名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2013/03/08

第412号【絞って絞って成長する】

◎今週のメルマガ　【絞って絞って成長する】

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■鎌倉シャツは絞って成功
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シャツに絞って成長しているシャツ専門店の鎌倉シャツが、さらに
「絞る戦略」で成功しているようです。（日経ＭＪ2013年3月6日）

鎌倉シャツの店舗の中でも優良店であるアトレ品川店の品揃えを
絞ったことでさらなる増収に導いたのだそうです。

この店では8種類前後あった男性シャツの色を白と青の2種に絞りました。
男性ビジネスマンの需要はベーシックな白と青が過半です。
なるほど僕が持っているシャツもほとんどは白か青です。

これにより1種類あたりの在庫量が4倍増える計算になります。
するとそれだけサイズの欠品が減り、
白と青が欲しい客を取り逃がすリスクが低減します。

「色の削減による販売機会の損失」を
「サイズ切れによる機会損失を回避する効果」が上回った、
ということなんですね。

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■絞るほど強くなる
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ＷＥＢ上の店舗と違い、リアルの店舗ではスペースに限りがあるため、
品揃えを無尽蔵に増やすわけにいきません。

その中で特長を出すためには、品揃えを絞り、専門性を磨くことが
必要だ、と鎌倉シャツは考えました。
そうすることで、よりこだわりが強くコアなファンがどんどん増える、
という循環が生まれたのです。

『ブランディング22の法則』（アル・ライズ他著）によると、
ブランドのパワーはその広がりに反比例する、のだそうです。

つまり、ブランドは絞るほど強くなり、広げるほど弱くなる、と。

シボレーには10の車種がある。フォードには8車種ある。
フォードがシボレーを売上で抜き去っているの理由の一つがこれである。
とこの本の中で説明されています。

短期的利益の獲得のために品揃えを増やし、
より多くの顧客の興味を引こうとしてしまう会社や店は多いですが、
品揃えを増やせば増やすほど、長期的にはブランドは廃れてしまう、
とアル・ライズは警告するのです。

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■ＷＥＢ化するほどリアルも重要に
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この前のセミナーでもお話しましたが、
スマホやタブレットの普及で、ネット販売の勢いが益々強くなっています。

ＷＥＢ上では在庫の制約がないために、どんどん品揃えを増やせます。
検索機能もあるので、どんなに商品点数が多くても、
欲しい商品を一瞬のうちに呼び出す事ができます。

しかしリアルではそうはいきません。
限りある空間の中で特長を出すためには、
品揃えを思い切って絞るという鎌倉シャツの戦法は、
これからのリアル店舗、リアル営業に重要な示唆を与えてくれます。

それと、人間の力も問われます。
世の中がＷＥＢ化すればするほど、その反動でリアルが重要になってきます。
ネットショップが成長すればするほど、
それに飽きた消費者がリアル店舗の暖かさを求めるようになるはずです。

その時に重要なのが、生身の人間が持つパワーです。
人物そのものが問われます。ごまかしは利きません。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？

とにかく事業を伸ばしたいと考えて、
起業してからというもの
ただひたすらに事業を成長させるための方策を求めてきました。

しかし最近強く思うのは、

「人格を高めなくては、事業は伸びない」

ということです。

ネットの重要性が増せば増すほど、リアルの重要性が増し、
それに連れて人物そのものが問われる世の中になる。

人格を高めなければ、そういう世の中で事業を伸ばすことはできない。
そんな風に、最近思うんですよ。

じゃあ、どうやれば人格を高めることができるのか。

その一つとして、やることを少数に（あるいはひとつに）絞り、
それにひたすら集中して取り組み、磨き上げることは、
実はすごく重要なことなのではないか、と強く思います。

昨日よりも少しでもマシな人間になるために。

人格を高めよう。

応援しています。

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■編集後記
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