2019/06/04
嫌われる言い方とは？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【嫌われる言い方】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
◆「もの言う株主」の裏側
以前、村上ファンドの村上世彰氏が書いた『生涯投資家』を読みました。（このメルマガは2017年7月に発行したものです）
かつて「もの言う株主」として、東京スタイルやニッポン放送などにプロキシーファイト（委任状争奪合戦）をしかけ、世の中を賑わしました。「敵対的Ｍ＆Ａ」というものを始めて目にした日本人も多かったのではないでしょうか。
「日本企業にはコーポレートガバナンスの意識が低い！」という主張のもと、企業の正しいあり方を示そうというのが村上氏の信念。
しかしその信念を貫く過程で、ライブドア絡みでインサイダー取引の疑いに問われ、有罪判決を受けてしまいます。
その顛末が本人の口から語られるこの本は、当時の舞台裏が良く分かり、とても面白い。また、コーポレートガバナンスとはどういうことか、についても様々な教訓が詰まっており、考えさせられる部分もあります。
◆正しいことを言っているのに、嫌われる
村上氏は、正しいことを言っています。上場企業は株主の利益のために、余剰資金を未来に向けて適切に投資するか、しないなら株主に分配せよ。経営者が会社を私物化していることは許されない。株主の方を向いていないときはそれを正すために行動を起こすのだ、と。これが村上氏の主張です。
言っていることも正しいし、インサイダー取引は別として、プロキシーファイトも法律で認められているやり方です。しかし、世の中の人からは「悪者」として扱われてしまっています。
正しいことを言っているのに、嫌われてしまう。ここが難しいところです。
◆本人も残念みたい･･･。
それは「言い方」が悪いのか。それとも「やり方」が悪いのか。はたまた、「結局はお金儲けのためでしょ？」というイメージのせいか。正しいことを主張しても、受け入れられないのはなぜか。
村上氏の本を読んでいても、「俺、、間違ったことを言っていないのになんで悪者扱いされるのかな･･」というニュアンスが伝わってきます。（きっと本人もその辺は残念に思っているんですね。）
村上氏の信念がよく伝わる本で、読んでいるうちに氏の考え方も良く分かります。（意外にも少し、村上さんが好きになりますよ。）
コーポレートガバナンスに興味のある人は是非読んでみて下さい。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
正しいこと言っているのに、伝わらなかったり、嫌われてしまったりすることってありますよね。
ニーチェはこう言っています。
「人が意見に反対するときは、だいたいその伝え方が気に食わないときである」
さすが、鋭いですね。言葉の選び方、表情や声のトーン。あとは、直接言うか、人づてに言うか、それによって受けとめ方が違ってくる場合もある。
それから、話の組み立て方によっても違いは生まれる。相手が「聴く姿勢」になっているかどうかで、伝わり方が違う。そのために、相手を褒めることも、一つの方法。
『人を動かす』の著者Ｄ・カーネギーは、「理髪師はカミソリをあてる前に、石けんの泡を塗る」と言っています。つまり、いきなり本題に入るのではなく、相手との関係性が滑らかになるように、まず相手を褒める（これが「泡」ですね）といいですよ、と言っています。
やりすぎるとテクニック先行で気持ち悪いですが、少し意識すると伝わり方が変わってくるかもしれません。
言い方や伝え方を変えると、好意が得られる。
これは仕事をする上で重要です。
応援しています。（了）
～（無料メルマガ『愛される会社の法則』第641号（2017年7月28日発行）より）
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2019/05/17
とんでもない成果を出す人のやり方
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【とんでもない成果を出す人のやり方】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
