2010/11/12
経営相談コーナー Ｖｏｌ．5
豊田です。
→このブログに初めてお越しの方はこちらをご覧下さい。
今日は、経営相談コーナーです。
ペットショップ経営者様からの相談で、前々回はビジネスモデル 、前回はマーケティング の視点からお答えします。今回はマーケティングの中の集客とモチベートについてお話します。
まずは、ご質問をもう一度。
【Ｑ】
現在小さなペット用品のお店を経営しています。いつも来てくれるお客様はいるものの、なかなか売 上が安定しません。仕入れ代や給料を払うと利益もほとんど残りません。経営のことなどほとんど勉強もせずに初めてしまったので、今、少し焦っています。ど うすれば良いでしょうか？
【Ａ】
まず、農場の法則というものを紹介します。
作物を収穫するためには、
①土を耕し種を捲く→ ②水と肥料を与える。場合によっては気温や湿度も調整する →③収穫する →④土を整備し来年に備える
というステップが必要です。
これをマーケティングに置き換えると、
①集客する → ②買う気になってもらう（モチベート） → ③販売・契約 →④顧客化・ファン化
ということになります。前回は④についてお話しました。
集客についてはチラシを捲いたり、看板を立てたり色々やられているようです。では、②のステップを意識して行なっているでしょうか？ここを意外とみなさん飛ばしがちになるのです。
例えばチラシを捲いてすぐに来店を促すことの難しさは感じてられると思います。現代の消費者はチラシをもらったくらいでは行動を起こしません。なぜなら、あなたの店で買う理由がないからです。競合店はいくらでもあります。
ですからあなたの店で買う理由をお客様に与えなければなりません。そのためには、プロとしての情報を提供し続ける必要があります。その情報がお客様の利益に結びつけば（例えばペットの健康維持の方法が分かった！とか）、そのお客様はあなたから買う理由を持ちます。
また、あなたがなぜペットショップをやっているのか？についてのストーリーをまとめ、発信することもオススメします。ツールはＨＰ、ブログ、小冊子、メルマガなど使いやすいものから始めてください。
あなたがどんな思いで、どんな決意で、何を実現したくて、今の仕事をやっているのかを語ってください。それを読んだお客様が共感すれば、あなたから買う動 機が高まります。逆に言えば、儲け主義だったり、ただなんとなくやっている人には共感できません。だからそんな人からは買いたくないのです。
共感はあらゆるビジネスの基礎だ。一言でいえば、あなたはクライアント（顧客）と恋に落ちなければいけない。（by ジェイ・エイブラハム）
あなたに恋したお客様は、あなたからしか買いたくなくなります。
そのために、②のステップの強化に力を入れてください。
頑張ってくださいね。
応援しています！
