まずは印刷会社向け小冊子のお知らせです。

『１ランク上の印刷会社へ一髪逆転のシナリオ』 ～印刷会社はもっと面白くなれる～ 印刷会社の業績アップのためのヒント満載の小冊子です。（A5版75ページ） 【内容】 ・付加価値の無い仕事は安く叩かれる。 ・強みは何か？ライバルと何が違うのか？ ・ターゲットをとことん明確にする ・面倒くさいことを、お客様のために、しっかりやる ・印刷営業も基本を外すな ・リーダーシップはなぜ機能しないのか？ ・セミナーで見込み客を集める ・情報を先に提供せよ ・お客様から相談を受ける ・高いモチベーションはビンビン伝染する ・印刷会社の社員のやりがい ・印刷工場の生産性向上 ・クロージングの決め文句　など

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ああああああ

ところで、なぜ印刷会社専門なのか？

私は大学卒業後、東証一部の印刷会社に１１年勤務しました。その間、ずっと営業畑を歩いてきました。営業をやっている時は、顧客に恵まれそして上司に恵まれたこともあって、業績も良く、楽しく働くことができました。顧客が求めるニーズを満たすべく、夜を徹して働いていました。当時はＣＴＰもまだ行なわれておらず、製版会社で校正刷りを出してもらい、それを持って客先へ走って打ち合わせ、その足でデザイナーの所によって修正箇所を打ち合わせ、再度製版会社へ走って入稿する―　そんな仕事をしておりました。その活動の中で、マーケティングの基礎を学び、売ることの面白さも知るようになりました。しかし、当時の私は若かったこともあり、「印刷会社の営業マン」という職業を脱皮し、中小企業診断士という資格をとって経営コンサルティングの仕事をしてみたいと考えていました。印刷会社でマーケティングの実践をやりながらも、理論的な裏づけも学びたいと思っていたのです。それで、その印刷会社を辞めて資格を取得し、独立して現在は経営コンサルティングの仕事を行っています。その経緯についてはこちらからどうぞ。経営コンサルティングの仕事を行うに当たり、やはり１１年間お世話になった印刷会社での経験をベースに、私にしか提供できない「印刷会社向けの専門コンサルティング」があるのではないか思い、中小企業診断士としての知識やコンサルティング経験を付加した「印刷会社専門コンサルティングサービス」を立ち上げています。これは、中小企業ならではの課題と、印刷会社ならではの課題との両面から分析を行い、業績改善のための支援を行なうものです。

印刷会社の悩みとは？

印刷会社の悩みで最も大きなものは、競合企業が多く、価格競争が激しいということではないでしょうか。「印刷会社は安く、納期さえ守ってくれればいい。品質はどこも変わらん」というクライアントが多く、差別化に苦労されていることも、悩みの一つかもしれません。

また、一つ一つの商品がオーダーメードであるため、営業・制作・印刷など各工程での作業量が多く、残業時間がどうしても多くなり収益を圧迫します。加えて価格は低く抑えられますので、利益面で苦しくなっているのではないでしょうか？また製紙会社からの紙の値上げ要請は飲まざるを得ず、一方でその値がり分を顧客への売値に転嫁することは認められない。こういうストレスもあると思います。世の中はデジタル化が進み、ＯＡ機器が発達し、ペーパーレス社会へと向かっていると言われます。それにつれて紙の需要は無くなってしまうのか？こういう環境の中で、印刷会社はどうあるべきか？これらの悩みに日々追い回されている気分なのかもしれません。

解決の方向性とは？

大きな方向性として考えられるのは、「スタンスを変える」ということだと思います。今までは、顧客から言われた内容をただデザインし、印刷、納品して終わりという会社が実に多かったと思います。何を隠そう私自身も印刷会社勤務時代はそのように行動していました。しかし本来、印刷物の役割とは、人から人へ「情報」を正確に伝達することであったはずです。つまりコミュニケーションを円滑に行なうための道具だったはずです。

