名古屋の経営コンサルタント レイマック

豊田礼人ブログ「シンプルなことの繰り返し」

2018/06/09

2ステップ起業という選択

 

 

何の後ろ盾も経験も無い人が「起業」するのは本当に恐い。そういう人に気軽に起業を勧めることはできない。チャレンジすることは尊いですが、当然、失敗するリスクもあります。家族があって、ある程度のお金を稼がなければならない人の起業は、特に慎重に考えなければなりません。

 

 

 

 

2ステップ起業。

 

 

 

 

これは、安定した組織(大企業や官公庁)に勤めるサラリーマンが、組織を辞めていきなり起業するのではなく、一旦小さな会社に転職し、そこで存在感を高めながら上層部に自分の要望を聞き入れてもらえる環境を作り、起業の助走期間としながらゆるやかに飛び立っていく方法です。

 

 

 

 

つまり2段階(2ステップ)で起業する、という方法。

 

 

 

 

もっともらしく言いましたが、これは意識的に作った方法ではなく、たまたま僕の起業までの展開が結果的にそうなった、というものです。しかし、振り返るとこの方法は僕のような小心者が起業するにはとても良い方法だった、と思うのです。

 

 

 

 

僕は、以前は東証一部上場の大企業に勤務するサラリーマンでした。しかし「何者かになりたい」という気持ちと、その会社で定年を迎える気持ちになれなかったことなどが絡み合い、ある時から中小企業診断士という経営コンサルティングの国家資格にチャレンジし始めました。

 

 

 

 

この資格試験には1次と2次があって、1次試験に受かった33歳の時、本格的に2次試験にチャレンジしたいという理由で(本当はその会社の勤務に疲れ果てて)、会社を辞めたのです。既に結婚もしていて、背水の陣でのチャレンジでした。妻も応援してくれていました。そこから半年間、2次試験に向けて勉強だけに集中する日々が始まりました。

 

 

 

 

しかし、半年後に受けた試験に、落ちました。

 

 

 

 

そのとき、「背水の陣でチャレンジする」という方法は僕にはストレスがかかり過ぎるため、働きながら試験にチャレンジする作戦に変更しました。そこである小さな人材系の会社で営業職として働き始め、働きながらさらに2回落ちた後、ようやく資格を取得することができました。

 

 

 

 

しかし資格は取得したものの、すぐに起業するには至りません。独立・起業して、生活していけるだけのお金を稼げるかどうか、まったく自信が無かったからです。それで会社を辞めようかどうしようか、グズグズしている時期がありました。

 

 

 

 

そんな頃、勤めていた人材会社の社長・取締役と僕が衝突してしまうという事件が起きました。それでいろいろとモメた後、会社を辞めることを決意し、辞表を出しました。あまり詳しくは書けませんが、社長との間にあった信頼関係が壊れてしまいました。しょうがない。これもきっかけだ。いよいよ、起業する時が来た。そんな気持ちでした。

 

 

 

 

このことを妻に告げると、さすがに戸惑いを隠せない様子でした。その時点でマンションのローンがあり、長男が生まれたばかりでした。妻自身が働きに行ける状態にない中で、夫の収入がゼロになるかもしれない「起業」という選択に対して、戸惑うのは当たり前。しかし、僕の決意は固かったし、これまでの僕の資格試験に粘り強く取り組んできた過程を見てきた妻は、最終的には応援してくれることになりました。

 

 

 

 

辞表を出した2日後。突然、自宅にある会社から電話がかかってきました。それは、業績不振に悩む中堅企業の経営幹部からの電話でした。内容は、コンサルタントの導入を検討しているので、プレゼンをしてほしい、というものでした。

 

 

 

 

ヒアリングをしたうえで経営陣にプレゼンをすると、あろうことか、合格。年間で300万円のコンサルティング契約を結ぶことができたのです。収入ゼロ状態での起業スタートを覚悟していたので、この結果には本当にほっとしました。

 

 

 

 

なぜこの会社が僕に電話をしてきたのか?

