2019/02/08
プル型か、プッシュ型か、どっち？
愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップをコツコツ支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。
今日のテーマは「プルかプッシュか？」です。
■プルとプッシュ
ある経営者と話していて、法人向けの営業をする際に、飛び込み営業が良いのか、ダイレクトメールが良いのか、と質問されました。
もちろん、ＷＥＢサイトは用意し、ターゲット層が検索しそうなワードにヒットするようにしておくことは前提条件。
加えてブログやＳＮＳ、動画等で発信し、お客様をサイトに誘導する動線を設計しておくことも大事。
これらの「プル（お客様を引っ張る）」の仕掛けをした上で、それでもやり足りない場合は、「プッシュ（攻める）」の営業をする。
待ち（プル）と攻め（プッシュ）の両立てを準備することは、売上げを伸ばしていくために大切なことです。
■前は飛び込んでいたのに･･
飛び込み訪問、ダイレクトメール、それぞれメリットとデメリットがあります。
飛び込み訪問は効率が悪いし、９９％断られますからメンタル的にもキツイ。
しかし、飛び込んだときにこちらの一生懸命さが伝わり、何がしかの「熱」を感じてもらえたとき、出会い頭的にうまくいく場合もあります。
ＨＰ、ダイレクトメール、電話では伝わらない、顔の表情や声のトーンや立ち居振る舞いで、共感を感じてもらえることがあるのです人間対人間だから、いくら世の中がＷＥＢ化しようとも、これは起こりうる。
事実、その経営者は、その方法で新規顧客を開拓した経験を持っている。
しかし、今、飛び込み訪問をすることを拒んでいる。
なぜか？
■つき抜けるきっかけ
理由を聞いてみると、「以前は切羽詰っていたから、出来た。今はちょっと･･」
つまり、以前は売上げを作るために必死だった。だから飛び込み訪問もいとわなかった。しかし、売上げも安定してきた今、躊躇してしまう自分がいる･･･。
おそらく、前回成功したのは、その必死さがお客様に伝わり、共感してもらえたのでしょう。
人間誰しも、必死に、一生懸命やっている人間に打たれる。そういう人間に目が行く。時に助けたいとさえ思う。
ビギナーズラックの正体は、この「必死さ」がお客の共感を呼ぶことなのかもしれません。
ＷＥＢやツールを動かしてスマートに効率的にやることは大事。生産性の追及は経営者の永遠のテーマだ。
それでも、その経営者には、もう一回飛び込んでみたら、とお願いした。
そこにさらにつき抜けるきっかけが潜んでいるように思ったからです。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
モノが売れない時代。
お客様は何かを買うとき、誰から買うのか？なぜその人（会社）から買うのかを考えるようになっています。
もちろん最安値であれば誰から買っても良い、というお客様も多い。
そういうお客は大企業に任せておけばいい。
我々中小企業は、最安値競争に参入しても勝ち目はありません。
共感。
お客様に共感してもらい、自分たちから買ってもらえるように理由を提供することが大事。
そのためには感情に訴え、感情を揺さぶることが必要になります。
時に一生懸命やることが、感情を揺さぶることになる。
仕事を始めた当時のような素直な情熱が、お客様があなたから買う理由になったりする。
中途半端に安定してくると、守りに入ってしまう僕たち。
しかしそこが衰退の始まりです。
もう1回挑戦。
自分に言い聞かせています。あなたも、ぜひ。
応援しています。
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