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◎今週のメルマガ　【やってはいけないこと】

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■スポーツにおける“やってはいけないこと”
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元サッカー日本代表で鹿島アントラーズの小笠原選手は、チームと
して勝利する方法について次のように言っています。

「サッカーにはこういう場面で、これはやってはいけないというこ
とがある。そのやってはいけないことをしてしまう回数を減らせば
勝てる」と。

やってはいけないことをメンバーが共有し徹底すれば、絶対に勝て
るのだ、ということです。

同じくゴルフをやると「やってはいけないこと」をやってしまって
スコアを崩すことがよくあります。例えばミスショットしたことを
挽回しようとして、あまり得意ではないクラブで大振りし、さらに
ミスショットと重ねてしまう、なんてことです。

サッカーでもゴルフでも、スポーツで良い結果を出すためには、皆
が驚くようなすごいプレーよりも、やってはいけないことを絶対に
やらないというマインドセットがとても重要だということです。

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■ビジネスにおける“やってはいけないこと”
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もちろんビジネスでも同じです。ビジネスにおいてもやってはいけ
ないことは、あります。

例えば、集客したいがための値下げ。

昨日の日本経済新聞で、回転寿司のくらコーポレーションの税引
き利益が前年同期比で49%減ったと報道されていました。

うどんなどのサイドメニューを値下げした結果、来店客数は増えた
にもかかわらず、1人当たりの利用額が減ったのだそうです。

客数が減ってくると、「価格が高いからなのでは？」と不安になり、
値下げをしたくなることはよくあります。僕もクライアントから
よく相談を受けます。

しかし客数を増やしたいがための近視眼的な値下げは「やってはい
けないこと」の代表格です。コストダウンという裏づけもなく、単
に客数を増やすための低価格戦略は企業を消耗させます。

経営資源が限られる中小企業ではなおさらです。

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■無関連多角化はやってはいけない
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中小企業がやってはいけないことは他にもあります。本業と無関係
な事業への多角化も、その代表格と言ってよいでしょう。

本業の業績が下降してくると、どうしても新規事業の立ち上げを考
えたくなります。本業から目をそむけたくなるんですね。現実逃避
と言い換えることもできます。

しかし、人やお金などの経営資源が限られる中小企業にとって、現
業と全く異なる市場へ、全く新しい商品やサービスを販売していく
こと、実は相当難しいことなのです。

まずは、現在の本業をやり切ること。それが出来ない会社が、本業
と無関連の新規事業を成功させることは不可能に近い、とドラッカー
も言っています。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう？

最近思うのは、異業種交流会で一度会っただけの人からの「情報交換
しましょう」という誘いには乗ることは、「やってはいけないこと」
なのかもしれないぞ、ということです。

異業種交流会ではお酒も入りますので、名刺交換した人となんとな
く盛り上がったりすることもあります。しかしその後の「情報交換」
と称したアポ取りには気をつけて対応しないと、時間の無駄になって
しまうこともあります。

もし、初対面後、本当にもう一度会いたいと思う人がいたとしたら、
「情報交換」ではなく、具体的に相手に与えられるメリットをはっ
きり提案することが大切だと思います。

気心知れた人との「情報交換」であればその人から得られる情報の
質が予想できますが、初対面の人のそれは良く分かりません。「ちょ
っとこの人とは接点がなさそうだと」という直感は意外と当たりま
すので、冷静に対処することをおススメします。

個人にとって（もちろん会社にとっても）時間はもっとも貴重な資
源です。いきなり会わなくても、メールやＳＮＳなどでゆるやかにつ
ながり、お互いを知ってからでも遅くはありません。

時間無駄遣いすることになる人とは極力会わないこと。

これ、絶対にやってはいけないことの一つだと思うのですが、皆さ
んどう思います？

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■編集後記
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クライアントであるカフェで、入り口をもっと整理整頓しましょう
とアドバイスした直後から売上が伸び始めました。それが理由か
どうかは検証のしようがありませんが、これ、本当に重要な真実が
含まれていると思います。みなさんも、煮詰まったら整理整頓をや
ってみてください。何かが変わるかも？です。

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（第３３４号終わり）

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◎今週のメルマガ　【成果を生む決断の仕方】

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■好き嫌いで決めていいのだ
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経営をしていると、決断の連続です。

やるべきかやらぬべきか、右か左か、前か後ろか・・。正解が見え
ない問いに対して、どんどん決断を迫られます。

僕もクライアントから色々な問題を相談されますが、簡単に答えが
出る問題はありません。どの選択肢もそれなりに良い部分があるが
ゆえ、人間は迷うのですね。

将棋棋士の羽生さんは著書「大局観」の中で迷ったときの判断の仕
方について触れています。

いわく、「考え抜いても結論がでなければ『好き嫌い』で決めてい
い」と。

最後は、自分の好みで決めていい。言い方を変えれば「やりたいか、
やりたくないか」で決めろということです。

好きな選択肢、やりたい選択肢を選んで、わくわくしながら行動す
れば、おのずと結果は良くなるし、失敗したとしても「好きで選ん
だのだからしょうがない」とあきらめがつきやすい、ということ
なのだと思います。

