2015/07/04
第555号【喋り疲れるまで徹底的に聞け】
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■経営者の悲痛な叫び
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先日、食品メーカーの経営者の相談を受けました。
この会社、
名だたる大手スーパー各社に加工食品を卸している、
そこそこ大きな会社。
しかし、円安で主材料が値上がりし、
経営が非常に苦しい。
商品の容器なども軒並み値上がりしていて、
二重苦、三重苦の状況なんだとか。
しかし、スーパー側は、値上げを認めてくれません。
いや、正確に言うと、
「値上げをしたいなら、どうぞしてください」という態度なんだとか。
それで、実際に値上げをしたら、発注はゼロになりますよ、と。
（恐い世界です･･･）
そんな中で業績は下がり、上がる見通しも立たず、
ほとほと困っているのだ、と。
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■喋り疲れるまで待つ作戦
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とにかく経営が大変。
その経営者はこの苦境の原因を、
円安、材料高、回復しない景気、横暴な大手取引先、ふがいない安倍政治
に求め、
その話しぶりはどんどんエスカレートしていきます。
しかし重要なことは、
そんな大変な状況の中で、
自分たちにできることは何かを探すことです。
それで私は色々と提案してみるんですが、
彼はそれをことごとく否定し、
聞いてくれないんですね。
こりゃ、ダメなタイプの人だな、と。
しょうがないので、
まずは聞くことに徹して、
話したいだけ話してもらいました。
今までため込んでいたものを一気に吐き出してもらおうと。
「そんなに愚痴ばかり言って、他人のせいにばかりしていても
状況は何も変わりませんよ！」
と叫びたい気持ちをグッと抑え、
とにかく相手が喋り疲れるのを待つ作戦にしました。
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■まず相手に信頼されること
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相手に自分の提案を受け入れてもらうためには、
相手に信頼されることが必要です。
そのためには、まず相手の話を徹底的に聞くことが大事。
特に初対面の時には、
これを強烈に意識すべきです。
一方的に話をされて、
しかもそれが愚痴っぽいことだと、
どうしてもそれを遮って自分の意見を言いたくなります。
しかし、
相手がこちらを受け入れる前に何かを言ったとしても、
絶対に聞き入れてもらえません。
こちらが話している時、当の本人は反論したいばかりで、
こちらの言うことなんて全く聞いていません。
さて、
その経営者がひとしきり話した後、チャンスが来ました。
彼の話の中に「新商品を開発している」というくだりがあったので、
新商品を市場投入する際に準備すべきプロモーション戦略と、
社員の参画のさせ方についてアドバイスをさせて頂きました。
話を聞いてもらえて信頼してくれたのか（あるいは喋り疲れたのか）、
「その視点は欠けていました。さっそく帰ってやってみます！」
とい言って帰って行かれました。
実行してくれれば必ず成果が生まれると思います。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか？
あなたは、
「まず相手の言うことを徹底的に聞こう」という意識をもっていますか？
僕たちは、
自分の意見を言いたくてたまらない動物なんですよね。
それは、自分の存在を相手に認めてもらいたいという
自己承認欲求が強くあるからなのだと思います。
だから、相手に自分のことを聞いてもらえると、
それだけで嬉しいし、相手に好意を持つのです。
先日も、
クライアントの商品販売のクロージング方法を
「説明型」から「ヒアリング型」に変えたら、
一気に成約率がアップするという効果が出ました。
聞いてもらえて満たされたユーザーが、成約に流れたんです。
ビジネスは聞くことから始まる。
それが信頼関係のベースになるから。
ぜひ、やってみてください。
応援しています。
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■編集後記
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いよいよ今年も残り1か月を切りました。
気持ちよく2015年を追われるように、
やりたいことを最後までどんどんやっていきたいな、
と思っております。
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