名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2007/05/11

第108号【捨てる決断】

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■良い決断と悪い決断
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松井証券の松井社長が言っていたことで、印象的な言葉があります。

それは、こういう言葉です。

「過去に数々の決断をしてきたが、それらを整理してみると、全て良
い決断と悪い決断に分類できる。前者は『捨てる決断』で後者は『加
える決断』だった」と。

良い決断たる「捨てる決断」の代表は、「外回りの営業を全廃した」こ
とだそうです。押せ押せの営業は、お客様にとって不利益を与えるに
過ぎない。家族団欒のお茶の間にいきなり「いい株ありますよ」と
電話をかけてくることは、迷惑以外の何者でもない。その営業にかけ
るコストをお客様が認めてくれるはずはない。だから、捨てよう、と。

そしてインターネットを使った証券取引のみに特化したビジネスモデ
ルにシフトチェンジし、大成功を収めたことは有名な話です。

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■最後は社長命令
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松井社長は、先代社長の娘婿として松井証券に入社し、社長に就任し
ました。そこには、先代からの古参社員がたくさんいて、この「捨てる
決断」には猛反発を受けたそうです。

古参社員たちにしてみれば、よそから来た新参者に、自分たちが作り
あげた営業システムを捨てろといわれて「はい、わかりました」と言
えるはずもありません。

しかし松井社長も営業を捨てない限り明日は無いと思っているから、
引き下がりません。結局最後は「社長命令だから」で押し切ったそう
です。

その結果、たくさんの社員が辞めていったそうですが、社長の決断を
お客様は歓迎し、業績を急拡大させることに成功したそうです。

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■捨てたいけど、捨てられない
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２代目社長で、過去の不良資産に悩まされている方も多いと思います。

借入金、不良在庫、言うことを聞いてくれない古参社員、古い店舗、
儲けさせてくれずに手間ばかりかかるお客さんなどなど・・・

色々な理由で捨てたくても捨てられない、という状況だということは、
よ～く分かります。

しかし、準備が整ってから捨てよう、と思っていてもなかなか進みま
せん。とても勇気のいる決断ですが、まず捨てることの重要性を松井
証券の例を踏まえて、よく考えてみる必要はありそうです。

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■自分レベルの視点で
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この世の中には、空白ができるとその空白を埋めようという作用が働
くのだという説があります。何かを捨てたとき、別の何かが手に入る
のだというのです。

石ころをつかんだままの手では、仮に道端にダイヤモンドが落ちてい
ても拾うことは出来ません。

僕も同じ経験をしました。独立前、勤務先に辞表を出した翌々日に
コンサル依頼の電話が鳴ったのです。そこでのプレゼンが採用され、
当面の生活費を確保することに成功したのです。手に握り締めていた
石を放した瞬間、ダイヤの原石が手に入ったのです。「空白」が埋め
られたことを実感した出来事です。

しかし、ただ闇雲に捨てることを優先するのはとても危険です。捨て
方にもルールがあるのです。

そのルールとは「理念」や「戦略」に沿って捨てる、ということです。

ルールに沿って捨てたとき、あなたはダイヤモンドを手に入れるで
しょう。

そのダイヤモンドがあなたを救うのです。

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■編集後記
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キキダス・マーケティングの中山マコトさんに会って来ました。中山
さんの詳細はココ↓
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非常に心にグサグサくることばかりで、ぐうの音もでないくらいの衝
撃を受けました。色々楽しいことが起こりそうです。あなたにも、い
つかシェアしますね。是非、お楽しみに。

（第１０８号終わり）