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■どんな物語にしたいのか、で決める
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何かの問題が自分が降りかかり、自分が不当に嫌な思いをしている
と感じるとき、怒りに任せて相手をぎゃふんと言わせたいという衝
動にかられます。

しかし、怒りに任せて下した決断は後味が悪く、後になって悔やむ
ことも多いものです。

起業家教育で有名なスタンフォード大学のティナ・シーリグはこん
な判断の方法を著書の中で提案しています。

「判断に迷ったときは、将来そのときのことをどう話したいのかを
考えればいい。将来、胸を張って話せるように、いま物語を紡ぐの
です」

後世に語り継げる物語にするための最善の決断を今せよ、ということ
なんですね。

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■減らす決断が上手くいく
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決断の方法については、松井証券の松井社長の言葉が印象的です。

かつて松井証券は、営業マンが顧客を訪問して株を薦める伝統的な
営業方法をとっていました。

しかしこの方法は無駄が多いし、そもそもお客様に求められていな
い。そこで営業マンを全廃し、ネット取引をメインとする販売方法
に切り替えて成功しました。

いわばネット証券の先駆け的存在として成功したわけです。（現在
はネット証券は過当競争で、松井証券も苦戦しているようですが）

その松井証券の松井社長はこう言っています。

「今まで上手くいった決断の共通点は『減らす決断・やめる決断』
でした。一方、『増やす決断・加える決断』は多くが失敗に終わり
ました」

「減らす決断・やめる決断」は、「増やす決断・加える決断」よりも
はるかに難しい。だからこそ、リスクを背負って実行したときには、
大きな成果が得られるのだというメッセージだと思います。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう？

自分レベルにおいても、日々決断の連続です。レストランで何を
食べるのかということ一つとっても決断を迫られます。

レストランで何を食べるのかなんて、それこそ「好きなもの」を
選べば良いのですが、それでもアレコレ悩むのですよね。

最近、僕が意識しているのは、「速く決断すること」です。レストラ
ンのメニューを決めるにしても、直感的にできるだけ速く決めるよう
に心がけています。速く決断する訓練をしているわけです。

速く決断すれば、速く結果が分かります。その結果を持って次の行
動を早く起こせば、それだけ速く成果につなげることができます。

失敗をしたくないばかりに僕たちは時間をかけてアレコレ悩みます。
しかしその間にもコストはかかっています。

ということは、速い決断は利益を増やすことにつながる。速く決め、
速く行動するだけで、利益は増えるのです。

さて、今日の昼ごはん、みなさんも即決してみてください。お店に
入ってメニューを開いた瞬間に決断してみてください。

これ、結構気持ちいいんです。

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■編集後記
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さて、いよいよ9月、今年も残り4ヶ月です。速いなーと思いつつ、
2011年を良い年として終われるように最後まで頑張っていきたいと
思います。やや夏バテ気味（名古屋は本当に暑い！）ですので、週
末はしっかり休んで（遊んで？）、9月も楽しみたいと思います。

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（第３３３号終わり）

ネット上のツールとして、ブログ、ＨＰ、メルマガ、ツイッター、
フェイスブック、紙のツールとして小冊子、ニュースレター、
人間が動く活動としてテレアポや異業種交流会などなど・・。

これら新旧のツールをどうやって使うのが効果的なのか、につ
いての勉強会です。

僕自身が実際に使って来た経験を踏まえてお話しますので、
具体的に理解して頂けると思います。

日時：2011年8月26日（金）19:00～20:45（18:30受付）
場所：愛知県産業労働センター　ウインクあいち　1004会議室
名古屋市中村区名駅4-4-38
料金：3000円（税込み）、但し会員は割引または無料
定員30名
講師：豊田礼人
懇親会は山ちゃんで3000円くらいでユルい感じで行います♪
詳しくはこちらからご覧ください。
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★特別編集の無料レポート「愛される会社への道」（Ａ４版１４頁）
こちらから→　http://raymac.jp/column
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★動画１　小さな会社のブランド戦略　http://raymac.jp/bland/
★動画２　買われる仕組みhttp://raymac.jp/scheme/
──────────────────────────────

◎今週のメルマガ　【制限すると、本質に迫れる】

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■震災で売上が伸びた！
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山崎製パン業績が好調です。

震災で原材料や資材の調達が困難になるなど経営の自由度が奪われ
たにもかかわらず、20011年12月期第2四半期の単体売上高、営
業・経常利益が前年同期を上回ったそうです。

その理由は、原材料調達の制限により品種を絞らざるを得なかった
ことが功を奏した、ということのようです。

どういうことかというと、品種を絞ったことにより、

・売れ行きの悪い商品の余分な販促費支出が無くなった。
・少ない品種の商品を大量生産するから工場の生産性が上がった。
・配送便数を減らしたことが配送費削減に直結した。

