名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2017/04/14

第626号【お客様の話だけは聴こう】

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■お客は欲しいものしか買わない
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新しい商品を開発して、
新たな市場を開拓していくことは、
売上げを伸ばしていくためにも、
社内を活性化させるためにも重要です。

商品開発の際に最も注意すべきは、
その商品がお客様が抱える問題を解決できる商品なのか、
ニーズを満たす商品なのか、
というとこです。

これを無視して、
経営者が作りたいものを作ったり、
アイデアレベルの思いつきで商品開発をすると、
まったく売れない商品ができ上がります。

開発にどれだけ苦労したかとか、
どれだけお金をつぎ込んだとか、
どれだけ執念を燃やしたかとか、
一切関係ありません。

お客様は、
自分が欲しいものしか買いません。（きっぱり）

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■OPO（オー・ピー・オー）
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年配の方で、
ビジネス経験がたくさんあるはずなのに、
顧客視点を忘れたまま突っ走り、
プロダクトアウト、
つまり、
作り手が作りたいものを作ってしまうという失敗を犯す人が後を絶ちません。

あまりにも多いので、
僕はこの現象を「オヤジプロダクトアウト」（Oyaji Product Out）、
略してOPOと名づけました（笑）。

先日もこのOPOの案件の相談に乗ったんです。

その経営者いわく、
ある社会的使命に駆られて、
本業とはまったく違う消費者向け商品を開発したのだそうです。

それを見せてもらいましたが、
商品としての完成度は低く、
本当に必要とされているものかも分かりません。

でも本人はこの商品の必要性を熱く説くのです

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■誰のための商品か？
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それで、
僕も何とかしたいと思って、
いろいろ質問するんです。

この商品は誰が使うのですか？
その人のどんなお困りごとを解決するのですか？
価格はいくらですか？
ネーミングは？
販売チャネルは？

「････。」

当たり前のことばかりの質問なんですが、
明確には答えらません。
それで、そのオヤジ、失礼、経営者はその質問には答えず、
自分の熱い思いを延々と話し始めるのです。

で、一通り話を聞いた後、
また僕がさっきの質問をするんです。
えーと、顧客ってどんな人･･･。

そうすると、（やや食い気味に）
「たくさん売りたいわけじゃないんです」と言いながら質問には答えず、
また開発の苦労話かなんかを始めるんです。

OPOが炸裂するんです。

ちょっとこれはやばいなと思って、
話したいだけ話してもらった後、
お引取り願いました。（すみません）

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか？

さてさて、
僕たちもこういう状態に陥っていませんか？という問いかけです。

自分の商品は良いと思い込み、
周りの意見を聞かない。

思いが強いことは良いのですが、
それが顧客にとって重たすぎると逆効果にもなります。

今のお客様の目は肥えていますから、
中途半端な商品を作ってもまったく反応がとれません。

だから、
マーケティングの視点を持って、
テストをしたり検討を重ねる必要があるのですが、
自分の思い入れが強すぎると、
この視点が吹っ飛び、
突っ走ってしまうのです。

経営者や起業家って、
自分でやりたいから起業や経営をしている人が多いわけで、
そういう人に「人の話を聞け」と言ってもなかなか難しいかもしれません。
それは分かります。

だけども、
商品を
売りたいのであれば、
お客様の話だけは聞いたほうが良い。

そこ、謙虚になりたいですね。

僕もいつも心かげています。
ぜひ、あなたも。

応援しています。

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■編集後記
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この前年が明けたと思ったら、
もうゴールデンウイークが迫ってきました。
1日1日、充実させていかないと、ほんとあっという間ですね。
4月は新しい人に出会う季節。
楽しんでいきましょう。

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