◆社長に上り詰めた営業マン
以前、リフォーム事業で成長し続けている、Ｍ社長にインタビューしました。
Ｍ社長は高校を卒業して、リフォーム会社の訪問営業マンとしてキャリアをスタート。そこでたちまちトップ営業マンになり、管理職になり、所長になり、最終的には社長にまで上り詰めます。その時点で社員は数百名いたそうです。年齢は３０代前半のとき。
その後、その会社のオーナーが会社を廃業することを決めたため、退職。Ｍ社長は自分自身でリフォーム会社を設立し、今、順調に業績を伸ばしています。
◆３０分で、１件決まる
Ｍ社長は、営業マンとしてガンガンに売っていたころ、「30分間～１時間営業活動をすると１軒受注できる」というやり方を確立したそうです。
訪問販売ですから、ピンポン押して飛び込んで、断られ、いけそうなお客に対しては商談する。
この、
①一般家庭にピンポンする
↓
②いけそうなお客様に商談
↓
③契約
まででトータル３０分～１時間ということです。
５時間飛び込み営業して、脈がありそうな顧客に１時間商談して、１軒受注する、ではないのです。トータルで３０分～１時間です。
ですから、テンションが低い日でも、体調が悪い日でも、「３０分～１時間営業すれば、１軒受注できる」と分かっているので、とりあえず行動するのだそうです。そうすると受注できる。
しかも、通常の営業マンのように「ノルマを達成したら行動量を落とす」ということをせず、まるでマシーンのように（笑）行動するので、青天井でガンガン売上げを伸ばしたそうです。そしてついに社長にまでに出世しました。
◆ベストなやり方のマニュアル化
Ｍ社長に営業のやり方を聞きました。
すると「とにかく、訪問時の話す内容、スピード、順番をきっちり決めておくのだ」と言います。どこで笑顔を見せ、どこでお客様と一緒に笑うかまでも決めておく。
それらを、トライ＆エラーで磨き続け、ベストのやり方に仕上げる。いわば、自分オリジナルの営業マニュアルを完成させる。
売れない営業マンは、家の外観から「いけそうか否か」を判断して、訪問するかどうかを決めるそうです。しかしＭ社長は、そういうことはせず、ひたすら自分が決めたマニュアルどおりの手順を繰り返す。マシーンですから。そうしてどんどん精度を高めていき、「３０分動けば１軒決まる」という領域に到達したそうです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、自分の行動パターンを振り返って分析し、成果の出る「マニュアル」として整備しているでしょうか。
お客様に対し、こういう言葉を使うと、相手がどういう気持ちになるか。どんな反応をするか。どんな順番で何を言い、どんな資料を見せると、相手の気持ちが動くか。それを、どんなスピードで、どんな表情でやるのか。
それらを常に見直し、改善し、精度を高める。この「マニュアル」が固まった時点で、あとはひたすら繰り返す。モチベーションとか体調に左右されることなく、シンプルに、ただただ、繰り返す。
成果につながる良い行動が習慣になれば、時間の経過とともに、成果が得られる。
高い成果を出している人は、やはりシンプルなことを繰り返していることが、今回の取材で改めて分かりました。
まさにコツコツ流。
ぜひ、僕たちも。
応援しています。（了）
～（無料メルマガ『愛される会社の法則』第640号（2017年7月21日発行）より）
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2019/05/14
日々マーケティング。
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
忙しい会社員の間で、弁当の宅配サービスが人気を集めているそうです。なかでも玉子屋（東京・大田）はユニークな経営スタイルだ、と日経MJが報じています。（日経MJ2019年5月13日）
※写真は玉子屋のお弁当ではありません。
玉子屋のメニューは「日替わり弁当」（450円）の一種類のみ。それを毎日6万食宅配する。
メニューは1種類ですが、味付けやおかずに変化を加え、お客を飽きさせない工夫を凝らす。例えばハンバーグならば20種類のソースがあり、パテも何十種類もあるそうです。
