名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2008/01/25

第145号【聴く態勢になっている？】

車をかれこれ半年以上洗車してなくて、「そろそろ洗わなくちゃ・・」
と思い続けて年を越してしまった豊田礼人です。洗車するには、
寒すぎて・・・。

ということで、本日のメルマガをどうぞ！
（連続１４５週間、無休で発行しています！もうすぐ１５０だ！）

◎ブログ書いています。↓↓↓
ブログ『サンボー豊田礼人の散歩 a GO!GO!』
http://raymac2.exblog.jp/
◎ホームページへも、是非。↓↓↓
公式サイト
『◎売上増加のキーワードは、整理整頓です
～戦略を立てるのは、その後で～』
https://www.raymac.jp

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■２つの気持ちが交差する時
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

人間の心理は複雑です。
例えば、あなたが衣料品のお店に入ったとします。

そして入るやいなや、店員さんに寄ってこられたとします。こういう
とき、圧迫感を感じて買う気が失せてしまうっていう経験は無いです
か？

逆に、ぐるっと店内を回り、これを買おうかなとある程度決めた
のにも関わらず、店員さんが見当たらないと、イライラしたりし
た経験は無いですか？

店員さんに接客されるのがイヤな気持ちと、積極的に接客されたい
気持ちが自分の中に混在しているのです。

この気持ちの変化は、そのお客さんが店員さんの話を「聴く態勢」に
なっているかどうかを境目にして移り変わるのだと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■情報不足は、恐い
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

つまり、こういうことです。

そのお店にどんな種類の商品がどのくらいの価格で売られているのかを
把握していない時点（店に入ったばかりの時点）で、店員さんにマンツー
マンでつかれ、「いかがですか？」とセールスをかけられても、お客さん
は判断のしようがない。（いかがも何も、わからないのだから！）

判断できるための情報収集がまだ終わっていないのに、「どうですか？」
と詰め寄られたら、情報不足で自分が間違った判断をしてしまうかもしれ
ない不安に駆られます。だから、その時点では店員さんを避けたい気持ち
になります。予算よりもかなり高い商品しか置いてないのに、薦められる
がままに買わされたらどうしよう、と思う心理が働くのかもしれません。

一方で、店内を物色し終わり、商品面も価格面も気に入り、買おうと
いう意志決定をした時点では、店員さんと話をしたくなります。サイ
ズや色のバリエーションなど意思決定するために必要な情報が足りな
い時も、店員さんから情報収集するために接客してもらいたくなりま
す。このタイミングで店員さんがすぐに来てくれないと、「客をほった
らかしにして！」とイライラしてしまうのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■聴く態勢になっているか
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これらの人間の心理の変化は、聴く態勢になっているかどうかに大きく
かかわります。そして聴く態勢になるためには「自分で判断し、自分で
決める」というプロセスを経る必要があります。

情報が足りない状態では、自分で決められない。そのためにはまず、自
分で能動的に情報を集め、ある程度の判断基準が自分の中で出来てから、
足りない情報を他人から集める。その時になって初めて「聴く態勢」に
なるのだ、ということです。

聴く態勢になっていないお客さんに何を言っても届きません。届かない
どころか、多くのお客さんは逃げ出してしまいます。欲しくない情報を
一方的に聞かされることほど苦痛なことはないですからね。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■お客さんを「聴く態勢」にする
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

さて、こう考えてくると、「飛び込み訪問」や「アポイント電話」など
の営業方法がいかに効率が悪いかが分かります。

もちろんこれらの営業方法がダメだと言っているわけではありません。
「特定のスキルと熱意と持続力」があれば成果を上げることも可能で
しょう。

しかし、聴く態勢になっていないお客さんにモノやサービスを売るとい
うことは、かなり高いレベルの「スキルと熱意と持続力」が無ければ
不可能です。逆に言えば、これらに自信がある人向きの方法ということ
になります。あなたの会社の営業マンはどうですか？

うちの営業マンはこの方法に向いてない、というのであれば、まずお客
さんを「聴く態勢」にする取組みが必要です。そのために、お客さんが
自力で必要な情報を収集することを助けてあげましょう。具体的には、
ホームページやニュースレター、メールマガジンなどのツールを使って
お客さんが必要とする情報を発信するのです。

お客さんが情報を望めばすぐに得られるように、このようなツールで
準備しておくのです。そして自力で情報を集めてある程度の判断がで
きるようになったお客さんは、足りない情報を更に集めたいと思い、
あなたの会社の営業マンと話したいと思うのです。

聴く態勢になったお客さんが、自ら連絡してきてくれるのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■自分レベルの視点で
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

さて、自分レベルではどうでしょう？

あなたは、商談相手、部下、上司、家族などの人たちが、あなたの
話を聴く態勢になってから話をしているでしょうか？

自分の話したいことを、一方的に話したりしていませんか？自分の話
たいことが、必ずしも相手の聴きたいことと同じであるとは限りませ
んからね。

これを考えるだけで、相手への伝わり方が劇的に変化するはずです。

相手を「聴く態勢」にするためには、まず何をするべきか？

誉めるべきか？叱るべきか？見守るべきか？喋らすべきか？

あるいは笑わすべきか？

急がば回れ、ですね。（つまり、売りたきゃ、回れ）

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■今週の一冊　『１日３０分を続けなさい』　　古市幸雄　著

★★★☆☆
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ベストセラーになっているので、読んだ人も多いかもしれません。
勉強しなければ、今の状態を変えることはできない。あなたはその
まま歳をとって後悔は無いのか？あなたの会社にいるウダツの上がら
ない上司のようになってもいいのか？という危機感を読者に持たせ、
勉強してステップアップしていくことの重要性を説いてくれる一冊
です。内容は特別新しいとは思いませんが、勉強し続ければ道は開ける
という前向きさが共感を生むのでしょう。タイトルで勝負あり、とい
うくらい、良いタイトルだなと思いました。
興味のある方はコチラカラ↓
https://www.raymac.jp

【注】評価基準
★★★★★　赤線率５０％以上　睡眠時間削っても今すぐ読むべし！
★★★★☆　赤線率３０％以上　今読んでる本が終わるやいなや即！
★★★☆☆　赤線率１０％以上　読んでおけば尚可か
★★☆☆☆　赤線率５％以下　　暇をつぶす必要に駆られた時にでも
★☆☆☆☆　赤線率ほぼゼロ　　立ち読みで可

※赤線率とは、豊田が興奮して赤ペンで線を引く割合です。
※評価はあくまで私見です。ご了承ください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

株価が下がり続けているので、「買い時」とばかりにある株を買って
みました。もちろん過去3年の決算書と同業他社の決算書との比較
分析もして、買うことに決めました。そしたら買ったとたんにいきなり
下がっちゃって・・・。少しがっくりな今週の豊田でした。ではまた。

（第１４５号終わり）