 

 

 

 

それは、僕が会社に勤めながらも、自分のコンサルティング業のホームページを作り、マーケティングに関するメールマガジンを継続的に発行していたからです。電話をくれた会社の経営幹部がこれを見てくれていました。あらためて情報発信の重要性を思い知った出来事であり、かつ、僕の大きな成功体験となりました。

 

 

 

 

ケンカしてしまった会社での引き継ぎ業務が残っていたので、退職するのは2か月後ということになっていました。その間、僕と社長とは口を利かず、目も合わせず、冷戦状態でした。自由にやらせてもらっていた仕事も、何かと監視されるようになり、ギクシャクしながらの毎日でした。

 

 

 

 

しかし、思い返せば、その社長にはいろんな面でお世話になっていました。試験に受からなかった僕を雇い、信頼を寄せてくれて、好きなように仕事をさせてくれました。そのおかげで仕事は楽しかったし、業績も伸び、人脈や見識も広がったし、何より生活が安定しました。そんなお世話になった社長と、このままケンカ別れをするのは少し寂しい気がしてきました。

 

 

 

 

 

それで僕は、自分だけでも変わろうと思い、態度を改めました。以前のようにきちんと挨拶したり、笑顔で仕事に取り組むように努めました。すると、社長の方も徐々に以前のように戻ってきて、結局、自然な形で仲直りすることができました。これは僕の人生において、本当に良かったと思えることのひとつです。

 

 

 

 

 

すると社長から「辞表を取り下げて、会社に残って欲しい」と言われました。しかし、コンサルティング業で起業する予定で、既にクライアントと契約していることを伝えると、「じゃあ、給与を半分にして、週の半分だけ出勤する契約形態でどうか?」という提案をされました。これは僕にとってもありがたい提案でしたので、喜んで契約することにしました。その時から、週の半分は以前の職場でサラリーマンとして安定収入を得ながら働き、残りの半分でコンサルティング事業を自分の事業として行うということになりました。

 

 

 

 

 

結局、振り返ると、この「2足のワラジ」スタイルが、僕の起業人生においてとても良かったと思います。中小企業診断士という資格を持っていたとはいうものの、所詮は経験の無いペーパードライバーです。1社目のクラインアントは運よく獲得できたものの、2社目、3社目がどうなるかが分からない中で、たとえ半分でも安定収入があるというのはとてつもなく大きなことでした。

 

 

2ステップ起業のメリット、デメリットを整理すると、

 

■メリット

①収入を安定させながら、立ち上がりが不安定な起業スタートを乗り切ることができる。

②家族の不安が減り、精神的にも安定する。

③起業の先輩である社長に、具体的にいろいろと相談できる。

■デメリット

①1本立ちするタイミングがつかめないと、ズルズルと中途半端な状態になる。

②時間に追われる。

③片方の仕事でトラブルがあると、もう一方の仕事に集中できなくなる。

 

 

小さな会社では、社長との距離が近く、信頼を勝ち取れれば、自分の有利な条件で交渉することがきます。大きな組織ではこうはいかないでしょう。僕も最初に勤めていた大手企業では、こういうスタイルで仕事をすることは許されなかったと思います。

 

 

 

その後、3年間に渡ってこの2足のワラジを履きながら体制を整えた後、僕は完全に独り立ちし、現在に至ります。この2ステップで起業したことが、少しずつ1人で生きることの耐性を高め、着実に事業を成長させるためにとても重要だったと、今、思います。

 

 

 

 

後さき考えず会社を辞めてしまう前に、小さな会社に転職し、有利な環境を整えながら自分の起業プランを組み立てていく「2ステップ起業」。

 

 

 

 

あなたの起業のヒントになれば幸いです。

 

 

 

豊田礼人

 

 

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2018/05/29

豊田先生らしいセミナー。(50代女性経営者)~セミナー感想

愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。

 

 

 

 

