2018/08/14
変化することがデフォルト
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「変化することがデフォルト」です。
■経営者の変化したい思い
経営者が会社にコンサルタントを入れるとき、その根底に「会社を変えたい」という思いがあります。
商品を変えたい、業績を変えたい、組織を変えたい、社員の意識を変えたい。
現状のままで良いはずはない。とにかく未来に向かって変化していきたい。
そういう思いが、経営者にはあると思います。それで、その変化を会社に招き入れるために、僕のような外部の人間を使うわけです。
だから、僕も、「変化」を促すことにエネルギーを使うのです。
■社員は変わりたくない
しかし、その会社にいる社員は違います。
変化に前向きな人はほんの一部。（と感じる）
基本的に「変わりたくない」というのが、デフォルト（標準設定）のような気がします。
世の中が変わっているのだから、「変わらないといけない」というのは頭では分かっている。しかし、いざ自分が行動を起こさないといけない状況になると、逃げたくなる。
少しでも意欲がある人は多少行動してみる。しかし、新しいことは大抵すぐにはうまくいかない。だから「やっぱりダメじゃん」とすぐあきらめる。
経営者が変わりたいと思っても、社員は変わりたくない。現状維持でいいじゃないですかと思っている。
多くの会社は、このジレンマに陥り、苦しんでいます。
■ルールとして制度化する
変わる、ということはとてつもないエネルギーが要ります。
端的に言えば、面倒くさいし、疲れる。そして、恐い。現状の仕事だけで目一杯なのに、何でさらにわざわざ面倒くさいことをやらなくちゃいけないの？と考える。
やってもやらなくても給料が同じなら、やらない。
だから会社の中に、「変化のために新しいことに挑戦する」ということは素晴らしく、それを実行している人が金銭的にも非金銭的にも評価されるルールを作らないといけません。
明文化されたルールとしてそれがあるかどうか。つまり、挑戦することに対してインセンティブが働くかどうか。
「人はインセンティブと性格の奴隷だ」と言ったのは、元・産業再生機構ＣＯＯの冨山和彦氏。
ほとんどの人間は土壇場では、各人自身の動機づけの構造（＝インセンティブ）と性格に正直にしか行動できない、ということです。
性格は変えられませんが、インセンティブは、ルールとして制度化できます。そしてそれをもとに社内風土や雰囲気も作られます。
会社が変わるためには、まず、こういう仕組みが必要だ、と感じます。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、変わることに抵抗がある。でも、それをやらないといけない。（もちろん変えるべきことと、変えちゃいけないことを分けた上で）
変わることは大事だ、と頭では分かっていても、いざ行動しようとすると、すごく恐くなる。
だから、「変化すること」が当たり前なのだ、と自分に刷り込む。逆に、変化しないことは危険なことなのだ、と刷り込む。
さて今年、あなたはどんな変化をしてきたでしょうか。
そして、今後、どんな変化をする予定でしょうか。
変えなくちゃいけないものは何か。変えちゃいけないものは何か。
変わることに前向きな自分を評価し、逃げている自分を叱ろう。
一気に変えるのが難しければ、少しずつ、変化を積み重ねよう。
それがいつか大きな変化になる。
応援しています。
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2018/08/04
起業家インタビューとか、麻婆豆腐の値上げとか、な一週間
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
この一週間の振り返り。
先週の土曜日は、レイマッククラブの会報誌「レイマックプレス」の発送準備。レイマックプレスは今回で119号。つまり119ケ月連続で発行しています。我ながら、感心。このわが愛すべきレイマックプレスでは、毎月、1人の起業家にインタビューし、幼少のころ、学生のころ、起業の経緯、事業成長のきっかけなどを聞いています。読者の方たちにとっては、とても参考になっているようです。
↑今回のレイマックプレスは、人気ビジネス書作家で研修講師の大岩俊之さんにインタビューしています。本人が「全部ぶっちゃけて、スッキリした」と言うほど、赤裸々に過去を語って頂いています(笑)。