などの効果が得られ、業績が落ちるどころか逆に向上したのだそう
です。これを教訓に、調達が通常に戻った今も、過度に商品数を増
やすことはない方針なのだそうです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■制限すると、本質に迫れる
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企業活動では、知らない間に取扱商品がどんどん増えていく傾向に
あります。

常に新しい何かを求め、付加していく。商品数が増えればそれに
伴って作業量も必要経費も増えてしまいます。だからといって、従
来商品を減らすことはしない。減らすことでお客様を失うことが恐
いからです。

しかし、経営資源にも時間にも限りがあります。すべてを完璧にやる
ことは不可能です。ですから、どこかで「減らす」という意思決定
をしなければいけません。

「減らす技術」の著者であるレオ・バボータ氏は、「増やすこと」を
追求しても、最高の結果が得られるとは限らない、と言っています。
むしろ、やることを減らしたり制限することで成果が上がる、と主張
しています。

やることを制限することで「本質に迫ること」を厳選し集中すること
ができます。このことが実は、業績の向上に大きく影響するのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■経営者は増やしたがる。
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しかし、減らしたり制限したりすることは意外と難しい。

先日訪問した飲食店は、バラエティ豊かなメニューが自慢の店でした。
料理それぞれに深いこだわりがあり、お客様からの味の評価も高いお店
でした。

でも、目標売上高に届かない。かつ、メニューが豊富ゆえに、色
々調理しないといけないので、オペレーションが複雑で、スタッフが
とても忙しい。

忙しいのに儲からないというジレンマ。

そこで「メニューを絞って、看板メニューを育成してはどうですか
？一品がたくさん出れば、口コミも起きやすいし、オペレーション
も楽になる」と提案したのですが、メニューを減らすことには大き
な抵抗があるようです。

その商品をいつも注文してくれるお客さんの顔が浮かんでしまって、
決断できないのです。

経営する側は、バラエティを豊かにし、いろんなお客様のいろんな
ニーズに幅広く応えたいと考えがちです。事業に思い入れがある人
ほど、このように考えてしまうようです。

でもその気持ちはすごく良く分かるのですが、経営資源にも時間に
も限りがある以上、「制限する」という考え方も取り入れていく必要
があるのではないか、と思うのです

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■自分レベルの視点で
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

さて、自分レベルではどうでしょう？

僕たちは「やらなければいけないこと」に振り回されて、成果を出
すために本質的に必要なことに時間を使えていないのではないでしょ
うか？

世の中には「あれをやったほうがいい」という情報で溢れています。
「あの本を読んだほうがいい」「あそこのカフェには行っておいた
ほうがいい」「フェイスブックはやっておいたほうがいい」・・

しかし「あれはやめたほうがいい」という情報は意外と少ない。

余分なものを減らしてシンプルにする。そしてシンプルに生きる。

そうすることで、自分が本当に欲しい成果に近づけるのだ、と最近
強く思うのですが、いかがでしょうか。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

冒頭でもお伝えしましたが、本日の19時より勉強会を行います。
今回は僕の大好きなマーケティング分野がテーマなので、いつも
より増してワクワクしています。終わった後のビールも楽しみです♪

勉強会詳細→　http://raymac.jp/saishinbenkyokai

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（第３３２号終わり）

8月26日に名古屋のウインクあいちで「ソーシャルメディア時代の
マーケティング戦略」と題して勉強会を行います。隆盛を極めつつ
あるフェイスブックをいかにマーケティング活動に活用するか、に
ついて僕のアイデアをご紹介するつもりです。お楽しみに。
詳細→　　http://raymac.jp/saishinbenkyokai

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◎今週のメルマガ　【コンテンツ＆コミュニティ】

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■コンテンツ＆コミュニティ
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現代のマーケティングに必要なもの、それはコンテンツとコミュニ
ティだと最近強く思うようになりました。

コンテンツとはあなたが扱う商品やサービスを顧客はなぜ使う必要
があるのかを詳しく説明した文章や画像、動画のことです。

コミュニティとは、あなたが扱う商品やサービスを使っているお客
様やこれから使おうかと考えている見込みのお客様たちが集まり、
その商品やサービスを取り巻く様々なことにについて情報交換を
する場です。

このコンテンツ＆コミュニティにしっかり経営資源を投入すること
が、マーケティングを機能させるためには非常に重要になってきて
いると感じます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■コンテンツの重要性
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

まずコンテンツについて。

現代の市場はコモディティ化市場と呼ばれ、企業間の技術的水準が
同質的になり、供給される商品やサービスの本質的部分での差別化
が困難になっています。

そういう市場においては、商品やサービスそのものを売るのではな
く、それらを使うことによって顧客側がどんな目標を達成できるの
か、どんな問題を解決できるのかを包括的に提案する必要があります。

例えばコピー機を売るのであれば、その四角い機械の性能の高さで
はなく、そのコピー機によって日々の仕事がどんな風に変化し、ど
んな風に仕事の効率がアップするのか、どんな風にオフィスの様子
が変化するのか・・ということをストーリーとして描かなければな
りません。

