2017/10/27
もう１回、やってみないかい？
■プルとプッシュ
ある経営者と話していて、法人向けの営業をする際に、飛び込み営業が良いのか、ダイレクトメールが良いのか、と質問されました。
もちろん、ＷＥＢサイトは用意し、ターゲット層が検索しそうなワードにヒットするようにしておくことは前提条件。
加えてブログやＳＮＳ、動画等で発信し、お客様をサイトに誘導する動線を設計しておくことも大事。
これらの「プル（お客様を引っ張る）」の仕掛けをした上で、それでもやり足りない場合は、「プッシュ（攻める）」の営業をする。
待ち（プル）と攻め（プッシュ）の両立てを準備することは、売上げを伸ばしていくために大切なことです。
■前は飛び込んでいたのに･･
飛び込み訪問、ダイレクトメール、それぞれメリットとデメリットがあります。
飛び込み訪問は効率が悪いし、９９％断られますからメンタル的にもキツイ。
しかし、飛び込んだときにこちらの一生懸命さが伝わり、何がしかの「熱」を感じてもらえたとき、出会い頭的にうまくいく場合もあります。
ＨＰ、ダイレクトメール、電話では伝わらない、顔の表情や声のトーンや立ち居振る舞いで、共感を感じてもらえることがあるのです人間対人間だから、いくら世の中がＷＥＢ化しようとも、
これは起こりうる。
事実、その経営者は、その方法で新規顧客を開拓した経験を持っている。
しかし、今、飛び込み訪問をすることを拒んでいる。
なぜか？
■つき抜けるきっかけ
理由を聞いてみると、「以前は切羽詰っていたから、出来た。今はちょっと･･」
つまり、以前は売上げを作るために必死だった。だから飛び込み訪問もいとわなかった。しかし、売上げも安定してきた今、躊躇してしまう自分がいる･･･。
おそらく、前回成功したのは、その必死さがお客様に伝わり、共感してもらえたのでしょう。
人間誰しも、必死に、一生懸命やっている人間に打たれる。そういう人間に目が行く。時に助けたいとさえ思う。
ビギナーズラックの正体は、この「必死さ」がお客の共感を呼ぶことなのかもしれません。
ＷＥＢやツールを動かしてスマートに効率的にやることは大事。生産性の追及は経営者の永遠のテーマだ。
それでも、その経営者には、もう一回飛び込んでみたら、とお願いした。
そこにさらにつき抜けるきっかけが潜んでいるように思ったからです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
モノが売れない時代。
お客様は何かを買うとき、誰から買うのか？なぜその人（会社）から買うのかを考えるようになっています。
もちろん最安値であれば誰から買っても良い、というお客様も多い。
そういうお客は大企業に任せておけばいい。
我々中小企業は、最安値競争に参入しても勝ち目はありません。
共感。
お客様に共感してもらい、自分たちから買ってもらえるように理由を提供することが大事。
そのためには感情に訴え、感情を揺さぶることが必要になります。
時に一生懸命やることが、感情を揺さぶることになる。
仕事を始めた当時のような素直な情熱が、お客様があなたから買う理由になったりする。
中途半端に安定してくると、守りに入ってしまう僕たち。
しかしそこが衰退の始まりです。
もう1回挑戦。
自分に言い聞かせています。あなたも、ぜひ。
応援しています。
（無料メールマガジン「愛される会社の法則」第622号より）
【セミナーのお知らせ】———————————————-
11月14日にセミナーを行います。テーマは「あなたのコンサル化」です。
（内容）
モノを売ろうとする姿勢だけが強いと、かえって全く売れないという事態に陥ります。
そうではなく、小さな会社は、顧客が抱えている困りごとやニーズを把握し、その解決をサポートするという姿勢がとても重要です。信頼できる「コンサルタント」となり、顧客の問題解決のために、自分の専門知識と人間性をフル投入していく、というセルフイメージを持つのです。
今回のセミナーは、小さい会社が「コンサルタント」として顧客をサポートするためのスキルや考え方を分かりやすく解説し、すぐに実行に移せるようなアイデアを提供いたします。
【日時】 ：２０１７年１１月１４日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち ９０４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。但し初参加の方のみ
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
お申込みは→: https://raymac.jp/46thseminar/
2017/10/24
見た目で売上は２倍になる
明治が2016年にリニューアル発売した「ザ・チョコレート」が売れているそうです。（日経MJ 2017年10月23日号）
新パッケージは「チョコかどうかも分からない」と幹部に反対されたものの、説得して販売。今年7月に累計販売数が３０００万個を突破し、計画の倍以上で推移する大成功商品に成長。
これは、中身は同じでも、見た目のデザインを変えるとブレイクするのだ、というとても重要なことを我々に示唆してくれる事例です。
かつて、デザインにこだわることで有名だったスティーブ・ジョブズは、こう言いました。
「人は、たしかに表紙で書籍を評価する。最高の製品、最高の品質、最高に便利なソフトウェアがあっても、それをいい加減な形で提示すれば、いいかげんなものだと思われてしまう」
