名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2017/01/27

第615号 【顧客は誰？何を求めている？】

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■新しいビジネスを始めたい
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先日相談に来た、ある経営者の話。

とても紳士風な人で、
聞くと、
過去に70～80人規模の会社を経営していたとのこと。

なるほど、さすがに仕事が出来そうな雰囲気を醸し出している。
話し方もとても論理的で、
かつ落ちつきがあります。

今はその会社は後進に譲り、
自分は新しい商品を開発し、
それによる新しいビジネスを立ち上げようとしている、
とのことです。

その新商品の素晴らしさを、
目を輝かせながら、
楽しそうに話します。
そして目指す目標も、大きく、社会貢献的です。

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■典型的なプロダクトアウト
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で、僕に相談したいことは何か、
と聞くと、
この商品を軸にしたビジネスモデルをどうやって構築すれば良いか、
について聞きたい、と。合わせてホームページも作りたい、と。

なるほど。

では、質問。

この商品は、誰を顧客として想定しているんですか？

「････。」

え、えーと、誰の、どんな問題を解決する商品なんですか？

「････。」

うーむ。

商品の技術的な特性や素晴らしさについては延々と話せるのに、
「顧客は誰か？」と質問すると、
たちまち静かになってしまいます。
そして僕の質問を避けるように、
技術的な話を再びし始めるのです。

プロダクトアウト、の典型的なパターン。

立派な会社を経営した方でも、
顧客視点という経営における最も大事なことを考慮に入れずに、
新規ビジネスをやろうとしてしまっている。

ああ、まだまだ世の中の中小企業はこういう状態なんだな、
と少しショックを受けてしまいました。

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■顧客が買いたくなる商品であること
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どんなにスゴイ技術も、
どんなにエライ先生に褒められた工法も、
どんな権威ある雑誌に取材されようとも、
ビジネスをしたいのであれば、
「顧客は誰か？」という質問に答えられなければなりません。

お金を出してその商品を買う顧客がいなければ、
どんな素晴らしい商品を持っていたとしても、
ビジネスは回りません。

まず、
顧客が欲しいと思う商品であることが前提で、
欲しがる顧客がいない商品であるならば、
その開発は直ちにストップし、
軌道修正をする必要があります。

ホームページとか作っている場合ではありません。

顧客が買いたくなる商品であること。

その可能性が無い商品は、
どんなに先端技術を使っていようと、
ビジネスとしては成り立たちません。
（研究者のための研究対象としては良いかもしれませんが）

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか？

僕たちは、
提供側の一方的な思い（つまりプロダクトアウト）によって、
顧客が欲しくもない商品を売ろうとしていないでしょうか。

提供側が思い入れを持つことは大切。
しかし、
顧客が置き去りにされた思い入れならば、
それははっきり言って、
無駄です。

顧客は誰か？

その顧客は何を求めているか？
あるいはどんなお困りごとを解決したいと思っているか？

それらは、
あなたの商品によってどのように解決できるのか？
なぜ、解決することができるのか？

これらのことが明確になって初めて、
ビジネスのスタートラインに立ったことになります。

作りたいものを作っても、
売れなかったらビジネスは行き詰る。

ビジネスをしたいのならば、
顧客視点からスタートしなければなりません。

シンプルなことだけど、
時々見失ってしまうことがあるんです。

いつも基本に忠実に。

応援しています。

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■編集後記
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昨日の夜は、
ヒューマンアカデミーでマーケティングの講座を行いました。
大学生もいて、
フレッシュな雰囲気。
できるだけ分かりやすく、事例を交えてお話ししました。
疲れたけど、楽しかったです。

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（みなさんこんなことを相談しています。）
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