名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2009/07/04

第220号【プロとしての情報を先出しせよ】

友人の立石剛さんが、自身の著書「頭のいい人脈の作り方」という
本を出版しました。アマゾン１位、発売2週間後に増刷が決まるな
ど絶好調のようです。そんな立石さんの出版記念講演が7月12日
に名古屋で行なわれます。ベストセラー作家島田昭彦さんとの対談
も行なわれます。その司会は何と私！（汗）名古屋地区の方、是非
いらっしゃってください。懇親会でお酒飲みましょう～♪
詳しくは→　http://www.project-r21.com/seminer.090712.html

（連続２２０週間、無休で発行しています！司会は緊張します）
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■真面目にショウガを研究する部活動
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永谷園には「生姜（ショウガ）部」という社内横断組織があるそう
です。（09年7月3日　日経ＭＪより）

同社ではショウガを今後の戦略素材と位置付け、ショウガを使った
商品開発に力を入れているのだとか。経営トップは「ショウガとい
えば永谷園と言われるようになれ」とハッパをかけているそうです。

しかし生姜部のスタンスはあくまでマイペース。商売っ気はあまり
感じさせません。ショウガを使ったレシピ本を出版した際も、同
社の製品を使った品目は極力控えたとか。ホームページでもショ
ウガを研究することに主眼が置かれているようで、同社製品の宣
伝はあくまでサラッと控えめです。

実はこの生姜部、入部試験があったり、生姜部の歌があったり、か
なり笑えるのです。ショウガに対する姿勢がまじめ過ぎて、逆に笑
いを誘うという感じに仕上がっています。一度ご覧になってください。
生姜部→　http://www.shouga-bu.com/

この生姜部、売らんかなの姿勢は控え、あえて情報発信に徹するこ
とで信頼感を増すことに成功しています。消費者にとって有益な情
報をまず先出しすることの重要性を、この可笑しくも真面目な生姜
部の面々は強く認識しているのですね。

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■顧客を振り向かせる情報とは
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09年6月27日の日経に、「富士登山7月1日解禁！」という全面
広告が載りました。

富士山の写真をカラーでバックに配し、富士登山の4つのルートが
地図と詳細なデータ付で説明されています。へえ、富士山の登山ル
ートってこんな感じなんだ・・・と思わず目を惹かれました。

そして、その下にはトレッキングシューズの写真がズラリ。何のこ
とはない、ＡＢＣマートの靴の宣伝広告なんですね。

但し、ここでもただ商品の宣伝をするだけではなく、富士登山に関
する情報を分かりやすく提供していることに非常に好感が持てました。

実際僕は4つのルートのスタート地点がどこで、各ルートでどのく
らいの距離の違いがあるのかなどをこの広告で初めて知りました。
こういう情報に触れると「いつか登ってみようかな」と思ってしま
う自分がいることにびっくりしてしまいます。

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■まず情報を先出しする
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商品を売り込む前に、まずは情報を先出ししてください、とクライ
アントにはお願いしています。

まずはお客さんにとって有益な情報を提供することで少しでもいい
からこちらに興味を持ってもらうのです。この「少しの興味」を持っ
てもらったうえで商談をするかしないかでは、雲泥の差が出ます。

人間は知らない人や会社に対しては警戒心を持ちます。街角でいき
なり知らない人に声を掛けられればびっくりして反射的に逃げてし
まいます。

しかし前もってその人の情報をもらっていて、少し興味を持ってい
たとしたら、反応の仕方は変わってくるでしょう

最初から商売っ気は出さず、あくまでお客さんのためになる情報を
先出ししていくことが、この売れない時代の営業戦略としてはとて
も重要になってきているのです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう？

世の中情報が溢れ、集めようと思えばいくらでも情報は集められま
す。だからこそ、本当に信頼できる情報を整理して届けることに価
値が出てきます。

信頼できる情報を整理して届けるためには、その道のプロになるこ
とが必要です。プロとしてお客さんに提供する価値がある情報を集
め、見極めた上で提供していくのです。

僕たちは、専門分野に関する情報をお客さんから期待されています。
それが信頼できるもので、尚且つクスっと笑えるユーモアが含まれ
ていれば最高ですね。

商品を売るのはその後です。

生姜部もこの鉄則をちゃんと守っているのです。

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■編集後記
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小冊子「愛される会社の法則」の注文がなぜか最近増えています。
在庫が少なくなってきたので、少し加筆修正して増刷する予定です。
またそのときはお知らせしますね。さて、まぐまぐのシステム改修
のため、発行が1日遅れました。仕方ないとはいえ、発行開始以来
初めての１日遅れは何となく悔しいですね。しょうがないですけど。
来週はいつもどおり、金曜日の朝にお会いしましょう～♪
（第２２０号終わり）