名古屋の経営コンサルタント レイマック

豊田礼人ブログ「シンプルなことの繰り返し」

2020/01/18

おススメはどれ?

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

今回のテーマは【オススメはどれ?】です。

 

 

 

 

◆情報過多の時代だから「提案」が大事

 

 

情報が多すぎると、選べなくなります。

 

 

 

商品のパンフレットやWEBサイトを見ているとき、並べてある商品数が多すぎて、それぞれの違いがよく分からず、見ていて疲れちゃうときがあります。

 

 

 

それで、あきらめて、見ることを中断してしまう。

 

 

 

僕たちは、接する情報が増えれば増えるほど、それに与える注意の量が減ってしまうと言われています。

 

 

 

だから、「その道のプロ」として、あるいは「目利き」として、お客様に「買うべきものを提案する」ということが重要になります。

 

 

 

◆オススメ

 

 

つまり、数ある候補の中で「オススメ」は何なのか。あなたならではのセレクトを提案する。

 

 

 

飲食店などで、「食後にデザートはいかがですか?」と提案をすると、しないときよりも人は買う確率は高まります。

 

 

 

さらに、「今日から発売の季節限定デザートはいかがですか?」と「限定」を入れ込んだ提案をするとより確率は高まるかもしれない。

 

 

 

さらに、「私も大好きなので、オススメしています!」とパーソナルな嗜好を笑顔で付け加えるのも効果的。(余談ですが僕が今のマンションを買ったのは、営業マンに「ココ、僕が欲しいくらいですよ~」と言われたのが決め手でした・・・)

 

 

 

新規顧客を獲得することももちろん大事ですが、既存顧客(すでに注文をした顧客)に「追加の提案」することは、売上げを伸ばす上でとても重要な一手となります。

 

 

 

◆お客様は教えて欲しい

 

 

起業家や経営者の相談に乗っていると、「豊田さんのオススメの本があったら教えてください」とよく言われます。

 

 

 

世の中には星の数ほど本があって、本屋に行けばそれはもう溢れ返っていて、しかもそれぞれ魅力的なタイトルや帯・POPが書いてあり、もう選ぶ前に疲れちゃいますからね。

 

 

 

だから、「教えて」となる。

 

 

 

そういう僕も、「小学生の息子に本を買ってあげよう」と本屋に行っても、本が多すぎて選べず、困ってしまうことがあります。

 

 

 

そういう時、「小学1年生の男子にオススメの本はコレ」という提案をしてくれると、とても買いやすくなります。

 

 

 

さらに、「私の甥っ子もこの本大好きなんです」と店員さんが勧めてくれれば、なお、購買意欲が高まります。(これをパーソナル作戦と呼ぼう)

 

 

 

このときの注意点は、「なぜオススメなのか?」という部分をしっかりと用意しておくことです。ここに納得性があれば、購買確率は高まるでしょう。

 

 

 

◆自分レベルの視点で

 

 

自分レベルではいかがでしょうか。

 

 

 

情報を発信して並べておくだけでなく、もう一歩踏み込んで「提案」してみてはいかがでしょうか。

 

 

 

しつこいと嫌われますが、1回ならばOKです。「お客様、これは今オススメです。いかがですか?」と。

 

 

 

「いりません」と言われたら、引き下がればいい。ここで食い下がってしつこくすると、嫌われます。

 

 

 

お客様のためを思って、1度ならばOK。逆に喜ばれ、その積極性に好感を持たれることもあります。

 

 

 

情報が多すぎて選べなくなっているお客様に、あなたなりのオススメを。

 

 

 

あとは、日々、あなたセレクトの「オススメ」を信頼してくれるように、自分の「スキル」「見る目」「嗅覚」を磨いてください。

 

 

 

「あなたのオススメは、どれ?」と聞かれるように。

 

 

 

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    講師のプロフィール
    大学卒業後、東証一部上場企業、人材ベンチャーを経て、
    経営コンサルティング事務所レイマック・コンサルティングで起業。
    会社員時代からHPなどでマーケティングを実践し、起業前に300万円
    のコンサル案件を中堅企業から受注。
    その後も営業活動ゼロで、コンサル顧問先を数十社獲得。
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2020/01/14

僕たちは、自分で話しながら自ら気づくのだ(オートクライン)

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

私は、「レイマッククラブ」という会員制の情報提供サービスを運営しています。会員になると、会報誌が毎月送付されます。この会報誌には、私が実際に会ってインタビューさせて頂いた起業家や経営者の生の「ノウハウ」が掲載されています。

 

 