そのストーリーが面白ければ、顧客は興味を持ちます。こういう、顧
客が興味を持ちそうなストーリーや提供者のその商品に対する思い
などをコンテンツとして用意してくことで、商品やサービスそのも
のの差異を超越した愛顧を顧客から勝ち取ることが出来るのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■コミュニティの中でお客様と交流する
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

コンテンツが面白ければそれに共感した人が集まってきます。つま
り価値観の似た人が集まり、そこにコミュニティができます。

共感はあらゆるビジネスの基礎となります。共感できない人からは
買いたくないし、売りたくもないでしょう。共感があればそこにコ
ミュニティは自然に出来てきます。

昨今地域や学校というコミュニティは崩壊しかけています。エリア
という基準でくくられたところで、心を通いあわすコミュニティは
出来にくくなっている、ということの表れかもしれません。

それよりも、「同じものが好き」、「同じ価値観を持っている」、
「共感が持てる」という基準でくくられた集団は、信頼し合えるコ
ミュニティを形成しやすいという事実があります。

コンテンツを発信し、共感できる人を集め、その人たちでコミュニ
ィを形成する。その上で、その人たちと深いコミュニケーションを
交わしながら商品やサービスを提供していくという順番が、今後は
とても重要になっていくと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■自分レベルの視点で
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

自分レベルではどうでしょう？

このコンテンツ＆コミュニティを現実的に進めていくうえで、ネッ
ト上のツールは非常に使えます。このメルマガもコンテンツを発信
するツールですし、ブログやホームページもそうですね。僕自身も
何年も前から活用しているツールです。

またリアルのツールとして、小冊子やニュースレターなども活用の
仕方によってはまだまだ威力を発揮します。

そしてコミュニティをつくるのに適しているのがフェイスブックを
代表とするSNSです。フェイスブックは、友達として交流していく
中で情報交換し、価値観の合う人を集めてコミュニティ化していく
ことに威力を発揮するツールとして注目されています。

さてさて。

ツールをどのように使うのかも大事ですが、どんなコンテン
ツを用意し、どんなコミュニティを形成していくかを考えることは
もっと大事です。

その仕事のプロとして何を語るべきか？がすごく重要なのです。そ
れがコンテンツの源になり、コミュニティの核になるものです。

これなくして、いくらフェイスブックをやったところで、仕事への
インパクトは小さなものにとどまるでしょう。

自分はプロとして何を語るべきか？

まずはこれを突き詰めて考えてみることがとても大事なのだ、と最
近強く思います。

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■編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

お盆休みが終わり、いよいよ8月も終盤に入ってきます。夏の終わ
りはなんとなく寂しいものですが、今月は26日に愛される会社プロ
ジェクトの勉強会があるので、感傷に浸るまもなく慌しい日々が続
きそうです。
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さて、一昨日はビアガーデンでの異業種交流会に参加しました。暑
い中で飲むビールは格別で、少々飲みすぎてしまいました（＾＾；
そのせいなのかどうか分からないのですが、ちょっと風邪気味です。
体調管理はしっかりと、ですね♪

8月26日に名古屋のウインクあいちで「ソーシャルメディア時代の
マーケティング戦略」と題して勉強会を行います。隆盛を極めつつ
あるフェイスブックをいかにマーケティング活動に活用するか、に
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◎今週のメルマガ　【仕事を楽しむ人と仕事がしたい】

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■アジアで見つけたワクワクするもの
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先日、愛知県尾張旭市でベロタクシー（自転車タクシー）のNPO
法人を運営する高橋綾太さんにお会いして、起業の経緯などを詳し
くインタビューしました。

高橋さんは、大学の卒業式の日に内定していた不動産会社に電話を
入れて、入社の辞退を伝えたそうです。その会社で働くことにどう
してもコミットできなかったからだそうです。

その後自分が何をやりたいのか、何にワクワクするのかを探しにア
ジアを旅し、そこで出会ったのが自転車タクシー。

これだと思って帰国し、NPO法人を設立してベロタクシー事業で
起業しました。そのとき持っていたお金はわずか20万円。（ベロタ
クシーは1台200万円するそうです）

しかし不安は全く無かったそうで、自分がやりたいことをやれると
いうことでワクワクしっぱなしだったそうです。

事業はなんとか軌道に乗り、今はベロタクシーを3台かかえ、地域
住民の貴重な足として活躍しています。
http://ameblo.jp/raymac/entry-10980844791.html

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■仕事を楽しんでいる人と仕事がしたい
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

やりたいことを仕事にするのは大変です。収益モデルがしっかりし
ていないと、たちまち資金繰りに窮してしまいます。

お金が無いという問題は切実で、やりたいことを始めたものの資金
繰りがつかず、自殺を考えたと言う起業家にこれまで何人も会いま
した。

一方で、楽しみながら、ワクワクしながら仕事をすると成果を出し
やすいという事実もあります。（ワクワクしながら仕事をしつつも、
しっかり収益モデルを構築することが、当たり前ですが、非常に重
要です）

