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豊田礼人の基本的な考え方を
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2007/06/01

第111号【フレンドセールス・テスト】

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■マザーセールス・テスト
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マザーセールス・テストというユニークなテストをご存知ですか?

これは、「社員が自分の母親に対して、自信をもって自社の新しい商品
を販売できるか」という問いかけをすることによって、商品の精度を
判断するテストだそうです。(「コトラーを読む」酒井光雄著 より)

ハートフォード生命という保険会社は商品開発の最終段階でこのテスト
を行っているそうです。

「自分の母親にオススメしたい!」

という気持ちになれない商品であると判断された時には、発売は中止
され、改良を余儀なくされるシステムだとか。これにより、商品の品質
を向上させようとしているのです。

冷凍食品のニチレイでは、「もう一人の家族のために」という企業行動
指針をたてることで、お客様の存在を、自分の妻子や両親と同じように
考えて行動することを促しているそうです。

そこから安全な商品というコンセプトが生まれ、支持されているそう
です。家族には、安全で良い品質の食べ物を食べて欲しいですものね。

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■自分を粗末に扱ってしまう
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「自分で、自分の会社の商品を買うか?」

という問いかけが重要であることは、以前にも書きました。

コンサル先でこの質問を社員さんにしたところ、ほとんどの人が

「NO」

だったときには、正直びっくりしました。ただ、中には、自分の仕事
を否定したくないために、「YES」と強引に言う人もいます。

しかし自分に対する問いかけは、時に判断を誤ります。「会社のために」
という正義感から、イマイチ買いたくない商品であっても買うという
行動をしてしまう場合もあるでしょう。

ある意味で、つい自分には甘くなってしまうというか、自分を粗末に
扱ってしまうのですね。ホントは要らないのに、要ると言ってしまう。

でも、母親にオススメするとしたら、そうはいきません。本当に心の
底から良い商品だと思っていないと、なかなかできないです。

僕も、自分の母親にコンサルティング(例えば、老後の生活を豊かに
するためのコーチングとか(笑))を提供するとしたら、かなり緊張
します。本当に良いサービスを提供しなければ、というプレッシャー
もかかります。息子の言うことなど、全て見透かされているようです
からね。

でも、ちょっと自信ありますけど(^^)。

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■家族の存在を利用する
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自分は無駄な金は使っても、母親や家族には、絶対に無駄なお金を使
って欲しくない。本当にイイモノを手に入れて欲しい。

こういう気持ち、誰にでもあると思います。

この心理を上手く活用しているのが、マザーセールス・テストなので
すね。

中にはファミリーセールス・テストの方がしっくりくる方もいるかも
しれませんね。

父親かもしれないし、お姉さんかもしれないし。とにかく自分の身内
で、大切な人たちをイメージするのです。

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■自分レベルの視点で
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先日、ある人たちに僕の友人を紹介したら、とても喜ばれ、楽しい
ランチになった、という体験をしました。

このランチを企画したときは、その友人はまだ誘っていなかったので
すが、直前にふとヒラメいたのです。

僕の心の中で、

「あ、この素敵な人たちには、あの人を是非紹介したい。その方が
絶対楽しいはず!」

というストーリーができました。つまり、その友人は僕にとって「是
非オススメしたい商品(失礼!)」だったのですね。

じゃあ、逆に自分はどうでしょう?
誰かにオススメされるに足る商品(笑)になっているか?
と思ったのです。

オススメ商品になるにはどうすればいいのか。
何をすればいいのか。
誰にオススメされたいのか。

質問は絶えません。その質問を消化していくことで品質は向上して
いきます。

*          *         *

さて、オススメ商品になったとき、その商品は、よく売れます。
そして、さらに磨かれ、さらに売れます。

友人がオススメしたいと思う自分になっているか。

これを「フレンドセールス・テスト」と名づけましょう。

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■編集後記
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一昨日は、夜遅くに帰ってきて、メールを打ったり、ブログを更新し
たりしました。ブログを書いてて、誤ってウェブが切れたりすると、
さっきまで書いた長文が消えている!というミスを2回起こし、発狂
しながら3時ごろまで書いていました。あれってどこかに残っていない
のですかね~。不注意な自分が悪いのですけどね。寝不足のせいか、
先日のゴルフのせいか、首が寝違えたみたいに痛いのです。サロンパス
貼って、ゆっくり寝ます。ということで、また来週会いましょう。

(第111号終わり)

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