名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2008/05/23

第162号【絞ってから広げる？】

ｉＰｏｄに音楽、セミナー、英会話、落語などを入れておき、「シャッ
フルモード」で聞くことにハマっていて、「これ楽しーい！」とニヤ
ニヤしている豊田です。有名な経営者のありがたいお言葉の直後にパンク
ロックが流れたりして、ミョ～な味が出るんですよね。是非お試しを！

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■ターゲットを絞れ
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マーケティングの本を読むと、「ターゲットを絞れ」とか「品揃えを
絞ってコンセプトを明確にしろ」と書いてあります。ターゲットを絞
れば、品揃えも狭く深くできるし、品揃えを絞れば、必然的にターゲッ
トも絞られます。

資金力が豊富な大企業であれば広いターゲットを相手に出来ますが、
資源が限られた中小企業はターゲットを絞ることで投資効果を最大化
する必要があります。狭く深く追求することで、ある特定市場の顧客
満足を増幅させ、大企業との差別化を図るのです。

例えば、ポルシェはターゲットを高級スポーツカー市場に集中してい
ますが、そのターゲットに対してトヨタは一部の車種でしか対応できま
せん。というか、ほとんど対応できていないと言ってもよいでしょう。
（ポルシェは中小企業ではありませんが、資金力でトヨタにはかなわ
ないという意味でとりあげました）

つまり広いターゲットを相手にする大企業は、特定のターゲットに対
して最適な戦略を打ちづらいわけであり、ここに資金力に劣る中小企
業が付け入るスキマが出来てくるのです。（参考：マーケティング戦略
和田充夫　他著）

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■だけど、絞ることは結構恐い
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経営資源の限られた中小企業が、総合的な品揃えで、総合的なターゲ
ットを相手にすることは、非常に困難です。中途半端な対応にならざ
るを得ず、顧客満足を得ることはできません。

だから「総合」から「専門」へと戦略をシフトすることの重要性は、ボク
が言うまでも無く、広く一般的に理解されていることです。

つまり、

「何でも出来ますは、何にも出来ないと同義語だ」

ということです。

しかし、実際に品揃えを絞って、今いる顧客を切り捨てるということは
とても大きなリスクだと感じるという企業は、現実問題としてたくさん存
在します。

机上の戦略論を振りかざすのは簡単ですが、いざ実際に行動に移そう
とすると、とても勇気がいることなのです。

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■見え方を絞る
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そこで、ボクが提案するのは、「見え方を絞る」という方法です。

ある狭いターゲットを想定したコンセプトを前面に出して差別化を
図るのですが、その後ろ側には今までどおりの商品やサービスを揃え
ておくのです。間口は狭くして、中に入ると結構広いという感じです。

例えば、ドラッグストアは「薬屋」という絞った見え方をしています
が、入ってみると品揃えは薬以外の食料品などもたくさん並べられて
います。１００円ショップもかなり絞ったコンセプトですが、中に
入ると１００円以外のモノもたくさん売っていますよね。アマゾンは
本のネット販売という絞り方で差別化していますが、後ろに控える品揃
えは本以外のものもたくさんあります。

狭い見せ方をすることで、遠くからでも見えるようにして（つまり、見
つけられやすくする）集客し、その後は割と広い品揃えで売上を最大化
していくというイメージです。

その後、絞ったターゲットのみで十分なボリュームが見込めると確信
出来た時点で、かつ絞った方が経営効率が良いと判断した場合に、そ
の他を切り捨てていく、という段階を踏むのです。

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■自分レベルの視点で
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さてさて、自分レベルではどうでしょう？

自分を売っていくためにも、絞った見せ方をした方が良いでしょう。
これにより相手のあなたに対する理解を助け、関係性を強くすること
ができます。

「色んなことをやっています」と言うよりも、「これに絞ってやって
います」と言うほうが相手に与えるインパクトは強いはず。絞ること
で印象を強めることができるから、その後の展開が広がる可能性が高
まります。

しかし、関係が構築できた後は「総合」でも良いのです。自分が調べ
て出来ることは処理して提供すればいいし、出来ないことは協力者に
お願いしてもいいでしょう。

ボクはマーケティング面を前に出して集客していますが、集まってく
れたクライアントからは、人事のことや組織のことの相談も受けます。
分かることは自分で答えるし、分からないことはその分野の専門家
に聞いたりします。

クライアントにしてみれば、マーケティングという見え方でボクを探し
当てた後は、その周辺の関連業務も依頼することに何ら疑問も不自然さ
も感じません。むしろ便利だと思ってくれます。

ボクが
「人事もやりますマーケティングもやりますＩＳＯもやります」
という見せ方をしていたら、集客はできないと思いますが、集客した
後に色々なラインナップを提供すれば、「便利だね。」となるのです。

間口は狭く、中は割と広く。

見せ方を工夫することで、上手くいくことって、結構あると思うので
すが、いかがでしょうか。

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■編集後記
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最近、本を読むペースが落ちてきて、今週の一冊が書けなくてすみま
せん。でもそれなりに少しずつは読んでいて、結構感動した本もあり
ます。またおいおい紹介していきますので、その時はよろしくお願い
します。では、また来週～。

（第１６２号終わり）