5月22日に48回目となるレイマッククラブのセミナを開催しました。今回は「起業家・経営者の販売力アップ」というテーマで行いました。

参加者へのアンケートは以下の通り、上々で、ほっとしています。

・とても面白かった(5段階評価の最上位)と答えた人の割合 ・・・90.1%

・まあ面白かった(同 上から2番目)と答えた人の割合・・・0.09%

・普通以下と答えた人の割合・・・0%

 

以下に、頂いた感想の一部を掲載します。みなさんセミナーを聞きながら自分の事業のアイデアが湧くようです。嬉しいですね。

 

 

 

■お客様のサービスの体験後のマニュアルを作成しようと思った!!お客様として永くお付き合いして頂く本当のファンづくりのマニュアルです。(40代 女性経営者)

 

 

 

■日々の仕事をしていく中で自分は何のために仕事をしているのか、どんな仕事をしたいのかを再度確認しなければいけないと感じました。そんな中、「売るため7マーケティングシート」を作ってみようと思いました。(30代 経営者)

 

 

 

■このセミナーに来ると思いがまとまり、もっとがんばらなくちゃ!とエネルギーが上がります。集める、決める、継続する、○○の仕事には既に仕組みがあることなど、ありがたい状況にいると感謝しています。(40代 女性経営者)

 

 

 

■営業をするとつい自分の話をしなければと思ってしまいますが、「自分が話すときはお客さんの要望を聞くとき」という言葉にドキッとし、是非取り入れたいと思った。(30代 男性経営者)

 

 

 

■毎回分かりやすいセミナーをありがとうございます。お客様の声って勇気がいりますがとても大切ですよね。今HPを作っていますが「お客様の声」の打ち出し方を今一度検討してみようと思います。(高速レスポンスについて)確かに!反応の遅いお客様は仕事になりません。(40代 女性経営者)

 

 

 

■いつも分かりやすい内容で嬉しく思っております。コンサルティング力を上げるヒントを得ました。ありがとうございます。(50代 男性)

 

 

 

■コツコツ!何度も!繰り返し!継続!「販売力」と聞いて上手な営業方法があるのかと想像していましたが、やっぱり本当に大切なことは変わらないのだ。いつも惜しみなくありがとうございます。(40代 女性個人事業主)

 

 

 

■普段思ったり考えていることの確認ができた。(60代 男性経営者)

 

 

 

■「販売力強化」とよく聞くけど①マーケティング力②営業力③コンサル力の3つに分けて説明されたのでとても分かりやすかった。ウルタメセブンのマーケティングシート、わが社でもやってみます。(40代 女性)

 

 

 

■コツコツ流のセミナー、楽しいです。豊田先生らしいセミナー。(50代 女性経営者)

 

 

 

■分かりやすく、現在の悩みに対する解決手段が見つかった。振り返る時間が出来て良かったです。(50代 男性経営者)

 

 

 

■何度も何度も会うということはとても大切だと感じました。そのためにはリピートしてもらうことが大切で、というサイクルになっているということも分かりました。まずは本題に入る前に相手のことを知れるような話題から始めると良いのかなと思いました。実体験をもとに話をして頂けたので、とても参考になりました。また話を聞きに来たいと感じました。(20代 男性)

 

 

 

■頂いたウルタメセブンのマーケティングシートをスタッフにも渡して、一緒に共有してみます。自分の経営のあり方はもちろんですが、傘下のグループに対してのマネジメントのあり方も今後の自分の大きな課題の1つなので、とても当てはまる悩み・状況が多かったので、まずはグループのニーズに応えられる様に「聴く」というところにしっかり向き合ってみたいと思います。(40代 女性経営者)

 

 

たくさんのお言葉、ありがとうございます。次回は8月28日。テーマは「中小企業社長のためのマネジメント基礎講座」です。

 

 

ご参加、お待ちしています。

 

 

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2018/05/25

顧客のドアを開くマーケティング

愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。

 

 

 

 

今回のテーマは「マーケティングが顧客のドアを開く」について、です。

 

 

 

 

 

■マーケティングって、なに?