自分が楽しそうにやってれば、お客さんにもその楽しい雰囲気が伝
わります。人間誰しも楽しく生きたいので、楽しく仕事をしている
人と取引したいと思うのは自然な流れです。

高橋さんもすごく楽しそうに仕事をしていて、僕自身、ああこうい
う人とお仕事したら、さぞかし楽しいだろうな、と思ったのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■日本一楽しい会社を目指せ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

楽しく仕事をする上で大切なことの一つに、お客様とWIN－WIN
の関係になることがあります。

どちらかが損をしたり無理をしながらの取引では楽しくないし、続
けることもできません。相手を喜ばせ、自分も喜ぶことができるか
らこそ仕事は楽しくなります。

日経ベンチャー誌の「すごい制度」という特集記事で、中里スプリ
ング工業という会社の「嫌いな顧客とは取引をやめていい」という
制度が紹介されていました。

こちらを下請け業者として見下してくるような無礼な会社とはWIN
－WINの関係になれないし、楽しくない。だからそういう会社との
取引はやめていい、という制度なのだそうです。

「日本一楽しい会社」を目指す同社の中里社長は、楽しむことが大
きな成果につながるのだという信念を貫いているのだと思います。
面白いですよね。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■自分レベルの視点で
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

自分レベルではどうでしょう？

僕たちは仕事を楽しんでいるでしょうか？

「仕事を楽しむ」というと古い世代からは「仕事というのはそんな
甘っちょろいもんじゃない」というお叱りを受けそうですが、

笑いながらへらへらやることが「楽しむ」ことではなくて、「自分が
コミットした仕事をとことん集中して取り組む」ということだったり、
「お客様が喜ぶ姿が見たい。それが楽しい」という意味でここでは
仕事を楽しむということを捉えています。

遊びでも趣味でも同じですが、真剣に、集中してやらないと楽しむ
ことはできません。そうじゃないと、一緒に遊ぶ仲間に失礼ですよ
ね。（僕は遊びの時でも「絶対に遅刻しない」を心がけています）

何をするにしても、WIN－WINを築くために真剣に集中して取り組む
こと。それが究極に楽しいことだというのが、僕の考えです。

そうすれば、おのずと成果は上がると思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

世の中はお盆休みに突入しています。僕は久しぶりに中学時代の友
人とゴルフに行きます。真剣に、集中して、楽しんできます♪

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◎今週のメルマガ　【公言すると目標は現実となる】

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■目標を公言すると現実化しやすくなる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あるクライアントの社員研修で目標について皆で考えていました。

その中で、各自の人生の目標を一人ずつ発表してもらうメニューが
ありました。最初は嫌がるかなと思いましたが、意外にもみなさん
楽しそうに自分の目標や夢を語ってくれました。

後で感想を聞くと、「みんなの前で自分の目標を発表できて気持ち
よかった！」とか、「改めて自分の目標が明確になった」とか、「仲間
の目標が聞くことで、一体感が増した！」という前向きな意見が続出
しました。

やはり口に出して言うことで、自分の決意が固くなるし、他人の目
標を聞くことでその人への理解が深まるという効果があるのだと思
います。

その結果、自分の行動が後押しされ、周りの協力も得られるように
なり、目標の現実化が加速するということなのだと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■ビジョナリーカンパニーは基本理念を公言している
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ジェームズ・C・コリンズは著書「ビジョナリーカンパニー」の中
で、

「社会心理学の研究によると、人々はある考え方を公言するように
なると、それまでそうした考えを持っていなくても、その考え方に
従って行動する傾向が際立って強くなる。」と言っています。

だから基本理念を公言すること自体で、企業はその理念に従って一
貫した行動をとる傾向が強まることになるのだと。

そして、ビジョナリーカンパニーと呼ばれる好業績をあげている
企業ほど、基本理念を公言する傾向が強いと言っています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■鈴木亜久里氏も目標を公言して、現実化した
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

公言することで、自分の目標が周囲の人に伝わります。

そうすると、その目標に関連した情報が集まってきます。さらに、
その目標の実現を支援してくれる人も現れます。

かつてF１チーム「スーパーアグリ」を率いた鈴木亜久里氏は、チ
ームの立ち上げ時、必要なお金が集まらずに非常に苦労したそうで
す。

そのとき、資金のめどが全く立っていないにもかかわらず、「オール
ジャパンのF1チームを結成し、必ず成功させてみせる」と目標を
発表したそうです。その時点でスポンサーはゼロだったとか。

すると、目標を公言してからわずか2週間で58億円を集めること
に成功しました。亜久里さんの目標を実現したいという強い思い
が、賛同者を引きつけたのです。

目標を公言することの重要性を物語るエピソードです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■自分レベルの視点で
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

