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豊田礼人の基本的な考え方を
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2007/07/06

第116号【考えて高く売る】

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■安ければ、それでいい?
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先週のメルマガで、ミートホープ社のことを書きましたが、今週も少
し触れたいと思います。

今回のような不正を行った言い訳として、社長は「安売りするスーパー
や消費者にも責任がある」的な発言をしていましたね。つまり、安さへ
のニーズに応えなければ、生き残れないから仕方なくやったのだ、と
言いたいのです。

こういう事をシャーシャーと言うので、よけいに叩かれるのですが、
僕が気になったのは、この社長が「安くなければ、売れない」と思い込
んでいることです。

もちろん、小売店のバイヤーからは安さを求められるのでしょう。安
いと喜ぶ消費者も多いから、止むを得ません。しかし、「安くなくては
ダメ」と決め付けてしまうと、そこからは何のアイデアも生まれなく
なってしまいます。そこで思考がストップしてしまうのです。

良いものをいかに適正価格で買って頂けるか。それには何をしなくて
はならないのか。品質、ブランド力、パッケージ、ネーミング、接客、
電話応対、クレーム対応、社員のモチベーションなど、企業活動のあ
らゆる部分に神経を配らないと、高く売ることはできません。

こういった努力を軽んじる会社は「安くすればいい」と短絡的に考え
て、利益を失い資金繰りが苦しくなるか、ミート社のように不正をして
利益を得ようとするしか無くなるのです。

末路はどちらも厳しいのです。

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■偉そうに言っていますが、僕も同じでした。
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そういう僕も印刷会社時代、見積もり競争で負けると、「しょうがない
よ、○○社(競合)は安いから・・」とすぐにあきらめていました。

上司にその旨報告すると、不思議なくらい納得して、「そうだよなあ。
あそこの会社、安いからな・・。ま、しょうがないね!」といって
事は済んでいきました(ほんとは済んでいないのだけれど)。

「売れないのは、ウチの会社が他社より高いからである。だから安く売
る方法が無い限り、それはしょうがないのである。」

こういう風に考えている人って、ほんとに多いと思います。僕もかつ
てそうでした。なぜか?それは、簡単だからです。よそより高いから
売れないのだ、と結論づければ、考えなくて済むのです。社長、ウチ
の商品は高いから売れないのですよ。だから、僕のせいじゃないので
すよ。といことなのです。

じゃ、会社をツブすのか?そんなことはできません。安売りせずにき
ちんとした利益を得るためにはどうすればいいのか?を考えるのです。
思考するのです。

高く売るにはどうすればいいのか。それを考えずして、経営のおもし
ろさ、仕事のおもしろさは感じられないと思います。

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■自分レベルの視点で
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自分が消費者の立場になったときはどうでしょう?

例えば、先日僕はゴルフクラブを買いましたが、コレを買うと決める
までに、いったい何回店に足を運び、ネットで調べ、雑誌の商品批評
を読み、ゴルファー仲間に相談したことでしょう。

最後は、お金を握り締めて店に飛び込み、それでもまだ試打をしまく
り、スイングのコンピュータ解析までしてもらって、やっと決心しま
した。買う側も、高いものを買うときはこれでもかというくらい考え
るのです。

一転して、安売りの衣料品店でシャツをどれにしようかと迷っている
と、「あ、そういえばこの店、安売り店だった」と思い出し、迷ってい
た商品を両方買ったりします。安いから、考えるのを放棄して、短時間
で無理やり買ってしまいます。

しかしやっぱり満足度は低いので、その服は「お気に入り」にはなかな
かなりません。結果、その店へのリピート率は低くなってしまいます
(ウチの奥さん、こればっかりのような気がする・・・)

買う側も、高いものは考えて買い、安いものは考えずに買う傾向にあ
ります。

*        *        *

考えることは疲れます。肉体を動かすより、脳みそを動かす方が断然
疲れます。だから、考えることをサボって、「安くなきゃダメ」と結論
づけてしまうのです。その方が楽ですから。しかしこれはとても危険
な考え方なのです。

「思考」は人間だけがもっている、非常に重要な特性です。

この特性を生かしたビジネスをしたいものですね。

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■編集後記
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暑さで体がバテているのか、毎朝起きるのがツラいです。昔から低血
圧で朝は弱いのですが、さらに大変です。日本は四季があって良いの
ですが、季節の変わり目は、体調管理が欠かせません。運動不足も
あるのかな?来週はシャキッと頑張ります!ではでは。

(第116号終わり)

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