名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2010/04/09

第260号【聞きたいことしか聞きたくない】

一昨日の夜、友人4人と韓国料理屋で飲んでいたら、酔っ払いの
オジサンと仲良くなりまして。そのオジサン、結構大きな会社の社長
さんで、4人の飲み代を奢ってもらっちゃいました。その後、中華
料理屋に移動して、そこでもご馳走になり、最後には、贈答用の
箱詰めイチゴ（たぶん2000円くらいすると思う）、ギョーザ2人
前、にんにくチャーハン、の3点をお土産として全員に持たせてく
れるのです。結局夜中の2時近くまで飲んで、その酔っ払い社長は
タクシーで消えました。何ともミラクルな夜でした♪

（連続２６０週間、無休で発行しています。ギョーザ美味しかった！）

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■聞きたいことだけ知覚する
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「コミュニケーションを成立させるものは受け手である。聞く者が
いなければ、コミュニケーションは成立しない。（そこには）意味
のない音波しかない。」

ドラッカーの言葉です。

口が達者な人を『コミュニケーション能力が高い』とミスジャッジ
することがあります。一方的に話すだけでは、コミュニケーション
とは言えないのに、です。

相手が自分の言うことをきちんと受け止めているかどうか。そこ
にコミュニケーションの本質があります。ということは、相手が
が何を求めているかを知ることはとても重要になります。

なぜなら、僕たちは、聞きたいと思っていることだけを知覚する
生き物だからです。相手が求めているものを知り、それに応える
かたちで話しかけなければ、コミュニケーションは成立しないの
ですね。

（参考：『マネジメント』P.F.ドラッカー著）

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■知りたくない情報は、無いも同然
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企業は、商品やサービスを売りたいと思い、広告で特長やベネフィ
ットを発信します。「これ、あなたにとってすごくいいですよ！」と。

しかし、買い手がその商品やサービスが提供するベネフィットを
全く期待していなかったら、全く伝わらないことになります。

その情報を知りたいと思っていないから、その情報は見えないし、
聞こえもしません。つまり、無いも同然の扱いをされてしまいま
す。

自分たちが一生懸命作った広告やコピーが、「無いもの」として
扱われているとしたら、ショックです。しかし、顧客が知りたい
と思うことを知らずして発信すれば、当然こうなってしまうので
す。

ですから、「顧客の声を聞こう」「顧客の気持ちになって行動しよう」
と叫ばれるわけです。さもなければ、あなたが発するメッセージは
誰にも知覚されず、闇に葬り去られる運命になります。

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■分かりやすい言葉で
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メッセージを顧客に届けるためには、顧客の言葉で語り掛ける必要
があります。

「大工と話すときは、大工の言葉を使え」と、ソクラテスが言った
そうです。

当人にとっては普通の言葉でも、受け手がその言葉を知っている
かどうかは分かりません。

世の中、情報が溢れ返っています。ツイッターを見ていると改めて
そう思います。その氾濫する情報の中で、自分が発信したメッセー
ジをターゲットに届けるためには、瞬時に分かる言葉にしておく
必要があります。

「小学生でもわかるような言葉になっているか？」

情報の処理に疲れ果てている人に届けるためには、これくらいの
歩み寄りが必要だと言われています。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう？

自分がしゃべる時、相手が聞きたいことをしゃべっているでしょう
か？

話し手がしゃべりたいことと、聞き手が聞きたいことがズレていた
ら、そこにコミュニケーションは存在しません。

ただ、声という音が鳴っているだけ。

あなたの部下は何を聞きたいのか？
あなたの上司は何を聞きたいのか？
顧客は？奥さんは？旦那さんは？恋人は？

子供は？

相手が何を聞きたがっているかを知ること。

そして、相手の言葉でしゃべること。

仕事上で、暮らしの中で、色々なシーンで求められることだと思い
ます。

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■編集後記
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来週の水曜日（14日）は名古屋で勉強会を開催します。今回は過去
最高の参加者が集まりそうな予感がします。あくまで予感ですが
タイミング合えば、遊びにきてください。↓
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（第２６０号終わり）