2016/09/08
求められたものは、うまくいく
私が毎月発行してる会報誌「レイマックプレス」の8月号（通算96号）は、株式会社ルークの喜瀬社長にインタビューしています。
元ビジュアル系バンドから起業し、現在は壁紙のクロスで袋（バッグ）を作る事業で業績を伸ばしています。
しかもその事業を障害者支援事業（就労継続支援B型事業所サンライクとして運営）として行っているという社会貢献型企業でもあります。
ビジュアル系から社会貢献型へ(笑)。このギャップが素敵。
インタビューも面白くて、ずっと笑っていました。
喜瀬さんの言葉で印象的だったのは、
「求められたものは、うまくいく」
という言葉。
いろいろと事業をしてきたけれど、
自分勝手に思いついた事業は頓挫し、誰かに求められて始めた事業は上手くいった、ということです。
まさにマーケティングの基本。
とても大切な視点だと思います。あらためて肝に銘じたいと思います。
喜瀬さん、ありがとうございました。
2016/08/12
ヤブヘビの向こう側に宝の山
■顧客リストは宝の山
あなたの会社の中に埋もれている顧客リスト。それは宝の山。そこにはキャッシュにつながる大きな可能性が眠っている。これを活用しないということは、大きな機会損失です。
新規顧客の獲得には、既存顧客にリピートしてもらう際の5倍のコストがかかると言われます。
だから費用対効果的に考えても、過去の顧客リストをしっかり活用する必要があります。
顧客リストの重要性に関して、米国生まれのマーケティングの巨匠、ジェイ・エイブラハムはこう言っています。
「購買が休止状態の顧客に声をかけると、４０％の顧客が、電話1本で戻ってきます。重要な数字です。４０％です。しっかり頭に入れておくべきです」
業種やリストの鮮度によっても数値は変わるとは思いますが、何とも魅力的な数字です。
■２０００万円のクレーム費用
先日会った住宅建築販売会社の社長は、「顧客リストは宝の山」という言葉を信じて、過去に自社で家を建てたり、リフォームをした顧客リスト1000件に、戸別訪問のアプローチをしたそうです。
長い時間と人を使って、1軒１軒訪問し、過去のお礼と現在の要望などを聞いて回ったそうです。
するとどうなったか？
訪問を受けた顧客は、次々と家に関する不具合をクレームとして投げつけてきたそうです。そりゃ、建ててから１０年経つ顧客も含まれていますから、何かと不具合は出て来るでしょう。それにしても、社長、ビックリした。
そして、そのクレームに全て対応した結果、２０００万円の追加費用がかかってしまったそうです。
つまり、良かれと思って過去の顧客にアプローチしたことが、ヤブヘビになってしまったのです。
■ヤブヘビの向こう側に宝の山があるのだ
しかし、この話には続きがありました。
２０００万円をかけてクレームに真摯に対応した後、その費用を回収して余りあるほどの新規案件を獲得できたそうです。そして、顧客からの信頼というとても大きな財産まで得ることができたのです。
過去の顧客にアプローチすると、新しい仕事を頂く前に、まず、
「この前のおたくの仕事、ここがちょっとイマイチだったんだよね･･」
という声が出て来ることがある。
いくら丁寧に仕事をしていても、人間が人間に対してやることですから、これは避けられない。時にはヤブヘビになることもある。
しかし、そのお客様のちょっとした不満やクレームに正面から向き合わずに、次はない。
その真摯な態度が信頼を築き、次の仕事やお客様の紹介につながる。
ヤブヘビの向こう側に、宝はあるわけです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、商品やサービスを売った後、その買って頂いたお客様に会いに行っているでしょうか。声を聴きに言っているでしょうか。
僕が印刷会社の営業マンだったころ、商品を納品した後は、クレームを言われそうだという理由で、しばらくその顧客に行くことを避けていたこともあります。
だから、顧客の信頼は得られませんよね。
これを改めてからは、信頼関係が強まり、営業成績も伸びました。
今も、セミナーをやった後のアンケートって恐いですよ。僕の商品価値をその場で評価されるわけですから。でもここに向き合っていかないと、成長はない。だからアンケート結果を必死に読んでいます。
顧客に会いに行ってください。そして、商品やサービスの感想を聞いてみてください。
時に、ヤブヘビが出てくるかもしれない。
でもその先に、信頼という宝が待っている。そう信じて。
応援しています。
（豊田礼人のメルマガ「愛される会社の法則第591号より転載）
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【講師】
豊田礼人（とよたあやと）
レイマック・コンサルティング代表 中小企業診断士
大学卒業後、東証一部上場企業、人材ベンチャーを経て、経営コンサルティング事務所を創業。
新規事業開発、新商品開発、新規開拓など中小企業のnewをサポートしている。