毎日宅配して、毎日弁当の容器を回収する。1日2回、1週間に10回、お客様のところに行く。そこでお客様と話したり、口頭でインタビューしたりする。時にはネットや紙でアンケートを取ったりもする。
こうして集めたお客さまの声などのデータと、毎日回収してくる弁当の容器の中身（何を食べ残したか）をすり合わせて、「顧客は何を求めているか」という仮説を立て、次のメニュー作りに生かしているそうです。つまり、毎日毎日、マーケティング活動をしている。
この「日々マーケティング」が玉子屋の強さを支えているのです。
生産/販売者と宅配者が異なるウーバーイーツでは成し得ない、この「日々マーケティング」。これ、私たち中小企業、個人事業にとっても、よいヒントになりますよね。
お金を出して買ってくれるお客さまに直接会い、直接聞き、直接観察する。そこから自分たちの事業と商品を再考し、反映させる。これをひたすら繰り返す。地道だけど、積み重ねることで大きな力になり、誰も真似できない境地へ到達する。玉子屋さんがそれを証明してくれています。
最近思いますけど、ブルーオーシャンって、レッドオーシャンの中で汗をかかないと辿りつけないんじゃないかな、と。
お客様に会い、話を聞き、時にはアンケートし、どんな行動をしているかを詳しく観察し、そこから見えたことを商品やサービスに生かすことで強いビジネスを作れるはず。そこをサボってはいけないのだ。その先にブルーオーシャンがある。
日々マーケティング。
シンプルなことの繰り返し。やはりとても大切だと感じます。
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2019/05/11
スモールマス市場よりも小さい XSマス市場 を狙え
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
もうそろそろ、本当の本当、いいかげんに、顧客を絞らなければ経営がマズいことになることを我々は知らなければなりません。
日経新聞2019/5/9朝刊に、「スモールマス市場」にますます注目が集まっている、という記事が載りました。
スモールマス市場とは、マス（大多数）ではないものの、一定の規模の市場が見込める消費者の層のこと。
大多数が好む「誰でも商品」ではなく、少ないけれど強いこだわりを持つ一部の層（スモールマス市場）を狙った「あなただけ商品」をつくり、その層から圧倒的な支持を得ることで売上を伸ばすことを狙わなければ、僕たちは淘汰されることでしょう。
そもそも資金が限られる中小企業がマスを狙うのは難しいから、スモールマスを見つけ、開拓していくことが中小企業のマーケティング戦略ではすごく重要だということは昔から言われていました。中小企業向けの経営書を読むと必ず書いてありますよね。
しかし困ったことに、伸び悩むマス市場に業を煮やしたのか、昨今は花王などの大手企業もスモールマスを狙いに来ています。だから今後、中小企業はスモールマス市場はもちろん、さらにはそれよりももっと狭い市場（これを僕はXSマス市場と呼んでいます。Sより小さいXS、ということで。）を狙っていかねば生きていけなくなるでしょう。
例えば、かつては資生堂や花王などの大手企業が独占していた化粧品や美容商品市場で、今やスモールマスを狙った新興企業が、大手企業を上回る評価を得ています。「イミュ」という新興ブランドは、マスカラやティント（口紅）の市場で大手を凌ぐ評価を得ています。
イミュのマスカラ「デジャヴュ」
みんなに好かれる商品ではなく、「この人のこのニーズにとことん寄り添う」という商品で勝負し、その層からは圧倒的な支持を得る。それがスモールマスビジネスです。
こういう狭い市場を狙うとすると商品の生産ロットは小さくなりますが、今、それに対応してくれる生産委託先の企業はたくさんあり、自前の生産設備を待たずとも自社製商品を生産できる世の中になっています。成分やパッケージデザインを指定すれば生産を代行してくれる企業は日本に数百社あるそうです。（日経新聞）
