2026/01/01
僕のコンサル独立日記（６）～コツコツやり続ける「農場の法則」が僕を救った～
コンサル独立日記（５）から続く。
中小企業向けのコンサルティングで起業した僕。専門分野は「マーケティングと営業」で、いかにして顧客ニーズを理解し、商品をつくり、集客し、売上を上げていくかについてアドバイスをする仕事です。
この分野を専門にする以上、自分の事業におけるマーケティング戦略が機能していなければ、まったく説得力がありません。つまり自分が売れていなければ、どんな素晴らしいアドバイスをしたとしても「お前が言うな」と言われるでしょう。ですから、まずは自分でマーケティングの仕組みをつくらなければいけない、と強く思いました。
以前からすでにホームページとメルマガは運営していました。次にやろうと思ったのが「小冊子」です。自分が考える、経営とマーケティングについての読み物（コンテンツ）を作り、それを小さな冊子にまとめて発信しようと思ったのです。この小冊子を使った「コンテンツマーケティング」について、少し詳しく振り返ります。
まず、今までの経験や得てきた知識と自分の考えを総まとめし、僭越ながら『中小企業の経営はこうあるべきだ」ということについて書いた「愛される会社の法則」という小冊子を作りました。100ページを超える、自分にとっては力作です。原稿段階で信頼できる友人に何度も読んでもらい、内容をブラッシュアップし、その時点で書ける精一杯のことを書きました。
印刷会社を経営する中学時代の友達に、この小冊子を300冊刷ってもらい（もちろん金は払った）、希望者に無料で配りまくりました。多くの人から好意的な感想を頂き、その感想をネット上で紹介させてもらい、次の読者を獲得していくループを回しました。
紙の小冊子の良いところは、その場で手渡しができることです。嬉しいことに、義理のお義父さん（妻の父親）が、自分の知り合いの経営者にどんどん配ってくれました。これも紙の良さですね。（お義父さんにはたくさん応援して頂きました）
また、ネット上でダウンロードして読むこともできるようしていましたが、後から確認すると、ダウンロードした人よりも、紙の小冊子を手にした人の方が、圧倒的に精読率が高いことが分かりました。つまり、紙の方がみなさんちゃんと読んでくれる傾向がある、ということです。
ブログやメルマガ、SNSと違って、小冊子はまとまった考えを一度に提供でき、また紙にすることで「ありがたみ」や「存在感」また「真剣さ」を伝えることができるというメリットを感じました。目的は自分を知ってもらうことなので、少しでも相手の印象に残るという意味では、この小冊子作戦は有効でした。
その後、これに味をしめた僕は、第２弾の「売るため７（セブン）」や、第３弾、第４弾と小冊子を作り、発行していくことになります。こうしたコンテンツを活用した「コンテンツマーケティング」の実践が、自分の１つの強みになっていきました。
コンテンツ・マーケティングとは、コンテンツを活用したマーケティングのことです。ここでいうコンテンツとは、「自分に関する情報」です。
ここで質問ですが、個人や法人が何かを解決したい、あるいは何かを買いたいと考えたとき、どんな行動をするでしょうか？
色々考えられますが、僕は、そういう人は「まず自分の欲求や関心・興味を言語化し、ネットで検索するのではないか？と思いました。検索して出てきたウェブサイトを閲覧したり、クチコミ、インターネット上のレビュー、ブログ、企業の商品ページやカタログ、パンフレット、動画などの「情報」を見て、当該商品・サービスを購入するかどうかを検討するでしょう。
この情報が充実していれば、それを参照した客は購買へ近づきます。特に、僕が売ろうとしているコンサルティングというサービスは、形が無い上に、安くないことから、検討に慎重になる商品です。それゆえ、情報＝コンテンツをじっくり検討したうえでないと、購買の意思決定ステップが前に進みません。
この小冊子を無料で配布、あるいはダウンロードしてもらうのと交換に、メールアドレスを取得し、そこに向けてメールマガジン（メルマガ）を配信します。僕に強い関心を持った人はすぐに連絡してきますが、そうでもない人は「そのうち客」としてメルマガで接触し続けます。
メルマガを通じて緩くつながり続け、その人（会社）がコンサルタントを必要になった時点で僕を思い出し、連絡してもらえるような仕組み作りをせっせとしていったのです。
土を耕し、種をまき、水や養分を与え続け、芽が出て、木に育ち、実を付けるまで、やり続けます。どこかのプロセスをすっ飛ばして、実だけを収穫しようとしてもできません。これを『農場の法則』と言い、マーケティングや経営の世界において、僕が最も重要だと思っている考え方のひとつです。
この作戦は時間はかかりますが、コツコツと信頼を積み上げ、ジワジワと効いていきます。この仕組みを作り、回し続けたことが、今振り返っても、とても重要だったと思います。
コンサル独立日記（６）終わり。（７）へ続く。（１）から読む。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
★売上アップに役立つ小冊子
「売るため７（セブン」【ダウンロード版（無料）】
ダウンロードはこちらからどうぞ。
売るために必要な７項目について、ひとつずつ丁寧に解説しています。
７項目を整理するために役立つ「ウルタメシート」付き。
【紙で読みたいという人へ】
★売るため７（ウルタメセブン）【冊子版（有料）】（１２３頁）
ご購入はこちらから。