独立前に300万円のコンサルティング案件を受注し、起業人生をスタートさせた。
商工会議所専門家。愛される会社プロジェクト主催。
2016/07/06
手っ取り早く儲かるビジネスを教えて
先日、高齢の経営者が相談にきました。50年以上会社経営をしてきて、儲かった時期もあったそうです。しかし人生も終盤に差し掛かった今、経営が上手くいかなくなって困っている、という相談です。
従業員はいない。自分一人だけ。大きな商売をしているわけではない。
毎月赤字体質になり、老後に向けて貯めていた貯金を切り崩し、底をついた。
いよいよ来月の家賃が払えなくなるところまで追い込まれ、やむなく相談にみえたのです。
話を聞いて、現在のビジネスを立て直すことも難しそうでした。ネットを使ったり、人を雇ったり、新しいアイデアをカタチにしたり、そういうことも年齢的にちょっとムリな感じです。
しかも困ったことに、相手（僕）の話を聞こうとしない。だから質問できないから核心に辿り着けない。コンサルの場面ではこれが結構ネックになってしまいます。
1時間の予定のミーティングなのに、自分のやってきたことを一方的に話されて、時間がどんどん無くなっていく。相談の場が、単なる演説の場になってしまう。こちらも焦る。
で、今日の相談はどんなことか、と割り込み気味に改めて聴くと、
「何か、手っ取り早く、簡単に、儲かるビジネスを教えて欲しい」と言います。
「そんなもの、ないですよ」と即答したくなったが、ぐっと飲み込む。
50年以上ビジネスをしてきた人であれば、この世にそんなうまい話はないことぐらいわかるはず。僕に言われなくとも。
本人も、そんなことわかっているはずだ。でも、追い込まれてそういう発想になってしまったのか。
あるいは、そういう発想で今まで仕事をしてきたから、最後の最後で追い込まれてしまったのか。
どっちだろうか。
身なりもきちんとしていて、話し方も丁寧で、礼儀正しい紳士。でも言葉の端々に少しずつ違和感が漂う。例えば、「商売というのは多少のハッタリは必要だ」と繰り返し言う。商売にハッタリは本当に必要なのか？
「ご子息に面倒をみてもらうことはできないのですか？」
このまま赤字事業を続けるよりも、損失が膨らまないうちに撤退したほうが良い。しかしその後の生活はどうなる？心配して聞いてみました。
「息子たちは助けてくれない。若い頃、厳しく接し過ぎたから、俺のことを嫌っているんだ」と力なく笑う。
悲しすぎる言葉。でも、それも自分が引き起こした現実。
「日々、誠実な仕事の積み重ね」
「大切な人を、大切にする」
とにかくこれだ。これしかないです。
これ無くして、事業の成功もないし、人生の成功もない。
年輪を刻んだその顔を見ながら思いました。
僕ができることは、流血（赤字）をすぐに止めるように促すことと、
ひたすら話を聴き、受け止めることだけ。
最後は笑顔で帰って行ったけれど、
どんな気持ちだったのか。
多少は踏ん切りがついたのか。
それとも時間の無駄だったと思われたのか。
何とか乗り切って、ハッピーエンドを迎えて欲しいと願います。
2016/06/20
うちこいよ
優秀な社員は優秀な知人を連れてくる。
婚礼施設運営のノバレーゼは、社員が人脈を活かして知人に中途入社を勧める「うちこいよ制度」を３月に始めたそうです。（日経ＭＪ2016/6/17号より）
企業の力の差は人材の差。
いかに優秀な人材を採用するかが企業成長の重要課題（もちろんそれだけではないが）。しかし従来の採用方法では期待したとおりの人材が採用できない。良いと思った人材がそれほどでもなく、逆にお荷物になってしまうことも良くある話。
そこで、「知っている人で、かつ優秀な人」をリクルーティングするという方法が見なおされているそうです。
ファミレスのすかいらーくは、学生アルバイトの中から「これぞ」と思う学生に声をかけ、優先的に採用する制度を導入しています。結果は上々で、今春の新入社員の6割強がアルバイト出身が占め、今後は8割まで引き上げる予定なのだとか。
「適切な人がバスに乗り、適切な人がそれぞれふさわしい席につき、不適切な人がバスから降りれば、素晴らしい場所に行く方法を決められるはずだ」（byビジョナリーカンパニー②）
その前に、優秀な人に興味を持ってもらえる会社でないと。
そんな会社づくりのお手伝い。
今日も頑張ります。
2016/06/01
もっと早く参加すればよかったと痛感（40代 会社役員）
先週の水曜日（5/25)にレイマック主催のセミナーを開催しました。
今回で通算40回目の開催となりました。
テーマは「売上が変わる！コミュニーションで変わる！」ということで、
顧客、社員とのコミュニケーションの方法や意識を変えることで売上に好影響があることを実例を交えながらお話させて頂きました。
毎回来てくれる人、初参加の人、お久しぶりの人、遠方から深夜バスに乗って来てくれた人など、職業も年齢も様々な人が参加してくれました。ありがとうございます。
セミナー終了後のアンケート結果は、
とても面白かった（5段階評価の最高位） 93.8％
まあ面白かった（5段階評価の2番目） 6.2％