私は、起業家や経営者がどんな子供時代を過ごし、学生時代に何を考え、社会人としてどんな仕事をし、どんないきさつで起業したのか、についてとても興味を持っています。また、経営者となって出会う様々な壁をどう乗り越えてきたのか、あるいはどうやって業績をV字回復させたのか、などについても知りたい。それらに切り込んで聞いて、会報誌で会員様にシェアしています。

 

 

 

もっぱら私の興味に従ってお話を聞いていますが、他では読めない生々しい体験談や、等身大の起業家の生きざまが自分の事業展開のヒントになる、と会員様からは喜ばれています。

 

 

 

またこのクラブでは、「45分間の個別無料コーチング(コンサルティング)」というメニューも用意しています。カフェやホテルのラウンジで、コーヒーを頂きながら、リラックスしながら相談を聞いたり、コーチング(コンサルティング)したりしています。

 

 

 

相談って何を相談すれば良いのだろう?と思う人もいるかもしれませんが、「特にこれを解決したい」という明確な問いがなくても、何かモヤモヤしていたり、色んなことがありすぎて前に進まない、という場合でも効果があるようです。

 

 

 

今日も、ある会員さんにこのメニューの個別無料コーチング(コンサルティング)をさせて頂きました。お話を聞きながら私の感じたことやアイデアをフィードバックさせて頂きました。会員さんは何かひらめいたようで、喜んで頂けました。良かったです。

 

 

 

 

人間は、自分ひとりの頭の中でグルグル考えているよりも、聞き手に向かって自分の考えを話した方が、より考えが整理されやすくなります。相手に話すことで自分の考えを一旦外に出して、それを自分の耳で聴いて内に入れることで、客観的になれるみたいです。(自分で話したことを自分で聞いて勝手に気づくことを「オートクライン」と言います)

 

 

 

自分で話しながら、やりたいことを再認識したり、アイデアが降ってきたり、自分の矛盾に気づいたり。その効果は計り知れません。僕は聞き役に徹し、要所要所でアドバイスするだけ。そんな感じで、この個別コーチング(コンサルティング)を利用してもらっています。

 

 

レイマッククラブ https://raymac.jp/club/

2020/01/13

前年比130%の蕎麦屋さん

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

今回のテーマは【任せて、整えて、待つ】です。

 

 

 

 

◆前年比130%の蕎麦屋さん

 

 

 

10ヶ月に渡ってコンサルティングをしてきたお蕎麦屋さん。3ヶ月くらい前から売上げがグングン伸びています。前年比で130%くらい。目標値もクリアしています。

 

 

 

そのお蕎麦屋さん、何をやったのか。

 

 

 

まずお客様にアンケートを取り、良いところと悪いところを出してもらいました。結構詳細に、辛らつに。

 

 

 

それを店長が読むだけでなく、スタッフ全員に読んでもらい、それについて話し合うミーティングを開きました。

 

 

 

お客様からのお褒めの言葉は自信になり、そのお言葉は「お客様の声」としてプロモーションに使う。ダメだしされた点については改善に向けて話し合う。この話し合いが経営への参加意識を高めました。

 

 

 

お客様からの生の声に直接触れたことで、店長にもスタッフにも、良い緊張感が生まれました。これがすごく良かった。

 

 

 

◆主体性を引き出す

 

 

このお店で他にやったことは、

・季節メニューを定期的に更新した
・店の外に、季節メニューの告知を貼った。
・テーブルにPOPを置いて「もう一品」を促した。
・割引サービスなどを含め、イベントやキャンペーンを繰り返し実施した。

などです。

 

 

これらが功を奏したわけですが、何より、スタッフが主体的に自ら考えて動くようになり、お客様に寄り添った接客ができたことが、とても大きかった。

 

 

 

どんな施策も、そこにいる人間が気持ちを込めて行うかどうかで、結果は大きく変わります。

 

 

 

スタッフの主体性を引き出せたことが、お蕎麦屋さんの業績アップに大きく貢献したことは間違いありません。

 

 

 

◆星野リゾートのやり方

 

 

星野リゾートの成長の秘密を追った「トップも知らない星野リゾート」という本を読みました。

 

 

 

この本から見えるのは、現場で働くスタッフの自主性とそこから湧き出るアイデア、そしてそれを実行する行動力こそが、顧客満足を高め、業績を向上させるのだ、ということです。

 

 

 

社長や上役があれこれ支持するのではなく、常日頃からお客様と接しているスタッフが、お客様の顔を具体的に想像しながら、「何をすべきか」の答えを導き出す。(これはティール組織に近いですね。)

 

 

 

そうして出てきたプランは、自らやろうという気持ちになりやすい。そして、上が考えたプランよりも、具体的で、お客様に響く商品・サービスになりやすいのです。

 

 

 

◆自分レベルの視点で

 

 

自分レベルではいかがでしょうか?

