2020/02/07
「良さそう」に見えているか？
愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。
今回のテーマは「良さそうに見せる」です。
◆良さそうに見せる
僕たちがモノやサービスを買うときは、それによって自分が抱えている問題が解決できると思うからこそ、お金を払います。
例えば、僕たちが歯医者さんにかかるとき、その先生に診てもらえば、症状が治ると期待するからこそ、その先生にかかるのです。
ですが、その先生が提供する医療サービスが、本当に自分にとって良いものかどうかは、実際にサービスを受けてみないと分かりません。
なので、売り手側がお客様に商品やサービスを買ってもらうためには、買う前に「良さそうに見える」ということが重要になります。
受けてみないとわからないけど、お金を支払わないと受けられない。だから、買う前に、良さそうに見せることが大事になるのです。
◆ターゲット顧客からみて、良さそうか
良さそうに見せるためには、当然、まず「見た目」を良くすることが必要です。
飲食店であれば、美味しそうなメニュー写真、美味しそうなネーミング、美味しそうな店外・店内の雰囲気、美味しそうな盛り付け、等についてきっちり整える。
お医者さんであれば、清潔そうな外観、WEBページ、優しそうな先生や看護師さんの笑顔の写真、等に気を配り、「良さそう」に見せることが大切です。
お客様の前に立つ仕事の人は、身なりを整えて、清潔に、できればおしゃれにしておくことも、また話し方をトレーニングしておくことも、すごく大事だと思います。
この時、「ターゲット顧客から見て良さそうに見える」、ということを軸に置くおくことは、常に意識したいことです。
◆商品やサービスの使い方
また、その商品の使い方を、色んな事例を見せながら説明することも大事です。
バーミキュラという鍋のサイトを見ると、バーミキュラを使ったレシピや出来上がった料理の写真が並んでいて、この鍋を使うとこんなに美味しそうな料理ができますよ、というメッセージを発信しています。これによって、この商品を買うことで実現できる「嬉しいこと」が具体的にイメージできます。そのとき消費者は「良さそうだ」と購買意欲が動きます。（参考：バーミキュラ http://www.vermicular.jp/ ）
サービスを売っている会社であれば、そのサービスをどんなステップで提供するのかを、具体的に示します。またその各ステップを実施する理由や根拠も示すと良いです。
さらに、サービスを提供する場所や、提供する人間の写真を添えて説明すると、より「良さそうだ」と思ってもらいやすくなります。
ライザップのWEBサイトを見ると、サービスのステップで何を、どのように、なぜやるのか？ということが「これでもか！」、というくらい書かれています。
また、お客様の声を大量に掲載することも重要です。ちょっとではなく、大量に乗せることで、信頼性を担保することができます。
高い商品・サービスであればあるほど、このあたりをきっちりやらないと購買に結び付きません。
◆自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕が売っているのは「コンサルティングサービス」です。これも、受けて（買って）みないと分からない典型的なもののひとつです。
ですからこういうサービスを売っている業者は、「お試し無料サービス」を用意します。ちょっとサービスを受けてみて、良さを感じてもらおう、ということです。
僕は無料ではなく、「単発コンサルティング」という形で、少しお金を頂いた上でコンサルティングを提供しています。
というのも、無料で、ちょっとだけコンサルティングをします、というのがなかなか難しいのです。つまり、「中途半端に少しだけアドバイスする」というのができないんですね。途中まで話して寸止めして、「ここから先は有料です」というのも、ちょっと性に合わないというか。ですので、お金を頂いています。
一方で、プロモーション上は「良さそうに見える」ように、結構ガンバッテます(笑)。
笑顔の写真を載せるとか（めちゃ恥ずかしいですけど仕事として割り切っています）、コンテンツをしっかり提供するとか、メルマガ、ブログ、ニューズレター、セミナー、などで定期的に発信することで、信頼感を醸成し、「あいつ、良さそうだ」と思ってもらえるようにしています。
スモールビジネスの場合、商品やサービスに加えて、提供する人そのものが商品になるので、その人を良さそうに見せることはめちゃくちゃ重要です。
自分の商品・サービスが良さそうに見えているか。そして、自分は良さそうに見えているか。
僕も改めてチェックしてみます。ぜひあなたも。
応援しています。
（無料メルマガ『愛される会社の法則』第678号2018/4/12より）※メルマガの登録はこちらから。（無料）
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中小企業診断士 キャリアコンサルタント
講師のプロフィール
大学卒業後、東証一部上場企業、人材ベンチャーを経て、
経営コンサルティング事務所レイマック・コンサルティングで起業。
会社員時代からHPなどでマーケティングを実践し、起業前に300万円
のコンサル案件を中堅企業から受注。
その後も営業活動ゼロで、コンサル顧問先を数十社獲得。
また公共体の中小企業支援にも関与し、合わせて500社以上の経営支援に携わってきた。
豊田礼人のさらに詳しいストーリーはこちら。
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