それ以下 0％
でした。
ありがとうございます！！！！
以下、セミナー参加者様から頂いた声です。
・お客様は誰か？･･･は今までも考えてきたことですが、今回「自分は誰か？」ということを考えることが重要だと勉強になりました。そして「迷うことで新しい自分を発見していく」、迷うことがあるとストレスに感じてしまいがちですが、大切な道のりのひとつだということ、人生の中の大きな発見となりました。（40代女性 会社役員）
・とても自然の（セミナーを）聞けました。継続して求める大切さを学びました。動画をＨＰにもっと取り入れたいと思いました。商品はもとより事務所の打合せ場所などです。（60代経営者）
・真剣な参加者の皆様に刺激を受けました。ありがとうございました。（40代女性）
・物事の根本的なとらえ方を再認識させて頂きました。やるべきこと、やることが本当にたくさんあると実感しましたが、まず第一段階として自分自身と会社の人すべてと考え方を共有できるようにしたいと思います。（40代男性）
・参加してみたいと思いながら、参加できる状態でもないし･･･といった状況から少し踏み込めた思いです。（中略）もう少し早く参加できれば良かったと痛感しました。時間をなんとかするのは自分次第なので、次回もなんとか参加したく思います。（40代男性 会社役員）
・疑問文形式のセールストークは明日から即実践しようと思いました。毎回分かりやすく、豊田さんの飾らない言葉でお話をされるので時間がとても早く感じられ心地よいです。（40代男性）
・いつもとても勉強になります。ＰＲＥＰは明日のミーティングで早速使ってみます。（40代男性）
・「問題解決の前に問題発見」つい悪いことが起こった場合に解決しなければいけないことばかりに意識が向いてしまいますが、問題を明確にすることが先にすることで結果、早期解決につながるということを学びました。（30代男性）
・コンテンツマーケティングのポイント、浮揚力のセールストーク、問題発見について、振り返りができました。頭の中を整理・整頓できた良い時間でした。ありがとうございます。引き続きよろしくお願いします。楽しみにしています。（50代 男性 経営者）
・今日も具体的な事例を交えて（動画を含む）お話をして頂き、分かりやすさ面白さともにあっという間でした。本日もためになるセミナーをありがとうございました。（30代 男性）
・お客様と対面する時はどうしても少し（自分を）作ってしまって、力が入り過ぎて話し過ぎたり、逆に聴きすぎてしまったり苦労しています。今回のセミナーを参考にしてもう少しバランスがとれればと思います。（40代 男性）
・コミュニケーションとは永遠のテーマですね。今後にとても役立つ内容でした。（40代男性）
・品質を預かる部署にいますがその品質を世の中にアピールするということが出来ていなかったと思いました。ＷＥＢ動画を利用して仕事のことを具体的に紹介していきたいと考えました。基本がとても大事だということをあらためて感じました。一つ変えることから始めていきます。（40代男性）
・事例が多くてとても分かりやすくお聞きすることができました。ほとんどセミナーに出ることが無いので、とても良い時間でした。ネクタイも鮮やかで素敵ですね！（50代男性 経営者）
・久々のセミナー参加でしたが、参加人数も多くてビックリしました！なかなか参加できず申し訳ございません。（40代男性経営者）
・対面セールスがほとんどですので、同調・浮揚力・明確性の話が参考になりました。ネガティビティも必要なんですね。（40代男性）
・「商品の使い方」は即実践しようと思いました。形の無い商品ならなおさらですね。冒頭の「ゴール」が今回のセミナーに限らず日々意識したいことでした。自問自答を繰り返しながら参加できました。意識できてなかったことがあり、良い気付きをありがとうございます。具体的事例が多く、あらためてネットで調べてみたい事例ばかりでした。（30代男性）
・マスタービジネス、サンタクロｰス、「私にできるだろうか？」といった内容が特に参考になりました。ところどころ出てきた経営者インタビューのお話も良かったです。（40代男性）
・ありがとうございました。セルフイメージや自社商品のコンテンツはハっとするお話で、とても参考になりました。またご指導ください。（50代男性 経営者）
・「素振りをする」「何が良かったのか、悪かったのかを考えて、再度挑戦することの大切さを学びました。（30代女性）
・すごく分かりやすかったです。自分のビジネスと重ねながら話を聞いてアイデアを練っていました。たとえ話が分かりやすく、想像・理解しやすかったです。（30代女性）
・自分は何者なのかを考える。自分は専門家、顧客は弟子という関係性をつくる。（40代男性）
・目標を定めて、その後は愚直な実践が大事と再認識しました。コミュニケーションで重要なことは相手にいかに興味を持てるかどうかと思いました。（30代男性）
皆様、ありがとうございました。
次回は8月23日です。ぜひ予定しておいてくださいませ。