レイマックプレスを購読するためには、レイマッククラブに入会して頂く必要があります。入会すると、このレイマックプレスが毎月届くほか、バックナンバーが見放題、無料コンサルティング、セミナー割引参加などの特典がつきます。今ご入会頂くと、全123ページのマーケティングノウハウ本「売るため７（ウルタメセブン）」を無料進呈しています。レイマッククラブ入会はこちらから。
さて、日曜日はオフ。早朝ゴルフ練習に行き、昼からは家族で大須商店街をブラブラ。中古ギター屋さんでベースを見て、欲しくなりました。
明けて月曜日は午前中事務仕事をした後、公的仕事で経営相談。粛々と。
火曜日は午前中は翌週のセミナーに向けて資料作り。午後はクライアントと名駅周辺で打ち合わせ。WEBショップのシステム作りを業者さんを交えてディスカッション。遅れ気味ですが、粘り強く取り組みます。クライアントの成功に向けて、全力サポートしています。
水曜日午前中は公的仕事。午後からは健康診断。3か月前の診断で「再検査」だったので再度。少しは改善していることを願います。
木曜日も公的仕事。今週は公的仕事が多い。ランチで麻婆豆腐を頂きましたが、量が多すぎてお腹パンパン。食べ過ぎはいけません。この中華のお店、ホテル内の店舗なんですけど最近一気に30%くらい値上げをしています。内容もグレードアップしていますが、なかなかの思い切り。「もう安売りはしません」という意志表示か。消費者としてはつらいですが、コンサルとしては興味津々。今後を見守りたいです。
金曜日は朝歯医者で定期チェック。午後からは警備業の「大一」さんの大山社長にインタビュー。起業して紆余曲折し、最近始めた戦略が当たりはじめ、業績は上向き。その戦略を聞いてなるほど！と納得。こういう生の戦略の話は本当に鳥肌が立ちます。またレイマックプレスでシェアします。
土曜日は、もう8年ほどコンサル支援しているクライアントの経営方針発表会でした。増収増益で、売上も右肩上がり。特に利益はここ７～８年で最高益。厳しい業界の中で、素晴らしいです。社長始め社員さんの決意を聞かせて頂き、こちらがパワーを頂きました。ありがとうございます。新しい期も、どんどんチャレンジしていけるよう、サポートしていきます。
･･･と、そんな感じの一週間でした。また今週もよろしくお願いします！
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2018/07/31
あなたの顧客は誰？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「あなたの顧客は誰？」です。
■あなたの顧客が求めているもの
成功している企業はみな、ターゲットとなる顧客が最も高く評価する要素に磨きをかけている。
あなたの顧客が品質という要素を最重要視しているのなら、どこにも負けない最高品質を実現しないといけない。
あなたの顧客が価格という要素を最重要視しているのなら、品質はそこそこだったとしても、とにかく最安値を実現しないといけない。
顧客がアクセスの良さを最重要視しているのなら、どこにも負けないくらい、来店しやすく買いやすい会社あるいは店でなければならない。
■ニーズはシチュエーションによって変わる
中小企業にとって、すべての要素を最高レベルに磨き上げるのは不可能。
だから、まずは誰をターゲットに設定するのか、を決めなければいけません。そしてそのターゲットが最も重要視する要素を徹底的に磨く。
気をつけないといけないのは、同じＡさんでも、そのときのシチュエーションによって、品質を最重視する場合もあれば、アクセスの良さを最重視する場合もあれば、サービスを最重視する場合もあります。
例えば、久しぶりに大切な友人とお茶をするときは、少々遠くとてもリラックスできるこだわりの高級カフェラウンジに行くし、休日の午後、母親とまったりするときは近所で駐車場も広いコメダ珈琲に行くかもしれない。
同じ人でも、状況が変わればお店、商品、サービスを使い分けている、ということです。
■誰と一緒か、も大事
ですから私たちは、誰が、どんなシチュエーションで、誰と一緒のときに、ウチの商品やサービスが役立つのか、を想像しないといけない。
そして、その顧客に喜んでもらうために、その瞬間に顧客が最も重要視する要素を磨き続け、その顧客にとって良い商品やサービスを創造しなければいけません。
すべての客を満足させることはできません。
顧客を選び、その顧客の「あるシチュエーションの時」だけは絶対に満足させること。これが大切です。
こう決めて会社が進んでいると会社に一貫性や統一感が生まれ、その他の顧客も惹きつけられる魅力的な会社になっていきます。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか
僕たちは、ターゲット顧客を明確にしているでしょうか。
