名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2007/06/22

第114号【絞ると広がる】

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■誰に向けた手紙なのか
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コンサル先が集客のために作ったチラシやＤＭを見る機会がよくあり
ます。それらのチラシには、自店・自社で売りたい商品がところ狭し
と並べてあります。かつ、結構きれいに作ってもあります。

「豊田さん、このチラシどうですか？」と社長さんは聞いてきます。
正直、なかなかきれいに出来ているな～とは思うのですが、何かが足り
ないとも感じます。

何が足りないのかな、と考えて行き着くところが、「誰に向けたチラシ
なのか、よく分からない」ということです。

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■まずは絞る
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つまり、漠然と「こういう商品が欲しい人」をターゲットにチラシな
どの販促物を作ると、見た目はきれいだけど、素通りされてしまうチ
ラシになってしまいます。引っ掛からないのです。

チラシもＤＭも「手紙」ですから、「一人」に向けた内容にしないと、
結局だれにも届かない手紙になる危険性があります。時間・お金な
ど限りある資源を使って経営している以上、全ての人を満足させるこ
とは物理的に不可能なのです。

インテリア・雑貨で快進撃を続ける「フランフラン」は、第一号店の
出店から多店舗展開するに至った今日まで、ターゲットは「25歳の
独身一人暮らしのＯＬ」で変わらないそうです。

だから、店舗の雰囲気や品揃えがまったくブレません。ターゲットが
はっきりしているから会社内のあらゆる意思決定も早くなるはずです。
「25歳の独身一人暮らしのＯＬ」さんを動かすことができるか否か、
で判断していけばいいわけですから。

取るべき戦略がはっきりし、スピードも速くなるのです。

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■次は、広がる
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しかし、フランフランに来るお客さんは、「25歳の独身一人暮らしの
ＯＬ」ばかりではありません。

３０歳以上の人や１０～２０歳代のお客さんも多いでしょう。僕みたい
な男の客さえ引き付けます。

それは、ターゲットを絞って店つくりをしているから、店のコンセプト
がはっきりし、それが店の魅力となって発信されているからに他なり
ません。その魅力たるや、強烈です。

ターゲットを絞るとお客さんの絶対数が減るのではないか、という不
安から、多くの店・会社は「そのモノに興味がある、できるだけたく
さんの人」をターゲットにしてしまいがちです。

しかし、ターゲットを絞るということは、その他のお客さんを排他す
るという考え方なのではなく、戦略をはっきりさせるという意味で非
常に大切なのです。戦略がはっきりした店・会社には、結果として、
色々な人が惹きつけらるのです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？

マルチな才能を発揮している人を見ると、単純に凄いな～と憧れます。

しかし、何か一つに絞って愚直に取組んでいる人にも同じくらい、いや
それ以上に憧れる自分に気づきます。

例えば、三浦カズ選手。バカがつくほどのサッカー好きな人ですが、ど
んな環境でも負けずにサッカーを続ける姿には、多くの人が惹きつけ
られています。野球の桑田選手もそうですね。

サッカーだけで終わりたくない、野球だけで終わりたくない、と様々な
方面に顔を出す元有名スポーツ選手に比べて、三浦選手や桑田選手のフ
ァン層は広く、厚いはずです。何よりも「本物のファン」だと思います。

限られた時間の中、全ての人を喜ばせることは不可能です。
全てのことをやることも不可能です。

一つのことに集中して取り組み、誰か一人、具体的な人の顔を思い出
し、その人を喜ばせる方法を考えてみてはいかがでしょうか？

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■編集後記
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昨日は、ミニセミナーを行いました。40名くらいの方の前で、２０分
間、数値とマーケティングのつなぎ方についてしゃべりました。驚い
たことに、多くの方に「すごく良かった」というお褒めの言葉を頂き
ました。本当にありがとうございます！おかげでシリーズ化の話も出て
きています。またどこかでお会いできれば、嬉しいですね。

（第１１４号終わり）