 

 

 

昨日、経営相談に来た男性の話。

 

 

 

 

父親が創業社長で、自分は次期社長予定の2代目。

 

 

 

 

事業はIT関連のBtoBで、目下の悩みは、大口の発注元からの仕事が激減し、新規顧客を開拓しなければならない、ということ。

 

 

 

 

しかし、今まではもっぱら受け身のスタイルで仕事をしており、営業をやったことがない。ましてやマーケティングなんて、何のことか分からない。

 

 

 

 

それでどうしたものか、豊田さん教えて、ということでの来訪です。

 

 

 

■押し込みセールスを無しにする

 

 

 

その2代目さんが質問します。

 

 

 

 

「マーケティングと営業は、何が違うのですか?」と。

 

 

 

 

ドラッカーの言葉を借りれば、「マーケティングとはセールス(営業)を無くすこと」です。

 

 

 

 

つまり、売り込み営業をせずとも、自然に商品やサービスが売れていくように、すべての事業活動を仕組むことがマーケティングだ、ということです。

 

 

 

 

そのためには、顧客ターゲットを明確に設定し、そのターゲットが求めるものを特定し、それを充足させる商品を提供することが必要。

 

 

 

 

また、そのターゲットに効率的に商品を届けられるように、宣伝をし、販売チャネルを選択し、ターゲットが無理なく買える価格設定をすることも求められます。

 

 

 

■マーケティングはドアを開く

 

 

 

ただ、以上のことを完璧にやったとしても、BtoBの場合、営業マンが商談をし、クロージングするというプロセスは必要です。

 

 

 

 

つまり、会社としてマーケティングによって見込み客を引き寄せ、その見込み客に対して営業が個別にフォローしてクロージングする。これが現実的な姿だと思います。

 

 

 

 

その会社の古参社員は、「マーケティングなんて不要。営業がお客様に直接会って仕事をとってくればいいんだ!」と言うそうです。

 

 

 

 

それは違うと思う。今に時代、何が難しいかって、顧客に会うのが難しい。まずドアをオープンしてもらうのが難しい。会ってなんぼ、と言われても、会うことが自体が難しい。

 

 

 

 

マーケティングの役割は、見込み客に興味を持ってもらい、内側からドアを開いてもらうこと。

 

 

 

 

営業の出番はその後です。

 

 

 

 

この役割分担が、事業の生産性を上げ、顧客も自分たちもストレスフリーになれるのです。

 

 

 

■自分レベルの視点で

 

 

 

自分レベルではいかがでしょうか?

 

 

 

 

あなたの会社では、マーケティングを意識的に行っていますか?営業の役割とマーケティングの役割を分けて考えていますか?

 

 

 

 

マーケティングというものは、経営に必要か否かというレベルで議論するものではない。無くてはならないもので、経営のど真ん中にドーンと置くものです。

 

 

 

 

マーケティングなしで、良い経営をすることなどできるのだろうか?

 

 

 

 

マーケティングとは、売込み営業をしなくても、顧客のドアをオープンさせる取り組み全てのこと。

 

 

 

 

それは経営者が中心になって、全社的な取り組みが求められるもの。

 

 

 

 

マーケティングの発想無しで、うまくいく事業なんてこの世にはない。

 

 

 

 

なぜなら、マーケティングとは、顧客のことを考えることだから。

 

 

 

 

今日も、顧客のことを考えよう。

 

 

 

 

応援しています。

(無料メルマガ『愛される会社の法則』第587号(2016年7月15日発行)より)

 

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2018/05/11

お客様の味方になる。

愛知県名古屋市で中小企業の売上アップ、やる気アップを支援する経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。

 

 

 

今回のテーマは「お客様の味方になる」について、です。

 

■新規顧客獲得の相談が

 

 

先日、法人向け事業をやっている企業さまから、新規顧客獲得についての相談がありまして。

 

