2019/05/17
とんでもない成果を出す人のやり方
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今回のテーマは【とんでもない成果を出す人のやり方】です。（メルマガ「愛される会社の法則」より）
◆社長に上り詰めた営業マン
以前、リフォーム事業で成長し続けている、Ｍ社長にインタビューしました。
Ｍ社長は高校を卒業して、リフォーム会社の訪問営業マンとしてキャリアをスタート。そこでたちまちトップ営業マンになり、管理職になり、所長になり、最終的には社長にまで上り詰めます。その時点で社員は数百名いたそうです。年齢は３０代前半のとき。
その後、その会社のオーナーが会社を廃業することを決めたため、退職。Ｍ社長は自分自身でリフォーム会社を設立し、今、順調に業績を伸ばしています。
◆３０分で、１件決まる
Ｍ社長は、営業マンとしてガンガンに売っていたころ、「30分間～１時間営業活動をすると１軒受注できる」というやり方を確立したそうです。
訪問販売ですから、ピンポン押して飛び込んで、断られ、いけそうなお客に対しては商談する。
この、
①一般家庭にピンポンする
↓
②いけそうなお客様に商談
↓
③契約
まででトータル３０分～１時間ということです。
５時間飛び込み営業して、脈がありそうな顧客に１時間商談して、１軒受注する、ではないのです。トータルで３０分～１時間です。
ですから、テンションが低い日でも、体調が悪い日でも、「３０分～１時間営業すれば、１軒受注できる」と分かっているので、とりあえず行動するのだそうです。そうすると受注できる。
しかも、通常の営業マンのように「ノルマを達成したら行動量を落とす」ということをせず、まるでマシーンのように（笑）行動するので、青天井でガンガン売上げを伸ばしたそうです。そしてついに社長にまでに出世しました。
◆ベストなやり方のマニュアル化
Ｍ社長に営業のやり方を聞きました。
すると「とにかく、訪問時の話す内容、スピード、順番をきっちり決めておくのだ」と言います。どこで笑顔を見せ、どこでお客様と一緒に笑うかまでも決めておく。
それらを、トライ＆エラーで磨き続け、ベストのやり方に仕上げる。いわば、自分オリジナルの営業マニュアルを完成させる。
売れない営業マンは、家の外観から「いけそうか否か」を判断して、訪問するかどうかを決めるそうです。しかしＭ社長は、そういうことはせず、ひたすら自分が決めたマニュアルどおりの手順を繰り返す。マシーンですから。そうしてどんどん精度を高めていき、「３０分動けば１軒決まる」という領域に到達したそうです。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕たちは、自分の行動パターンを振り返って分析し、成果の出る「マニュアル」として整備しているでしょうか。
お客様に対し、こういう言葉を使うと、相手がどういう気持ちになるか。どんな反応をするか。どんな順番で何を言い、どんな資料を見せると、相手の気持ちが動くか。それを、どんなスピードで、どんな表情でやるのか。
それらを常に見直し、改善し、精度を高める。この「マニュアル」が固まった時点で、あとはひたすら繰り返す。モチベーションとか体調に左右されることなく、シンプルに、ただただ、繰り返す。
成果につながる良い行動が習慣になれば、時間の経過とともに、成果が得られる。
高い成果を出している人は、やはりシンプルなことを繰り返していることが、今回の取材で改めて分かりました。
まさにコツコツ流。
ぜひ、僕たちも。
応援しています。（了）
～（無料メルマガ『愛される会社の法則』第640号（2017年7月21日発行）より）
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