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豊田礼人の基本的な考え方を
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2006/01/27

第41号 熱狂的ファンはいる?

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■ブランドの値段
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価格競争に巻き込まれないために、中小企業もブランド戦略を構築す
べきだ、と巷ではよく言われます。マーケティングの教科書にもそう
書いてあります。

確かに自社ブランドをかかげ、顧客がそのブランド価値を認めてくれ
れば、相応の利益を得ることができるでしょう。

例えば、あなたが無地のTシャツを500円で売っていたとします。
しかしそのTシャツに、アディダスのマークが入っていたとしたら、
おそらく1500円くらいでも売れるでしょう。

少し乱暴ではありますが、この差額1000円がブランドの値段であ
るということもできます。これも一つのブランド価値の評価法です。

経営者であれば、誰しもこういうブランドが我が社にも欲しいと願う
でしょう。そのためには、わが社も中村俊輔をCMに起用して・・って
そんな金ないよ!とノリツッコミされる経営者も多いと思います。

しかし、ここで重要なポイントがあります。

それは、広告でブランドを作ることはできない、ということです。

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■熱狂的ファン
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カリスマコンサルタントの神田昌典氏は、「ブランドとは、ファンの
数である」と言いました。つまり、ブランドとは、いかに熱狂的な
ファンが多いかどうかを示すものだと。

広告をいくら打ったところで、熱狂的なファンは生まれません。なぜ
なら、広告はあくまで広告あり、企業側の「売りたい気持ち」が見え
るため、顧客が無条件に信頼を寄せることは無いからです。

消費者がブランド価値を認めるのは、広告よりもパブリシティです。
(パブリシティとは、メディア側が「記事」として企業や商品をとり
上げることです。)あるいは芸能人がお気に入りだというような情報
です。

消費者はこれらの情報をきっかけにそのブランドを知り、実際に触れ
てみるという段階を踏みます。その体験が素晴らしければ、顧客は
そのブランドの熱狂的ファン(信者とも言える!)へと育つのです。
(そう、育つのです!)

顧客は顧客自身の使用体験によって、ブランド価値を自ら作り出し
ていく習性があるのです。広告はあくまでそれを補完するものに
過ぎません。
(参考:ブランド価値評価手法がよ~くわかる本 廣川州伸 著)

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■自分レベルの視点で
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小さな会社がブランドをつくるのに、中村俊輔は必要ありません。
それよりもファン作りにエネルギーを注ぎましょう。

そのための第一歩は、あなた自身のファンになってもらうことです。
商品が他社・他店と差別化できていなくても、なぜか親近感のわく
経営者・社員・店員のいる会社から買いたいと思うのが人間です。

自分もそう思われる存在になりたいと願う人は多いはず。では具体
的に、見ず知らずの顧客から親近感を持ってもらうにはどうすれば
良いのでしょうか。

そのためには、嘘偽りのない、あなた自身のことを語れば良いのです。
チャレンジしているあなた自身のことを語れば良いのです。ツール
はいろいろあります。ホームページ・メルマガ・名刺の裏・・など
など。

そうやって情報発信を続けていると、顧客は知らず知らずのうちに
あなたを友人のように感じ始めます。TVでよく見るタレントが友達
のように感じることってありますよね?あの感覚と同じです。

ここまでくれば話しは早い。あなたは、その「友人」に対して、友情
を持って商品を提案すれば良いのです。

信頼できる友人が薦めるTシャツであれば、3本ラインが入っていな
くても、きっと買っちゃいます。

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■編集後記
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生後2ヶ月の息子が、最近声を発するようになりました。まだ「アー」
と「ウー」の2種類ですが。その時の笑顔のカワイイこと!(親バカ
ですみません)。ホントに疲れが吹っ飛びます。育児休業したいっす。

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