2015/09/11
個を売り、続けることで業績は伸びる
■小売店のコンサルティング
先日、ある小売店さんのコンサルティングをしました。
このところ売上が伸び悩んでいることに加え、
同業の大手企業が近隣に出店することが決定し、
今後は更なる競争環境の激化が予想される、という状況。
当然、売上が下がる恐れがある。
しかし、それを黙ってみているわけにはいかないので、
何とか売上を上げていく方法について豊田さんと相談したい、
ということで呼ばれたのです。
会ってみるととてもやる気のある店主さんで、
こちらも気合を入れてコンサルティングを行いました。
その店主さん、
今まで自分の頭の中で悶々と考えていたことを、
言葉に出して話したことですっきりし、
やるべきことが明確になったようです。
ミーティングが終わった時は、
始まる前より元気になったように見えました。
■代表者のキャラを売る
それで、
具体的に売上を上げていく方法を検討していく中で、
ターゲット層にリーチするためには、
ネットよりも紙の方が良いだろう、
という結論になりました。
それでチラシやダイレクトメールによるプロモーション戦略を
練り直したのですが、
やはり中小企業ならではの特色を出すために、
代表者のキャラクターを活用するのが得策。
中小企業が商品やサービスでブランディングすることはとても難しいので、
そこにいる人、特に経営者が自らの言葉で発信し、
顧客の心の中に入り込み、
それによって指名される状況を作り出していくのです。
限られた経営資源をいかに有効活用して売上に結びつけるかが
会社経営においてはとても重要ですが、
中小にとっては、「経営者」こそが
すごく重要な経営資源になるのです。
■必ず誰かが見てくれている
あとは、続けること。
チラシ、ニュースレター、メルマガ、SNS・・
プロモーションのツールはいろいろありますが、
重要なことは、これらを使って発信を続けることです。
すぐには反応が取れなくても、
必ず誰かが見ていてくれます。（これは僕が保証します）
そして、どれだけ根気よく続けられるか。
大企業だと、
個の特性を前面に出したプロモーションはやりにくいし、
結果が出ないことを長く続けることも許されません。
上から「結果が出ないならやめてしまえ」という指示がすぐに飛んできます。
だからお金を使って、
即効性のあるプロモーションを重視します。
しかし、
その方法ではメッセージが届かない顧客が必ずいます。
ここに、中小の戦える余地があります。
個のキャラクターを出すことで、
顧客と1対1の関係性を作り出し、
それをじっくり育てていく。
こういうやり方って、
大手には出来ないんですよね。
■自分レベルの視点で
自分レベルではいかがでしょうか？
僕は事業を成長させるための秘策なんて無いと思うんです。
いかに当たり前で地味なことを、
ブレずに、愚直にやり続けられるか、
なんですよね。
僕自身も自分のキャラクターを出しながら、
結局はメルマガとか、ニュースレターとか、
セミナーとかを
地味に続けてきたからこそ、
今、やれているんだと思います。
まあ、急激に業績が伸びることはありませんが、
コツコツと着実に伸びていく感じです。
気づくと、いつも、そこにいて、
地味に頑張っている人であり、会社。
そういう存在が、
長期安定的に成長していけるのだと思います。
僕は、そういう人や会社を応援したいと思います。
