2015/09/11
個を売り、続けることで業績は伸びる
■小売店のコンサルティング
先日、ある小売店さんのコンサルティングをしました。
このところ売上が伸び悩んでいることに加え、
同業の大手企業が近隣に出店することが決定し、
今後は更なる競争環境の激化が予想される、という状況。
当然、売上が下がる恐れがある。
しかし、それを黙ってみているわけにはいかないので、
何とか売上を上げていく方法について豊田さんと相談したい、
ということで呼ばれたのです。
会ってみるととてもやる気のある店主さんで、
こちらも気合を入れてコンサルティングを行いました。
その店主さん、
今まで自分の頭の中で悶々と考えていたことを、
言葉に出して話したことですっきりし、
やるべきことが明確になったようです。
ミーティングが終わった時は、
始まる前より元気になったように見えました。
■代表者のキャラを売る
それで、
具体的に売上を上げていく方法を検討していく中で、
ターゲット層にリーチするためには、
ネットよりも紙の方が良いだろう、
という結論になりました。
それでチラシやダイレクトメールによるプロモーション戦略を
練り直したのですが、
やはり中小企業ならではの特色を出すために、
代表者のキャラクターを活用するのが得策。
中小企業が商品やサービスでブランディングすることはとても難しいので、
そこにいる人、特に経営者が自らの言葉で発信し、
顧客の心の中に入り込み、
それによって指名される状況を作り出していくのです。
限られた経営資源をいかに有効活用して売上に結びつけるかが
会社経営においてはとても重要ですが、
中小にとっては、「経営者」こそが
すごく重要な経営資源になるのです。
■必ず誰かが見てくれている
あとは、続けること。
チラシ、ニュースレター、メルマガ、SNS・・
プロモーションのツールはいろいろありますが、
重要なことは、これらを使って発信を続けることです。
すぐには反応が取れなくても、
必ず誰かが見ていてくれます。（これは僕が保証します）
そして、どれだけ根気よく続けられるか。
大企業だと、
個の特性を前面に出したプロモーションはやりにくいし、
結果が出ないことを長く続けることも許されません。
上から「結果が出ないならやめてしまえ」という指示がすぐに飛んできます。
だからお金を使って、
即効性のあるプロモーションを重視します。
しかし、
その方法ではメッセージが届かない顧客が必ずいます。
ここに、中小の戦える余地があります。
個のキャラクターを出すことで、
顧客と1対1の関係性を作り出し、
それをじっくり育てていく。
こういうやり方って、
大手には出来ないんですよね。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕は事業を成長させるための秘策なんて無いと思うんです。
いかに当たり前で地味なことを、
ブレずに、愚直にやり続けられるか、
なんですよね。
僕自身も自分のキャラクターを出しながら、
結局はメルマガとか、ニュースレターとか、
セミナーとかを
地味に続けてきたからこそ、
今、やれているんだと思います。
まあ、急激に業績が伸びることはありませんが、
コツコツと着実に伸びていく感じです。
気づくと、いつも、そこにいて、
地味に頑張っている人であり、会社。
そういう存在が、
長期安定的に成長していけるのだと思います。
僕は、そういう人や会社を応援したいと思います。
2015/09/02
嫌なら辞めればいい
先日、ある会社の会議に出たのですが、
そこで社員さんたちが、社長に向かって、
社長や会社への不満をガンガンに言う場面に出くわしました。
それはもう辛辣に。
悲しくなるくらい、社長を攻撃するわけです。
聞いているだけで、吐き気を催してしまうくらい。
それだけ、その社員さんたちも苦しい思いをしてきたのだと、
背景や歴史を想像しながら聞いていました。
もちろん社長は、組織の長として、社員の不満を真摯に受け止めなければなりません。それがリーダーの重要な役割です。
ただ、一方で、僕は常々、ある考えを持っています。
自分が属している組織やメンバーへの不満がある時に、
それを声に出して一方的に誰かを攻撃する人は、
信用できない、
ということです。
そんなに不満があるのなら、辞めて、
自分が気に入るところへ行けばいい、
とさえ思うのです。
ただ、人にはいろんな事情があって、
そう簡単に辞められないということもあるでしょう。
せっかく入った会社を、自分は悪くないのに、何で自分が辞めなくちゃいけないのか？という思いもあるでしょう。
それはつまり、言い換えると、
現時点において、
その組織が自分にとって必要であるということです。
であるなら、
不満を言って誰かを一方的に攻撃するのではなく、
どうすればその組織がより良くなるのかという意見を出すべきです。
前向きで、建設的な意見を。
それが自分が属する組織を良くすることになるわけですから。
誰かを批判することで、
自分を正当化しようとする行為は、
とても子供じみています。
そしてそれは相手を傷つけるだけで、何も解決しない。
嫌なら辞めればいい。
しかし、そこに居たいならば、建設的な意見を言うべき。
これは、
会社でも、
学校でも、
サークルでも、
趣味の仲間の集まりでも、
家族でも、
同じ。
不満があって耐えられないなら、黙って去ればいい。
