名古屋の経営コンサルタント レイマック

豊田礼人ブログ「シンプルなことの繰り返し」

2020/02/01

安心して眠るためのリスク分散

愛知県名古屋市で中小企業の業績アップを親身に支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田です。

 

 

 

今回のテーマは【安心して眠るためのリスク分散】です。

 

 

 

 

◆お客様を失うリスク

 

 

 

仕事をしていると様々なリスクがあります。

 

 

 

もっとも大きなリスクの一つは、大事なお客様を失う、ということでしょう。そのお客様が大切なお客様で、かつ売上の依存度が高ければ高いほど、業績に与えるインパクトは大きくなります。

 

 

 

たとえば下請け構造の取引をしていて、1社の親会社や重要顧客に売上の大部分を依存していると、もしその取引が無くなってしまったり、発注量を大幅に縮小されたりした場合、事業はたちまち行き詰ります。

 

 

 

このリスクをしっかり見つめ、対策をしておくかどうかで、夜、安心して眠ることができるかどうかが決まります。

 

 

 

毎日安心して眠れるということは、幸福度を計るとてもとても重要な要素だと思います。

 

 

 

◆ジャパネット高田社長の経験

 

 

 

以前(2018年)、日本経済新聞の「私の履歴書」で、ジャパネットたかたの創業者の高田明さんのストーリーが連載されていました。どのように事業をスタートさせたのかの経緯について、とても興味深い体験がつづられています。

 

 

 

その中で、せっかく築いた大口顧客との取引を突然失い、売上が激減してしまうという話が登場します。理不尽な理由での取引停止ですが、相手が仕事を出さないと言い出せば、通常の商取引においては、それで終わりです。

 

 

 

この経験から高田社長は、特定の大口顧客ではなく、一人一人のお客様を大切にしようと思ったそうです。

 

 

 

それによるリスク分散を図ろうということです。

 

 

 

◆リスク分散と幸福度の関係

 

 

 

リスクをゼロにすることはできませんが、リスクを分散させて、一つ一つが与える影響を小さくしておくことはできます。

 

 

 

大口顧客が一つあると、売上の見込みが立つので、経営上も、精神安定上も、とてもありがたいです。苦しい新規開拓の営業活動もしなくて良いので、そこに安住しがちになります。

 

 

 

しかし、その顧客への依存度が高くなればなるほど自由度はなくなり、その顧客にNOと言えなくなります。言い方は悪いですが、飼い犬状態になります。自由度がない経営状態や、断れない「絶対服従的な関係性」で仕事をすることほどつらいことはありません。

 

 

 

僕は、特定顧客への依存度の高さと幸福度は反比例すると思います。

 

 

 

◆自分レベルの視点で

 

 

自分レベルではいかかでしょうか。

 

 

 

僕は起業して、最初に契約した顧客が大口の顧客でした。その顧客に売上の90%以上を依存していたので、この顧客との契約が終わった時のことを考えると、夜も眠れない状況でした。

 

 

 

そうなると、コンサルタントなのに、言うべきことが言えなくなる。相手が嫌がりそうなことだけど、重要なこと。これがなかなか言えなくて、自分自身、かなり苦しみました。

 

 

 

正しいことだけど、相手に気を悪くされやしないか。それで契約を解除されたらどうしよう?そんな情けない気持ちに囚われて、コンサルティングの品質を落としていました。それは、
元をたどれば、リスク分散できていないことから生まれた弊害です。

 

 

 

それ以来、クライアントを分散することを意識しています。そのためには、常に新しい顧客と出会えるように、マーケティング力を上げることが必須となる。つまり、「次の顧客の獲得に困らない仕組み」を作っておくことです。

 

 

 

もちろん一人ひとりのお客様は大切にしなければなりません。しかし過度に依存しすぎることは、自分の首をしめることになります。

 

 

 

リスク分散と、そのためのマーケティング力の向上。安心して眠りにつくために、これ、マストです。

 

 

 

応援しています。

 

 

 

(無料メルマガ『愛される会社の法則』第677号2018/4/5より)※メルマガの登録はこちらから。(無料)

 

 

 

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    中小企業診断士 キャリアコンサルタント
    講師のプロフィール
    大学卒業後、東証一部上場企業、人材ベンチャーを経て、
    経営コンサルティング事務所レイマック・コンサルティングで起業。
    会社員時代からHPなどでマーケティングを実践し、起業前に300万円
    のコンサル案件を中堅企業から受注。
    その後も営業活動ゼロで、コンサル顧問先を数十社獲得。
    また公共体の中小企業支援にも関与し、合わせて500社以上の経営支援に携わってきた。
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