2014/10/03
第494号【紹介でビジネスを伸ばす！】
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■人を紹介するということ
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僕は名古屋を中心にビジネスをしているわけですが、
名古屋でビジネスをするのは難しい、
と他地域で仕事をしている方からよく言われます。
難しい理由は、
「名古屋の人は閉鎖的だから」というもの。
だから、新規顧客の開拓がすごく難しい。
たとえがんばって魅力的な提案をしたとしても、
他地域の、知らない人が、仕事を獲得するのは至難のワザ。
（だそうです）
僕自身はそういう実感はないのですが、
いろんな地域の人たちが口を揃えてそう言うので、
まあ、そうなんだろうな、と思っています。
そういう「閉鎖的」地域だからこそ、「紹介」が重要になります。
いや、開放的な地域であっても、
紹介のパワーは新規開拓の壁を乗り越える強力な武器になりますよね。
ということで、今日は「紹介」について考えてみようと思います。
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■紹介からビジネスが広がる
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昨日クライアントと打ち合わせていて
あるサービスの導入を検討している、という話になりました。
検討しているものの、
いざそのサービスを扱う会社からの営業電話がかかってくると、
話を聞く前に断っている、とのこと。
そりゃそうですよね。
営業電話にホイホイと乗る会社は、
名古屋に限らず他地域でもないでしょう。
知らない会社とは、恐くてなかなか商談できない。
でも、そのサービス自体には興味がある。
だから、「豊田さん、いい会社を紹介してください」となります。
で、同サービスを提供している僕の知り合いの会社を紹介することになりました。
こうして、紹介によってビジネスが生まれていくのです。
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■紹介されるために必要なこと
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知っている人、信頼できる人からの紹介があれば、
ビジネスは進みやすい。
では、
紹介される存在になるためにはどうすればいいか。
自然に紹介がまわってくる存在になれれば、
ビジネス上とても有利になるから、
これは非常に気になる。
そのための条件は２つです。
ひとつは人柄が良いこと。
人間的に問題がなく、信頼できる人であることは重要です。
もうひとつは、能力が高いこと。
相手が求めることにきちんと応えるスキルやパワーを持っているかどうか、です。
この２つのうちのどちらかが欠けていても、
紹介される存在にはなれません。
どちらか一つでも欠けている人は、
紹介する側の人に「紹介するリスク」を感じさせてしまうからです。
「あんな人を紹介しやがって」
と思われたら、紹介した自分の信用まで損なわれてしまいます。
今ひとつ紹介からビジネスにつながっていない人は、
この2つを謙虚に見直してみることが必要です。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？
先日、
ある人（Ａ氏）をある人（Ｂ氏）に紹介しました。
しかし、これが大失敗。
事前に面談して、双方が合意してスタートしたものの、
途中で歯車がかみ合わなくなり、
ボタンを掛け違え、
最後は物別れに終わってしまいました。（すごく嫌な終わり方でした）
失敗の原因は、
発注者側であるＡ氏のことを、
僕がきちんと理解していなかったこと。
受注側であるＢ氏に関しては100%信頼できる人だから
自信をもって紹介したのですが、
依頼者のＡ氏の性格をよく把握できてなかった。
「紹介」によって何かを進めるとき、
仲介者は、双方の人物をしっかり見極めてコトを進めないと、
思わぬトラブルに発展し、
自分の信用を傷つけてしまうことになりかねません。
「紹介」をうまく使えばビジネスを大きく発展させることができますが、
リスクもともないます。
それをしっかりと踏まえて行動することが重要だ、
と改めて反省しました。
安易に紹介すると、怪我します。
気をつけましょう。
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