そして、その顧客がどんな状況の時、あなたの商品やサービスは最も生きるのでしょうか？
その際の、最も重要な要素は何か？その状況に置かれた時の顧客が最も求めているものは何か？
商品をやみくもに「良くしよう！」としても、何をどうすれば良いのか分からない。何を差別化すれば良いのか分からない。
大事なことは、誰を「あなたの顧客」に設定するのか、です。その人（会社）はどんな時に、何を望んでいるのか、何に困っているのか？
商品で差別化を考える前に、顧客の選び方で差別化する。
そこから商品開発は始まります。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第595号（2016年9月9日発行）より）
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【8月の定例セミナー】
49回目となるレイマック・セミナーを開催します。
テーマは、
「中小企業社長のための儲かるマネジメント基礎講座」
小さな会社が利益を出し続けるために、
どのようにマネジメントをすれば良いかについてお話します。
日時：2018年8月28日（火） 19時スタート（18時半受付）
会場：ウインクあいち904 名古屋市中村区名駅4-4-38
参加費：5000円（税込）RC会員様は2000円
定員：30名
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2018/07/08
パンケーキ、チキンを焼いて、インタビュー
愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
７月に入りました。2018年も後半戦がスタート。攻めていこう。
先週の日曜日は完全オフ。妻と息子とペリカンカフェでデザート。パンケーキ食べましたがボリュームあり過ぎて食べきれない！妻はパフェ、子供はふわふわかき氷。幸せタイムでした。
その後、公園で少し息子とサッカーをして帰宅。夜はチキンを焼きました。
最近、毎週末に料理にチャレンジしているんです。これは家事を手伝うということじゃなくて、「家の中でできる趣味を作れば？」という妻からのアドバイスで始まりました。結構、楽しくやってます。目指せ、お料理男子。
月曜日は長野へ。ある企業様からコンサルティング導入の依頼があり、その商談です。社長様とじっくりお話し、契約することになりました。いい出会いとなりました。これから目標を共有し、積み上げていきます。楽しみです。
先月も他の会社から問い合わせがあり、その社長と会い、ほぼ契約という雰囲気だったのですが、なぜかその後連絡が取れなくなり、お流れ。理由は分かりませんが、何かがしっくりこなかったんでしょう。こういうのはご縁ですから、がちっとかみ合う場合もありますし、感触は良くてもダメな場合もありますね。一喜一憂せず、粛々と前に進みます。ともあれ、問い合わせが自然に来る仕組みができていることは、マーケティングの視点から見て、良いことです。
問い合わせといえば、最近、コンサルの依頼だけではなく、セミナー・研修の依頼もなぜか急増しています。今見えているだけで以下の通り、結構あります。
・8/7 （火）印刷会社向け 稼ぎ方改革セミナー （株式会社モトヤ様主催） ※印刷会社経営者向け
・8/14（火）8/31（金） 創業カフェ（名古屋銀行様、政策金融公庫様主催） ※創業予定者向け
・9/11（火）18（火）25（火）営業・マーケティングセミナー （業界団体様主催） ※クローズセミナー
・9/21 （金） マーケティングセミナー （政策金融公庫様、名古屋産業公社様主催） ※中小企業経営者、起業家向け
・10/9（火）、10/23（火） 経営戦略・マーケティングセミナー （守山商工会様主催） ※中小企業経営者、起業家向け
興味がある方はお問合せください。お会いしましょう。
さて、火曜日は起業家インタビュー。今回は営業マン研修の講師であり、ビジネス書作家でもある大岩俊之さんにインタビューしました。以前から知り合いでしたが、今回、かなり突っ込んだお話が聴けて、より大岩さんの魅力が明らかになりました。レイマックプレス第119号に掲載する予定です。
もう10冊くらい出版している人気作家です。すごいです。
僕の「売るため７（ウルタメセブン）」をプレゼントして、パチリ(笑)。楽しいインタビューでした。
売るため７、冊子版もできて好評なんです。この前は知り合いの社長が10冊まとめ買いしてくれました。ありがとうございます！
水曜日は公的機関で相談対応。夜はずっとコンサルティングをしているクライアントに移動し、営業マンと研修とミーティング。今期も良い決算を迎えられ、新しい期も元気にいけそうです。