でもそこに居たいなら、
建設的な意見を言うべきです。
皆が幸せになるようなアイデアを出すべきだ。
日本が嫌いな人は、日本から去ればいい。
日本に居たいなら、是非、日本が良くなるような、
未来のための意見を言い、
行動していければいいな、と思います。
何でもかんでも嫌な奴は出ていけ、と言っているのではなく、
同じ組織にいるのであれば、文句や不満を言うだけでなく、
前向きで建設的な意見を言うべきだ、と思います。
そんなことを、最近思いました。
2015/08/28
ふさわしい人になる
■ニトリの成功の8割は運
以前、ニトリの似鳥社長の半生が、
日本経済新聞の「私の履歴書」で紹介されていました。
その波乱万丈の物語は読むものを惹きつけ、
僕も毎朝楽しみで、欠かさず読んでいました。
ニトリは、
家具量販店として国内での存在感は言うまでもなく、
現在は海外での出店に関しても積極化しています。
その成功は誰の目にも明らかですが、
似鳥社長は「今日の成功の8割は運だ」と言っています。
謙遜だとは思いますが、
言いたいところとしては、
「周囲の協力があってこその私」というメッセージなのだと思います。
■総理大臣になってもらいたい人になる
周りの協力なしに成功なんてありえないのだから、
自分自身がまず協力が得られる存在になることが重要だ、
というのが「8割が運」の背後にあるメッセージだと思います。
さて、
将来の総理大臣候補とも言われる小泉進次郎氏の話。
政治家なので好き嫌いはあると思いますが、
最近、彼の評価がジワジワと上がっているようです。
とにかく「マナーが完璧だ」ということで、
ある雑誌で特集が組まれていました。
福島の復興支援のため、
月に一度は現地に入り、
地元の人の声を聞き、対策を考えているそうです。
（これに関しても人気取りのためのポーズだ、
という意見もあるかもしれませんが）
その小泉氏がインタビュアーに、
「総理大臣になりたいですか？」
と聞かれて、
「総理大臣になってもらいたいと思われる人になりたい」
と返したそうです。
総理大臣になれるかどうかは、自分ひとりでは決められない。
周りの協力や、それこそ運も必要でしょう。
しかし、
総理大臣になってもらいたいと思われる人になるために、
日々努力することはできる。
周りの協力が得られるように、また周りから認められるように、
自分ができることを粛々と行う。
そんな真摯な姿勢が透けて見えるのが、
人気の秘密なのかもしれません。
■ふさわしい人になる
スポーツの世界でも、
同じメッセージを発信している人がいます。
柔道の山下泰裕氏はこう言います。
「優勝することを目標にするのではなく、
優勝するのにふさわしいチームになることを目標にすべきだ」
と。
優勝できるかどうかは、
対戦相手の実力や調子、さらには運にも左右されます。
自分たちですべてをコントロールすることはできない。
しかし、自分たちができることに集中し、
誰からも「ふさわしい」と認められるように努力することは、
できますよね、と。
自分たちがコントロールできることに集中せよ、
そうすれば、運もついてくるだろう、と。
そういうことだと思います。
■自分レベルの視点で
自分レベルではどうでしょうか？
僕たちは、
自分でコントロールできないことを目標にし、
その成否に一喜一憂していないだろうか？
たとえば、今年は○億円の売上げを達成する！という目標を
立てがちですが、
売れるかどうかは、相手があることなので、
完全にコントロールすることはできない。
小泉氏や山下氏風に言うと、
「○億円の売上げを達成するのにふさわしい会社になる」
ということでしょうか。
その会社とはどんな会社か？
また、それにふさわしい経営者とはどんな経営者か？
商品・サービスが良いのは当たり前。
それに加えて、顧客を喜ばせ、感動させられているか？
顧客のために、社会のために、
何か、もっと、できることはないか？
議論して、実行すべきことはないか？
自分ができることに集中し、
「ふさわしい」会社になる。
「ふさわしい」人間になる。
それを目指すことが重要なのだ、と。
僕もがんばります。
ぜひ、あなたも。
応援しています。
2015/08/13
高級車よりも大事なもの
■高級車を捨てた
先日インタビューした伊藤建設工業の伊藤社長から聞いたお話。
伊藤社長が解体業を営む父親から会社を継いだ時、
売上計上漏れを税務署に指摘され、
それに追い打ちをかけるようにリーマンショックに襲われたそうです。
会社には瞬く間に6億円の借金ができてしまいました。
そして、
父親は心労で、
息子に会社を譲って間もなく逝ってしまった・・・。
借金とともに残された伊藤社長は途方にくれました。
しかし、立ち止まっていても、何も変わらない。
勇気をもって前に進むしかない。
伊藤社長は仕事が減ったことで出来た時間を使って、
父が残した「無駄なもの」をひとつずつ整理していったそうです。
無駄に広い倉庫、
使っていない駐車場、
売れない在庫、
そして分不相応な高級車・・・。
これらの無駄を捨てていく中で、
伊藤社長は自分を見つめ直し、会社を見つめ直したそうです。
そして、高級車を捨てた伊藤社長を見た社員たちは、
社長の中の「本気」を感じた。
これで会社は、過去に例をみないほど、ひとつにまとまったそうです。
■5期連続増収増益
無駄をそぎ落とし、筋肉質になった会社は、