また、こうも言っています。
「iPhoneやiPadの箱を開けた時に感じる何か、それが、その製品対する想いを決める第一歩になって欲しいと僕らは考えている」
事実、僕はiPhoneの箱を初めて手に取った時、その洗練されたデザインに感激し、アップルへの何とも言えない強い感情を抱きました。パッケージには確かにそういう力があります。
キレイな宝石は、きれいな箱に入れられているとさらにキレイに見える。薄汚れたところに置かれれば、輝きは半減してしまいます。
美味しそうなケーキは、オシャレな箱に入れられると、さらに美味しそうに見える。美味しい和菓子は、洗練されたデザインのパッケージに包まれると、3倍美味しそうに見える。
パッケージは重要。
中身に自信があるならば、なお一層、外見にもこだわらないといけない。
この記事を読んで、そう思いました。
【セミナーのお知らせ】
11月14日にセミナーを行います。テーマは「あなたのコンサル化」です。
（内容）
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そうではなく、小さな会社は、顧客が抱えている困りごとやニーズを把握し、その解決をサポートするという姿勢がとても重要です。信頼できる「コンサルタント」となり、顧客の問題解決のために、自分の専門知識と人間性をフル投入していく、というセルフイメージを持つのです。
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お申込みは→: https://raymac.jp/46thseminar/
2017/10/21
ラーメン赤座はもう無かった。今週の振り返り
愛知県名古屋市で中小企業のＮｅｗ（新しいチャレンジ）を支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
現在10月21日土曜日の午後10時。今週も終わろうとしています。さて今週の振り返り。
日曜日から風邪気味でした。治りかけていたのに、今回はしぶといヤツ。
月曜日は雨。朝から豊橋に向かい、駅からお客様の迎えの車で「豊橋筆」の工房へ。伝統工芸士が営む工房で、筆の制作過程を見学しました。今、ここでチャレンジし始めている新規事業を支援しています。すごく熱心な事業者さんなので、楽しみです。道すがら、柿がたくさんなっていました。柿も名産なのですね。
お昼に豊橋名物カレーうどんを食べようと思いましたが、風邪で喉が痛いので、カレーはやめとけ、ということで普通の定食を。これはこれで美味しかったです。
火曜日も雨。この日はお客様とゴルフ。「朝方で雨はあがる」という天気予報を信じて決行するも、雨、なかなか止まず。結局半分くらいは雨の中でした。相変わらずの雨男でっす。スコアも靴もグチャグチャになりました。プレイの途中でお客様と少し仕事の話になり、お仕事１件頂きました。ゴルフ営業炸裂ー！(笑)。
水曜日は午前中は資料作りして、午後から小牧へ移動。クライアント様の若手社員15名くらいの社内研修の講師。このクライアント様とも6年くらいのお付き合いです。お世話になっています。今後も末永くよろしくお願いします。
木曜日は公的仕事。
金曜日は朝から大須商店街で店舗を出している事業者さんのコンサルティング。色々とディスカッションしたりアドバイスしたりたっぷり3時間。今後の事業展開を模索する中で、僕の別のクライアントさんとつなげると良さそうだったので、セッティングすることに。面白くなりそうです。お昼は大須商店街の富士宮焼きそばで焼きそば食べようとするもまだ開店前。じゃあラーメン赤座に行こうと探すも、見当たらない。どうも閉店したみたいですね…。好きな店だったのに、残念。韓国人観光客の隣で銀だこ食べました。
大須商店街も、少し前は入店したい事業者が列をなし、２～３年待ちだったそうですが、今はすぐに入れるみたいです。リアル店舗は、大須と言えども厳しい。いいのはオタク系とグルメのみだとか。うーむ、何とか応援したい！
今週はこんな感じでした。台風、無事に通り過ぎることを祈ります。
【セミナーのお知らせ】
11月14日にセミナーを行います。テーマは「あなたのコンサル化」です。
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【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
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2017/10/20
なぜ、いつもお客様に無視されるのか？
お客は欲しいものしか買わない
新しい商品を開発して、新たな市場を開拓していくことは、売上げを伸ばしていくためにも、社内を活性化させるためにも重要です。
商品開発の際に最も注意すべきは、その商品がお客様が抱える問題を解決できる商品なのか、ニーズを満たす商品なのか、というとこです。
これを無視して、経営者が作りたいものを作ったり、アイデアレベルの思いつきで商品開発をすると、まったく売れない商品ができ上がります。
開発にどれだけ苦労したかとか、どれだけお金をつぎ込んだとか、どれだけ執念を燃やしたかとか、一切関係ありません。
お客様は、自分が欲しいものしか買いません。（きっぱり）
それ以外は無視します。
OPO（オー・ピー・オー）
