名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2008/06/27

第167号【一生懸命で刺激しろ！】

さて、もうすぐ今年も半分が終わります。年初に立てた計画の進行
具合が遅れ気味で「ヤバイ～」と叫んでいる豊田礼人です。皆さん
は順調ですか？

ということで、本日のメルマガをどうぞ！
（連続１６７週間、無休で発行しています！名古屋は蒸し暑いです）

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■ＨＡＰＰＹまるけ
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先日、自転車で３４４日かけて日本を一周した２５歳の女性、神谷芝
保（かみやしほ）さんのセミナーに参加しました。

通称・芝さんは、環境保護を目的に「マイ箸（はし）」を全国に広める
ため、「ＨＡＰＰＹ　まるけ」というコンセプトで活動している方です。
「まるけ」とは名古屋弁で「だらけ」という意味です。マイ箸を使えば、
ゴミが減る、森林が守られる、ＣＯ２が減る、など「ＨＡＰＰＹだらけ」
になるよね？というコンセプトなのです。

芝さんは、日本一周を思い立った時、ほとんど資金は無かったそうで
す。しかし、マイ箸を広めたいという思いを真剣に周りの人たちに訴え、
電動自転車をメーカーから無償提供してもらったり、活動資金を寄付
してもらったり、寝袋を貸してもらったり（笑）したそうです。

また全国各地でも知り合った人たちの家に泊めてもらったり、食べ物を
分けてもらったりもしたそうです。ある時にはおばあちゃんが、芝さん
の風貌を見て気の毒に思ったのか、千円（現金！）をくれたりしたそう
です。

最初はマイ箸を広めたいという「思い」しか無かった芝さん。しかし
彼女の一生懸命さに惹かれた人たちが周りに集まり、暖かい手をさし
のべ、芝さんの思いを後押ししたのです。

最初は「変わった人だな～」という印象が、３０分後には「この人
スゴイっ！！」に変わってしまいました。とっても刺激的な体験で
した。

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■一生懸命に一票ニーズ
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最近の消費者の購買決定プロセスは、「情報処理型」が多いと言われま
す。気になる商品や目にした商品にすぐ飛びつくのではなく、インター
ネットなどでじっくり調べてから購買を決める傾向が強くなってきた、
ということです。

もちろん値引きやマス広告、ＰＯＰ広告などに反応する「刺激反応型」
の消費者も一定割合で存在します。しかしこの手法の「効き具合」が段
々落ちてきている、ということなのです。派手な値引きやきらびやかな
宣伝文句に踊らされる人の割合は減り、一方で自分で情報を集め、納得し
た上で買いたいと思う人の割合が増えているのです。

ゆえにホームぺージ、メルマガ、ブログなどで継続的に情報発信してい
くことが重要だと言われているのですね。

しかし、刺激反応型の購買が減っているとはいえ、「一生懸命に仕事
をやる人から買いたい」というニーズは、多くの人が持っています。
一生懸命な姿に「刺激」され、思わず反応し、買ってしまうのです。

スマートに、無機質に、そつなく仕事をする人よりも、泥臭くとも一
生懸命にやる人から買いたい。

こういう気持ちが人間には間違いなく備わっています（ボクはこれを
「一生懸命に一票ニーズ」と呼んでいます）。

芝さんの一生懸命に一票入れた人は、全国にたくさんいます。それは
とても暖かく、関わる人全員を幸せな気分にしてくれる一票です。

その一票をたくさん集めた芝さんの今後の活躍がとても楽しみです。

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■組織を刺激で攻略する
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情報処理型のお客様と刺激反応型のお客様。企業としてはこの両方に
対応することで、成約率を高めていくことができます。

例えば法人営業の場合、お客様はたいてい組織として意思決定しますの
で、情報処理型のプロセスで購買するかどうかを決定します。しかし、
一担当者は生身の人間ですので、刺激を与えることで商談を有利に進め
ることが可能です。

例えば、お客様からの依頼事項に「超スピード」で対応することで、
「お、一生懸命やっているな」という印象を与えることができます。

情報処理型の組織に対しては、判断するために必要十分な情報を提供す
る。

同時に、一担当者には「一生懸命」という刺激を与える。

この2つを併用することで、成約率を飛躍的に向上させることができ
ます。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう？

あなたは情報処理型の消費者でしょうか？

それとも刺激反応型の消費者でしょうか？

はたまた、シチュエーションによって２つを使い分けているのでしょ
うか？

今度レジに並んでいる時、なぜその商品を買おうと思ったか考えてみ
てください。

値段が安くて飛びついたのか？ＰＯＰに記された気の利いた言葉に
のせられたのか？資料を集めて散々悩んだ挙句、決めたのか？

あるいは、店員さんが一生懸命に説明してくれ、あなたの要望を聞い
てくれたから買おうと思ったのか？

自分の購買決定プロセスを振り返るクセがついた時、ボクたちはお客
様の気持ちが少しだけ分かるようになるのかもしれません。

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■編集後記
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芝さんのセミナーでマイ箸を自作する「体験コーナー」がありました。
そこで作ったマイ箸を懇親会の飲み会で使っていたのですが、そのお
店に忘れてきてしまいました。アホですね～。

（第１６７号終わり）