2014/08/08
第486号【相手のタイミングで売ろう】
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■営業マンは、温めたい
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昨日、クライアントの経営者と打合せをしました。
その経営者の悩みは、
営業マンが、クロージングの直前で受注を逃してしまうこと。
つまり、最終局面でのツメが甘い。
色々と原因を探っているうちに、
営業マンが「温めてしまう」ことに問題がありそうだ、
ということになりました。
毎月の計画数字の達成が求められる営業マンは、
「検討中案件」をたくさん持っていると、
安心感が得られます。
だから、すぐにクロージングに入らず、温めてしまう。
急いでクロージングして失注してしまうと、
とたんに手持ちのネタが無くなり、
懐が寒い感じがする。
で、結果的に、温めすぎて、腐らせてしまうのです。
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■タイミングですべては決まる
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営業や販売においてはタイミングが非常に大事です。
人の心は移ろいやすい。
昨日はいいと思ったものが、今日は嫌になることはよくあります。
自動車販売で実績を積み上げてきた、
自動車ディーラーの経営者もタイミングが重要だと説きます。
車の販売で重要なことは、
「今日、決めてしまうこと」。
お客様がショールームに見に来たその日は、
ある程度買う気が高まっているはず。
このタイミングを逃す手はない。
「奥さんと相談する」
と言って買わずに帰った客が後日再び来店する確率は極めて低いのだとか。
買う気が高まっているその時に、
背中を押してあげることで、
成約率はグンと高まるのだそうです。
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■お客の関心が高まるタイミングはいつ？
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インテリア・雑貨販売のイデア・インターナショナルの橋本社長も、
タイミングの重要性を説く一人です。
起業する前、
サラリーマンとしてコピー機を売っていた橋本さんは、
飛び込み訪問し、応対してくれた女性から、
オフィスに置いてあるコピー機のリース期限
と型名だけを聞き出すことに徹したそうです。
それさえ聞き出せればこっちのもの。
あとは、
後継機種などへの買い替え提案書を準備し、
リース期限近くになってから再訪問するのだそうです。
リース期限が迫っているので、
買い替え提案は、顧客にとってまさにタイムリーな話。
だから面白いほど契約がとれるのだそうです。
お客様の関心が高まるタイミングはいつか。
それがドンピシャなら、商品は売れる確率は高まります。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？
僕たちは商品やサービスを売ろうとするとき、
相手が欲しがるタイミングを意識しているでしょうか？
相手が欲しがるタイミングはいつなのか？
これを知らずして、
自分の都合だけで押し込もうとしても、
無理な話。
相手が欲しがるタイミングで提案し、
熱が冷めないうちに素早くクロージングする。
この２つ。
今度から、ちょっと意識してみてください。
応援しています。
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