伝票やビジネスフォームなどの印刷物であれば、モノやお金が正しく動くように記録し、あるいは指示・伝達が確実におこなわれるようにすることが役割です。パンフレットやチラシなどの販促系の印刷物であれば、企業が伝えたい（売りたい）ことを正確にお客様に届けることが役割であるはずです。これからはこの「役割」にもっともっと焦点を当て、印刷物そのものだけでなく、その周辺にある諸問題を解決するサービスを同時に提供していくことが印刷会社には求められると思います。言われた内容の印刷物を受注し、その量が多ければ多いほど喜びながら印刷し、納品する、というスタンスのままではこの先の展開はおそらく苦しくなると思います。さらに顧客企業の中に踏み込み、「高いレベルで役割を果たす」というスタンスが求められるのです。

例えば伝票系の印刷物であれば、どんな業務の流れの中でその印刷物が使われるのかまで踏み込んで理解し、もっと使いやすくなるように内容についてアドバイスしたり、業務の流れにおいて重複や無駄があればそれまでも指摘する、などということです。業務改善コンサルタントの視点で顧客の業務の流れを理解し、効率化のためのアドバイスができるような印刷会社になるのです。「こういう伝票を作って」と顧客に依頼され、「誰がいつどのように使うのですか？」と聞いてみたことがあるでしょうか？貴社の営業マンはこういう視点をもってお客様と接しているでしょうか？顧客の仕事に興味を持ち、それが上手くいくようにお手伝いするというスタンスが必要なのです。

また、販促系の印刷物であれば、その印刷物を使うことにより、顧客の売上が上がる、集客がアップするなどの成果が出るお手伝いをする必要があります。顧客が狙っているターゲットは誰か？そのターゲットのリストをどうやって集めるか？どういう表現を使えば、ターゲットに強くアピールするか？などについて深く入り込み、アドバイスしていくのです。マーケティングコンサルタントの視点で顧客のマーケティング活動を理解し、成果が上がるためのアドバイスができるような印刷会社になるのです。とにかく刷って、納品したあとの顧客のマーケティング活動の成果がどうなったかにについて全く気にしない、というスタンスは今すぐに改めてください。あくまでも顧客企業の業績がアップするためのお手伝いをするというスタンスをとるのです。

例えば、貴社の社員が使っている名刺には、どんな工夫がされているでしょうか？あの小さいスペースを最大限に活用しているでしょうか？顧客に伝えたいことが、キチンと伝わる内容になっているでしょうか？残念ながら、私が知る限り、多くの印刷関係者の名刺は「普通」に終わっています。表には社名と名前と連絡先、裏は真っ白。あるいは意味不明な英語表記。紙で情報を伝達する役割を負っているはずの印刷会社が、自分達でその有効性を放棄しているのです。もちろんこういう会社ばかりではないとは思いますが、こういうところから貴社のスタンスが見て取れますので、一度確認されても良いかと思います。

最後に

さて、色々と書いてきましたが、これらのことは既に理解している、あるいはもうとっくに実行している、という会社も多いと思います。しかし一方で、「豊田さんの言っていることは理解できるが、どこから手をつけてよいのか分からない」「その前に、会社の中がぐちゃぐちゃに混乱していて、それどころではない」「社員のモチベーションが低く、新しい試みをする雰囲気ではない」という状況の会社も多いのかもしれません。むしろ、そういった会社が大半でしょう。

そういう場合は、まず、冒頭で紹介しました私の小冊子「1ランク上の印刷会社へ　一発逆転のシナリオ～印刷会社はもっと面白くなれる」をご一読して頂きたいと思います。印刷会社専門コンサルタントとして活動する中で見えてきたノウハウをまとめてあります。
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また「愛される会社の法則（Ａ５判１００ページ）」もご好評頂いています。この小冊子は、特に印刷会社向き限定で書いたものではありませんが、結局、会社として業績をあげるためにやるべきことはどんな業種業態であっても共通していますので、参考になることが多く含まれていると思います。読後の感想も多数頂いておりますので、そちらも参考になさってください。また、すぐにお問合せいただく場合は、こちらから受付いたしております。

最後に、私を育ててくれた印刷業界に少しでもお役に立つことができれば幸いです。

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