激減した売上でも利益が残せる体制を築くことに成功。
さらにマーケティングと営業を強化し、
新しい案件も徐々に増えていく。
そして今季まで、5期連続で増収増益を達成したそうです。
社内はひとつにまとまった。
社長は収支をオープンにし、
利益は年4回のボーナスで社員に還元しているそうです。
この3月には社員旅行を復活させ、
社員はもちろんその家族も一緒にディズニーランドに行ったそうです。
途方に暮れた状態から、
ひとつずつ整理しながら、
伊藤社長は前に進み、
見事復活を遂げたわけです。
■目の前のものから、ひとつずつ
やらなくちゃいけないことがたくさんあり過ぎて、
途方に暮れてしまい、半ばパニック状態に陥り、
動けなくなってしまうことって、ありますよね。
そんなとき、
全てのことを一気に片付けようとしても無理な話で、
とにかく目の前にことをひとつずつ片づけていくしかありません。
やらなければいけないことに押しつぶされそうになっても、
ひとつ片付くと、少し楽になります。
その勢いでもう一つ片づける、もっと楽になります。
そして次のひとつ、と動いていると落ち着き始め、
パニック状態だった心も静まり、
やれそうな気持ちも芽生えてきます。
目の前のやるべきことを全力でやり、
無駄なものは捨てる。
当たり前ですが、
窮地から抜け出すためには、
これを愚直に続けるほかにないのだ、と思います。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
例えば、部屋の整理整頓の話。
部屋が散らかっている場合、
その人の頭の中も散らかっている、といいます。
散らかった部屋をひとつずつ片づけていくと、
散らかっていた頭の中も整っていくそうです。
これは、お掃除会社、アクションパワーの大津たまみ社長の言葉です。
目の前のモノ、目の前のコトを
ひとつずつ片づけていくと、不思議と頭の中も片付いていく。
そしてスッキリして、落ち着いてくる。
やらなければいけないことで押しつぶされそうなとき、
とにかく、目の前の事に集中する。
無駄なものは思い切って捨てる。
そうすると、大事なものが見えてくる。
僕も、最近散らかり気味な机の周りを片づけてみます。
そして大事なことに集中したいと思います。
ぜひ、あなたも。
応援しています。
2015/07/29
プロ情報と自分ストーリー
■B to Bのブランディング
B to Bをやっている企業から、
ブランディングをどのように行えばよいのか分からない、
というお問合せをよく頂きます。
ブランディングとは、
お客様の心の中に、
自社の商品の良さや自社自体の良さを伝え、
指名買いしてもらえる状況を作り出すことです。
しかしB to Bにおいては、
いくらカッコイイロゴマークをつくってみたり、
何か面白そうな会社だね、
と思ってもらうことに成功したとしても、
やはり価格が他社より安くなければ、
買ってもらうことは難しい。
こういう中でどうすればいいのか？
というのが多くのB to B企業の悩みだと思います。
■プロ情報のコンテンツ化
正直、
小さな会社においてもブランド戦略は大事ですよ、
と言ってみたところで、
B to Bにおいてはなかなか難しい。
しかし方法が無いわけではありません。
例えば、
どんな小さな会社であっても、
その自らが属する分野においては専門家であるはずです。
専門家としての「プロ情報」をコンテンツとしてまとめ、
ＨＰやブログ、ＳＮＳなどで定期継続的に発信していきます。
このコンテンツを充実させ、
顧客にとって役立てる存在だということをアピールするのです。
これによって、
「○○といえば△△社だよね」という認識を
顧客の頭の中に植え付けることで、
ブランディングしていくことができます。
■何か、おもしろい
B to Bでブランディングする方法において、
もう一つの方向性は、
経営者自身をブランディングしていくというやり方です。
経営者自身のこれまでのストーリーをまとめ、
どんな思いでこの仕事をやっているのか？
どんなことを顧客に提供したいのか？
これからどこに向かうのか？
などについて、発信するのです。
これを継続することで、
経営者に対して共感を覚えてもらい、
顧客からの指名買いに結び付けることができます。
ここでも価格が見合わなければ成約はできませんが、
新たな顧客を引き寄せる役割は十分に果たしてくれると思います。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕は、
自分という資源以外に特に強みを持ち合わせていないまま
起業しました。
ですから仕事を取るためには、
自らをブランディングしていき、
顧客を引き寄せる必要がありました。
そこで、
自分の過去をすべてさらけ出したストーリーを書下ろし、
ＨＰとメルマガで発信しました。
そうしたら見事にこの戦略がはまり、
たくさんの顧客を獲得することができました。
それとプロ情報。
僕はマーケティングが専門分野ですので、
マーケティング情報をＷＥＢ上で発信し続けました。
このメルマガもその一環です。
このプロ情報の発信によっても、
顧客を引き寄せ、獲得することができました。
自分自身のストーリーとプロ情報の発信。
B to Bのブランディングでは、
まずこれを実施して欲しいと思います。
応援しています。
