2024/08/02
第1006号【自分ごとになった瞬間、僕たちは動き出す】
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■これは自分に関係がある
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もしこの猛暑の中、
あなたの家のエアコンが古くて、
異音がし始め、効きも悪くなってきたとしたら、
あなたは今まで気にも留めなかった、
ジャパネットのエアコンのテレビCMが急に気になりだすでしょう。
また、
普段は見もしない新聞の折り込みチラシの中の、
家電量販店の「エアコン特価！」の文字が目に飛び込んでくるかもしれません。
もしあなたが昨日会社で嫌なことがあり、
今まで溜めに溜めていた不満が爆発しそうになったとき、
電車や駅の中で流れる転職エージェントの広告が、
これでもかというくらい、
あなたに迫ってくるでしょう。
スマホを開けば、
３０歳で年収１５００万円という刺激的なコピーをクリックしてしまうかもしれない。
そうです。
僕たちは「これは自分に関係がある」と脳が認識した瞬間、
それに関連する情報を自動的に収集しようとするスイッチがバチーンと入って、
今まで目に入らなかったものが、
圧倒的なクリアさで目に飛び込んでくるんです。
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■１０年後の未来
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メルセデスベンツを売りまくるトップ営業マンの話が新聞に出ていました。
（日経ＭＪ2024/7/12）
彼が売れるポイントは２つあるそうです。
1つはレスポンスの早さ。
今メルセデスに乗っている人が買い替えを検討するであろうタイミングを見計らい、
しかもそれから1年以上も前倒ししたタイミングでアプロ―するそうです。
これにより、
半導体不足などで新車の納期が遅れ、
せっかく買う気になった人が購入の機会を逃すリスクを回避するのです。
２つ目は１０年後の仮説を立てること。
例えば、
１０年後に免許返納を考えている年配客に、
「人生最後の１台」として提案したり、
２０３０年以降に全車種がＥＶ化されることを見込み、
「今のうちに最後のガソリン車を楽しみ、
その後はＥＶに乗り継ぎましょう」という提案をするそうです。
１つ目も２つ目も、
間違いなく訪れる未来の現実を見せて、
「これは自分に関係あるぞ」と認識させて行動を促す、
という点で共通しています。
自分にとってすごく大事なことなんだよ、と脳に気づかせるのですね。
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■家族の未来を予想する
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知り合いのリフォーム会社の社長から聞いた話。
その社長は、
あるお宅のリフォーム工事をした際に、
その家の家族構成と年齢をヒアリングし、
それをすべてカルテ化して保存しているそうです。
そしてそのカルテに基づき、
「来年は次男君が小学校に上がりますね、
子供部屋をリフォームして勉強しやすい環境にしませんか」
と提案したり、
「再来年でお子さんたちがすべて独立するならば、
ご夫婦２人で生活しやすくなるようなプランを持ってきますね」
と提案するそうです。
確実に訪れるその家の未来を前もって予想し、
それに沿ったプランを提示する。
これらはいずれ現実になる「自分ごと」なので、
お客様たちは真剣に検討し、
購入に動いてくれる確率が高いそうです。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、
お客様に僕たちが扱う商品やサービスを「これは自分に関係ある」と思わせているだろうか？
お客様に１年後、あるいは１０年後の未来を見せることで、
僕たちの商品が「今、自分に必要だ」と思ってもらえれば、
購入の可能性が高まるかもしれません。
自分に関係ないと思っている人に、
いくら商品の良さを提案しようと、
いくら割引しようと、
まったく響きません。
だから、まず、あなたに関係ありますよ、
このまま放っておくと損をしますよ、
ということを伝えなければなりません。
そうしないと聞く耳をもたない。
売る前にまず「自分ごとだ」と気づいてもらうこと。
そのための準備をいかにしておくか、
それで勝負は決まる。
メルセデスの営業マンも
リフォーム会社の社長も、
そこに時間を使っているんですね。
お客様の未来を一度、考えてみてください。
提案の仕方が変わるはずです。
僕も自分の事業に置き換えて、
考えてみます。
ぜひあなたも。
応援しています、
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