名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2015/05/08

第525号【売って終わりじゃない】

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■高級絨毯の売り方
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昨日、
ある高級ペルシャ絨毯（じゅうたん）専門店の店主と
今後の経営について打ち合わせをしました。

1枚数十万円以上する高級品なので、
集客するのも販売するのも簡単ではない商品。

さらに、日常的に買うものでもないので、
1度買った後、
次のリピート販売するまでに時間がかかる。

さらにさらに
消費税アップなどの問題も絡んで、
最近特に業績が厳しくなっている。
チラシを打っても反応率が落ちている。

どうやってこの厳しい状況を打開していくか、
具体的に相談したい、ということで、
2人でうんうんと頭をひねっていたのです。

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■アフターフォローで勝負
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顧客リストは1200人分あるとのこと。
しかし、これが活用できていない。

で、ダイレクトメールを送ろうという話になるのですが、
以前買って頂いたお客様に対して「もう1枚いかがですか？」
というアプローチでは、なかなか反応がとりにくい。
そんなに何枚もいるものでもないですからね。

そこで、じゅうたんのクリーニングもしくはメンテナンスの
サービスを紹介してはどうか、という話になりました。

以前からメンテナンスサービスはしていたそうですが、
これに特化してプロモーションをしたことはないとのこと。

高級品なので、
大事に使いたいお客様にメンテナンスサービスを提案することは
迷惑な話ではありません。
ダイレクトメールを送った後、
電話でさらにプッシュしたとしても、
嫌がられることは無いでしょう。

逆に、
きめ細かいアフターフォローを提案してくれたということで、
店の信頼感にもつながります。

「新しいのをもう1枚買ってください」
というセールスよりも、
お客様は受け入れやすいのではないか。
という仮説を立てたのです。

これには店主もハっとしたようで、
具体的なキャンペーンの実施を検討し、
仮説を検証していくことになりました。

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■売って終わりにしないこと
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高額商品を売っているお店や会社は、
売った後、
そのお客様とどのようにつながっていくかを、
具体的に検討しておく必要があります。

例えば
自動車販売店は、
車を売った後、
車検やオイル交換、その他メンテナンスサービスで、
長期につながっていくことで収益を安定させています。

ピアノ屋さんは、
ピアノを売った後に、
調律サービスやレッスンの教室を用意して、
お客様との関係を維持していきます。

一度売って終わりではなく、
長期間に渡って、
お客様との関係を続け、
少しずつでもよいので売り上げを得る流れを作っておくこと。

それが次の新規の販売へとつながるのです。

この仕組みがないと、
ひたすら新規客を獲得し続けないといけないので、
経営がとっても不安定な状態になります。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか？

あなたのビジネスに、
常にお客様とつながっておくための仕組みがありますか？

少額でも良いので、
定期的にお客様が買ってくれる何かがあると、
経営がとてもやりやすくなります。

いつもいつも新規開拓をしなければ成り立たない
ビジネスモデルは、苦しい。

一発ドカンと売って終わりでなく、
チョロチョロ流れ込むと小さなお金の流れを作りたい。
それが、いずれまた大きな仕事をにつながっていきます。

人間は、
何かしら関係が続いている人（会社）に親しみを感じ、
その人をまず優先する傾向があります。

関係をゼロにしないこと。

０→１　は難しいけど、
１→２　は比較的易しい。

少なくてもいいので、
お金がチョロチョロ流れ込む仕組みをビジネスに埋め込みたい。

ちょっと考えてみてください。

応援しています。

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■編集後記
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5月19日（火）に中小企業向け広告・PR戦略についての
セミナーを行います。
経営資源の限られる中小企業がどのように
広告の効果を最大化していくのか、分かりやすくお伝えする
セミナーです。是非ご参加ください。

日時：5月19日（火）19時～
場所：名古屋駅前ウインクあいち　1105
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