年配の方で、ビジネス経験がたくさんあるはずなのに、顧客視点を忘れたまま突っ走り、プロダクトアウト、つまり、作り手が作りたいものを作ってしまうという失敗を犯す人が後を絶ちません。
あまりにも多いので、僕はこの現象を「オヤジプロダクトアウト」（Oyaji Product Out）、略してOPOと名づけました（笑）。
先日もこのOPOの案件の相談に乗ったんです。
その経営者いわく、ある社会的使命に駆られて、本業とはまったく違う消費者向け商品を開発したのだそうです。
それを見せてもらいましたが、商品としての完成度は低く、本当に必要とされているものかも分かりません。
でも本人はこの商品の必要性を熱く説くのです
誰のための商品か？
それで、僕も何とかしたいと思って、いろいろ質問するんです。
この商品は誰が使うのですか？その人のどんなお困りごとを解決するのですか？価格はいくらですか？ネーミングは？販売チャネルは？
「････。」
当たり前のことばかりの質問なんですが、明確には答えらません。それで、そのオヤジ、失礼、経営者はその質問には答えず、自分の熱い思いを延々と話し始めるのです。
で、一通り話を聞いた後、また僕がさっきの質問をするんです。えーと、顧客ってどんな人･･･。
そうすると、（やや食い気味に）「たくさん売りたいわけじゃないんです」と言いながら質問には答えず、また開発の苦労話かなんかを始めるんです。
OPOが炸裂するんです。
ちょっとこれはやばいなと思って、話したいだけ話してもらった後、お引取り願いました。（すみません）
自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
さてさて、僕たちもこういう状態に陥っていませんか？という問いかけです。
自分の商品は良いと思い込み、周りの意見を聞かない。
思いが強いことは良いのですが、それが顧客にとって重たすぎると逆効果にもなります。
今のお客様の目は肥えていますから、中途半端な商品を作ってもまったく反応がとれません。
だから、マーケティングの視点を持って、テストをしたり検討を重ねる必要があるのですが、自分の思い入れが強すぎると、この視点が吹っ飛び、突っ走ってしまうのです。
経営者や起業家って、自分でやりたいから起業や経営をしている人が多いわけで、そういう人に「人の話を聞け」と言ってもなかなか難しいかもしれません。それは分かります。
だけども、商品を売りたいのであれば、お客様の話だけは聞いたほうが良い。
そこ、謙虚になりたいですね。
僕もいつも心かげています。ぜひ、あなたも。
応援しています。
（メールマガジン「愛される会社の法則第626号」より）
——【セミナーのお知らせ】———————————–
11月14日にセミナーを行います。テーマは「あなたのコンサル化」です。
（内容）
モノを売ろうとする姿勢だけが強いと、かえって全く売れないという事態に陥ります。
そうではなく、小さな会社は、顧客が抱えている困りごとやニーズを把握し、その解決をサポートするという姿勢がとても重要です。信頼できる「コンサルタント」となり、顧客の問題解決のために、自分の専門知識と人間性をフル投入していく、というセルフイメージを持つのです。
今回のセミナーは、小さい会社が「コンサルタント」として顧客をサポートするためのスキルや考え方を分かりやすく解説し、すぐに実行に移せるようなアイデアを提供いたします。
【日時】 ：２０１７年１１月１４日（火） １９時~２０時４５分（１８時半受付開始）
【場所】 ：ウインクあいち ９０４ 名古屋市中村区名駅４－４－３８
【料金】 ：５０００円（税込み）レイマッククラブ会員は２０００円
※友割あり（ペアで参加されますと、各お客様1000円オフ。但し初参加の方のみ
【定員】 ：３０名
【懇親会】：あります。予算別途３０００円くらいです。
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2017/10/16
日本人は睡眠不足
2016年の日本の平均睡眠時間は7時間24分で、シンガポールとともに最下位。最も睡眠時間の長いオランダ（8時間12分）より50分ほど短かったそうです。（１００か国中。ミシガン大が調査。日経ＭＪ2017年10月16日）
僕はいつもだいたい午後10時に就寝し、4時45分に目覚ましが鳴り、5時に起きます。約7時間の睡眠。でもできれば8時間は眠りたいのが本音。
周りの人や起業家たちは、5時間とか6時間とか、結構皆さん短い印象。そんな中で7時間睡眠している自分は「寝過ぎか？」と思ったりもしてました。
でもこの調査によると、全然寝過ぎじゃないですね。逆に、もっと寝てもいいくらい。
睡眠時間を削って働くと、変な達成感は生まれるんです。ですから、先が見えなくて不安な起業当時は、寝ずに頑張っていました。それこそ「睡眠は悪」みたいな感じで。
でも、やはり寝ないと疲れがたまるし、頭も冴えません。寝不足が続くと知らぬ間に眠りの借金「睡眠負債」がたまっていき、健康に悪いとの指摘もされています。
いやむしろ、考えたアイデアを一回寝ることによって文字通り「寝かす」と、脳味噌の中で何かがつながったりひらめいたりして、より良いアイデアになるのだ、と最近は実感します。
寝ている間に、アイデアをブラッシュアップしている感じ。こういう感覚、ないですか？
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