名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2008/05/09

第160号【電話作戦で勝利する】

先々週から「小冊子、小冊子」とウルサイ豊田ですが、今週も「小
冊子」です。本当に多くの方からご注文をいただき、また感想のメ
ール、ＦＡＸも頂いています。その感想にまた勇気付けられています。
本当にありがとうございます。まだお読みでない方は是非ＨＰから
アクセスください。また、読まれた方で感想を頂ける方は、そちらも
是非よろしくお願いします。お願いばかりで申し訳ありませんが、
是非是非、よろしくお願いします。

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■電話でアポ取り
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先日、コンサル先の営業マンが電話で新規顧客のアポ取りしている場
面に遭遇しました。

リストを片手に片っ端から電話をするのですが、なかなかアポが取れませ
ん。少しでも脈がありそうな客に当たった時には、必死で食い下がり、
「お話だけでもさせてください」と電話口で頭を下げています。

見ていると気の毒になってきて、思わずその営業マンに声をかけました。

「電話でアポ取りが成功するのは確率の問題だから、無理に食い下がる必
要はないですよ。食い下がって何とかしようと思うから、ストレスが溜ま
るんですよね。こちらが説得している間、お客様は断ることしか考えてい
ないだろうし。仮に１００件に電話して３件アポが取れるとして、９７回
断られればアポが3つ取れることになりますよね。だから、断られたら、
YESの３件に近づいたと喜べばいいんですよ」

すると営業マンは「あ、そうですよね」と納得がいったようで、それから
は断られても食い下がることなく、淡々とこなしていきました。

電話営業で成功するコツは、なるべく精神的苦痛を感じないように、
たくさんの見込み客に早くアプローチすることが大切です。どうせ
９７回は断られるのですからね。

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■民主党は電話作戦で勝利
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このような電話で営業するスタイルは、心労も多く、成果も限定的な
ので、なかなか取り組む会社もありません。上記の営業マンはなかな
かガッツのある人で、こういう人は全体から見たら珍しいのかもし
れません。

しかし、4月２７日に行われた衆院山口２区補選で、民主党陣営が
「電話作戦」で勝利した、と報道されたのを読んで、忘れていたものを
気づかされたようで、はっとしました（08.04.28中日新聞）。

それによると、民主党は照準を高齢者に絞り、党本部に１００台以上
の電話を設置、国会議員一人当たり４００軒のノルマを課し議員秘書
らが電話をかけ続けたそうです。

対する自民党は旧来型の組織戦で臨んだとか。党幹部が企業や職域団
体に動員をかけ集会を開いたり、選対委員長らが工場を訪問するという
お決まりの方法で票を集めようとしたのです。

結果は民主党の勝利。電話作戦のみが勝因ではないでしょうが、この
接近戦が少なからず勝利に貢献したことは間違いないようです。

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■プラス、電話がいいみたい
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「電話嫌い」という人が時々います。ボクが販促で電話を使うことを
薦めると露骨にイヤがる経営者も少なくありません。

お客様にいきなり電話をするのは失礼だし、嫌がられるに決まってい
る。自分の立場になって考えたら、自宅でくつろいでいる時に売り込
みの電話が鳴ったらイヤだから、というのが電話を敬遠する理由です。

しかしDMの反応率が年々下がっている状況の中で、DMの反応率を
上昇させるためには、「プラス電話」が有効であることは、多くの事例
から明らかになっています。

企画塾主宰の高橋憲行氏は、

「肉声による電話でのコミュニケーションをプラスすることで、放置
されていたDMを認知してもらったり、ちょっと見ただけのDMを再
認知するきっかけになるのです。この「プラス電話」による売上増加
事例は無数にあり、一気に反応率が一桁上昇したケースなどが多数報告
されています」

と述べています。

DMだけでもダメ。電話だけでもダメ。DM＋電話、メール＋電話、
FAX＋電話など、ツールをミックスして使うことで、倍以上の反応
を得ることが可能になるのです。

民主党の作戦もおそらく電話だけでなく、組織的な活動や街頭演説な
どの「空中戦」にプラスして電話という「接近戦」をプラスしたこと
が勝利につながったのだと思います。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう？

あなたの会社では、電話を使った営業をしているでしょうか？
あなた自身はお客様と電話を使ったコミュニケーションをしているで
しょうか。

人を感動させる言葉は、口で言っても紙に書いて伝えても同じように
相手に伝わる、と経営コンサルタントの石原明先生は言っています。
だから文章で書いて伝えることを重視すべきだということです。

しかし、民主党の例や高橋先生の話から、電話を絡ませることで、さ
らに大きな成功を勝ち取れるのではないか？という可能性に改めて気
づかされます。

デジタルな世の中だからこそ、アナログが生きるという事実。

「イヤだから」とか「苦手だから」とかを乗り越えて、使えるモノを総
動員して戦った人が、最後に笑うのかもしれないな、と感じています。

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■編集後記
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連休が終わりましたね。ボクは日本最大級と話題のアウトレットモール
に行きましたが、あまりの人の多さにビックリしてしまいました。アウ
トレットって、行く時はワクワクするんだけど、結局何も買わずに帰って
きちゃったりするんですよね。サイズとかデザインとかが微妙に求める
ものと違っていたりして、「やっぱり正規店で買おう」と思うんですよ
ね、毎回。皆さんはそんなことないですか？それでも最近は商品のライ
フサイクルが短くなって、結構新しい商品も並んでいましたよ。今度は
もう少し空いてる時に行ってみようと思います。

（第１６０号終わり）