 

 

 

あなたは、顧客の声を聞き、それをスタッフと共有しているでしょうか。

 

 

 

スタッフに考えてもらい、自ら行動したくなるように、環境を整えているでしょうか。

 

 

 

僕はスタッフを雇っていないので、「スタッフの主体性」について考えることはありません。

 

 

 

でも、外部の協力会社やフリーランスの方と仕事をするときは、なるべくその人(会社)の能力が最大限に発揮できるようにしたいと思っています。

 

 

 

こちらが細かく指示するのではなく、その人のプロとしての力に期待する。

 

 

 

ですから、方向性だけを伝えて、あとはその人なりの解釈やアイデアを尊重する。

 

 

 

逆に、こちらのイメージを超えてこない業者さんには、ややがっかりしてしまいます。

 

 

 

だから、まず「誰に仕事を依頼するのか」については、すごく慎重になります。

 

 

 

そして依頼した後は、いかに気分良く仕事をしてもらうかについて考えます。

 

 

 

一番うまく顧客に寄り添って考えてくれる人に任せ、その人が活躍できる環境を整える。

 

 

 

あとは、遠くで見守りながら、待つ。

 

 

 

良いものを創造するには、こういうスタンスが必要なのだ、とお蕎麦屋さんの事例と星野リゾートの本を読んで感じました。

 

 

 

是非、あなたも。

 

 

 

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2020/01/11

サンタクロースのお手伝い(あなたの事業とは?)

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

今回のテーマは「あなたの事業とは?」です。

 

 

 

 

 

◆社会に何をもたらすのか

 

 

 

自分の顧客の心の奥底に眠るインサイトに辿り着き、そこに眠る欲求や不満を解決することが、私たちのビジネスの目的となります。

 

 

 

自分たちの商品やサービスによって顧客の問題を解決し、喜んでもらえることほど嬉しいことはありません。そしてさらに多くの顧客を喜ばせることによって社会に対して良いインパクトを与えることが私たちビジネスを行う者にとっての使命ではないでしょうか。

 

 

 

CSVという言葉があります。CSV(Creating Shared Value)とは、2011年にハーバードビジネススクールの教授であるマイケル・E・ポーター氏とマーク・R・クラマー研究員が発表した論文『Creating Shared Value』(邦題『経済的価値と社会的価値を同時実現する共通価値の戦略』)で提唱されたものです。

 

 

 

つまり、これからの企業というのは、自社の利益を追求するだけでなく、社会的な価値を実現しなければならない、と言っています。あなたの事業は社会に対してどんないいことがある事業なんですか?ということが問われるということです。

 

 

 

◆あなたの事業は何なのか?
 

 

 

パン屋さんがおいしいパンを焼いて販売することは経済的価値を生み出します。同時に、おいしいパンの販売を通して、世の中の家庭の食卓をより明るくし、家族の結びつきを強固にすることで社会的な価値を生み出すことができます。

 

 

 

つまり、この事業をパン製造販売業と捉えるのではなく、「家族の幸福増進事業」と捉えることで、視野が広がり、行動の仕方が変わってきます。

 

 

 

たとえば、ホテルの受付係の女性が、「自分の仕事は宿泊客の受付と代金の精算です」と捉えている場合と、「自分の仕事は宿泊客の快適な旅をサポートするコンシェルジェです」と捉えている場合とでは、脳みその使い方も行動の仕方も全く違ってくるでしょう。

 

 

 

前者の仕事はいずれロボットに置き換わります。後者の場合は、宿泊客の状況や表情などを観察しながら、先回りしてきめの細かいサービスをするようになり、お客様に喜びを与え感謝を受け取ることができます。

 

 

 

ここで社会の幸福度が少し上がります。自分も充実感を味わえます。これが、「自分の事業(仕事)をどう捉えるのか」という質問に答えることで得られる果実です。

 

 

 

おもちゃのネット販売をするイーブレインの北野社長は、自分の事業を「サンタクロースのお手伝い」と捉えています。子供たちにプレゼントを届けるサンタクロースのお手伝いとして、おもちゃを販売しているのです。

 

 

 