とはいえ、小ロット生産なので、マス向け商品より高コスト高販売価格にならざるを得ない。しかし、絞ったターゲットのピンポイントの悩みを解決する特別な商品であれば、「高くても買う」という顧客をつかめます。逆に言えば、このスモールマス、およびXSマス市場でビジネスを成り立たせるためには、「高くても欲しいと言わせるくらいピンポイントな商品」であることが絶対的に必要です。
そこで重要なのがSNSです。インスタグラムやフェイスブックなどで顧客の反応をきめ細かに吸い上げ、商品開発に生かすということが求められます。ターゲット層を設定し、彼・彼女らとSNS上で交流し、そこから細かいニーズや志向を学び、商品を作りあげるスキルが企業に求められます。かつこの活動自体がプロモーションになり、顧客を巻き込んでいく側面があります。いわばマーケティング力の実力差で、スモールマス/XSマス市場でのビジネスの成否が決まります。
「どこで、どうやって作るか？」が問題ではなく、「誰のために、なぜそれを作るのか？」に重きを置いて商品開発をし、経営をすることが、事業を伸ばしていくためにはすごく重要なのだ、とつくづく思います。
さて、自分のビジネスおいて、顧客の細かいニーズにピンポイントに合わせた商品やサービスとは何か？
そろそろこれを本気で考えないといけない時期に来ています。
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2019/05/08
自分の「日常」は誰かの「非日常」
自分にとっての当たり前の日常が、誰かにとってはエキサイティングな「非日常」になる、という話。
バチバチと火花を散らしながら溶接を楽しむ女子が増えているのだとか。（日経ＭＪ 2019年5月8日）
ＤＩＹの専門店や「アイアンクラフト」などを行う工房などが溶接のワークショップを主催すると、たくさんの女子が集まり、鉄と鉄をくっつける作業に歓喜するのだそうです。
町工場にとって溶接なんて当たり前で日常的なことでしょうが、それがＤＩＹ女子たちにとっては興奮する「非日常」になる。顔を保護するフルフェースのマスクをかぶった姿が「インスタ映え」し、家庭でも使える小型溶接機「スパーキー」が「武骨で男前でカッコイイ」と注目されたりする。
写真はスパーキー販売サイトより
https://www.rakuten.ne.jp/gold/tuzukiya/landing/sparky/
普段、溶接しまくっている町工場の社長にしてみれば、女子が溶接に興味を持つなんて不思議かもしれませんが、これだけ世の中が成熟してしまうと、大抵のことはやりつくしてしまって、よっぽどのことじゃないと驚かないという人も増えてくる。すると、「逆に溶接が新鮮」となる。
ショッピングモールの半額セールにはピクリともしない人が、「溶接しませんか？」という誘いに大きく反応する世の中。
これで思い出したのが、マーク・トウェインの「トムソーヤー冒険」に登場する塀のペンキ塗りのお話。
伯母さんに家のお手伝いとして塀のペンキ塗りを言いつけられたトムは、通りがかる友達にペンキ塗りがどんなに楽しいかを見せつけ、お金をとってペンキ塗りを彼らにやらせることに成功します。友だちたちは、やったことがないその非日常な体験に喜々として群がります。こうしてトムは日陰で寝っ転びながらもお手伝いを完了させ、さらにはお小遣いも手にしてしまう、というお話です。
話は飛びますが、僕は毎月、長野や滋賀など他県のクライアントを訪問しますが、ちょっとした小旅行気分で何回行ってもワクワクしています。
訪問すると、長野の山脈風景を見て毎回「素晴らしいですね～」と言うのですが、そこに住んでいるクライアントさんは「まあそうですねえ」と生返事。これも僕の非日常体験が、そのクライアントさんにとっては見飽きた日常風景ということだから、まあ仕方のないこと。
でも、自分の日常が誰かの非日常で、それに喜んでくれるとしたら、これは嬉しいし、もしかしたら新しいビジネスにつながるかもしれません。
そのクライアントさんも「はあ～そうですかね～」とか言いながらも、いつも少し嬉しそうなんです(笑)。
何もかも出尽くした感のある成熟したコモディティ化社会。新しい事業のヒントは、案外身近にあるような気がします。
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