自分レベルではどうでしょう？

僕はどちらかというと自分の目標を周囲に公言するタイプではあり
ません。

しかし、友人や知人の中には、目標を公言することに積極的な人も
います。そして、そういうタイプの人は、確かに目標の達成が早い
ように感じます。

結局、チャンスというのは待っているのではなく、つかみとっていく
ものですから、自分から目標を発信することで必要なチャンスを引き
寄せることが重要になるんですね。

目標を公言することでチャンスを引き寄せ、それを確実につかんで
いくこと。

僕ももう少し、積極的に目標を公言していこうと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■編集後記
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

一昨日は夜中の2時までクライアントで打ち合わせ。皆さん仕事で
疲れた体に鞭打って、業績向上に向けて知恵を出しあいました。そ
の反動で翌日はふらふら（汗）。良い結果が生まれることを願ってい
ます。

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◎今週のメルマガ　【起業家精神は起業家だけのものではない】

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■起業家精神について考える
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最近、あるクライアントで、若手社員向けに「起業家精神」につ
いての研修プログラムを行っています。

その会社では社内起業家を育て、新規事業のアイデアを生み出し、
さらなる成長を目指すべくこのプログラムを導入することになりま
した。

僕が一方的に教えるのでなく、ブレインストーミングでみんなで意
見を出し合いながら、「主体的に考える」ことを重視して行ってい
ます。

参加者も社長も真剣なので、僕もかなり気合を入れてプログラムを
考え、一人でも多くの「起業家」が輩出できるように頑張っています。

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■起業家精神は起業家だけのものではない
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起業家精神といのうは、起業家はもちろん、社会に出て仕事をする
人であれば身に付けておくべきものだと思います。

重要なのはチャンスを与えられるまで待つのではなく、自分から進
んでチャンスをつかみとっていく姿勢。他人に許可されるのを待つ
のではなく、自分で自分を許可せよ、ということです。

起業家育成に定評のあるスタンフォード大学のティナシーリグ女史
は言います。

「社会に出て成功するには、どんな職場であっても、人生のどんな
局面でも、起業家精神を発揮して、自ら先頭に立つ術を知っておく
必要があります」

「起業家精神とは、リーダーシップやチーム作りから、交渉やイノ
ベーション、意思決定に至るまで、人間が生きていくうえでカギと
なるような幅広いスキルを開拓することなのです」

（参考：『20歳のときに知っておきたかったこと』ティナ・シーリグ著）

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■失敗が起業家を育てる
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起業家にとって大切なことのひとつに、たくさんの失敗を経験し、
それを糧に前に進むべし、ということがあります。

ビジネスにおいては失敗しなければ分からないことがたくさんあり、
そのプロセスを経ることになしに、本物の起業家、あるいは本物
のビジネスマンにはなれないのです。

ただ、やっぱり失敗は怖い。それは、日本ではまだまだ失敗者に
対する世間の目が厳しいことに深い関係があると思います。新卒
者の大企業志向が強く、最近では「定年まで同じ会社で働きたい」
とする人の割合が増えているという傾向にも現れています。

これは日本だけではなく、例えばスウェーデンの破産法では、会
社が倒産した場合、経営者は債務から逃れられないそうです。事
業に失敗すれば、自分や家族に長期に渡る厳罰が待ち受けている
ことになります。またスペインなどでも失敗者に対する世間の目
は冷たいと報告されています。

欧州の国々のこういう実情には驚きます。

こういう社会情勢では、起業意欲は湧き上がらなくても仕方があり
ません。

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■自分レベルの視点で
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さて、それでは自分レベルではどうでしょう？

僕たちは起業家精神を持ち、主体的に仕事に取り組んでいるでし
ょうか。

自分は勤め人だから、起業家精神など不要だ、という考えの方も
いると思いますが、先ほども述べたとおり、仕事をする上では誰
もが起業家精神を持つべきです。

リスクをとりながら、主体的に取り組まなければ仕事人としても
一人の人間としても成長は望めないはず。

ところで、失敗に冷たいスウェーデンや日本とは対極にあるのが
シリコンバレーです。

「失敗こそシリコンバレーの強みの源泉」と言われるくらい、失
敗に対して寛容な文化が浸透しています。

失敗から学べることは多く、失敗しなければ気づかないこともたく
さんある、ということに多くの起業家や経営者が気づき、その重要
性を社会で共有しているのです。

日本でも、失敗を奨励する風土がもっと育つと、経済も社会ももっ
と良くなるはずです。

少しずつでもいいから、そういう方向に向かうように、僕も頑張っ
て行きたいと思うのです。

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■編集後記
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このメルマガも気づけば327号。丸6年以上続いているんですね。
その間、一回も休んでいないのが秘かな自慢です。お盆も休まず
配信します。頑張ります♪

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◎今週のメルマガ　【想像しやすい層をターゲットに】

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■任せて、報いる
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中堅スーパーのヤオコーは2011年3月期連結純利益が18期連続
で過去最高を更新したそうです。（2011年7月20日日経）

その強さの秘密は、「パート社員の能力を最大限に生かす経営」
（川野社長）なのだとか。

ヤオコーでは、天気や気温に合わせて、パート社員が自分の判断で
さまざまなアイデアで売り場づくりをするそうです。例えば、鮮魚
売り場では、暑ければ刺身やカルパッチョを、涼しければムニエルを
強化します。これらを店長の指示を待たず、パートさんがどんどん実
行していくそうです。