木曜日も公的仕事を粛々と。終了後、飲みたい気持ちを抑えて帰還。翌日発行するメルマガの執筆。今回で通算690号。無事書けました。
金曜日。朝一番で歯医者。毎月の定期チェック。歯のストレスって大きいので、将来に備えてコツコツ予防。先生に歯茎を褒められました(笑)。
午後からはクライアント様に移動。大雨だったので車で。被害の大きい地域もあって心配です。通りがかった川も、かなり水位が上がっているように見えました。
今回は決算の発表会。いつも支援している面々の顔を見ながら、決意を新たにしました。僕も成長し、お客様の成長をしっかりサポートしていきたいです。
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2018/06/29
ヤブヘビの向こう側
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは「ヤブヘビの向こう側」、です。
■顧客リストは宝の山
あなたの会社の中に埋もれている顧客リスト。それは宝の山。
そこにはキャッシュにつながる大きな可能性が眠っている。これを活用しないということは、大きな機会損失です。
新規顧客の獲得には、既存顧客にリピートしてもらう際の5倍のコストがかかると言われます。だから費用対効果的に考えても、過去の顧客リストをしっかり活用する必要があります。
顧客リストの重要性に関して、米国生まれのマーケティングの巨匠、ジェイ・エイブラハムはこう言っています。
「購買が休止状態の顧客に声をかけると、４０％の顧客が、電話1本で戻ってきます。重要な数字です。４０％です。しっかり頭に入れておくべきです」
業種やリストの鮮度によっても数値は変わるとは思いますが、何とも魅力的な数字です。
■２０００万円のクレーム費用
先日会った住宅建築販売会社の社長は、「顧客リストは宝の山」という言葉を信じて、過去に自社で家を建てたり、リフォームをした顧客リスト1000件に、戸別訪問のアプローチをしたそうです。
長い時間と人を使って、1軒１軒訪問し、過去のお礼と現在の要望などを聞いて回ったそうです。
するとどうなったか？
訪問を受けた顧客は、次々と家に関する不具合をクレームとして投げつけてきたそうです。そりゃ、建ててから１０年経つ顧客も含まれていますから、何かと不具合は出て来るでしょう。それにしても、ビックリした。
そして、そのクレームに全て対応した結果、２０００万円の追加費用がかかってしまったそうです。
つまり、良かれと思って過去の顧客にアプローチしたことが、ヤブヘビになってしまったのです。
■ヤブヘビの向こう側に宝の山があるのだ
しかし、この話には続きがありました。
２０００万円をかけてクレームに真摯に対応した後、その費用を回収して余りあるほどの新規案件を獲得できたそうです。
そして、顧客からの信頼というとても大きな財産まで得ることができたのです。
過去の顧客にアプローチすると、新しい仕事を頂く前に、まず、
「この前のおたくの仕事、ここがちょっとイマイチだったんだよね･･」
という声が出て来ることがある。
いくら丁寧に仕事をしていても、人間が人間に対してやることですから、これは避けられない。時にはヤブヘビになることもある。
しかし、そのお客様のちょっとした不満やクレームに正面から向き合わずに、次はない。
その態度が信頼を築き、次の仕事やお客様の紹介につながる。
ヤブヘビの向こう側に、宝はあるわけです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、商品やサービスを売った後、その買って頂いたお客様に会いに行っているでしょうか。声を聴きに言っているでしょうか。
僕が印刷会社の営業マンだったころ、商品を納品した後は、クレームを言われそうだという理由で、しばらくその顧客に行くことを避けていたこともあります。
だから、顧客の信頼は得られませんよね。
これを改めてからは、信頼関係が強まり、営業成績も伸びました。
今も、セミナーをやった後のアンケートって恐いですよ。僕の商品価値をその場で評価されるわけですから。でもここに向き合っていかないと、成長はない。だからアンケート結果を必死に読んでいます。
顧客に会いに行ってください。そして、商品やサービスの感想を聞いてみてください。
時に、ヤブヘビが出てくるかもしれない。
でもその先に、信頼という宝が待っている。そう信じて。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第591号（2016年8月12日発行）より）
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