こうすると、事業を単なるおもちゃのネット販売事業と捉えていたときと違って、仕事のやり方が変わってくるそうです。梱包作業ひとつとっても、サンタクロースの名を汚さないように丁寧に包むようになります。脳みその使い方も変わります。「梅雨時にサンタクロースが子供にプレゼントするならなんだろうな」と考えた結果、耳がついたカワイイ傘をラインナップしたところ、これが大ヒットしたこともあったそうです。

 

 

 

また、クリスマスシーズンはどうしても人手が足りなくなるので、主婦パートさんを求人チラシで募集します。その際、仕事内容を「倉庫内発送業務」と書いていてもなかなか人は集まらない。しかし「サンタクロースのお手伝いしませんか?」と書いたところ、すぐに予定人員が集まったそうです。サンタクロースのお手伝いって、なんか楽しそう。そう感じた人が多かったのです。

 

 

 

自分たちの事業を捉え直して表現方法を変えることによって、そこで働きたいという人を増やすことに成功したのです。これも、ターゲットとなる人(この場合は近隣に住む主婦)のインサイトに響いたからこそ、反響があったのです。(了)

 

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2020/01/10

書くと染み込む(脳みそに)

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

今回のテーマは「書くと染み込む」です。

 

 

 

 

 

◆カズを見てきた

 

 

以前、50代のJリーガー、キングカズこと三浦知良選手を見に行きました。

 

 

 

僕が住む名古屋の隣の岐阜のチーム、「FC岐阜」と、カズ選手が所属する「横浜FC」の試合。岐阜のホーム開幕戦です。

 

 

 

残念ながらカズ選手はベンチスタート。後半残り5分のところで投入され、積極的に動きまわるも、ほとんどボールに触れることなく試合終了。

 

 

 

試合後、観客席の前まで挨拶に来てくれましたが、その表情は沈んで見えました。さすがに無念だったのでしょう。

 

 

 

出場時間は短かったですが、試合前の練習、試合中のアップの様子をずーっと見ていて、その準備に対する真摯な姿勢は、やはり心を打つものがありました。

 

 

◆紙に書く

 

 

さて今回のテーマはカズ選手ではなくて、一緒に観戦に行ったうちの息子(小1)のある行動について、です。

 

 

 

初めて生のプロサッカーを見る息子に、「どう感じるのかな?」「途中で飽きたって言わないかな?」と心配していましたが、意外にも食いついて見入り、試合に入り込んでいました。

 

 

 

そして試合中に僕に一言。「ねえ、紙ない?」

 

 

「紙?あー今、持ってないけど、何で?」

 

 

「気づいたことを書いておきたいんだよね」

 

 

サッカーを見て感じたことや気づいたことを、忘れないように記録したいのだ、と言う。そして、帰宅した後、本当に紙に自分が気づいたことを3つにまとめて書いていました。これにはちょっとびっくりしました。

 

 

◆内側に染み込む

 

 

紙に書くといくことは、色んな意味で良いことがあります。

 

 

 

まず、自分の頭の中のことが整理できます。息子も書きながら、いろいろまとまったようでした。そして当然、記録という役割があり、忘れないし、後から見直せます。

 

 

 

あと、自分以外の人に自分の考えを正しく伝えることができます。僕も、息子が何をどう感じたのか、口頭で聞いた時よりも深く理解できました。

 

 

 

さらに、紙に書くという過程で、「これをやろう」という決意が自分の内側に染み込んでいきます。

 

 

 

息子も、さっそく翌日の日曜日、サボりがちだった僕とのサッカーの練習を再開させました。染み込んだのだと思います。

 

 

 

◆自分レベルので視点で

 

 

自分レベルではいかがでしょうか。

 

 

 

僕たちは、自分の考えを紙に書き出すことで得られる効果を、再認識すべきだと思います。あ、紙ではなくてパソコンやスマホに書く方が好きな人は、それで良いでしょう。

 

 

 

とにかく、一回頭の中で思っていることや、これをやろうと思っていることを文章化・見える化してみること。

 

 

 

紙に書くことで、考えていることが実行に移りやすくなります。

 

 

 

書きながらコミットし、読み直してコミットし、書いたことが軸になり、ブレがなくなる。

 

 

 

ベストセラーになった『ビジョナリーカンパニー』という経営書は、偉大な会社には「基本理念」が必ずあり、その理念は紙に書いてある、と報告しています。

 

 

 

やはり紙に書くことで、社員に理念が染み込むのだと思います。

 

 

 

僕も割りと紙に書くほうですが、息子を見習って、もっともっと書いて、整理して、コミットして、行動していこうと思います。

 

 

 

ぜひあなたも試してください。

 

 

 

まずは今日やろうと思っていることを紙に書いてみよう。

 

 

 

応援しています。

 

 

 

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