また、目標数字を達成すれば、パート社員にもボーナスが支給され
るのだそうです。

末端のスタッフに仕事を任せ、責任を持たせ、成果にはきちんと報
いる。これがヤオコーの強さの秘密なんですね。

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■想像しやすい層をターゲットに
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スーパーでは、パート社員に売り場作りや仕入れを任せるというス
タイルが結構浸透しています。僕の知り合いでも、スーパーの食品
売り場を任せられ、意欲を持って取り組んでいるパートさんがいま
す。

スーパーがこのスタイルで成果を出しやすいのは、顧客ターゲット
がはっきりしていて、かつ、パート社員さんがそのターゲット層
とドンピシャの層であるからだと思います。

ターゲットはもちろん地域の主婦層。おそらく一人ひとりのお客さ
んの顔が思い浮かぶくらいクリアにイメージできることでしょう。
そうすると、「このお魚、カルパッチョにするとあそこの奥さんが
きっと喜ぶわ」というような具体的なアイデアが湧いてくるはずなの
です。

しかも、その「奥さん」は自分と同じような年齢で同じような家族
構成のはずなので、かなり的を得た提案ができると思います。

これがスーパーでパート社員の戦力化が上手くいっている大きな理
由なのだと思います。

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■フランフランの場合
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雑貨・インテリアグッズ販売のフランフランは、会社の設立当初、
ターゲットを「都会で一人暮らしをする25歳のＡ子さん」に設定
したそうです。

このＡ子さんが欲しがりそうな商品を揃え、店作りをすることで、
全体的なイメージを統一し、メッセージを明確に伝えることが可能
となります。

「誰に」を明確にすると、すべての経営活動が方向付けられ、意思
決定もしやすくなります。また、とるべき行動が明確になるので、
社員の仕事への意欲も上がると報告されています。

また、フランフランの場合、「都会で一人暮らしをする25歳のＡ子
さん」というのは、スタッフの女性たちそのものだったそうです。
ですから、品揃えや店作りをする際、自分が欲しいものを考えれば
いいわけですから、とてもイメージがしやすかったのだそうです。

自分たちがターゲットとする顧客が、自分たちと年齢的に近いと
いうことは、実はビジネス上において非常に重要なことなんです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう？

自分がターゲットとする顧客は明確になっているでしょうか。
その人たちは、自分の年齢と近いでしょうか。

僕も実は30代後半から40代の経営者をメインのターゲットに設定
しています。このメルマガはじめブログやニュースレターなどの文
章も、その層をイメージして書いています。

なぜかと言えば、自分と近い年齢層なので、いろんなことが想像し
やすいからです。年齢が同じだというだけで親近感を持ってくれる
経営者もいらっしゃるくらい、これって結構重要な要素なんですね。

顧客の立場になって考えろ！とはよく耳にする言葉ですが、自分と
かけ離れた年齢の人や、まったく違う世界にいる人の気持ちになっ
って考えることって、意外と難しいのが現実。

僕に「60代の富裕層の女性の立場になって考えろ」と言われても、
ちょっと困ってしまいますもんね。

まずは、自分と近いところにターゲットを置いてみる。

これ、重要だと思います。

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■編集後記
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8月26日にソーシャルメディアを使ったマーケティングについて
の勉強会を行うので、今、フェイスブックに積極的に取り組んでい
ます。「結局、フェイスブックとかツイッターってビジネスに使え
るの？」と疑心暗鬼な貴兄に答えるべく、僕なりの考え方をまとめ
ている最中です。

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◎今週のメルマガ　【愛しているからこそ、クレームになる】

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■クレームをつけた！
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先日、ある商品を買いに行きました。すごく欲しかったモノなので
ワクワクしながらその店に入りました。

しかし、こちらのワクワクした気持ちを打ち砕くかのような店員の
態度に愕然とし、結局その店では買わずに出てきてしまいました。

どうしようかと迷ったのですが、その店のウェブサイトからその日
僕が感じたことや悲しかった気持ちなどを伝えました。

すぐに担当者からメールが来て、謝罪の言葉と今後の対策などが丁
寧に書かれていました。それを読んでいくらか気分がすっきりして、
腹立たしい気持ちも和らぎました。

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■クレームを経営に活かせるか
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クレームを言った自分を擁護するわけではありませんが（笑）、事業
者にとってお客様からのクレームというのはすごく貴重なものだと
思います。

その店や会社の商品が売れない理由を教えてくれるわけですから。
実際、その返信メールには、店員がやるべきことがやられていな
いことが判明し、今後の接客強化につなげられる、と書かれてい
ました。

