちろん自分たちも毎日使っています。（僕も使っています）
だから、お客様に対して、自信を持って、さらには愛を持って、商品を薦めています。自分たちが納得しない商品は、たとえ売れそうな商品であっても絶対に販売しません。その熱意がお客様に伝わり、多くのファンを獲得し、売上げも順調に伸ばしています。
一方で、以前私のクライアントの企業で、社員さんに「自社の商品を買うか？」とアンケートを取ったとき、過半数の社員さんが「買わない」と答えたことがありました。
これには、とてもショックを受けました。そのせいなのか、なんとなく社内には閉塞感が漂っていました。自分が売っている商品を愛せないことは、業績にジワジワとダメージを与えていくと思います。
◆自分のプランに熱狂しているか？
アメーバブログや、最近はAbemaTVで話題のサイバーエージェント。
その社長の藤田晋さんは、社内の新規事業プランを検討する際に、そのプランの提案者の「熱」の高さに注目するそうです。
「私が最も重視しているのは、提案者自身が自らのアイデアに熱狂しているかどうかだ。それさえあればビジネスとして成功する可能性は大いにある」
逆に、どんなに優れたプランでも、実行する本人たちが冷めていたら、成功はおぼつかない。
まず、自分がその事業に熱狂するくらい惚れているか、が大事だということです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕は、自分のクライアントが扱う商品をできるだけ好きになりたいと思っています。また、その会社が実現しようとしているプランを理解し、目標を共有し、その賛同者になりたいと思っています。そうならないと本当に良い支援はできないと思っています。
とはいえ、ビジネスですから、正直に言うと過去には首をひねりたくなるような事業を支援しなければならない
すると、当然そうやって引き受けた仕事はうまくいかず、中途半端な成果しか得られず、何となく後味悪く終わってしまいます。
自分がその商品を好きか。その顧客とその事業が好きか。共感できるか。そして「熱」を持って仕事に取り組めるか。
事業成功のポイントは、意外とこういうところにあるのかもしれません。
あなたは自分の商品を愛していますか？顧客の事業に賛同していますか？
応援しています。
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