2014/09/19
第492号【使えるものは全て使う】
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■経営者のキャラを使うか、どうか
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昨日、あるBtoB向け商品を販売しているベンチャー企業の経営者と、
顧客に発送するダイレクトメール（DM）について打合せをしました。
何とかしてDM反応率を上げたいのだが、
具体的に何をすれば良いのか。
それについて、
2人であれこれとアイデアを出しあいながら、
色んな可能性を探りました。
出し合った色んなアイデアの中に一つに、
経営者のストーリーを語り、
経営者のキャラを立てて、
まず経営者自身に興味を持ってもらった後に
会社や商品にも興味をもってもらい、
反応率を上げるというアイデアがありました。
僕はこのやり方をいろんな経営者に薦めていて、
実際に成功している人もたくさんいます。
しかし、
その経営者はこの方法にあまり乗り気ではありません。
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■使えるものは全て使う
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ケーキとか食器とか、
何か、一般消費者が食べたり使ったりするような商材であれば、
経営者の思いやストーリーは乗せやすい。
しかし自分が扱っているような、
産業材のようなものは、
経営者のストーリーをくっつけても、
顧客は反応しないのではないか。
これがその経営者が乗り気じゃない理由です。
確かにそういう面もあるかもしれません。
しかし、
スタートアップ期の中小企業で、
経営資源が乏しい企業は、
「使えるものは全て使う」
というスタンスが非常に重要だ、
と僕は考えています。
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■ジョブズもキャラでマーケティングしていた
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経営者のストーリーを使ったマーケティングは、
タダで使えて、
かつ、
成果に結びつきやすい方法です。
ただ、
ビジネスモデルやマーケティングをしっかり勉強している人ほど、
こういう言わば「泥臭い」やり方を嫌う傾向にあります。
もっとスマートに、クールに、事業を伸ばして行きたい。
自分の顔を出したりストーリーを切り売りするようなやり方は
したくない、と考えるのです。
でも、
ベンチャー起業家の神と言っていいスティーブ・ジョブズ氏でさえ、
自分がどんどん前に出て、
キャラを立てて、
それをマーケティングに活用していましたよね。
スタンフォード大学で、
自分の過去の挫折などを語ったスピーチは、
多くの人々に勇気や希望を与え、
アップルという企業のファンを増やした重要なものの一つです。
今を輝くもアップルでさえも、
経営者であうジョブズ氏のストーリーやキャラクターを
マーケティングに活用していた。
いわんや、中小零細企業をや。
ということです。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？
僕も、事業を立ち上げる時に資産など何もなかったので、
とりあえず使えるものは何でも使おうということで、
顔写真はHPなどにバンバン出していったし、
自分の挫折経験をこれでもかと盛り込んだストーリーを
マーケティングに活用していました。
それも、超積極的に。
これが本当に後の自分を助けてくれました。
この資産を使わなかったら、
事業が軌道に乗るまでに、
もっともっと時間を要したと思います。
でも、今後もこのやり方を続けるかどうかは分かりません。
自分が次のステージに進んだ時、
今度は自分の本当の実力とか、
レイマックという名前の浸透度合いとか、
これまでの実績などによって、
仕事が取れるような状況になっていたいと思います。
その時は、
顔写真もストーリーもいらないかもしれません。
事業の立ち上げ時で経営資源の乏しい時と、
事業が軌道に乗って実績もついてきて次のステージに進む時とでは、
マーケティングのやり方も変わってきます。
皆さんは、今、どんなステージにいるのでしょうか？
使うべき経営資源はどんなものか？
いろいろ考えてみてください。
応援しています。
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