僕のクレームが、その店を良くすることに役立ったわけです（偉そ
うにスミマセン）。

最近では「クレームを言ってくれたら、お金を払います」という取
組みをしている飲食店もあるのだとか。

クレームを経営に生かすことができるかできないか。それが業績に
大きな差を生むのだと思います。

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■悲しみが怒りに変わり、クレームになる
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クレームを言うのは、期待していたのに裏切られたからです。裏
切られた悲しみが、怒りに変わるのです。

だからクレームを言われた側は、その悲しみをまずは受け止めてあ
げなくてはいけません。

丁寧に相手側の話を聞き、悲しみの源を理解して差し上げる必要が
あります。ここを間違うと、怒りを増幅させてしまいます。

悲しみを理解し、以前の期待を取り戻すように努力をすることを
きちんと伝えれば、相手は理解してくれるはずです。

そして、実際に努力し、改善の効果が形として見えたとき、その
お客様はきっと戻ってきてくれると思います。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう？

いくら自分では完璧だと思っていても、お客様にとっては不満だ
らけ、ということはあります。

先日も顧問先の会社にお客様からあるクレームが寄せられました。

内容は怒りに満ち、痛烈にその会社を批判しています。

でも内容をよく読むと、「以前は好きだったのに」とか「品質は良い
のに」という言葉が見られます。

期待が裏切られて悲しみ、それが怒りとなっているのです。

そして、わざわざクレームを言ってくれるということは、改善して、
より良い会社になって欲しいという願いも込められているように感
じます。

クレームを言うことは、相手に期待するからこそ。クレームを言う
という行為は、とても意味ある行為なのだと思います。

言われた側は、まず相手の悲しみを受け止めて、それから指摘して
くれたことに感謝する。

クレームは言うのも言われるのも嫌だけど、お互いが高めあうため
に、時に非常に重要なものとなります。

言うべきことは言い、聞くべきことは聞く。

そうして、真の実力が身についていくのだと思います。

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■編集後記
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◎今週のメルマガ　【経営理念はブレないためにある】

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■経営理念について
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今、2つの企業で経営理念について色々と議論する仕事を同時平行
で行なっています。

ひとつは近い将来上場を目指すベンチャー企業、もうひとつは東証
一部上場の大企業です。規模は違えど、経営理念が経営にとって
大切であることに変わりはありません。

この2社と一緒に僕もいろいろと理念について考えているところな
ので、今回のメルマガでも経営理念について取り上げてみたいと思
います。

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■理念を文書にせよ
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経営理念がテーマに上がると、僕は必ず「ビジョナリーカンパニー」
という本を読み直します。この本には理念（基本理念という呼び方を
しています）の重要性が分かりやすく書かれています。

ビジョナリーカンパニーと呼ばれる、卓越した業績をあげている企業
のほとんどが基本理念を持っています。しかし、イマイチな企業（
比較対象企業と呼ばれます）は、理念らしきものを持っていないと
この本ではレポートしています。

しかもこの本の中で著者は興味深いことを言っています。

「ビジョナリーカンパニーを築くには、基本理念を文書にすること
が重要である」

僕はコレに付け加えて、「文書にしたら、紙に書いて、壁に貼って、
社員さんには持ち歩かせてくださいっ！！」とクライアントにはお
願いしています。

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■次は理念を浸透させる
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重要なことは、理念を文書にし、紙に書き、常に忘れないように目
につくようにすること。つまり、理念を作ったら、次は社員に浸透
させることが大事だ、ということです。

浸透させるためには、研修を使う方法もあります。

昨日はクライアント企業の若手社員に理念を浸透させるための研修
を行ないました。

具体的には、経営者が掲げた理念の一語一句についてブレインストー
ミングし、その意味を考えるセッションを2時間半に渡って行ない
ました。

これを行なうことで、社員は改めて理念に書かれている意味を深く
考えます。すると、今まで頭に入ってこなかった理念に書かれた言葉
がスーッと入ってくるようです。

たぶん研修が終わった後も、その言葉の意味を自然に考えているこ
とと思います。（僕自身が帰り道の間考え続けてしまったくらいです
から）

紙に書くことにプラスして、こういった研修を行なうことも、社員
に理念を浸透させる効果が非常に高いのだということが今回の研修
で良く分かりました。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう？

個人でも、自分の仕事に対する理念や信念を持つことは大切です。

理念の役割って、「ブレない」ためなんですね。人間ってすぐに飽
きたり、気が変わってしまう生き物なので、理念や信念を持つこと
で一貫性を維持することは、実はとても大事なんです。

ブレない人は、信頼され、尊敬され、愛されます。

ブレる人は、「分からない人」という評価をされてしまいます。
これは恐らく最悪と言っても良いくらいヒドイ評価だと思います。

ブレないために、理念を持つ。

自分が自分らしく生きるために、理念を持つ。

今週末、絶対に外せない自分の理念（信念）について考えてみては
いかがですか？

僕もやってみます。

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■編集後記
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7月に入り、夏祭りの情報がちらほら入り始めています。春のお祭
りは自粛ムードでしたが、夏のお祭りは、少しは盛り上がるかなと
期待しています。やっぱりお祭りはテンション上がりますよね♪

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