 

 

 

その企業の新規顧客獲得までの流れは、まずWEBサイトを作り、リスティング広告で見込み客をサイトに呼び込む。

 

 

 

 

そこから問合せフォームかもしくは電話で連絡をしてもらう。フォームからの場合も折り返し電話をし、直接、スタッフが相手のニーズを詳しく聞く。

 

 

 

 

そのうえで営業マン(社長)が訪問し、具体的な提案をし、クロージングする、というステップなのだだそうです。

 

 

 

■受注できない

 

 

しかし、なかなか受注が決まらない。問題のひとつは、問合せ数が少ないこと。

 

 

 

 

広告でサイト訪問数を増やしても問合せ数は変わらないので、サイトの内容に問題があると思われる。ここは早急に対処することにしました。

 

 

 

 

もうひとつの問題は、問合せをしてくる人が、決裁者ではないこと。

 

 

 

 

おそらく社長や役員クラスから命を受けて、情報を収集している一担当者。

 

 

 

 

それゆえ全社的視点からというよりも、自分が失敗しないことを優先して業者を選ぶ。しかも価格が低いことが大前提。

 

 

 

 

窓口担当者が案件を上に上げる時、一番安かった業者を推すのが無難。価格が高いにもかかわらず推薦するためには、きちんとした理由が必要です。この理由を説明するのが担当者にとっては結構難しいし、面倒くさい。

 

 

 

 

だから訪問して一生懸命プレゼンをしても、「検討しておきます」と言われて終わり。

 

 

 

 

ひどい場合は、提案した内容だけ盗まれて、低価格の競合他社に発注されてしまうことも。

 

 

 

 

それで、どうしたものか、と悩んでいるんです。

 

 

■売り手と買い手ではなく、パートナーの関係

 

 

決裁者までたどり着かないという問題の解決は、一筋縄ではいきません。

 

 

 

 

とはいえ、窓口となっている担当者を無下に扱えば、絶対に決裁者に辿り着けません。遠回りに思えてもまずその担当者との関係を作り、温め、味方にしなければいけません。そのためにはその担当者と同じ方向を向いて、良き理解者として目標を共有することから始めなければなりません。

 

 

 

 

窓口担当者と業者という向かい合う関係ではなく、同じ方向を向いたパートナーになる。

 

 

 

 

そのうえで、どのようにその担当者の上司に報告し、どうやって費用対効果を最大化し、その担当者の社内評価を上げるかを一緒に考えてあげるというスタンス。

 

 

 

 

いわば、運命共同体になる。

 

 

 

 

この関係を築くのは簡単ではありませんが、この意識を持っているかどうかで行動が変わり、結果が変わるはずです。

 

 

■自分レベルの視点で

 

 

自分レベルではいかがでしょうか?

 

 

 

 

決裁者ではない窓口担当者に対して、僕たちはどんな付き合い方をしているでしょうか。

 

 

 

 

その人に直接的な権限が無くても、その人のあなたに対する評価が、決裁者の判断に影響を与えることがあります。ちゃんとした上司であれば「キミはどう思う?」と聞いているはずですから。

 

 

 

 

受付の女性に良い印象を与えれば、その人の後押しで受注が決まることだってある。

 

 

 

 

だから、決裁者であろうと窓口担当者であろうと受付女性であろうと、関わる人の理解者になり、その人が求めるものを得るためのサポートをする、という姿勢が大切。

 

 

 

 

いつかその人があなたを助けてくれるかもしれない。

 

 

 

 

決裁者じゃない人にどれだけ一生懸命になれるか。出会った人と、一緒に成長していくつもりで。

 

 

 

 

これ、

自分自身にも言い聞かせています。

 

 

 

 

応援しています。

 

 

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2018/04/30

振り返り。ブレストで良いアイデア、業績好調な顧問先。

愛知県名古屋市で中小企業に売り方の支援をする経営コンサルティング事務所、レイマックの豊田礼人です。

 

 

 

 

今日は2018年4月30日の月曜日。GW前半の最終日。今日もいい天気です。さて、一週間を振り返ります。

 

 

 

先週の日曜日は、朝一でゴルフ練習。毎週練習に行っているからかなりの腕前と思われがちですが、好きなだけで実力は全く伴っていません(笑)。でも、1人でアレコレ考えながら球を打っている時間が好きなんですよね。早起きするのも気持ちいいです。

 

 

 

 

さて月曜日は公的仕事で数件のコンサルティング。その中でコンサル業で開業したいという脱サラ組の相談者がいました。コンサルタントって、そう名乗った時点でコンサルタントになれるわけですが、実際に仕事を依頼され、結果を出し、お金を稼ぐまでにはなかなか険しい道のりがあります。お金を払ってでもアドバイスを受けたいと思って頂くためには、それなりの力をつけ、何より、マーケティングの力が必要となります。

 

 

 

 

火曜日の午前中は顧問先でコンサルティング。ここ一カ月の状況を振り返りながら、今後の戦略を練りました。経営者と情報交換しながらブレスト(ブレインストーミング)っぽくアイデアを出していたら、経営者が強烈に反応したアイデアがポロっと出て、それを実行することになりました。うん、これは楽しみ。

 

 

 

 

午後は岐阜県へ移動し、別の顧問先へ。先月の実績振り返り。すごくいい数字が出ていて、嬉しくなりました。問題点の洗い出しと今後のこと(短期と中長期)を話し合い、やるべきことを整理しました。こちらも今後が楽しみです。

 

 

 

 

水曜日は小規模事業者の経営相談を数件こなしました。締め切りが迫ってきた補助金の事業計画についても何件かチェックしました。

 

 

 

 

木曜日の日中は公的仕事。一日かけて何件かこなしました。

 

 

 

 

その後夕方からは、かれこれ8年くらい継続契約している顧問先で定期ミーティング。営業マンと営業マンのスキルアップの方法とについてディスカッション。いろいろとアイデアも出て、良い気付きが得られました。業績も好調で、良い決算を迎えられそうです。

 

 

 

 

金曜日は午前中は顧問先とミーティング。スタートアップ期の企業なので、やるべきことが山積み。方向性がブレないように、そして顧客視点を中心に置きながら戦略を決めていきました。

 

 

 

 

午後は飲食店のコンサルティング。昨年の取り組みについて振り返った後、店舗近隣の住民のニーズに合わせた店舗コンセプトに転換していく計画について打合せをしました。ブレストしながら良いアイデアが出て、実行への具体性が出てきました。楽しみです。

 

 

 

 

土曜日。第116号となるレイマックプレスの編集を仕上げ、完成。発送準備を怒涛の勢いで行い、郵便局に持ち込み。レイマッククラブの会員様にむけて発送しました。今回のレイマックプレスでは、愛知県瀬戸市で製陶業を営む有限会社竹堂園の島倉社長にインタビューしています。業績が悪化したとき、子供用食器に特化した事業にシフトしたことで業績を急回復させたその経緯について、詳しく聴いています。現業の落ち込みを新事業で回復させるまでリアルな話は、事業をする人にとって大きなヒントになると思います。ぜひ、レイマッククラブに入会してそれを体験してください。

 

 

↑今回で116か月連続の発行となったレイマックプレス。楽しみにしてくれている読者も増えています。

 

 

 

 

その後、プールでひと泳ぎ。僕のGWスタート。夜はビールでリラックス。

 

 

 

 

日曜日は高校時代のサッカー部の友人とゴルフ。うち一人は経営者で、僕が書いた小冊子「売るため7(ウルタメセブン)」をダウンロードしてくれました。読んだ感想を聞いたら、「まだ読んでいない」とのこと。早く読みなさい(笑)。

 

 

こんな感じの一週間。明日から5月。新たな気持ちで頑張ります。

 

 

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